外星人今年的數(shù)據(jù)還不錯(cuò)。我剛聽(tīng)尼爾森那邊的朋友說(shuō)，1-4月份，外星人同比增長(zhǎng)是307%。在主流飲料品牌里面增長(zhǎng)率數(shù)一數(shù)二，我們有點(diǎn)不敢相信。但我其實(shí)不太關(guān)心第二曲線這個(gè)問(wèn)題，銷量是一個(gè)輸出性指標(biāo)，我們關(guān)注的焦點(diǎn)還是怎么做好產(chǎn)品，把輸入性指標(biāo)搞好。

用戶提到電解質(zhì)水，第一想到就是“外星人”。我們最近也看了下市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，目前有近40%的00后年輕人是通過(guò)“外星人”了解電解質(zhì)水的。

銷量只是一個(gè)動(dòng)態(tài)輸出性指標(biāo)。今年軟飲行業(yè)都在下滑，面臨的不確定性挑戰(zhàn)較多，比如疫情。我們更看重長(zhǎng)期目標(biāo)，用平常心，做好自己能控制的部分，剩下的交給時(shí)間。

我們開(kāi)始只想著做一款幫年輕人熬夜的能量飲料。但后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)：年輕用戶對(duì)能量飲料和運(yùn)動(dòng)飲料的認(rèn)知界限比較模糊的，二者都是功能飲料，但是屬于不同場(chǎng)景的賽道。我也很愛(ài)運(yùn)動(dòng)，在國(guó)外留學(xué)時(shí)也很關(guān)注電解質(zhì)的攝入，所以立項(xiàng)后我們補(bǔ)了大量相關(guān)研究，探索出了“外星人電解質(zhì)水”這個(gè)產(chǎn)品。我們希望通過(guò)外星人推廣一種 “active lifestyle”的理念，用熱愛(ài)來(lái)驅(qū)動(dòng)努力，大膽活出自己獨(dú)一份的精彩。

我們內(nèi)部一直說(shuō)做產(chǎn)品像寫(xiě)詩(shī)，它不是靠堆人頭就能堆出來(lái)的。做產(chǎn)品是一個(gè)比較發(fā)散的事情。元?dú)馍肿霎a(chǎn)品其實(shí)是走過(guò)很多彎路的，2016年請(qǐng)了牛人來(lái)做產(chǎn)品，結(jié)果兩款產(chǎn)品花了500萬(wàn)，內(nèi)部沒(méi)人愿喝，外部沒(méi)人愿買。銷毀又花了100萬(wàn)元。后來(lái)我們就訂了兩個(gè)內(nèi)部規(guī)矩：

一是相信年輕人，忘記固有的方法論，做年輕人自己愿意喝的飲料。公司90后占員工的大多數(shù)。年輕人條條框框少，大家就是看到用戶有些需求沒(méi)有被滿足，就愿意為此而努力。二是用戶滿意是檢驗(yàn)產(chǎn)品合格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。元?dú)馍窒胱鲆患医鉀Q問(wèn)題的公司，無(wú)論氣泡水還是外星人，都是用戶需求的不同維度的滿足。

外星人是內(nèi)部孵化的一個(gè)小品牌，在整個(gè)市場(chǎng)上更是一個(gè)最小最小的小豆子。對(duì)于我們這個(gè)小團(tuán)隊(duì)而言，從一個(gè)小口子去突破，還可能有一線生機(jī)。所以結(jié)合團(tuán)隊(duì)的基因和大量的用戶調(diào)研，我們選擇了“運(yùn)動(dòng)人群”這個(gè)群體作為原點(diǎn)切入。切入口子越小，能量越能匯聚到一起，越有穿透力。

在定義好了品牌、人群和消費(fèi)場(chǎng)景之后，最重要的事情就是打磨好產(chǎn)品，在線上售賣和各種渠道用戶復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)突破某個(gè)閾值之后，我們才敢做一些較大范圍的市場(chǎng)投放。

好產(chǎn)品從來(lái)都是用戶定義的。像前面說(shuō)的，核心還是去了解用戶的需要，用戶自己有時(shí)候也講不太清楚自己需要什么。但做產(chǎn)品也不能一味討好，產(chǎn)品經(jīng)理要有表達(dá)欲。我們常說(shuō)，做產(chǎn)品像寫(xiě)詩(shī)，不是靠堆人頭，而是這個(gè)人有沒(méi)有自己的內(nèi)核觀念想去跟世界表達(dá)，加上對(duì)用戶深深的熱愛(ài)、理解和尊重，才有可能打造出一款好產(chǎn)品。

