特醫(yī)食品，是一個值得關(guān)注的新興藍(lán)海市場。

數(shù)據(jù)顯示，中國特醫(yī)食品市場規(guī)模從2016年的25.9億元增至2020年的77.2億元，復(fù)合增長率為24.41%。

圖：特醫(yī)食品定義及分類，資料來源于公開信息，AgeClub整理

國內(nèi)特醫(yī)食品市場快速增長的背后，與老齡化趨勢加深帶來的中老年特醫(yī)食品需求不斷擴大密切相關(guān)。

隨著年齡增長，老年人營養(yǎng)不良率很高，同時也是糖尿病、高血壓等慢性疾病的“常駐人群”。而特醫(yī)食品不僅可以改善其營養(yǎng)不良狀況，也能幫助改善因慢性病帶來的營養(yǎng)流失問題，對中老年人而言是一大剛需。

針對中老年特醫(yī)食品領(lǐng)域的潛力，國內(nèi)已經(jīng)有部分食品企業(yè)關(guān)注并布局，江西知名乳企美廬集團（注：美廬生物科技股份有限公司）的子公司愛優(yōu)諾是其中的“優(yōu)等生”。

作為國內(nèi)特醫(yī)食品領(lǐng)域頭部企業(yè)，美廬集團有著20多年的營養(yǎng)食品研發(fā)經(jīng)驗，在特醫(yī)食品領(lǐng)域深耕4年多，對于特醫(yī)食品及中老年人群都有著深刻了解與洞察。

為此，AgeClub采訪了愛優(yōu)諾總經(jīng)理陳澤航，了解美廬在中老年特醫(yī)食品市場的探索與創(chuàng)新。

特醫(yī)食品市場規(guī)模未來將突破1000億

中老年人是一大剛需人群

1、AgeClub：您認(rèn)為中老年人對特醫(yī)食品的需求和接受度怎么樣？

陳澤航：我覺得接受度是沒有問題的。

大家都知道，保健食品，包括乳制品、奶粉在中老年人中的需求和市場份額一直都是非常大的。基本可以說，每兩個中老年人，就有一個在吃保健品或者喝奶粉。這證明中老年人對營養(yǎng)品的需求毋庸置疑。

至于中老年人對特醫(yī)食品的接受度，其中一個核心的內(nèi)容在于加強對中老年人的營養(yǎng)科普教育和營養(yǎng)篩查，讓他們對營養(yǎng)有著更清晰的認(rèn)知。

事實上，中老年群體一直是營養(yǎng)風(fēng)險或者營養(yǎng)不良的高發(fā)人群。

首先從他們的身體狀況來看，隨著年齡增長，他們的器官功能逐漸衰退，咀嚼能力、消化吸收能力包括感官反應(yīng)指征下降，導(dǎo)致他們攝取、消化、吸收食物的能力下降，所以他們從食物中獲取營養(yǎng)物質(zhì)的數(shù)量和質(zhì)量都在下降，非常容易發(fā)生營養(yǎng)不良。

另外，很多人老年人都有基礎(chǔ)慢性病，比如糖尿病、高血壓高血脂、心腦血管疾病等，這些基礎(chǔ)性的慢性病，也會加大人體對營養(yǎng)的需求。

其次，老年人的慢性病基本上活到老藥吃到老，而許多慢性病的常見藥物在服用的同時，也會加快體內(nèi)一些營養(yǎng)素的流失。

例如糖尿病患者長期服用二甲雙胍這種藥物，會加快人體維生素b12的流失，甚至導(dǎo)致維生素b1的流失，從而出現(xiàn)手麻、腳麻，包括身上有螞蟻爬的癥狀。

所以綜合各個維度來看，中老年人特別需要特醫(yī)食品，特醫(yī)食品具有營養(yǎng)素全面、營養(yǎng)素精準(zhǔn)、營養(yǎng)素均衡以及營養(yǎng)素易吸收4大特點，也是構(gòu)建老年人健康、促進老年人康復(fù)最重要的基礎(chǔ)營養(yǎng)產(chǎn)品。

