文：消費(fèi)向前看
來源：消費(fèi)向前看（ID：schc66888）
伴隨著人口紅利和流量紅利的消失，中國(guó)消費(fèi)品零售總額出現(xiàn)了拐點(diǎn)，生產(chǎn)供給能力持續(xù)攀升，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)存量博弈的時(shí)代。而在此背景下，2022年疊加了疫情反復(fù)，國(guó)際環(huán)境變化信心不振等種種因素，更加劇了市場(chǎng)的不確定性。與此同時(shí)，我們也看到了，近年來中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)上新品牌不斷地崛起，老霸主通過重新定位，強(qiáng)勢(shì)回歸，為什么有些企業(yè)會(huì)破局而出實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)？他們實(shí)際上是否有一定的確定性可循的路徑？
對(duì)話嘉賓——
江南春：分眾傳媒董事長(zhǎng)
林木勤：東鵬飲料集團(tuán)董事長(zhǎng)
宋向前：加華資本董事長(zhǎng)
以下是直播實(shí)錄：
01
消費(fèi)企業(yè)如何面對(duì)供給側(cè)和需求側(cè)的變化
江南春：宋總在中國(guó)的消費(fèi)投資領(lǐng)域長(zhǎng)期深耕，你認(rèn)為當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)，面臨疫情反復(fù)、增長(zhǎng)放緩、存量博弈等的變局和挑戰(zhàn)，應(yīng)該怎么樣去應(yīng)對(duì)？
宋向前：加華資本對(duì)中國(guó)消費(fèi)品的投資已經(jīng)16年了，對(duì)中國(guó)消費(fèi)品現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)有一些自己的看法，尤其在現(xiàn)在供給側(cè)沖擊、需求萎縮、預(yù)期轉(zhuǎn)弱等等的影響，中國(guó)的消費(fèi)品行業(yè)確實(shí)面臨著很多變化，我首先從供給和需求兩側(cè)來分析。
從供給端來看。
第一，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度。尤其中國(guó)經(jīng)過40年改革開放，特別是2001年加入WTO之后，中國(guó)基本上所有的制造行業(yè)（包括我們消費(fèi)品和快消品行業(yè)）隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，資源配置更加高效，都面臨著供給過剩的情況。
第二是生產(chǎn)要素。我們知道在收入產(chǎn)出的模型中間，我們生產(chǎn)要素的配給是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、提高增長(zhǎng)潛力和潛在增長(zhǎng)能力的非常重要的投入的方式。中國(guó)過去40年改革開放，我們的土地、勞動(dòng)力、資金、技術(shù)，包括制度環(huán)境，這些生產(chǎn)要素市場(chǎng)化改革的步伐在逐步推進(jìn)，這些生產(chǎn)要素投放越來越市場(chǎng)化。未來會(huì)倒逼企業(yè)生產(chǎn)端的成本要素，推動(dòng)PPI的上升，對(duì)企業(yè)的供應(yīng)的成本上升是形成比較大的壓力的。
第三在供給端也面臨著一些長(zhǎng)期的結(jié)構(gòu)性的慢變量的影響，比如人口結(jié)構(gòu)。我們第七次人口普查結(jié)果已經(jīng)看到，2022年中國(guó)14.1178億是人口達(dá)峰了。我是70后，我這代人出生的時(shí)候大概是2700萬新生兒，2021年新生人口是1000萬，新增人口下降，對(duì)我們以后的勞動(dòng)力供給，人口結(jié)構(gòu)，包括消費(fèi)人群有效需求，都會(huì)產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性的長(zhǎng)期變化。我們今天的品牌企業(yè)和各個(gè)參與方還沒有清楚地認(rèn)識(shí)到，這個(gè)結(jié)構(gòu)變化影響非常深遠(yuǎn)。
從需求側(cè)來說。
首先，我們?cè)趺礃觿?chuàng)造有效需求就變得非常關(guān)鍵。怎么樣管理需求，怎么樣能夠創(chuàng)造有效的需求，恐怕還要從有效性上面動(dòng)腦筋。何為有效？我個(gè)人理解的是一定要改善中低收入人群的收入水平，要?jiǎng)?chuàng)造購買力。使我們從生產(chǎn)型大國(guó)向消費(fèi)型國(guó)家轉(zhuǎn)型的征程中，我們的人均收入水平能夠穩(wěn)步提升。我們才有可能實(shí)現(xiàn)需求的有效性，保持需求推動(dòng)供給，消化產(chǎn)能，使得人暢其流，貨暢其流。
第二是如何理解消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的變化。我做了16年消費(fèi)投資的行業(yè)，醉心于消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的研究，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很奇怪的問題：中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了很多深刻的變化，但是我們今天的品牌、市場(chǎng)和入局者置身事內(nèi)卻渾然不知。比如過去是廠商時(shí)代，以娃哈哈為代表的傳統(tǒng)的制造型的品牌，建渠道、做深度分銷、做通路，然后把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手上，是從生產(chǎn)方到消費(fèi)者一個(gè)縱向橫推的過程。這是短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本特征。
而今天是供給大于需求的時(shí)代，廠商和消費(fèi)者權(quán)力發(fā)生了反轉(zhuǎn)，消費(fèi)者主權(quán)崛起。由于互聯(lián)網(wǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施的變化，我們的效率更高了，由于我們的人口減少，人均收入水平改善比較緩慢，我們就很容易會(huì)滑向低欲望時(shí)代。很多的品牌其實(shí)沒有觀察到這樣的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群、消費(fèi)行為以及消費(fèi)心理的變化。
第三，如何理解基礎(chǔ)設(shè)施變革所帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？東鵬能成為一個(gè)千億市值的公司，不簡(jiǎn)單是賣了貨，有很好的增長(zhǎng)，更重要的是，它是傳統(tǒng)中國(guó)快消品公司中第一個(gè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的，以動(dòng)銷來拉動(dòng)分銷體系的創(chuàng)新。
由于電子支付系統(tǒng)、冷鏈物流、供應(yīng)鏈改革、社交電商、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這些機(jī)制給了我們非常多的機(jī)遇、工具、武器，以及我們能夠更好地連接消費(fèi)者，能夠更好地賦能消費(fèi)人群、賦能終端。那么誰能把握這個(gè)趨勢(shì)，深度理解并加以應(yīng)用，誰就能取得市場(chǎng)先機(jī)。這里面既有機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)，東鵬就是這方面的創(chuàng)新者。
另外今天多重因素疊加，確實(shí)打擊了市場(chǎng)信心，消費(fèi)熱情受到一定的抑制，預(yù)防性地儲(chǔ)蓄變得很高。而畢竟我們是14億人群的最大的消費(fèi)市場(chǎng)，同文同宗、同語言、統(tǒng)一度量衡，我們是一個(gè)圈層經(jīng)濟(jì)足夠發(fā)達(dá)的國(guó)家。我們的供應(yīng)鏈要能夠?qū)οM(fèi)升級(jí)、下沉以及不同的消費(fèi)力做深度的分層研究，滿足不同消費(fèi)購買力人群，提供不同產(chǎn)品。我個(gè)人認(rèn)為在未來中國(guó)才能迎接好市場(chǎng)變局分化挑戰(zhàn)的公司，才能在中國(guó)成為真正的王者。
我個(gè)人還是相信這句話，中國(guó)第一就是世界第一。未來的二三十年是中國(guó)消費(fèi)和服務(wù)行業(yè)崛起的一個(gè)超級(jí)年代，未來的二三十年也是中國(guó)品牌崛起的黃金時(shí)代。
