文：陳星星

來(lái)源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）

舟山漁場(chǎng)是我國(guó)最大的漁場(chǎng)。得益于豐富的漁業(yè)資源，舟山市成為我國(guó)最大的水產(chǎn)加工、出口基地。目前，舟山市共有水產(chǎn)加工企業(yè)300余家，出口企業(yè)100余家。2021年，全市水產(chǎn)出口量在全國(guó)的占比達(dá)到7%。

新冠疫情發(fā)生后，外貿(mào)訂單的減少，迫使外貿(mào)型企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)。舟山水產(chǎn)加工企業(yè)也開(kāi)始尋求拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)水產(chǎn)消費(fèi)需求增加，商超開(kāi)始重視水產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。為壓縮成本、引進(jìn)優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)，相關(guān)品類(lèi)源頭直采也被提上了日程。

不久前，《第三只眼看零售》與舟山市普陀區(qū)經(jīng)信局聯(lián)合組織了一次“舟山優(yōu)勢(shì)水產(chǎn)品零供對(duì)接”活動(dòng)。

但與各方較高的參與積極性相比，雙方在合作落地環(huán)節(jié)與美好的預(yù)期存在一定差距。由于雙方在商品運(yùn)營(yíng)的邏輯、采購(gòu)模式、交易條件等方面存在認(rèn)知上的鴻溝，這使得看上去很好的零供對(duì)接，在實(shí)際過(guò)程中需要克服的苦難比想象重要大。

寧波踏船頭供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理黃春琪認(rèn)為，這一問(wèn)題的根源在于二者供需難以匹配。國(guó)內(nèi)外的差異，使長(zhǎng)期從事外貿(mào)生意的舟山水產(chǎn)加工企業(yè)，在認(rèn)知觀念、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道運(yùn)營(yíng)等邏輯上和國(guó)內(nèi)零售商有所區(qū)別。

“這些工廠提供的商品可能只有5%是滿(mǎn)足零售商需求的?！彼f(shuō)道。

近年來(lái)，舟山外貿(mào)型水產(chǎn)加工企業(yè)面臨的形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。

一方面，企業(yè)外貿(mào)訂單大幅下降。今年一季度，舟山市水產(chǎn)品出口量為58611.1噸，較上年同期下降5.97%。與2019年相比，水產(chǎn)品出口量降幅已經(jīng)達(dá)到25.3%。2021年初，舟山市普陀區(qū)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，轄區(qū)內(nèi)55家外貿(mào)企業(yè)中，接近一半的企業(yè)外貿(mào)訂單降幅超過(guò)50%。

另一方面，外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)展成本也在增加。據(jù)了解，水產(chǎn)企業(yè)的海運(yùn)費(fèi)用較之前增加達(dá)到2-3倍?！斑^(guò)去從寧波港到日本東京的海運(yùn)費(fèi)約700美元，現(xiàn)在至少要1400美元?！闭憬撇称酚邢薰矩?fù)責(zé)人唐兆存說(shuō)道。

在海運(yùn)費(fèi)之外，疫情下商品進(jìn)出口周期延長(zhǎng)也意味著，生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品儲(chǔ)存上花費(fèi)更多，甚至還需要付出更多的運(yùn)費(fèi)將貨物從寧波港拉到上海才能裝船。這些都增加了企業(yè)的盈利壓力。

產(chǎn)品進(jìn)出口難度加大、成本增加等客觀因素影響下，轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)已經(jīng)成為外貿(mào)型水產(chǎn)加工企業(yè)的共識(shí)。普陀區(qū)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，60%的外貿(mào)型企業(yè)都有出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的需求。

實(shí)際上，在多數(shù)從業(yè)者看來(lái)，即便拋開(kāi)疫情這一特殊因素，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也相較于外貿(mào)更具增長(zhǎng)潛力。