2、AgeClub：您如何看待國內(nèi)特醫(yī)食品市場的前景？

陳澤航：近幾年，越來越多的企業(yè)關(guān)注到特醫(yī)食品市場，這個賽道也日漸火熱。根據(jù)一些專業(yè)調(diào)研機構(gòu)測算，特醫(yī)食品市場規(guī)模去年已經(jīng)突破200個億，當(dāng)然這包含院內(nèi)和院外市場，且主要以院內(nèi)市場為主。

專家預(yù)測，2025年，特醫(yī)食品市場規(guī)模將突破1000個億。這其中，我認(rèn)為院外市場份額未來會有較大的增長。

中國有2.6億老年人，無論是從營養(yǎng)風(fēng)險、營養(yǎng)不良這個角度，還是從一些慢性病的角度來看，老年人都需要通過特醫(yī)食品促進康復(fù)，甚至實現(xiàn)慢性病的逆轉(zhuǎn)，這個需求絕對沒有問題，所以說院外市場份額應(yīng)該會非常大。

就拿我們自身來說，每年超過400%的速度增長。

所以，我相信，隨著國家政策推動，以及老百姓自身健康意識的升級，對于特醫(yī)食品的需求也會越來越大。

3、AgeClub：國外特醫(yī)食品的流通渠道包括醫(yī)院、社會藥店、家庭等，整體比較多元，但國內(nèi)多集中于院內(nèi)渠道流通，對此您有何看法？

陳澤航：中國特醫(yī)食品的發(fā)展歷程，基本參考美國特醫(yī)食品的發(fā)展歷程，美國特醫(yī)食品發(fā)展歷程已有50多年，最早美國的特醫(yī)食品也是以藥品的形式進入醫(yī)院臨床，然后才慢慢拓展至多維場景中。

早期，中國特醫(yī)食品一直應(yīng)用于臨床；2016年，中國成立了特殊食品管理司，也即特醫(yī)司；2017年，中國開始將特醫(yī)食品從藥品中分離出來，目的就在于加速特醫(yī)食品的推廣、應(yīng)用和流通；2018年，國內(nèi)企業(yè)才開始越來越多的關(guān)注特醫(yī)食品市場，并陸續(xù)進入。

特醫(yī)食品在國外發(fā)展已有30余年，國外特醫(yī)食品的臨床使用率高達(dá)70%，也就是說，在美國在歐洲這些國家，10個住院患者中有7個會使用特醫(yī)食品。但特醫(yī)食品在中國的臨床使用率是1.6%-2%，也就是說對于中國的住院患者，100個里面只有差不多2個人在使用?？梢?，國內(nèi)特醫(yī)食品的市場潛力較大。

此外，美國的特醫(yī)食品市場流通渠道，院外市場和院內(nèi)市場所占比例為7:3，也就是說10個吃特醫(yī)食品的人中，有7個人是在養(yǎng)老院、護理中心、康復(fù)中心、超市及專賣店等渠道購買，只有3個人是在醫(yī)院這一渠道購買。

相比之下，前面我說過，國內(nèi)特醫(yī)食品首先在臨床上的使用率就特別低，其次在院外市場，目前除了嬰兒特醫(yī)食品在醫(yī)院和母嬰店銷售以外，大多數(shù)特醫(yī)食品還是集中在醫(yī)院或診所這兩個渠道，其他渠道基本沒有什么企業(yè)布局。

未來，養(yǎng)老院、護理中心、康復(fù)中心是值得看好的銷售渠道，這其中有20%~30%的老年人是半自理的狀態(tài)，很容易出現(xiàn)營養(yǎng)不良或者吞食困難，甚至有一些老人無法正常吃飯，而特醫(yī)食品完全可以作為單一的營養(yǎng)素，甚至可以拿來續(xù)命，對這些人群而言是剛需。