我也想問問江總，我個(gè)人覺得你是超級(jí)勞動(dòng)模范，每年和這么多大大小小、各行各業(yè)的企業(yè)家進(jìn)行大量的交流，對(duì)于現(xiàn)在消費(fèi)品行業(yè)的生存環(huán)境、品牌傳播環(huán)境，你有什么樣的看法，你覺得有哪些變化？
02
消費(fèi)品生存環(huán)境的變化
江南春：宋總是經(jīng)濟(jì)學(xué)家，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)有非常深入的洞見。我相對(duì)來說就比較微觀一點(diǎn)。二季度雖然我被“凍”在上海，但每天要開四五個(gè)視頻會(huì)議。解封之后出去見了很多的企業(yè)家，大家給我的體會(huì)是，各地疫情反復(fù)，物流成本大幅上升，就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，大家的消費(fèi)信心在下降，創(chuàng)業(yè)投資的意愿也在斷崖式下降。很多人問我，這么多負(fù)面因素疊加會(huì)不會(huì)成為常態(tài)？
關(guān)于這些壓力，我體會(huì)最深刻的是大家講了三點(diǎn)：
第一，因?yàn)橐咔榈挠绊?，線下渠道人流驟降；第二，這導(dǎo)致經(jīng)銷商和終端店現(xiàn)金流非常緊張，串貨亂價(jià)不斷發(fā)生。林總因?yàn)闁|鵬數(shù)字化的管理，他的整個(gè)管控還是非常有效的。但絕大多數(shù)公司沒有，大家都亂了。破價(jià)是對(duì)企業(yè)是非常危險(xiǎn)的行為。第三，傳統(tǒng)電商的流量紅利消失了。流量沒有什么增長(zhǎng)空間，興趣電商流量很大，但是大家都反映掙不了錢，ROI都投不過來。好像有流量的地方賺不到錢，其他地方的流量不漲，線下又?jǐn)嘌率较禄?/p>
所以大家反復(fù)問渠道增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？既要去研究社區(qū)團(tuán)購，又要去研究有沒有新業(yè)態(tài)、新渠道能幫助增長(zhǎng)。很多企業(yè)家CEO或者首席增長(zhǎng)官都在討論的問題：增長(zhǎng)的方向到底在哪里？自己覺得好像很勤奮，勤奮地學(xué)習(xí)了那么多的新理念、新技術(shù)、新算法，但是似乎學(xué)會(huì)了之后，我們離盈利卻越來越遠(yuǎn)了，這是大家的焦慮所在。
另外一點(diǎn)體會(huì)，我覺得在各種壓力之下大家開始動(dòng)作變形，因?yàn)槎荚诰然?，到處在燒火，大家變得很忙，但是忙的?dòng)作又變形了，忙碌之后反而更焦慮，這是一個(gè)反向的疊加。
我和很多企業(yè)家做了一次交流會(huì)，我說疫情之下大家應(yīng)該撥開表層，看看這項(xiàng)挑戰(zhàn)的本質(zhì)是什么？那么為什么像東鵬這樣優(yōu)秀的公司它活得很好呢？即使是疫情它表現(xiàn)得也非常好，我認(rèn)為很多時(shí)候先問自己：這個(gè)危機(jī)對(duì)我來說是不是被放大了？是不是我的產(chǎn)品陷入了同質(zhì)化的危機(jī)？是不是我過度依賴流量而形成的危機(jī)？疫情的反復(fù)只是把我原有的危機(jī)放大了。我們真的是缺渠道缺流量嗎？如果消費(fèi)者真的想買你的產(chǎn)品，指名購買他們會(huì)找不到嗎？
而我們?cè)诟墒裁?，我們做了那么多的短視頻，找了無數(shù)個(gè)興趣賣點(diǎn)，短視頻都做絕了，幾千條短視頻，生存周期兩小時(shí)，做得好生存周期也就一天。做了那么多努力之后，到底想告訴消費(fèi)者你是誰呢？“累了困了喝東鵬特飲”這個(gè)核心賣點(diǎn)是很清晰的。反而是那些做了很多的賣點(diǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者反而不知道是誰，不知道你們想說啥。
疫情之下，所有人都面臨著不同的挑戰(zhàn)。我做了很多的訪談，中國(guó)今天像林總這種很篤定的企業(yè)家，他到底是因?yàn)槭裁炊V定的呢？我自己的感受是，我覺得他們并沒有比以前做得更多，他們反而更聚焦了，聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新，聚焦內(nèi)部的數(shù)字化效率的提升，聚焦消費(fèi)者心智，我覺得這是他們?nèi)齻€(gè)很重要的聚焦。
德魯克先生講，企業(yè)其實(shí)只有兩個(gè)功能，第一是創(chuàng)新，創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。第二是通過市場(chǎng)營(yíng)銷成為顧客心目中的首選。大家應(yīng)該注意力集中在這些核心問題上，就是我們剛才說的產(chǎn)品創(chuàng)新，內(nèi)部數(shù)字化效率提升和外部消費(fèi)者心智打造，我認(rèn)為這是核心問題。我們有時(shí)候是過于勤奮，做了太多不具有累積價(jià)值的事。
今天流量起來了，我們趕緊去抓流量紅利，社交團(tuán)購起來了，我們趕緊去做社交團(tuán)購。今天研究這個(gè)算法，明天又是下一個(gè)。你覺得循規(guī)一年的研究，越來越懂某種算法了，結(jié)果第二年人家算法就變了，你累吧？你算得過平臺(tái)嗎？其實(shí)只是在不斷地在跟平臺(tái)、跟算法、跟不確定的市場(chǎng)在博弈，我覺得我們應(yīng)該減少一些動(dòng)作，聚焦到核心的問題當(dāng)中去。做確定性的、可以重復(fù)的、可以被累積的事情，結(jié)硬寨、打呆仗。
我們應(yīng)該跟東鵬林總學(xué)習(xí)什么，為什么他的回報(bào)率等各方面增長(zhǎng)都比很多新消費(fèi)要好得多呢？我覺得要學(xué)習(xí)三件事：
第一學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈的能力。掌握不了供應(yīng)鏈，沒有規(guī)模效應(yīng)，你的1/3利潤(rùn)就沒了。
第二個(gè)要學(xué)習(xí)線下渠道的能力，深度分銷的能力。這其實(shí)是很難的事情，很多人都覺得線上速度快，但線上是無限心智、無限貨架，所有品牌都在一起卷。線下是有限貨架、有限心智，放在一起競(jìng)爭(zhēng)，也就幾個(gè)品牌在玩，相對(duì)沒那么卷。
第三個(gè)是搶占心智。“累了困了就要喝東鵬特飲”對(duì)消費(fèi)者是一個(gè)條件反射，累了困了之后馬上就想起來。營(yíng)銷很多是“貨找人”，精準(zhǔn)分發(fā)，而“人找貨”是你累了困了腦海中馬上跳出來喝東鵬特飲，這才叫品牌。
2022年確實(shí)我們面對(duì)的情況是人口增長(zhǎng)的紅利結(jié)束了，但我覺得也不用擔(dān)心，因?yàn)槿诵牡募t利正在展開，流量紅利結(jié)束了，但是品牌的紅利正在展開。疫情對(duì)于很多品牌不強(qiáng)的公司，分銷不強(qiáng)的公司是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，但對(duì)于像東鵬這樣的品牌其實(shí)是個(gè)大機(jī)會(huì)。
在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候，消費(fèi)者只會(huì)把錢花得更穩(wěn)妥，確定性更強(qiáng)，信賴感更強(qiáng)的品牌上，所以這時(shí)候，林總他們反而在踩油門，是拉開差距，擴(kuò)大份額的好時(shí)機(jī)。
總結(jié)一句話，我覺得品牌是商業(yè)世界中最大的馬太效應(yīng)。從長(zhǎng)期來看，每一次危機(jī)之后，品牌集中度只會(huì)向頭部品牌聚集。相比2020年，2022年經(jīng)濟(jì)更挑戰(zhàn)，原材料上升，消費(fèi)信心下降等等，但是我們也得看到經(jīng)濟(jì)刺激規(guī)模在不斷加大，基建投資也在不斷放大，房地產(chǎn)的政策在放松，平臺(tái)經(jīng)濟(jì)會(huì)回暖，我相信這些時(shí)候危機(jī)也會(huì)轉(zhuǎn)化成商機(jī)。
即使碰到寒冬，強(qiáng)品牌也面臨一些挑戰(zhàn)，但強(qiáng)品牌敢于踩油門。因?yàn)楹须x場(chǎng)的中小公司有很多，參與競(jìng)爭(zhēng)的加速會(huì)明顯下降，這時(shí)候頭部品牌發(fā)力，它的相對(duì)份額只會(huì)擴(kuò)大。危機(jī)和寒冬恰恰是在清掃市場(chǎng)，是強(qiáng)品牌在賽道上發(fā)力，往前沖的好時(shí)機(jī)。每一次危機(jī)都是品牌集中度上升的時(shí)候，所以我覺得強(qiáng)品牌需要抓住戰(zhàn)機(jī)來發(fā)動(dòng)一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)役去奪取更大的份額。
大企業(yè)的成功靠的是什么？靠的是企業(yè)家的雄心和定力。一個(gè)真正的好的品牌，是因?yàn)槌掷m(xù)做對(duì)品牌帶來長(zhǎng)期復(fù)利的事情，在危機(jī)時(shí)候敢于做正確的選擇的公司，一定會(huì)在這危機(jī)之后變得越來越強(qiáng)大。