從2018年到2021年，我國(guó)居民人均水產(chǎn)從11.4千克增長(zhǎng)至14.2千克，增長(zhǎng)近25%。在超市，水產(chǎn)也是各類(lèi)商品中增幅最高的品類(lèi)之一。與此同時(shí)，物流等基礎(chǔ)設(shè)施完善與養(yǎng)殖技術(shù)的成熟，使水產(chǎn)品運(yùn)輸難、損耗大的問(wèn)題正在逐漸被克服。原本主要在沿海消費(fèi)的水產(chǎn)開(kāi)始迅速向內(nèi)陸區(qū)域擴(kuò)張，市場(chǎng)空間明顯增加。

目前，部分企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)已經(jīng)初見(jiàn)成效。其中，一個(gè)典型表現(xiàn)是，在外貿(mào)型企業(yè)因訂單減少，業(yè)績(jī)大幅下滑的同時(shí)，仍有一些企業(yè)因布局內(nèi)貿(mào)業(yè)績(jī)并未受到太大影響。

舉例來(lái)說(shuō)，舟山某水產(chǎn)加工企業(yè)2015年前后開(kāi)始布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，去年，內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了8000萬(wàn)元，在很大程度上彌補(bǔ)了外貿(mào)訂單減少的影響。而另一家企業(yè)負(fù)責(zé)人朱海雷告訴《第三只眼看零售》，通過(guò)過(guò)去兩年左右發(fā)展，目前自己公司的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占到整體營(yíng)收的20%。

但在市場(chǎng)潛力之外，內(nèi)銷(xiāo)的難度明顯大于外貿(mào)。這也是絕大多數(shù)外貿(mào)型企業(yè)在業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重沖擊后才被迫轉(zhuǎn)型的原因所在。

據(jù)了解，目前，水產(chǎn)加工企業(yè)的外貿(mào)訂單通常來(lái)自展會(huì)，后續(xù)的樣品確認(rèn)、合同簽訂經(jīng)郵件確認(rèn)即可。生產(chǎn)產(chǎn)品多以原材料或初級(jí)加工產(chǎn)品為主，客戶(hù)則會(huì)給出明確的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

標(biāo)準(zhǔn)化、集約化的貿(mào)易模式下，企業(yè)具備基礎(chǔ)的生產(chǎn)加工能力即可滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則更為分散、復(fù)雜，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力要求也相應(yīng)更高。在國(guó)內(nèi)外完全不同的市場(chǎng)環(huán)境中，尋求轉(zhuǎn)型的水產(chǎn)加工企業(yè)需要做的并非業(yè)務(wù)上的調(diào)整，而是搭建全新的業(yè)務(wù)體系。這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、品牌打造、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都需要“從零開(kāi)始”。

 02

目前來(lái)看，外貿(mào)型水產(chǎn)加工企業(yè)的轉(zhuǎn)型困境在商超渠道中最為突出。多數(shù)企業(yè)和商超合作的意愿度較低，其銷(xiāo)售渠道以批發(fā)、餐飲等渠道為主。某家內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展多年的水產(chǎn)加工企業(yè)目前在商超渠道的銷(xiāo)售占比也不足30%。相應(yīng)的，部分商超水產(chǎn)采購(gòu)也表示現(xiàn)階段更多會(huì)考慮本地批發(fā)商。

“對(duì)接活動(dòng)結(jié)束后，有家湖南的零售企業(yè)想跟我們企業(yè)對(duì)接。但考慮到賬期等問(wèn)題，我們最后還是放棄了。”有企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。而浩昌食品生產(chǎn)的蝦米在零售渠道中，只選擇在盒馬鮮生銷(xiāo)售。

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，水產(chǎn)加工企業(yè)更多在做代加工與批發(fā)生意，接觸零售端相對(duì)較少。因而，水產(chǎn)加工企業(yè)的“生意”邏輯同商超需求難以直接匹配。這也是導(dǎo)致雙方對(duì)接困難的直接原因。

首先，在商品與運(yùn)營(yíng)層面，廠商不能針對(duì)商超需求提供整體產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)方案。“在做外貿(mào)生意時(shí)，國(guó)外大的進(jìn)口商會(huì)告訴廠家他們需要怎樣的產(chǎn)品，甚至?xí)o出詳細(xì)的加工步驟，幫你在流水線(xiàn)上示范。”黃春琪說(shuō)道。