4、AgeClub：您如何看待中老年特醫(yī)食品市場的競爭態(tài)勢？

陳澤航：在特醫(yī)食品這個行業(yè)，我個人認(rèn)為目前沒有競爭可言。

由于特醫(yī)食品的特殊性，目前大多數(shù)廠家，無論是外資品牌，還是本土企業(yè)，均以醫(yī)院渠道為主。像雀巢、雅培、紐迪希亞這些國外巨頭，都是走醫(yī)院渠道。

而且，很多廠家都會采取打包的形式，交由專業(yè)團隊開展運營、營銷工作，作為廠家本身，他們很少參與中老年市場。

愛優(yōu)諾是目前第一家，不僅自主研發(fā)、生產(chǎn)，也親身參與特醫(yī)食品營銷的企業(yè)，我們有一支懂店面和市場運營的團隊。

基于龐大的市場規(guī)模和我們的獨特優(yōu)勢，在中老年特醫(yī)食品市場，我們面臨的競爭壓力并不大。

中老年特醫(yī)食品創(chuàng)新：

從味覺、形態(tài)、功能3方面入手

5、AgeClub：愛優(yōu)諾有哪些針對中老年人的特醫(yī)食品？

圖：針對10歲以上人群的優(yōu)康力

陳澤航：2020年，愛優(yōu)諾旗下已有優(yōu)益力（適用于1-10歲嬰幼兒）、優(yōu)康力（適用于10歲以上人群）2款全營養(yǎng)配方注冊。其中，優(yōu)康力就是針對10歲以上青少年和成年人的特醫(yī)食品。明年，我們計劃推出兩款專門針對中老年人群的特醫(yī)食品，一款是短肽的全營養(yǎng)配方食品，另一款是蛋白質(zhì)組件配方食品。這兩款產(chǎn)品的針對性很強，適合營養(yǎng)不良、有營養(yǎng)風(fēng)險，或是有固定疾病的中老年人。

6、AgeClub：您認(rèn)為進入特醫(yī)食品市場，存在哪些壁壘，需要具備哪些條件？

陳澤航：特醫(yī)食品生產(chǎn)企業(yè)的門檻較高，布局該領(lǐng)域存在一些壁壘，主要體現(xiàn)在3個方面：

第一，成為特醫(yī)食品企業(yè)，必須要有自己的研發(fā)團隊，有自己的工廠，實現(xiàn)研發(fā)與生產(chǎn)一體化；

第二，特醫(yī)食品申報注冊的時間周期18-36個月，這對企業(yè)而言也是一種考驗。2-3年的實踐，每年約3000萬的研發(fā)經(jīng)費投入，所需資金量很大，一般企業(yè)沒法做到；

第三，特醫(yī)食品對于研發(fā)人才的需求和要求很高。

7、AgeClub：目前貴公司在特醫(yī)食品研發(fā)上的投入情況如何？

陳澤航：2019年，美廬集團聯(lián)合南昌大學(xué)（食品工程院系全國排名前三），組建“南昌大學(xué)-美廬特醫(yī)食品研究院”，研發(fā)平臺納入博士5名、碩士10名、專業(yè)技術(shù)研發(fā)人員75人。

愛優(yōu)諾公司計劃從2019-2029年10年研發(fā)出29款特醫(yī)食品。南昌大學(xué)-美廬特醫(yī)食品研究院為我司嬰幼兒及成人營養(yǎng)、特醫(yī)食品、特膳食品的研發(fā)集聚了行業(yè)頂尖力量，同時也為美廬可持續(xù)性的研發(fā)創(chuàng)新奠定堅持的基礎(chǔ)。