03
以東鵬為例，看品牌的驅(qū)動(dòng)力
我也問林總一個(gè)問題：外部環(huán)境挑戰(zhàn)當(dāng)然是很大的，但是我們看到東鵬飲料近年來業(yè)績(jī)一直保持非常亮眼的表現(xiàn)，基本上是逆勢(shì)騰飛，份額持續(xù)上升，你的驅(qū)動(dòng)力來自哪些方面？
林木勤：大家都知道所有的行業(yè)增長(zhǎng)，來源于兩塊：一是增量市場(chǎng)，二是存量市場(chǎng)。存量市場(chǎng)的總量蛋糕已經(jīng)這么大了，要保持增長(zhǎng)，只有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肉搏，這種增長(zhǎng)是比較難的。
東鵬從創(chuàng)立開始，我們就一直強(qiáng)調(diào)要增長(zhǎng)，增長(zhǎng)已經(jīng)作為我們企業(yè)的最大戰(zhàn)略，可以說我們的增長(zhǎng)戰(zhàn)略深入到員工的骨子里，一定要增長(zhǎng)。報(bào)表也體現(xiàn)了我們這幾年貫徹的增長(zhǎng)理念。今年我們都看得到，由于俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)和疫情引起了原材料價(jià)格的上漲，整個(gè)市場(chǎng)的增速放緩，甚至不增長(zhǎng)。即使在這么困難的2022年，我們還是一定要增長(zhǎng)。
東鵬的增長(zhǎng)我覺得主要來源于以下四方面：產(chǎn)品力、品牌力、渠道力和文化力。
第一個(gè)產(chǎn)品力。大家都知道產(chǎn)品是最根本的，很幸運(yùn)東鵬進(jìn)入了能量飲料賽道，這是一個(gè)我認(rèn)為比較好的賽道，這個(gè)賽道的優(yōu)點(diǎn)在哪里？第一個(gè)它能夠滿足消費(fèi)者未被滿足的那一部分，或者是需要的那一部分。當(dāng)人們?cè)谧鍪缕床?，甚至在?jīng)營(yíng)、工作過程之中，累了困了的時(shí)候，他需要東鵬特飲這樣的產(chǎn)品，有明確的體感，喝下去半個(gè)小時(shí)馬上就管用。我剛?cè)プ吒瓯诨貋?，我?dāng)天是喝了兩大瓶的東鵬特飲，我們所有的戈友是左邊一瓶水，右邊一瓶東鵬特飲，因?yàn)樗忻黠@的功效，這是一個(gè)好的產(chǎn)品。
第二個(gè)屬于高頻的消費(fèi)。就今天喝完以后，明天還需要喝，后天還在喝，所以我們覺得這是一個(gè)很好的賽道。另外，我們的主流產(chǎn)品500ml大金瓶，它切入了一個(gè)比較好的主流價(jià)格帶——5元的價(jià)格帶，這種大包裝的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力和市場(chǎng)力，有能力成為一個(gè)百億的大單品。
第三個(gè)，我們一直說做產(chǎn)品，就像自己培養(yǎng)一個(gè)孩子一樣，是要天天去做琢磨，要做到極致。質(zhì)量是最根本的，品質(zhì)要逐步提高，一瓶小小的飲料，你把它做出來很容易，但把它越做越好，是需要花時(shí)間和沉淀的。我們通過內(nèi)容物的改良，原材料的變革改進(jìn)，整個(gè)生產(chǎn)工藝的改進(jìn)，能夠使產(chǎn)品越來越好，同時(shí)思考怎么樣能夠控制成本，使它在飲料產(chǎn)品中具有成本競(jìng)爭(zhēng)力，能夠把產(chǎn)品做到行業(yè)第一，做到別人沒辦法跟你PK成本。
很多網(wǎng)紅產(chǎn)品，自己研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，然后去找代工，就會(huì)有一個(gè)同質(zhì)化特別嚴(yán)重的現(xiàn)象，產(chǎn)品你能做出來，張三也能做出來，李四也做得出來，大家都能做得出來的產(chǎn)品，它不是一個(gè)好產(chǎn)品，要把這個(gè)產(chǎn)品做到極致，做到無法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，那才是整個(gè)產(chǎn)品力發(fā)展的根本。
第二個(gè)我們講品牌力。東鵬發(fā)展的同時(shí)也重視廣告的投入，中國(guó)最近幾年的文化自信、民族品牌崛起，也給我們東鵬助力不少。
第三個(gè)是渠道力。體現(xiàn)在兩方面，一是開拓了越來越多的網(wǎng)點(diǎn)，二是每一個(gè)單店銷量的提升。隨著我們的企業(yè)發(fā)展，也給我們的發(fā)展帶來銷售上的助力。
第四個(gè)文化力。東鵬是一個(gè)沉淀了幾十年文化的企業(yè)，尤其是核心團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定且特別專注，特別有奉獻(xiàn)的精神和拼搏的精神。從2020年疫情剛開始的時(shí)候，我們就在想怎么樣去比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地復(fù)工復(fù)產(chǎn)，更快地深入市場(chǎng)。今年在疫情嚴(yán)控的情況下，怎么樣把產(chǎn)品及時(shí)地送到零售終端網(wǎng)點(diǎn)，怎么樣去開拓更多的封閉渠道，怎么樣去尋找自己所在區(qū)域里面的增長(zhǎng)點(diǎn)，這些都是點(diǎn)點(diǎn)滴滴去做出來的。
東鵬有以上的這4個(gè)能力，再加上我后面會(huì)談到一些創(chuàng)新的數(shù)字化的應(yīng)用等等，很慶幸我們今年還可以做到保持增長(zhǎng)。
投資人眼里優(yōu)秀創(chuàng)始人的特質(zhì)
宋向前：對(duì)于林總和東鵬我確實(shí)還是有一定的發(fā)言權(quán)，跟老林認(rèn)識(shí)快10年，我也是東鵬的二股東。我覺得用數(shù)字說話比較能夠代表企業(yè)的增長(zhǎng)能力和對(duì)市場(chǎng)的定位，過去5年東鵬的年化營(yíng)收的增長(zhǎng)是20%復(fù)利。過去5年的年化凈利潤(rùn)增長(zhǎng)是50%，這在中國(guó)食品飲料工業(yè)中也是首屈一指的。
我對(duì)老林、對(duì)東鵬很了解，我也談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?/p>
第一我覺得東鵬和老林身上表現(xiàn)出來中華民族一個(gè)特別突出的特點(diǎn)——特別務(wù)實(shí)。功能性飲料品類，最早是泰國(guó)許書標(biāo)家族發(fā)明，但到了中國(guó)之后，最先創(chuàng)立了這個(gè)品類第一功能性飲料民族品牌的人是林木勤，是東鵬特飲。
我覺得老林知道強(qiáng)勢(shì)品牌之間的冠軍和亞軍的競(jìng)爭(zhēng)就是貼身肉搏，你中有我，我中有你，互相往來，相互借鑒，相互學(xué)習(xí)，相互提高。林總有一顆奪冠的大心臟，人生就要有夢(mèng)，一起去造夢(mèng)，去追夢(mèng)，去圓夢(mèng)，但是在這個(gè)過程中間我們要腳踏實(shí)地。所以困了累了喝紅牛，變成了累了困了喝東鵬特飲，包括1998年法國(guó)世界杯宣傳曲《生命之杯》這么經(jīng)典的旋律，也被東鵬用得活靈活現(xiàn)。
東鵬飲料上市的時(shí)候做了兩件事，第一件事，致敬我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開創(chuàng)了中國(guó)功能性飲料市場(chǎng)。感謝自己的對(duì)手，是你讓我如此強(qiáng)大，打不死我的就令我更強(qiáng)大。第二件事，上市和韓紅基金會(huì)達(dá)成4年的戰(zhàn)略合作，合計(jì)將捐款2000萬。東鵬是一個(gè)非常務(wù)實(shí)的企業(yè)，做的每一個(gè)動(dòng)作都非常具有含金量。
林董是很有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的人，贏在將來，非常理解戰(zhàn)略定位的重要性，而不簡(jiǎn)單是產(chǎn)品定位或者是品牌定位。他定位了東鵬是功能性飲料的第一品牌，成為民族品牌的驕傲。支持中國(guó)消費(fèi)，助力民族品牌，走進(jìn)人間煙火，賦能百姓生活是我們加華資本的愿望，更是老林這一代中國(guó)民族品牌創(chuàng)業(yè)者的驕傲。2022年一季度，東鵬的銷量市場(chǎng)份額已經(jīng)超過紅牛，事實(shí)上在中國(guó)功能性飲料里已經(jīng)是總量冠軍。
第三個(gè)我覺得是理解能力洞察力。老林的市場(chǎng)洞察力非常好。只有建立在最深刻的人性洞察上的完美的產(chǎn)品洞察，才能建立起來真正充滿人文價(jià)值關(guān)懷的商業(yè)模式。我講一個(gè)小故事，當(dāng)時(shí)我和林總在辦公室商量產(chǎn)品降價(jià)的事情。最后老林決定不降價(jià)，但是我們?cè)隽?，給消費(fèi)者創(chuàng)造福利，上線了500ml的加量裝產(chǎn)品，這是基于對(duì)市場(chǎng)充分的理解，表面看是規(guī)格品類的創(chuàng)新，背后是對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者的充分的尊重和洞察理解。