這種情況下，企業(yè)多扮演代工廠的角色，增加產(chǎn)品研發(fā)能力的必要性并不突出。但國(guó)內(nèi)，廠商面臨的可能是對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)需求了解不足，不清楚自己需要什么產(chǎn)品、如何去做經(jīng)營(yíng)的采購(gòu)。因而，就需要廠商自身具備市場(chǎng)洞察能力、產(chǎn)品研發(fā)能力、運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力。

支持其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)搭建、產(chǎn)品定位、品牌打造都需要較長(zhǎng)的時(shí)間和較多的資金投入?？梢钥吹降氖牵壳爸凵剿a(chǎn)加工企業(yè)更傾向于選擇跟已經(jīng)具備商品開(kāi)發(fā)能力的零售商合作。比如Costco、盒馬等。

其次，在采購(gòu)方式上，廠商出于成本考慮，更傾向于大批量生產(chǎn)發(fā)貨。但國(guó)內(nèi)碎片化的消費(fèi)環(huán)境決定了，零售商多采用小批量、多批次的采購(gòu)方式。

“我們超市想采購(gòu)乳山生蠔，需求量大約在400箱。源頭廠商則要一次采購(gòu)1800箱才可以發(fā)貨，所以這件事只能不了了之。”嘉百樂(lè)超市采購(gòu)經(jīng)理鐘良科說(shuō)道。目前，多數(shù)商超因?yàn)橥瑯拥脑?，選擇與當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商合作，而非源頭廠家。

供需不匹配的情況下，廠商投入難以獲得相應(yīng)回報(bào)，而零售商也不能通過(guò)源頭直采壓縮成本。這種合作也就難以為繼。

最后，在合作模式上，外貿(mào)型水產(chǎn)加工企業(yè)需要面對(duì)完全不同的交易規(guī)則。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，水產(chǎn)加工企業(yè)只需按照訂單提供商品即可。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，零售企業(yè)針對(duì)供應(yīng)商的各類(lèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、賬期制度等是外貿(mào)業(yè)務(wù)中不曾涉及的部分。面對(duì)經(jīng)營(yíng)水平較低的零售商，廠商可能還需提供必要的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

業(yè)務(wù)開(kāi)展成本與難度加大，現(xiàn)金流壓力、回款風(fēng)險(xiǎn)增加等因素作用下，多數(shù)水產(chǎn)加工企業(yè)在采訪(fǎng)中表達(dá)了，不會(huì)主動(dòng)和零售企業(yè)合作的意愿?！皟扇齻€(gè)月的賬期，可能會(huì)導(dǎo)致我們最后的利潤(rùn)不及把錢(qián)存在銀行的利息。即便如此，結(jié)賬時(shí)我們還會(huì)遇到因產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題導(dǎo)致的扣錢(qián)、押款等?！敝凵侥乘a(chǎn)加工企業(yè)工作人員說(shuō)道。

此外，外貿(mào)型水產(chǎn)企業(yè)需要面對(duì)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。唐兆存告訴《第三只眼看零售》，大量的“小作坊型”企業(yè)是轉(zhuǎn)型內(nèi)貿(mào)的主要對(duì)手。它們通過(guò)降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等方式壓縮了生產(chǎn)成本。由于消費(fèi)者對(duì)于商品了解有限，因此這類(lèi)低價(jià)商品銷(xiāo)售更好。

盡管開(kāi)發(fā)面臨較大困難，但商超渠道也不是廠商應(yīng)該放棄的渠道。超市水產(chǎn)銷(xiāo)售較快的增速，意味著水產(chǎn)加工企業(yè)能獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。而直接面向終端也是廠商提高利潤(rùn)、打造品牌效應(yīng)的必經(jīng)之路。

舟山豐富水產(chǎn)資源，加上外貿(mào)企業(yè)較高的產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。因此，舟山的水產(chǎn)加工企業(yè)具備為商超提供優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品的能力。這是這類(lèi)外貿(mào)企業(yè)能夠成功轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。