8、AgeClub：目前，藥企和乳企是特醫(yī)食品市場的兩大主體，相比于藥企，您認(rèn)為愛優(yōu)諾作為一家乳企有哪些特色呢？

陳澤航：特醫(yī)食品按年齡分類，可以分為0-12月齡的特殊醫(yī)學(xué)用途嬰兒配方食品和1歲以上特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品。目前國內(nèi)獲得特醫(yī)食品生產(chǎn)許可的企業(yè)約20余家，其中主要是藥企和乳企。事實上，兩者布局特醫(yī)食品各占優(yōu)勢。

就乳企而言，乳企在研發(fā)及生產(chǎn)嬰兒特醫(yī)食品上有顯著優(yōu)勢，愛優(yōu)諾有多款針對不同嬰兒的特醫(yī)食品：

第一，對于乳糖不耐受的嬰兒，生產(chǎn)有愛優(yōu)諾優(yōu)安力特殊醫(yī)學(xué)用途嬰兒無乳糖配方食品。

第二，針對早產(chǎn)或低出生體重的嬰兒，愛優(yōu)諾研發(fā)了愛優(yōu)諾優(yōu)鍵力特殊醫(yī)學(xué)用途早產(chǎn)/低出生體重嬰兒配方食品，預(yù)計8月獲得批準(zhǔn)文號。

臨床上，特醫(yī)食品對于乳糖不耐受，早產(chǎn)、輕出生體重以及蛋白質(zhì)過敏的嬰兒而言，是絕對的剛需，所以產(chǎn)品定價較高，很多企業(yè)也愿意去研發(fā)。

愛優(yōu)諾一直是做嬰兒奶粉的，有很深的行業(yè)積淀，而且奶粉生產(chǎn)線與特醫(yī)食品生產(chǎn)線相似度較高，在食品口感的把握、食品研發(fā)技術(shù)和管理經(jīng)驗上我們都有不錯的優(yōu)勢。

10、AgeClub：您認(rèn)為中老年特醫(yī)食品應(yīng)該如何創(chuàng)新？

陳澤航：

（1）在味覺上提升特醫(yī)食品的口感

隨著年齡增長，老年人的味覺功能逐漸下降，他們對于味道的要求會更高，口感不錯的食品，會促進中老年群體加大特醫(yī)食品的攝入量。市面上，針對中老年的特醫(yī)食品有兩種比較常見的口味，一種是香草味，一種是椰香味，優(yōu)康力就是香草味的。

（2）調(diào)整特醫(yī)食品的形態(tài)

很多80歲以上的中老年人會出現(xiàn)咀嚼障礙、吞咽困難，因此，目前市面上的特醫(yī)食品多以粉狀為主，沖調(diào)服用。粉狀食品固然在保質(zhì)期、儲存、運輸上有種種優(yōu)勢，但需要沖泡后攝入，在操作上并不太方便。因此，現(xiàn)在有越來越多的廠家開始調(diào)整特醫(yī)食品的形態(tài)，研發(fā)液態(tài)型的產(chǎn)品。

（3）強化特醫(yī)食品的功能屬性

針對1歲以上群體的特醫(yī)食品有三大類：全營養(yǎng)配方食品、特定全營養(yǎng)配方食品、非全營養(yǎng)配方食品。

目前，多數(shù)企業(yè)拿到的特醫(yī)食品批號都是全營養(yǎng)配方食品和非全營養(yǎng)配方食品。特定全營養(yǎng)配方食品幾乎沒有幾家企業(yè)拿到，在國內(nèi)，雀巢公司最近才拿到首款針對腫瘤患者的特定全營養(yǎng)配方食品，這一領(lǐng)域基本處于空白。