今年疫情期間全國(guó)物流斷掉，卡車司機(jī)們很受傷害，林總讓這些卡友在最難受的人生至暗時(shí)刻，感受到了東鵬這個(gè)民族品牌對(duì)他們的關(guān)懷和慰問。我們一共送出了30萬箱飲料，既是對(duì)這樣的特殊人群的關(guān)照愛護(hù)，更代表著東鵬承擔(dān)了自己的社會(huì)責(zé)任和使命。
老林有很多新創(chuàng)意新方法，表面上看是來自市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)渠道、對(duì)品牌的創(chuàng)新，更重要的來自我們抓住了人心。品牌的天花板是人心，今天人口的紅利不在了，人心的紅利才剛開始，流量的紅利不在了，但是品牌的紅利才剛剛開始。東鵬是真正為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，它的數(shù)字化是中國(guó)消費(fèi)品公司中第一個(gè)打破B端壁壘，深入到C端，能夠建立數(shù)據(jù)資產(chǎn)，反向賦能給B和回流到F，就是C2M的商業(yè)模型。
中國(guó)的消費(fèi)品公司多半是貨品傾銷型的模式，真正的耕耘消費(fèi)者終身價(jià)值公司很少。東鵬全鏈路地與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、品牌、渠道、動(dòng)銷相關(guān)的所有價(jià)值點(diǎn)全部數(shù)字化。他的系統(tǒng)在手機(jī)上，當(dāng)天的進(jìn)銷存、動(dòng)銷、開箱、開瓶數(shù)據(jù)他全部都知道，這種耳聰目明的背后代表著什么呢？這種創(chuàng)新迭代，不簡(jiǎn)單是工具的應(yīng)用，更重要的是對(duì)于企業(yè)價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深度理解，對(duì)于企業(yè)效率的極致追求。
奧地利學(xué)派的經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特提出了創(chuàng)新理論，社會(huì)的進(jìn)步主要是來自企業(yè)家的創(chuàng)新，企業(yè)家正是因?yàn)閯?chuàng)新，才配擁有他的社會(huì)價(jià)值和地位，如果僅僅是靠管理，那么就是剝削勞動(dòng)者的工資而已。
最后，我覺得創(chuàng)始人的學(xué)習(xí)能力非常重要。老林現(xiàn)在是在讀清華的博士，還在保持終身學(xué)習(xí)的態(tài)度。他很認(rèn)真，學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，我覺得這種能力是促使一個(gè)品牌進(jìn)步，一個(gè)公司升級(jí)迭代，促進(jìn)一個(gè)組織能夠長(zhǎng)出制度紅利非常重要的一個(gè)推動(dòng)力。
東鵬確實(shí)是一個(gè)非常強(qiáng)大的民族的領(lǐng)先創(chuàng)新的消費(fèi)品公司，這就是我的總結(jié)。林總，我也想問問你，對(duì)快消行業(yè)來講，產(chǎn)品、品牌、渠道，包括數(shù)字化，是企業(yè)發(fā)展的鐵三角，那么對(duì)三者關(guān)系的建設(shè)和發(fā)展，你有哪些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享？
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產(chǎn)品、品牌、渠道，品牌鐵三角管理經(jīng)驗(yàn)
林木勤：做快消的人都知道，產(chǎn)品、品牌和渠道確實(shí)是一個(gè)鐵三角的關(guān)系，互相補(bǔ)充，互相依存，我覺得在這三個(gè)里面。產(chǎn)品力是排在第一位的，是最基礎(chǔ)的。
我剛才說過產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者需求，解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的，產(chǎn)品必須要做到跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比更有優(yōu)勢(shì)，要不你有產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，要不你有成本的優(yōu)勢(shì)，要不你可能有原材料供應(yīng)端的優(yōu)勢(shì)等等。有了好的產(chǎn)品，渠道才能夠賣得長(zhǎng)遠(yuǎn)，品牌才能夠慢慢建立起來，通過產(chǎn)品再把品牌在消費(fèi)者心智里面建立起來。
品牌和渠道是產(chǎn)品的兩個(gè)翅膀，因?yàn)槲覀冏罱K還是要把產(chǎn)品賣出去，品牌和渠道強(qiáng)了，你就等于兩個(gè)翅膀會(huì)震動(dòng)得更大，震動(dòng)得更響，飛得更高。
渠道方面，大家都知道快消品銷售模式的公司，銷售網(wǎng)點(diǎn)?單店產(chǎn)出=銷量。
網(wǎng)點(diǎn)是整個(gè)渠道覆蓋的規(guī)模，全中國(guó)能夠賣飲料的網(wǎng)點(diǎn)差不多有500萬個(gè)，那么你能把網(wǎng)點(diǎn)盡量覆蓋到多少？區(qū)域品牌可能覆蓋幾十、一百萬、兩百萬，全國(guó)性的品牌要覆蓋到350萬以上到400萬，品牌覆蓋是消費(fèi)品最基礎(chǔ)的一個(gè)工作，你沒有做到這種覆蓋，你的產(chǎn)品銷售不可能達(dá)到規(guī)模。
單店產(chǎn)出，有些店每天可以賣一箱，有些店可以賣一瓶，我們叫做復(fù)購或者黏性，是要靠產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的陳列等方面。渠道對(duì)飲料行業(yè)來說，不僅是終端在賣你的產(chǎn)品，它是整個(gè)系統(tǒng)的渠道建立，泛指我們的經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者，一個(gè)閉環(huán)的系統(tǒng)搭建，飲料行業(yè)各品牌都有搭建它本身的銷售體系，這是每個(gè)飲料品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
我們東鵬的渠道建設(shè)有什么領(lǐng)先的地方？今天跟大家系統(tǒng)介紹一下我們整個(gè)渠道建設(shè)的數(shù)字化。
做快消品的人都有一個(gè)夢(mèng)想：首先是都想知道我們的產(chǎn)品賣給誰了；其次是很想知道我們的500萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)賣得情況怎么樣，哪個(gè)地方賣得好，哪個(gè)地方賣得不好，這是所有快消品的從業(yè)人員和領(lǐng)導(dǎo)或職業(yè)經(jīng)理人的一個(gè)夢(mèng)想。
我們從2016年開始，就一直在想要做了解消費(fèi)者這件事情。通過消費(fèi)者紅包的方式，到現(xiàn)在為止我們已經(jīng)積累了1.4個(gè)億以上的不重復(fù)掃碼數(shù)，這給了我們一個(gè)了解消費(fèi)者的大渠道。
另外我們通過東鵬五碼合一的技術(shù)，五碼合一就是我們瓶蓋的蓋內(nèi)碼和蓋外碼，外包裝紙箱的蓋內(nèi)碼和蓋外碼，然后加上我們的生產(chǎn)批次碼，我們通過消費(fèi)者的合作終端，零售商的一些促銷政策，讓消費(fèi)者和終端的零售商來掃我們的碼，然后建立起我們的消費(fèi)者系統(tǒng)。
這個(gè)工作是在2019年開始的，今年是第三年，目前我們已經(jīng)超過了250萬個(gè)終端，每天都產(chǎn)生了海量的數(shù)據(jù)，從而我們搭建了兩個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)叫做商戶會(huì)員的系統(tǒng)，一個(gè)叫鵬訊通的系統(tǒng)。
商戶會(huì)員的系統(tǒng)是當(dāng)我們有250萬個(gè)終端以后，能在這個(gè)系統(tǒng)里面掌握各個(gè)商戶的活動(dòng)情況。鵬訊通的系統(tǒng)是對(duì)我們業(yè)務(wù)員的管理系統(tǒng)，我們叫做基礎(chǔ)作業(yè)的系統(tǒng)，通過這個(gè)系統(tǒng)，更多地給予我們整個(gè)銷售在5個(gè)方面的賦能。