這類(lèi)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也有所改善。“近兩年，盒馬、Costco等超市開(kāi)始選擇水產(chǎn)在一個(gè)單品上只引入一家供應(yīng)商，讓產(chǎn)品銷(xiāo)量有了保證。解決了廠商的部分顧慮，我們也陸續(xù)進(jìn)入了麥德龍、Costco等商超以及京東買(mǎi)菜等平臺(tái)?！敝凵侥乘a(chǎn)企業(yè)內(nèi)貿(mào)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

朱海雷告訴《第三只眼看零售》，此次零供對(duì)接活動(dòng)結(jié)束后，三江購(gòu)物曾聯(lián)系他。對(duì)方給出的合作條件是，進(jìn)入超市只要繳納一定的產(chǎn)品質(zhì)保金即可，交貨后不需要再承擔(dān)其他風(fēng)險(xiǎn)。賬期則控制在了5至7天。這樣的條件，我們是愿意跟他們談合作的。嘉百樂(lè)超市甚至愿意通過(guò)現(xiàn)金直采和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作。

針對(duì)訂單量與產(chǎn)品研發(fā)上存在的問(wèn)題，零售品牌的自有品牌開(kāi)發(fā)則起到了作用?！搬槍?duì)一些爆品，我們會(huì)將其作為自有品牌打造。這類(lèi)商品我們就會(huì)直接和源頭商家對(duì)接?！蹦尺B鎖商超水產(chǎn)負(fù)責(zé)人告訴《第三只眼看零售》。而這也在很大程度上解決了廠商面臨的研發(fā)能力不足，采購(gòu)量小的問(wèn)題。

在此之外，一些規(guī)模較小的商超企業(yè)也在嘗試通過(guò)聯(lián)合采購(gòu)的模式解決起訂量不足的問(wèn)題?！拔覀円蚕Ｍ麖S商也可以整合他們手頭的商家資源，讓同一個(gè)區(qū)域或運(yùn)輸線(xiàn)路上的零售商有機(jī)會(huì)一起集中訂貨?！辩娏伎普f(shuō)道。

作為廠商，舟山水產(chǎn)企業(yè)也在尋求突破。一方面，他們正在轉(zhuǎn)變觀念，接受零售商的合作模式。“在國(guó)內(nèi)，除個(gè)別的大型商超，很少能以柜為單位賣(mài)貨。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，我們需要接受可能一次一箱或兩箱發(fā)貨的現(xiàn)實(shí)?！敝旌＠渍f(shuō)道。目前，他所在的企業(yè)目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播在內(nèi)銷(xiāo)中的占比已經(jīng)達(dá)到了20%。

不少企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到自身產(chǎn)品研發(fā)能力較弱的現(xiàn)實(shí)，開(kāi)始彌補(bǔ)這一短板。浩昌食品在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，避開(kāi)了帶魚(yú)、鯧魚(yú)等大眾品類(lèi)，專(zhuān)注于蝦米、蝦皮等產(chǎn)品。同時(shí)產(chǎn)品定位中高端，目前只在盒馬銷(xiāo)售，避免了單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)了解，這款蝦米目前售價(jià)為78元/200克。較盒馬銷(xiāo)量最高的蝦米售價(jià)高出70%。他們近期還開(kāi)發(fā)出了新品海鮮醬。

結(jié)合上述案例，當(dāng)前，水產(chǎn)加工企業(yè)轉(zhuǎn)型破局的方向就在于做產(chǎn)品的深加工、開(kāi)發(fā)差異化商品、不斷拓展銷(xiāo)售渠道。在這個(gè)過(guò)程中，需要零供雙方協(xié)作。零售商調(diào)整雙方合作模式、打破依靠收取通道費(fèi)用和賬期盈利的傳統(tǒng)。這解決的不僅是水產(chǎn)加工企業(yè)的問(wèn)題，更是改變自身在當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中弱勢(shì)地位的方式之一。