什么是特定全營養(yǎng)配方食品？就是針對特定疾病的專用特醫(yī)食品，我們國家一共指定了13種疾病，如腎病、肝病、糖尿病、腫瘤疾病等。

我們都知道，很多老年人都患有一些基礎(chǔ)性疾病，如糖尿病、高血壓、心腦血管疾病等慢性病，以及肝病、腎病等，這些疾病會導(dǎo)致人體營養(yǎng)素的大量流失，特別是缺失一些特殊營養(yǎng)素。例如，研究發(fā)現(xiàn)，糖尿病患者對鉻（甲基吡啶鉻）、肉桂提取物、葉黃素、α-硫辛酸等營養(yǎng)素需求較大，而腫瘤患者對維生素C、維生素E需求較大，補充這些營養(yǎng)素對其疾病的逆轉(zhuǎn)和康復(fù)效果顯著。

因此，中老年人對于特定全營養(yǎng)配方食品有著很大的需求，這類產(chǎn)品對中老年人慢性病的改善效果顯著，也是企業(yè)布局中老年特醫(yī)食品的關(guān)鍵。

愛優(yōu)諾也在研發(fā)糖尿病和腫瘤患者的特醫(yī)食品，針對糖尿病的特醫(yī)食品已研發(fā)成功，現(xiàn)進入臨床試驗階段。

發(fā)展拐點：

院外市場或下沉市場有望誕生成熟商業(yè)模式

10、AgeClub：您覺得特醫(yī)食品可以通過什么樣的營銷模式觸達(dá)中老年人群？

陳澤航：過去也有很多人問我，我們企業(yè)做特醫(yī)食品的院外市場，觸達(dá)中老年人有哪些模式？我想說的是沒有模式。大家都知道，保健品其實很多時候產(chǎn)品是沒有問題的，但是現(xiàn)在面臨各種亂象，以及被嚴(yán)格監(jiān)管，核心原因就是銷售或者推廣保健品的方式方法出了問題，通俗一點說，就是模式、套路太多了。

所以，新時代的商業(yè)模式肯定不能再走這一套了，我們的營銷模式很簡單，就是做有溫度的體驗，提供專業(yè)實用的科普教育及指導(dǎo)方案，從單一的產(chǎn)品推廣上升到文化推廣、方案推廣，也就是說，我們賣給消費者的更多的是營養(yǎng)文化，賣的是慢病調(diào)理方案，而不是單一的特醫(yī)食品。

11、AgeClub：客觀而言，在國內(nèi)特醫(yī)食品市場，外資品牌的知曉度比本土企業(yè)更高，您認(rèn)為這背后的原因是？作為本土企業(yè)，我們應(yīng)該如何改變這種局面呢？

陳澤航：一方面是歷史原因。外資品牌企業(yè)在中國市場已發(fā)展10-20年，而本土特醫(yī)廠家從2018年左右才開始集中布局，起步較晚，時間上差距是客觀存在的。

另一方面，一些外資品牌在營養(yǎng)方面的專業(yè)能力很強，例如紐迪希亞就有強大的專業(yè)研發(fā)團隊，還會定期組織醫(yī)院臨床醫(yī)生開展學(xué)術(shù)交流會。

相比于此，第一，本土企業(yè)要加強對營養(yǎng)師的人才培養(yǎng)和團隊組建，讓專業(yè)的營養(yǎng)師對消費者進行營養(yǎng)篩查、評估和干預(yù)，指導(dǎo)消費者以更專業(yè)的方式提升營養(yǎng)水平。

第二，找準(zhǔn)自己的品牌定位。國外企業(yè)在特醫(yī)食品上深耕多年，在資源和渠道上的優(yōu)勢都更顯著，國內(nèi)企業(yè)沒必要盲目與國外企業(yè)拼價格和品牌，從而迷失方向。

第三，一方面向國外企業(yè)學(xué)習(xí)，提升專業(yè)知識和研發(fā)技術(shù)。另一方面積極開展?fàn)I養(yǎng)科普教育活動，加深消費者對營養(yǎng)知識、特醫(yī)食品的認(rèn)識。

12、AgeClub：您認(rèn)為特醫(yī)食品市場是否會迎來發(fā)展的轉(zhuǎn)折點，在這一領(lǐng)域，愛優(yōu)諾當(dāng)前的發(fā)展重心是？