第一個(gè)方面是消費(fèi)者賦能。第二個(gè)就是幫助我們直接掌握當(dāng)天的動(dòng)銷數(shù)據(jù)。以前只能夠通過工廠的出貨量，現(xiàn)在是通過我們經(jīng)銷商的出貨量來掌握銷售情況，真真正正掌握實(shí)時(shí)的動(dòng)銷量，我們現(xiàn)在對(duì)終端銷售量的了解可以提前一個(gè)月左右。目前，我們每天早上8:00就可以看到昨天晚上各個(gè)區(qū)域的銷售情況，甚至各經(jīng)銷商、各小城市的庫存情況，動(dòng)銷情況等等，這對(duì)我們進(jìn)行決策占了很大先機(jī)。
第三個(gè)，我們所有的營(yíng)銷政策都可以直截了當(dāng)?shù)胤从吃谖覀兊膭?dòng)銷上。對(duì)我們促銷政策制定和調(diào)控的及時(shí)性提供了很大的幫助。
第四個(gè)，我們可以更加有效地對(duì)產(chǎn)銷供應(yīng)鏈進(jìn)行協(xié)調(diào)，能夠保持渠道庫存和我們的工廠庫存在很合理的范圍之內(nèi)，未來我們自己可以形成一個(gè)生產(chǎn)的計(jì)劃系統(tǒng)。我一直跟我們的隊(duì)伍強(qiáng)調(diào)，所有的信息化管理，所有的數(shù)據(jù)都是來源于自然地產(chǎn)生，不要人為地去干預(yù)數(shù)據(jù)，一旦這套系統(tǒng)建立起來，我們整個(gè)產(chǎn)銷的閉環(huán)就全部都打通了。
第五個(gè)，可以通過這個(gè)系統(tǒng)來激活每一個(gè)一線的銷售人員。我們可以通過數(shù)字化，來了解他們的陳列情況，拆箱情況，客戶拜訪情況，以及他們的動(dòng)銷情況等等，以動(dòng)銷來拿提成，杜絕壓貨、竄貨的情況。
第六個(gè)存貨管理，我們哪怕只拿到一個(gè)產(chǎn)品掃一個(gè)瓶蓋，我們就知道這個(gè)產(chǎn)品是哪一個(gè)經(jīng)銷商的貨，你要想竄貨，門都沒有。我們覺得數(shù)字化是可以提供很多動(dòng)力的。
在其他方面，我們有超過200個(gè)合作了10年甚至15年以上的供應(yīng)商，我們叫做事業(yè)上的合作伙伴，我們提倡大家一起共同努力，然后共同分配利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)共贏的目的。
品牌方面，我認(rèn)為品牌是一個(gè)長(zhǎng)久的工程，我們作為品牌方，要找到品牌的一條主線，找到一個(gè)符號(hào)，找到一句廣告語，然后持續(xù)地傳播，成為消費(fèi)者心智，占領(lǐng)著消費(fèi)者的心智。廣告是積累的，品牌是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的工程，它不可能一年兩年，按照我們自己在做品牌的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)品牌的傳播必須要有8年以上的時(shí)間，才能夠真正在消費(fèi)者中建立心智。
第一個(gè)，品牌的宣傳一定要助力銷售。我們不要去追求那種高大上的形式，自嗨一樣，結(jié)果對(duì)銷售幫助不大。我們的核心是賣更多的產(chǎn)品，品牌的宣傳要助力于銷售。所以首先要用一句話告訴消費(fèi)者：你的產(chǎn)品是什么？消費(fèi)者為什么要買你的產(chǎn)品？我們?yōu)槭裁匆x擇“累了困了喝東鵬特飲”這句廣告詞，這是我一直堅(jiān)持的，因?yàn)槲矣X得“累了困了”這四個(gè)字首先表達(dá)了一個(gè)狀態(tài)，口語化地表達(dá)我今天干活累了，我昨天晚上加班加了一個(gè)通宵，我困了，這么一種狀態(tài)。這個(gè)狀態(tài)怎么辦？我還有更重要的任務(wù)，我不能睡覺，不能休息的時(shí)候怎么辦？我還要繼續(xù)工作，東鵬特飲能幫到你解決你的累點(diǎn)和困點(diǎn)，然后繼續(xù)再干。
這句廣告語既解決了產(chǎn)品的是什么，又解決了消費(fèi)者什么時(shí)候要喝的情況。所以我覺得這是一個(gè)好的廣告詞。調(diào)查一下消費(fèi)者，說“累了困了喝東鵬特飲”的人，肯定是95后，堅(jiān)持這么多年已經(jīng)在年輕一代形成了符號(hào)記憶，我覺得終于見到一定的效果了。
第二個(gè)，品牌要有一種精神氣。所以我們提出了“年輕就要醒著拼”，東鵬特飲要成為年輕人奮斗路上的陪伴者，我也更加希望喝東鵬特飲的人，是一個(gè)年輕奮斗者，想要為人類為社會(huì)做貢獻(xiàn)，想要把自己的人生過得更好的這么一些拼搏者，讓品牌更加有符號(hào)性，更加有精神。
第三個(gè)，品牌是要長(zhǎng)期積累的。一個(gè)品牌定位一定要堅(jiān)持，不要一會(huì)這么講一會(huì)那么講，讓消費(fèi)者建立一個(gè)認(rèn)知，不要變。其他方面隨著時(shí)代的變化，各種包裝材料的美感、質(zhì)感、主畫面，甚至我們所有的廣告促銷品，都要不斷地隨之優(yōu)化。
第四個(gè)，品牌是要及時(shí)傳播的，而傳播是要與時(shí)俱進(jìn)的。就是說我們拿著錢怎么去投廣告？現(xiàn)在回想起來，那時(shí)候全國(guó)人民都看央視，在央視一打就能夠把自己的品牌打出來，那時(shí)候是真正品牌傳播的美好時(shí)候，但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了，品牌要及時(shí)去思考怎么樣去投放，開始是電視媒體，后面長(zhǎng)視頻起來了，在優(yōu)愛騰為主的長(zhǎng)視頻起來的時(shí)候，我們也曾經(jīng)想過怎么樣去把長(zhǎng)視頻的一些硬廣做好，這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)所有的人在看長(zhǎng)視頻的時(shí)候，一看到廣告要不就按過去，要不就走開了。
這個(gè)時(shí)候我們經(jīng)過努力，經(jīng)過創(chuàng)新，在2017年的時(shí)候我們自己創(chuàng)造了一個(gè)叫創(chuàng)可貼的廣告，到現(xiàn)在為止，這幾個(gè)長(zhǎng)視頻還在吃紅利，還在賣這個(gè)產(chǎn)品，這產(chǎn)品是我們東鵬首先提出來的。我們也在高德地圖做廣告，高德的廣告是在人們出行過程之中的。視頻興起后信息已經(jīng)碎片化了，千人千面很難去做廣告，但是在出行方面的廣告覺得潛力很大，也很穩(wěn)定。大家為了怕堵車都會(huì)打開導(dǎo)航，打開廣播。
我們打車到寫字樓，看到分眾廣告，他每天上下班都要經(jīng)過停留在這個(gè)入口，就是我們廣告的導(dǎo)入點(diǎn)。大家在投廣告的過程之中一定要有創(chuàng)新的精神，因?yàn)槊浇樽兓炝?，時(shí)代也變化太快了，假如說你沒有一個(gè)創(chuàng)新的觀點(diǎn)，沒有一個(gè)敢于嘗試新事物的觀點(diǎn)，你在傳播方面很難去做得好的。
第五個(gè)，我覺得品牌是快消品最大的資產(chǎn)，也是公司最核心的資產(chǎn)之一。當(dāng)然品牌要幾十年甚至幾代人的努力才能夠達(dá)到真正的高度，品牌是不得操之過急的。我不太喜歡說網(wǎng)紅品牌，在一年、半年、幾個(gè)月就爆紅的品牌，我認(rèn)為這種品牌是缺乏體驗(yàn)的，沒有底蘊(yùn)的，沒有基礎(chǔ)的。
我們也相信隨著中國(guó)年輕一代對(duì)國(guó)貨的愛好，國(guó)貨的崛起也是跟我們這些國(guó)貨產(chǎn)品的廠家，也包括所有做國(guó)貨快消品的老板們，對(duì)于品質(zhì)的追求有很大的關(guān)系。我們對(duì)質(zhì)量的追求，把質(zhì)量看成比我們自己，比企業(yè)的生命還更重要的理念，使我們年輕一代的消費(fèi)者不覺得我們真正用到的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)比國(guó)外的產(chǎn)品差。
消費(fèi)者是用他的購買力來投票的，只有你這個(gè)產(chǎn)品做好了，才能讓消費(fèi)者投你一票，才能讓你成就自己的品牌，我們也希望我們國(guó)家能夠創(chuàng)造出更多、更高品質(zhì)的中國(guó)品牌。
06
品牌傳播的5大新趨勢(shì)
江南春：剛剛林總說他怎么在不同的時(shí)代，運(yùn)用不同的媒體來傳播它的品牌，還有很多的創(chuàng)新，在不同的時(shí)代，央視的傳播、長(zhǎng)視頻創(chuàng)可貼的開創(chuàng)，我們還看到了他在接觸點(diǎn)上，比如說開車時(shí)，打開高德地圖東鵬的廣告就來了，這個(gè)場(chǎng)景就非常好。到了寫字樓，困了累了之后又被提醒要喝東鵬特飲，回家在電梯里又看到東鵬特飲，追劇的時(shí)候又看到東鵬等等。在我看來接觸點(diǎn)營(yíng)銷是回歸人的視角，而不是從媒體種類來看。
我覺得傳播有5個(gè)很重要的趨勢(shì)。