不同品牌有不同的節(jié)奏，我們選擇和用戶站在一起。比如，“外星人品牌大使”項(xiàng)目是我們一直在堅(jiān)持做的，用最樸實(shí)的方式，團(tuán)結(jié)了很多志同道合的朋友，都是各行各業(yè)里面大膽有趣、靠熱愛(ài)驅(qū)動(dòng)的人，比如有鐵人三項(xiàng)冠軍、星空攝影師、環(huán)保先鋒、南極探險(xiǎn)隊(duì)員、明星健身教練、沖浪女神、明星律師等，這些人結(jié)合他們的視角，也給了我們很多很好的產(chǎn)品建議。我們?cè)诟鱾€(gè)高校里也有“校園大使”，都是很有熱情和夢(mèng)想的年輕人。這些大使給了我們很多力量，也堅(jiān)定了我們要堅(jiān)持推廣active lifestyle的決心。

功能性產(chǎn)品會(huì)有些特殊性。比如，對(duì)信任背書(shū)的要求高，我們也跟很多權(quán)威機(jī)構(gòu)、醫(yī)院合作做了一些探索，最近剛完成跟301解放軍總醫(yī)院對(duì)于訓(xùn)練效能增強(qiáng)的應(yīng)用研究，其實(shí)電解質(zhì)真的是很重要的營(yíng)養(yǎng)元素，我們?cè)诔掷m(xù)做好電解質(zhì)的科普工作。

元?dú)馍謴娜ツ觊_(kāi)始，一直都在生產(chǎn)和渠道方面補(bǔ)課?，F(xiàn)在有了大概100萬(wàn)的銷售終端，但相比行業(yè)前輩，我們還是小學(xué)生。從產(chǎn)品來(lái)看，外星人的定價(jià)相對(duì)高一點(diǎn)，我們最初認(rèn)為一線城市才有市場(chǎng)，后來(lái)看終端數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)在許多城市的外埠區(qū)域，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也賣得不錯(cuò)，這個(gè)現(xiàn)象讓我還有點(diǎn)小驚訝。

聊過(guò)一些。我覺(jué)得可能有個(gè)心理坎級(jí)。外埠市場(chǎng)一杯奶茶的價(jià)錢是7元，5-6元的飲料經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，各地用戶大多能接受這個(gè)價(jià)位了。但是高于7元的消費(fèi)者會(huì)更謹(jǐn)慎一些。

我們的態(tài)度就是全力以赴。如果外部環(huán)境不好，那就是修煉內(nèi)功的機(jī)會(huì)。組織、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)效率都有很多細(xì)節(jié)可以優(yōu)化。

今年對(duì)于元?dú)馍侄砸矝](méi)有太多不同。最近，公司上新品也挺多的，包括海鹽椰子味氣泡水、外星人電解質(zhì)Pro、燃茶青提烏龍茶、乳茶牛乳豆豆沙、纖茶桑椹五黑茶等等。

關(guān)注用戶滿意度和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量相關(guān)的。比如用戶口碑、用戶復(fù)購(gòu)率、合作伙伴的二次進(jìn)貨率、三次進(jìn)貨率等。這些數(shù)據(jù)也必須長(zhǎng)期來(lái)看，反映的是業(yè)務(wù)能不能健康有序增長(zhǎng)，以及用戶和渠道對(duì)你是不是認(rèn)可。

比如去年雙11，也是外星人第一個(gè)雙11。大家心里都沒(méi)底，雖然天貓功能飲料品類我們做到了第一名，但我們心里期待的那個(gè)銷售數(shù)字沒(méi)達(dá)到。冬天是淡季，本來(lái)以為功能性的產(chǎn)品不會(huì)那么“淡”，但發(fā)現(xiàn)不是的，有時(shí)候并不是大力就能出奇跡。這讓團(tuán)隊(duì)對(duì)系統(tǒng)性的規(guī)律有了深刻的體感和更多敬畏。

品牌是有觀點(diǎn)的。做外星人的時(shí)候，我們沒(méi)只想做一個(gè)大單品，我們希望它能成長(zhǎng)為一個(gè)真正的品牌。支撐品牌的是經(jīng)歷市場(chǎng)檢驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品矩陣。

我當(dāng)時(shí)也很想創(chuàng)業(yè)，在國(guó)外的時(shí)候也很關(guān)注中國(guó)的快消品。認(rèn)識(shí)老唐之后也算一拍即合。我覺(jué)得跟老唐能學(xué)到很多東西，他是個(gè)很實(shí)在、純粹且勤奮的老板，另外飲料也確實(shí)是一個(gè)用戶存在巨大痛點(diǎn)的賽道，值得all in一把。