陳澤航：特醫(yī)食品行業(yè)整體上還處于探索階段，并沒有誕生出特別成熟的商業(yè)模式。特醫(yī)食品行業(yè)要想迎來更好的發(fā)展機遇，就要看哪一家特醫(yī)食品企業(yè)能夠走出一套比較成熟的商業(yè)模式。

目前，外資品牌在院內(nèi)市場浸透較深，有很強的資源和渠道優(yōu)勢，因此，本土企業(yè)可以發(fā)力院外市場，創(chuàng)新商業(yè)模式。

此外，外資品牌主要在做一線市場，因此，未來三四線城市，以及一些縣級醫(yī)院等下沉市場會有不錯的發(fā)展機會。

預(yù)估未來的2-3年，隨著人們對營養(yǎng)日益重視，在院外市場或是下沉市場，會有企業(yè)創(chuàng)新出成熟的商業(yè)模式，整個特醫(yī)食品行業(yè)也將迎來發(fā)展的拐點。

愛優(yōu)諾現(xiàn)已跑通了院內(nèi)市場渠道，結(jié)合國外特醫(yī)食品企業(yè)的發(fā)展歷程，我們認(rèn)為院外市場份額遠(yuǎn)大于院內(nèi)市場，愛優(yōu)諾當(dāng)前的發(fā)展重點也是聚焦院外市場。

13、AgeClub：您提到走出成熟的商業(yè)模式，也就是說現(xiàn)在特醫(yī)食品企業(yè)在商業(yè)模式的探索上還不夠成熟？有沒有其他行業(yè)的一些不錯的模式可以借鑒呢？

陳澤航：確實，整個特醫(yī)食品行業(yè)，現(xiàn)在大家都在不停地摸索和優(yōu)化，不久的將來或許會誕生較為成熟的、符合新時代消費潮流的商業(yè)模式。

模式借鑒這塊，我不太清楚哪些模式可以借鑒。健康行業(yè)確實有一些模式比較成功，但現(xiàn)在健康行業(yè)，尤其是特醫(yī)食品行業(yè)受到國家政策的嚴(yán)監(jiān)管，所以談不上什么借鑒，更重要的是要確保安全、維持長久經(jīng)營。

14、AgeClub：2021年是愛優(yōu)諾發(fā)展的新紀(jì)元，愛優(yōu)諾推出高端營養(yǎng)品牌新生力量——蘊育時光，樹立積木式營養(yǎng)頂層“ 營養(yǎng)+” 概念，全面進軍中國大陸營養(yǎng)品市場，打造家庭營養(yǎng)品牌。為什么會將2021年作為新紀(jì)元呢？

陳澤航：2020年及之前，我們一直在其他賽道深耕，漸漸地找到一些感覺，根據(jù)我們自己從業(yè)多年的經(jīng)驗判斷，我認(rèn)為2021年會是一個很好的時間節(jié)點?，F(xiàn)在，我們專注做營養(yǎng)領(lǐng)域，包括特醫(yī)食品、特膳食品、中藥食品這三個板塊都是我們重點研發(fā)的品類。

而且，我們認(rèn)為這些品類的院外市場需求更為旺盛，預(yù)計會有不錯的市場份額增長，因此，我們于2021年開始布局院外市場。

15、AgeClub：在院外市場的布局上，目前有業(yè)務(wù)上的一些調(diào)整或者搭建框架嗎？

陳澤航：目前我們成立了一支隊伍去做院外市場，并布局全家營養(yǎng)業(yè)務(wù)，主要以專賣店的形式去拓展。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)在全國各地有不少加盟商，廣東、四川、云南、貴州、湖北、湖南、山東，包括遠(yuǎn)一點的地方新疆等，我們均有布局。今年年底，我們打算在每個省的省會城市、以及二、三、四線進一步拓展布局，開設(shè)全家營養(yǎng)的樣本店。