第一個(gè)趨勢(shì)是中心化對(duì)抗碎片化。全世界最大研究機(jī)構(gòu)KANTAR做了一個(gè)調(diào)研，現(xiàn)在中國(guó)到達(dá)率最高的是互聯(lián)網(wǎng)廣告，第二是電梯廣告，第三是電視廣告。這三個(gè)媒體是中國(guó)的三大媒體，互聯(lián)網(wǎng)雖然到達(dá)率最高，但是碎片化的互聯(lián)網(wǎng)能不能引爆品牌呢？我個(gè)人覺得不能，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的海量信息，你可能再多的投入也很容易被淹沒。以前一些大的快消品牌，可能一年10億廣告在電視時(shí)代它就霸屏了，電視時(shí)代感覺是個(gè)美好時(shí)代。今天幾十億廣告放到互聯(lián)網(wǎng)上，好像也看不太見什么，完全沒有以前那種霸屏的感覺了，海量空間的互聯(lián)網(wǎng)就好像是宇宙，你跑到宇宙中帶了多少個(gè)喇叭都叫不響了。
回到地面上，無論是上海還是深圳，其實(shí)只有幾千棟寫字樓，只有幾萬個(gè)小區(qū)，只有幾百個(gè)大賣場(chǎng)，有限空間容易被引爆，無限空間不容易被引爆。互聯(lián)網(wǎng)就要用互聯(lián)網(wǎng)的方法，互聯(lián)網(wǎng)是精準(zhǔn)流量分發(fā)，是貨找人。貨找人我認(rèn)為不是品牌，人找貨才是品牌。累了困了就想起要喝東鵬特飲，年輕人有了條件反射，這是人找貨。一對(duì)一分發(fā)大家覺得很精準(zhǔn)，但是打造品牌我認(rèn)為精準(zhǔn)沒有用，至少要規(guī)?；珳?zhǔn)，不僅我知道，而且要大家都知道“累了困了喝東鵬特飲”。品牌是成為一種社會(huì)共識(shí)，人有從眾心理，大多數(shù)人的行為是整個(gè)社會(huì)的共識(shí)所引領(lǐng)的。交易是一對(duì)一提高效率，但是品牌不僅是針對(duì)購買者，還有決策者、影響者、傳播者、體驗(yàn)者這5種人群，德魯克先生講這5種人群共同的連鎖反應(yīng)才是品牌的引爆。
我認(rèn)為社交種草很重要，但現(xiàn)在像草原上種草，你種完了草之后，老找不到自己的草在哪？因?yàn)榉N草的紅利也已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在還是要種樹，把品牌曝光成耳熟能詳?shù)囊豢么髽?，把核心價(jià)值打進(jìn)消費(fèi)者心中形成條件反射，我認(rèn)為那才是真正的品牌。像東鵬是棵大樹，他所說的內(nèi)容才會(huì)有人所關(guān)注，所以叫中心化對(duì)抗碎片化。
十幾年之前我們看到電視的成功，七八年之前我們看到湖南、浙江一些娛樂綜藝的成功，這幾年分眾，每天4.1億人看，我認(rèn)為必須有中心化的媒體才能引起品牌的真正效應(yīng)。不同時(shí)代真正成功的品牌都是中心化媒體引爆的。碎片化的互聯(lián)網(wǎng)是一種流量分發(fā)，它并不是一種品牌打造的過程。我們可以理解為說更多的時(shí)候他們是渠道，在渠道上精準(zhǔn)地分發(fā)來提高效率。
第二個(gè)趨勢(shì)叫重復(fù)對(duì)抗遺忘。丹尼爾·卡尼曼教授有本書叫《思考，快與慢》，他講人的決策是不理性的。因?yàn)槿嗣刻斓哪芰?0%歸大腦使用，如果都開動(dòng)理性思考的話，很燒腦，根本不夠用，所以大腦有一個(gè)自我保護(hù)機(jī)制，它95%的時(shí)間是用直覺反應(yīng)，5%的時(shí)間是理性思考的。那么請(qǐng)問“直覺反應(yīng)”在消費(fèi)者腦中，是怎么來處理這個(gè)世界的信息的呢？什么信息經(jīng)常聽到，最快最容易回想起來的，就是真理。你可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們形成了“怕上火喝王老吉”和“累了困了喝東鵬特飲”的條件反射，消費(fèi)者最快速度能回想起來的就是真理。廣告就是要建立一種條件反射。最終的目的是要讓消費(fèi)的決策變得非常簡(jiǎn)單。消費(fèi)者沒有那么多精力去做分析，他們都是通過品牌的條件反射來進(jìn)行選擇。
丹尼爾教授還說了一個(gè)觀點(diǎn)：要使人們相信一個(gè)概念、一個(gè)事物的最好方法是不斷重復(fù)，人類往往分不清什么叫熟悉感，什么叫真相。真正的品牌是什么？是成為標(biāo)準(zhǔn)，成為常識(shí)，成為不假思索的選擇?？赐赀@本書我就理解了，分眾的功能就是當(dāng)你每天路過公寓樓、寫字樓、商場(chǎng)、影院這些地方，它在這些地方反復(fù)地幫助客戶去傳達(dá)，慢慢地熟悉，建立信任感、安全感，剛才林總所講的品牌是個(gè)長(zhǎng)期打造的過程，要堅(jiān)持不懈地去做，最終成為消費(fèi)者的潛意識(shí)中首選。
第三個(gè)趨勢(shì)叫確定性對(duì)抗不確定性。廣告就跟做投資一樣，要做確定性的事情，要做重復(fù)的可以被累積的事情，要能夠享受時(shí)間的復(fù)利，不能靠賭。所以宋老師彈無虛發(fā)，投的公司基本都上市了，因?yàn)樗非蠛軓?qiáng)的確定性。
傳播有三個(gè)可以引爆品牌的方法，第一個(gè)叫事件營(yíng)銷，比如說“中國(guó)李寧”在紐約時(shí)裝周，比如說鴻星爾克捐了5000萬給鄭州大水；第二個(gè)賭對(duì)熱門綜藝，比如加多寶的《中國(guó)好聲音》，伊利的《爸爸去哪》、安慕希的《奔跑吧兄弟》，蒙牛的《超級(jí)女聲》，賭對(duì)了當(dāng)季最紅的綜藝欄目；第三個(gè)就是中心化的方式，比如通過分眾融入消費(fèi)最日常的生活空間和生活場(chǎng)景。
前面兩種方法回報(bào)率很好，但確定性不高。每年真正紅的事件、綜藝也就兩三個(gè)，可遇而不可求，今天賭贏了，明天不一定再能賭到。益普索在2019年、2020年、2021年三年當(dāng)中，我看了他的追蹤調(diào)查，中國(guó)記憶度最高的廣告語，百分之八十來自分眾，百分之五十來自網(wǎng)絡(luò)，百分之四十來自電視，還是這三大媒體。而電梯只有一個(gè)頻道沒法轉(zhuǎn)臺(tái)，你回家、上班是非常確定性的事情，幾億人每天看一個(gè)頻道，我認(rèn)為確定性是比較高的，用確定的媒體邏輯打贏不確定的傳播環(huán)境。
第四個(gè)趨勢(shì)，我非常同意剛才林總講打廣告提升品牌，最終要跟銷售結(jié)合，要品效協(xié)同。品牌廣告打了之后，如何能夠迅速地產(chǎn)出效果呢？
我覺得有三個(gè)重要的問題，第一品牌廣告要跟場(chǎng)景結(jié)合，有場(chǎng)景才有銷售。
比如說你在寫字樓中可能看到熬夜加班喝東鵬特飲，回家到公寓樓看熬夜看球、追劇、電競(jìng)喝東鵬特飲，在特定的場(chǎng)景中觸發(fā)特定的需求，比如花西子在時(shí)間場(chǎng)景中觸發(fā)，二月十四號(hào)的時(shí)候說“送花不如送花西子”。在五月二十號(hào)的時(shí)候打造了一個(gè)帶鎖的唇膏，他就說“一生鎖愛，永結(jié)同心”，如果你沒有給你女朋友送把帶鎖的唇膏，說明你不想鎖定她。再比如舒膚佳廣告，消費(fèi)者剛按完電梯按鈕轉(zhuǎn)身一看旁邊電梯海報(bào)上兩個(gè)放大的按鈕，上面都是手指印，提醒大家回家后先要用舒膚佳洗手。飄柔的廣告有個(gè)鏡面，上班前一照你是女神，下班照一照你是路人，因?yàn)槟銢]有用飄柔，沒有保持一整天的秀發(fā)。比如到4年之前世界杯，華帝在分眾投了兩三千萬的廣告很轟動(dòng)，叫“法國(guó)隊(duì)奪冠，華帝退全款”，后來創(chuàng)造了十幾億的銷售。這就叫利用媒體進(jìn)行場(chǎng)景觸發(fā)，事件營(yíng)銷跟時(shí)間地點(diǎn)人物事件組合，會(huì)開創(chuàng)新的需求，激發(fā)潛在的需求，創(chuàng)造商業(yè)增量。
品銷協(xié)同的第二點(diǎn)是數(shù)字化。線上投放的廣告數(shù)據(jù)能不能回流到天貓數(shù)據(jù)銀行，分眾是全中國(guó)第一個(gè)可能現(xiàn)在也是唯一一個(gè)能夠線下跟線上打通數(shù)據(jù)的。你可以看到看過分眾廣告的人和沒看過分眾的人群轉(zhuǎn)化率有什么改變，對(duì)看過分眾的目標(biāo)潛客，可以進(jìn)行二次追投。一般你看過分眾，在線上的轉(zhuǎn)化率大概提升了百分之五十幾，主動(dòng)搜索可能會(huì)增加加百分之三四十，到再二次追投之后，它轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，形成了有效的閉環(huán)。
第三點(diǎn)線下導(dǎo)流，廣告指向線下終端。比如我在家樂福旁邊指向家樂福，沃爾瑪旁邊指向沃爾瑪，指向終端之后跟終端換量，你打廣告幫終端導(dǎo)流，終端就會(huì)給你更多的盤面，不僅撬動(dòng)了c端的認(rèn)知，還可以撬動(dòng)b端共同引流，擁有了更多的銷售機(jī)會(huì)，形成更好的品效協(xié)同。原理并沒有變，但技術(shù)層面有很多需要加持的空間。
這幾年東鵬飲料的區(qū)域拓展成績(jī)斐然，不僅為企業(yè)本身帶來大幅增量，也成為了行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿，未來還有哪些新的計(jì)劃？
07
東鵬的信念
林木勤：我們作為民族品牌，在未來的發(fā)展當(dāng)然會(huì)在產(chǎn)品、品牌、渠道、數(shù)字化、企業(yè)文化等等方面繼續(xù)努力，但我們也會(huì)給自己提出更加有溫度和更高的要求。