投資的經(jīng)歷可以提供一個(gè)看問(wèn)題的視角，做業(yè)務(wù)又提供一個(gè)視角。視角多，是有助于學(xué)習(xí)和洞悉問(wèn)題的，所以都是財(cái)富。我也有很多變化，從執(zhí)念數(shù)據(jù)和“像機(jī)器人一樣硬邦邦”的人，變得更會(huì)感受時(shí)代和市場(chǎng)的脈搏，更懂得與人共情，更接地氣。這幾年，不管我在哪出差，都會(huì)跑到便利店去跟老板聊聊天。有時(shí)候會(huì)在店里站老半天，觀察用戶的選擇行為，覺(jué)得很有意思。我有時(shí)候也會(huì)上去跟用戶去聊，為什么面對(duì)幾個(gè)飲料會(huì)糾結(jié)，為什么最后選了某個(gè)飲料，為什么不選另一個(gè)？我也最愛(ài)讀社會(huì)行為學(xué)相關(guān)的書(shū)，研究人，其樂(lè)無(wú)窮。

老唐很關(guān)注環(huán)保。他去年就私下跟我建議，瓶身重量能不能降低一些。后來(lái)我們就這樣做了，去年12月每瓶重量減了5克，總體減少了不少碳排放。管理層對(duì)于環(huán)保的態(tài)度也非常一致，從去年開(kāi)始，元?dú)馍忠灿辛烁喹h(huán)保動(dòng)作。比如去年年底，5個(gè)工廠都盡量選擇低碳的綠電能源，我們氣泡水產(chǎn)品連化學(xué)防腐劑也不加了。

從外面看，我們這一批新興企業(yè)出現(xiàn)之后，便利店的飲料確實(shí)變得熱鬧了，設(shè)計(jì)更美觀了，用戶的選擇也更多了，這背后是整個(gè)行業(yè)的節(jié)奏加快了，都“卷”了起來(lái)。以前一款飲料可以賣十年，而且年年都賣得很好，現(xiàn)在不行了，用戶更挑剔，傳統(tǒng)飲料渠道為王的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在是年輕人定義產(chǎn)品口碑的時(shí)代。

在內(nèi)部，元?dú)馍峙c其說(shuō)“卷”，其實(shí)更像是創(chuàng)造了一個(gè)“發(fā)散創(chuàng)新的土壤”。消費(fèi)市場(chǎng)這么大，用戶的需求如此復(fù)雜，能切入的點(diǎn)很多，所以我們小伙伴會(huì)拋出各種創(chuàng)意，推出各種實(shí)驗(yàn)和測(cè)試。公司當(dāng)然希望多嘗試、少浪費(fèi)，所以我們也在不斷優(yōu)化機(jī)制來(lái)進(jìn)行平衡，做到“既要也要”。這方面是挺“卷”。

一個(gè)詞概括：敬畏感。比如最近我們和一個(gè)前輩交流產(chǎn)品的有效區(qū)隔（effective partition）。很多人一般會(huì)覺(jué)得，一個(gè)飲料出很多口味就能獲得更多歡迎。當(dāng)產(chǎn)品的鋪市率等沒(méi)有達(dá)到 critical point 時(shí)，這個(gè)是有效的，但過(guò)了 critical point 就有反效果。這時(shí)候產(chǎn)品就需要探尋其他有效區(qū)隔的方法，來(lái)突破新的增長(zhǎng)。越學(xué)習(xí)越實(shí)踐，越能發(fā)現(xiàn)我們自己的盲區(qū)和不足。

以前我做事情比較急。一想到特別激動(dòng)的創(chuàng)意、或者有價(jià)值的想法，就想馬上去做成，然后忙得昏天昏地，陷在細(xì)節(jié)里。但事后證明，很多事情其實(shí)是瞎忙。

現(xiàn)在慢慢有了節(jié)奏感，更穩(wěn)了一些。作為決策者，什么階段做什么事情，以及下一個(gè)階段該做什么事情，還是需要全盤看，把周期拉更長(zhǎng)，站在更高的緯度看行業(yè)，看產(chǎn)品，看細(xì)節(jié)，以終為始。

哈哈，我好像都不算，硬貼的話，可能是有點(diǎn)匪氣的秀才吧。元?dú)獾奈幕鄬?duì)比較包容，也愿意去看可能性，這里不會(huì)很草率拍死一個(gè)idea或者定義一個(gè)人。我們的體系里，可以說(shuō)“中西合璧、土洋結(jié)合、新老搭配、雌雄同體?！彼晕艺腥艘矀?cè)重看這個(gè)人的本質(zhì)和驅(qū)動(dòng)因素，而不只是經(jīng)驗(yàn)。我會(huì)努力保護(hù)好這包容的文化，因?yàn)槲液芨卸?，要不是元?dú)獾陌?，我這樣的人也進(jìn)不來(lái)（笑）。