第一個(gè)，我們要把東鵬打造成為一個(gè)受中國(guó)人尊敬和喜愛的民族品牌，要實(shí)現(xiàn)從知名度到美譽(yù)度的提升，讓中國(guó)人、讓我們消費(fèi)者真正喜歡東鵬特飲，這是我們奮斗的一個(gè)目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是要通過我們腳踏實(shí)地，全方位、一步一個(gè)腳印地努力才能夠達(dá)到的，永遠(yuǎn)都是在路上，沒有一個(gè)終點(diǎn)。
第二個(gè)，我們企業(yè)的愿景是讓奮斗者擁有拼搏的能量，我們想要體現(xiàn)奮斗者拼搏的精神，讓東鵬天生地掛有一個(gè)拼搏的符號(hào)，鼓勵(lì)社會(huì)正能量和正風(fēng)氣；我們的使命是為消費(fèi)者提供健康功效飲品，我們一方面要為用好產(chǎn)品來為消費(fèi)者持續(xù)提供物質(zhì)的能量，另一方面我們也要通過品牌和拼搏者產(chǎn)生共鳴，提供精神的能量。
第三個(gè)，我們要為員工搭建事業(yè)平臺(tái)，企業(yè)首先要照顧好員工，讓員工在企業(yè)上能夠有事業(yè)感，能夠有奮斗的精神，能夠成長(zhǎng)，能夠收獲，當(dāng)然也包括最根本的要求，要養(yǎng)活家人，讓家人過得更好。
第四個(gè)是為股東創(chuàng)造合理的回報(bào)，成為一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的上市公司。
最后一個(gè)，我是特別想做一個(gè)有溫度的企業(yè)。溫度除了我們用產(chǎn)品來傳達(dá)給消費(fèi)者，幫消費(fèi)者解決很多的需求和痛點(diǎn)的問題以外，我們要盡自己的能力，做更多的公益。
有關(guān)公益方面，我一直相信很多公益是緣分，要靠真心，要選擇能夠?qū)崒?shí)在在幫到別人的人。我特別有感觸，我們跟韓紅愛心慈善基金會(huì)這種醫(yī)療扶貧的合作已經(jīng)多年了，這種緣分，我們真的是覺得韓紅是用自己的真心，真正地在做公益。今年我們開始跟姚基金合作，姚基金是幫助很多鄉(xiāng)村的孩子能夠擁有體育的設(shè)施和體育的教育，助力于鄉(xiāng)村的籃球場(chǎng)，體育老師的培訓(xùn)等等。我覺得我們?cè)诠孢@條路上，會(huì)一步一步走下去的。
第二個(gè)，我們想力所能及地去做一些我們企業(yè)能夠關(guān)注到的事情，我們快遞小哥是隨著電商的發(fā)展成長(zhǎng)起來的，我們最近5年一直都在關(guān)愛快遞小哥這個(gè)群體，從為他們提供拼搏的能量到進(jìn)行對(duì)他們的關(guān)愛行動(dòng)等等。
今天跟大家分享一個(gè)今年我們關(guān)愛卡車司機(jī)的行動(dòng)，三個(gè)月前我出差去了一趟安徽，從安徽到南京走高速，路上我特意找了一個(gè)司機(jī)跟他聊了一下。他告訴我他在這個(gè)高速公路口整整堵車堵了18個(gè)小時(shí)。我說你們這種情況會(huì)不會(huì)就說休息一下不要干，他說我怎么能不干？我這部車是按揭買下來的，每個(gè)月的月供都擺在那里，我的兩個(gè)小孩還在讀書，老婆也沒工作，我也想把車停下來好好休息一下，可是能頂?shù)眠^去嗎。
他在一路上跟我說了大概半個(gè)小時(shí)。除了要經(jīng)歷各種關(guān)卡各種苦難，當(dāng)時(shí)最嚴(yán)重的地方高速出來要進(jìn)行兩個(gè)檢測(cè)，一個(gè)做抗原，一個(gè)做核酸，都需要做很多遍。很多貨車司機(jī)文化水平都不高，從他們眼神里面流露出來的那種無奈和傷感，真的會(huì)令你感同身受。
我回來后，一路上這個(gè)事情都讓我心情很不好。當(dāng)天晚上我就在考慮我們能不能做點(diǎn)什么。后來又有一個(gè)朋友給我打電話，結(jié)合各種事情，第二天我就立刻決定我們做一個(gè)貨車司機(jī)的關(guān)愛行動(dòng)。
我說我們就不要一瓶一瓶地送給人家，那不叫關(guān)愛。我們要一箱一箱地送，然后每一箱貼上關(guān)懷的詞語，讓他們體會(huì)得到企業(yè)的關(guān)心。我們開始在整個(gè)安徽、河南、江蘇、浙江、山東五個(gè)省設(shè)立關(guān)愛能量站，整整送出了30萬箱的飲料，價(jià)值2400萬。
我們企業(yè)能夠結(jié)合的關(guān)愛行動(dòng)，我們能夠做的我們一定要對(duì)社會(huì)多一點(diǎn)關(guān)愛，多做一點(diǎn)力所能及的事情，尤其對(duì)弱勢(shì)群體。最終能夠做一個(gè)很有愛心，也很長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)企業(yè)。我們未來也希望自己的企業(yè)能夠越走越好。走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。
剛才江總在說ROI的時(shí)候，我還有一點(diǎn)跟大家分享一下。實(shí)際上很多時(shí)候這種可以計(jì)算的投放確實(shí)不是一個(gè)好的投放。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，尤其是我們民營(yíng)企業(yè)跟很多跨國(guó)公司在競(jìng)爭(zhēng)過程之中，優(yōu)勢(shì)就在于我們企業(yè)家直接沖在第一線，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)地進(jìn)行一些決策，而媒介環(huán)境在變化的過程中，這種決策是很難用的。很難用數(shù)字來衡量的時(shí)候恰恰是有紅利的。你等他可以算出來的時(shí)候再來投，那肯定只是一般的回報(bào)，不會(huì)給你超額的回報(bào)。
我們覺得在做企業(yè)的過程之中，會(huì)經(jīng)常碰到一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的矛盾問題。這個(gè)矛盾也是你在做一些做企業(yè)和品牌時(shí)很關(guān)鍵的問題，就是說很多時(shí)候我們?cè)谂龅揭恍Q策的時(shí)候，是看眼前還是看長(zhǎng)遠(yuǎn)。這也是一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的核心問題。
你一旦把這個(gè)品牌、把這個(gè)企業(yè)當(dāng)成是你一輩子、幾輩子的奮斗目標(biāo)的時(shí)候，你會(huì)把眼光放得很長(zhǎng)遠(yuǎn)，不會(huì)因?yàn)檠矍暗睦嫒ネ钢愕钠放啤?/strong>透支都是有代價(jià)的，俗話說“出來混，總要還的”，我也相信這個(gè)觀點(diǎn)，所以我們堅(jiān)持做企業(yè)的人，長(zhǎng)期主義很關(guān)鍵。把它當(dāng)成一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)去做，把眼光放一輩子，或者放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，能夠把它做得更好。
08
對(duì)企業(yè)家的建議
我想請(qǐng)教一下我的搭檔宋總，從長(zhǎng)期來看，你認(rèn)為快消行業(yè)還有哪些機(jī)會(huì)？對(duì)于我們企業(yè)家來說，你又有哪些建議呢？
宋向前：我個(gè)人覺得宏觀經(jīng)濟(jì)確實(shí)已經(jīng)影響和改變了消費(fèi)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和未來長(zhǎng)期的發(fā)展格局。有些格局變化恐怕是再也回不到從前了。
對(duì)消費(fèi)行業(yè)的影響，我覺得也會(huì)比較大，可能10%的頭部企業(yè)活得非常好，中小微就面臨著特別大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。彈性依然有，但是確實(shí)要靠改革。同時(shí)也意味著企業(yè)的成本增加，那么企業(yè)家怎么辦？你必須要做時(shí)間的朋友，一定要深刻理解復(fù)利的價(jià)值，理解增長(zhǎng)的重要性。一個(gè)沒有增長(zhǎng)的企業(yè)你是很難消化不斷上升的成本，結(jié)構(gòu)性的成本壓力的。這樣的挑戰(zhàn)是非常大的，我覺得起碼要做到六品合一：
第一，這是一個(gè)好人做企業(yè)家的時(shí)代。有品格的人才能做好品類規(guī)劃，才能選好品質(zhì)，才能做好品控，才能有品位去創(chuàng)造好品牌。產(chǎn)品背后就是企業(yè)家的人品，你大概做出什么樣的產(chǎn)品，老百姓是用手投票還是用腳投票，其實(shí)代表了對(duì)你的人品的打分。
第二，你必須得理解好企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值。
第三，要尊重人的價(jià)值。現(xiàn)在的消費(fèi)品公司都在人貨場(chǎng)的關(guān)系中間，經(jīng)營(yíng)的是貨，經(jīng)營(yíng)的是場(chǎng)，玩的是貨找人的關(guān)系，但今后一定是人找貨的革命。你必須要有品牌，要有好的品質(zhì)。要真正以消費(fèi)者為中心，經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的終身價(jià)值。僅簡(jiǎn)單形成產(chǎn)品的傾銷模式，那么我們就和中國(guó)的老百姓越來越遠(yuǎn)。中國(guó)有14億人口，我們完全能夠擁有自己的雀巢、自己的紅牛、自己的可樂、自己的肯德基、自己的星巴克。
天下的商業(yè)本身是一個(gè)拉新、留存、轉(zhuǎn)化和復(fù)購的關(guān)系，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上就是基于人的關(guān)系。這是個(gè)消費(fèi)者權(quán)利反轉(zhuǎn)的時(shí)代，你有多尊重消費(fèi)者，消費(fèi)者就有多熱愛你這個(gè)品牌。消費(fèi)者是用他含辛茹苦獲得的貨幣來購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，要對(duì)得起這樣的信任，本質(zhì)上是一個(gè)高維的信任關(guān)系的建立，一旦被建立起來就不容易被破壞，一旦被破壞就很難再被擁有。中國(guó)是需要有這樣的商業(yè)文化信任文化關(guān)系建立的。
另外很重要的一點(diǎn)是，我們的企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值究竟是什么，如何能保證基業(yè)常青。我們要從有限的物理空間，有限的人貨場(chǎng)關(guān)系的物理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向無限的精神賽道的耕耘。下一個(gè)20年30年中國(guó)消費(fèi)品的競(jìng)爭(zhēng)一定是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。
東鵬最值錢的就是品牌，消費(fèi)品進(jìn)入門檻看似很低，但是競(jìng)爭(zhēng)壁壘特別高，從供應(yīng)鏈知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、渠道知識(shí)、品牌知識(shí)到消費(fèi)行為的消費(fèi)心理研究，到數(shù)字傳播矩陣、數(shù)字化管理、運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈等等，是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈特別長(zhǎng)的行業(yè)。
我覺得日本有非常多的隱形冠軍，原因就是因?yàn)樽鹬厥袌?chǎng)，尊重消費(fèi)者，以工匠精神來提供完美的產(chǎn)品，力求精益求精。而中國(guó)因?yàn)槭袌?chǎng)巨大，基礎(chǔ)設(shè)施先進(jìn)，流量賦能強(qiáng)大，反而給市場(chǎng)造成了很多錯(cuò)覺，以為做一兩億就是個(gè)企業(yè)了，我開玩笑講中國(guó)5億級(jí)別的企業(yè)叫入門，從生意開始變成事業(yè)了，你才能真正好好地理解市場(chǎng)，理解品牌、理解品質(zhì)，從商有德。
中國(guó)消費(fèi)品未來真正的能夠成功對(duì)沖經(jīng)濟(jì)下行，一定就是兩個(gè)，一是科技賦能，二就是靠品牌賦能。沒有科技和品牌這兩個(gè)重要抓手，時(shí)代的一片灰塵落在每個(gè)人身上，都是一座山。但是有科技賦能的，有品牌內(nèi)涵的，真正利他的企業(yè)，在未來的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中絕對(duì)是高維的，基業(yè)常青的，突破了長(zhǎng)期價(jià)值的底層增長(zhǎng)邏輯，這樣的企業(yè)才是真正有價(jià)值的。大家要依舊充滿正能量，跟中國(guó)的拼搏者共同前進(jìn)，絕不躺平、選擇拼搏。
09
未來建立一個(gè)品牌會(huì)發(fā)生的2大變化
江老師我再問你一個(gè)問題，做企業(yè)戰(zhàn)略定位品牌這么多年，你會(huì)看到未來中國(guó)消費(fèi)品牌，在品牌建立過程中會(huì)發(fā)生哪些變化呢？
江南春：它面臨的兩種挑戰(zhàn)，首先不同人群的消費(fèi)取向發(fā)生了很大的改變。有些產(chǎn)品在引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)，也有一些產(chǎn)品在下沉，試圖通過更優(yōu)的性價(jià)比去改變市場(chǎng)。我的感覺是上線城市中主要靠品牌，下線城市主要靠渠道。上線城市對(duì)品牌的指名購買和認(rèn)知度的要求越來越高，而下線城市還是渠道的影響比品牌更大。
第二部分我認(rèn)為很多企業(yè)有一個(gè)問題，每次都在講ROI。很多人說凡是算不出ROI的都不該投，我說其實(shí)凡是能算出ROI的都很難投，我反而認(rèn)為你看到哪些算不出ROI，但實(shí)際上它潛藏的巨大的ROI回報(bào)的領(lǐng)域，去聚焦投下去。ROI給大家一種好像可以計(jì)算的安全感，背后你其實(shí)是被平臺(tái)算透了的，你不會(huì)得到更好的回報(bào)。
我覺得品牌才是生意增長(zhǎng)的本質(zhì)，不是靠流量，真正的算法是人心的算法，品牌是持續(xù)免費(fèi)的流量。公域流量很貴，私域流量要花很多精神，但更重要的是心域流量。
渠道很重要，但是今天渠道也很豐富，沒有人找不到你，核心問題是他們愛你嗎?否則的話進(jìn)入到了一個(gè)流量尋找饑渴癥中。這個(gè)直播不行了，東方直播起來了，一個(gè)企業(yè)家的注意力不能集中在這兒。如果你集中在這種太具體的效果，或是立馬可見的促銷和流量當(dāng)中去的時(shí)候，你會(huì)越來越忙，卻越來越不篤定。林總的篤定來自什么？來自他很多年以前做了一個(gè)正確的選擇。他就會(huì)強(qiáng)者恒強(qiáng)地走下去。我一直覺得管理從來不是管理結(jié)果，而是管理好關(guān)鍵的因果，把因做對(duì)了，結(jié)果大致是對(duì)的。
宋向前：問一下林總，現(xiàn)在三四線城市或者現(xiàn)在咖啡賽道，你對(duì)未來怎么看？
林木勤：咖啡賽道我覺得未來還是有一定的增量市場(chǎng)的。在未來飲料市場(chǎng)，我同時(shí)看好咖啡賽道，和我們的中國(guó)茶飲料賽道。
因?yàn)閮煞矫?，從產(chǎn)品特性的因素，咖啡賽道，目前來說從中國(guó)人喝的沖泡咖啡，到咖啡店里面買的咖啡，到我們以后預(yù)包裝的咖啡在中國(guó)銷量還是很少的。這一塊隨著整個(gè)人文發(fā)展和普及，我相信未來有一些紅利在里面。在喝茶這一塊，我一直都認(rèn)為是存在很長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。因?yàn)樵谥袊?guó)講這種原生態(tài)的追求，配料表越簡(jiǎn)單越好，我們也很希望更多的快消企業(yè)能夠推出更多的有自己特色的產(chǎn)品。
我覺得未來在中國(guó)，是我們民族企業(yè)發(fā)展的時(shí)代。兩個(gè)原因，第一個(gè)隨著我們年輕一代對(duì)民族自信的提升，對(duì)我們國(guó)產(chǎn)品的喜愛，也包括我們中國(guó)企業(yè)家和中國(guó)企業(yè)對(duì)質(zhì)量的追求、品牌的追求，未來會(huì)有一個(gè)民族品牌崛起的過程。我們也相信中國(guó)人是一個(gè)很勤奮又很善于學(xué)習(xí)的民族，很會(huì)學(xué)習(xí)還很會(huì)創(chuàng)造，二三十年前，我們快消品基本上在中國(guó)沒有生存的余地，包括很多日化產(chǎn)品、飲料，但到現(xiàn)在為止，我們能夠很驕傲的跟一些跨國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，這本身也是我們企業(yè)、我們中國(guó)的一些進(jìn)步表現(xiàn)，所以我也相信會(huì)越來越好。
在這個(gè)越來越好的過程之中，我們也會(huì)不斷地去創(chuàng)造更多品類，我一直都相信產(chǎn)品是王道，產(chǎn)品需要真正滿足消費(fèi)者的需求，好好做產(chǎn)品，這是我們團(tuán)隊(duì)的追求，我跟我們團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，我們玩實(shí)的不要玩虛的，我們不追求一時(shí)的勝負(fù)，我們想要追求長(zhǎng)期的利益，我們也認(rèn)為未來的中國(guó)企業(yè)能夠共同起來，走得更好。
宋向前：查理芒格曾經(jīng)說過一句話：“宏觀我們確實(shí)是必須要接受的，但是微觀上我們確實(shí)要積極有所作為。”悲觀者正確，樂觀者前行，只有保持終身學(xué)習(xí)的睿智者才會(huì)贏在將來。
