文：蘇打
來源：明亮公司（ID：suchbright）
“植物基等同于素食，健康飲食不夠美味?！?nbsp;
與其說這是目前對(duì)植物基所制食品的一種普遍“誤解”，不如說，這是優(yōu)膾集團(tuán)及旗下的“Zrou株肉”品牌希望在食物認(rèn)知方面進(jìn)行變革的“靶心”。
以模擬碎豬肉為基礎(chǔ)產(chǎn)品，以中國東北種植的非轉(zhuǎn)基因大豆為主要成分，作為植物蛋白品牌，Zrou株肉希望給到“想要少吃肉、同時(shí)想要吃到兒時(shí)味道的消費(fèi)者”一個(gè)很好的選擇。
近日，優(yōu)膾集團(tuán)及Zrou株肉品牌聯(lián)合創(chuàng)始人張桂華近日在與「明亮公司」獨(dú)家對(duì)話時(shí)透露，優(yōu)膾正在進(jìn)行A+輪融資。領(lǐng)投方除繼續(xù)加碼的A輪領(lǐng)投方TRIREC外，K3 Ventures亦加入其中。另外包括一些成熟投資人和家族辦公室。
“我們感到非常榮幸，K3 Ventures在亞洲只投了兩家植物肉公司，優(yōu)膾便是其中一家?！?nbsp;張桂華表示。由于此次兩位領(lǐng)投方均為新加坡基金，這為未來Zrou株肉品牌出海尤其是打入東南亞市場(chǎng)，提供了一個(gè)非常好的出口。其中，兩次領(lǐng)投的TRIREC也是美國植物肉公司Hungry Planet的早期投資者。
天眼查App顯示，Zrou株肉品牌隸屬上海好優(yōu)膾食品科技有限公司，成立于2019年。2021年5月曾獲得由TRIREC領(lǐng)投的730萬美元A輪融資。在此之前，公司已完成種子輪和天使輪融資。
最初成立的兩年間，Zrou株肉只打磨一款產(chǎn)品——模擬豬肉碎，肥瘦三七開。“與大多數(shù)新品牌相比，Zrou株肉在產(chǎn)品迭代方面的步伐會(huì)略微緩慢一些。由于早期主要向B端市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品輸出，我們希望先以一款單品占領(lǐng)用戶心智，令品牌與產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)。”
如今，Zrou株肉在B端市場(chǎng)已覆蓋130多家餐廳及酒店客戶，超過55家學(xué)校及企業(yè)食堂客戶，滲透國內(nèi)18個(gè)城市。在所有B2B和B2B2C客戶中，約65%會(huì)產(chǎn)生復(fù)購。2021年，公司收入同比增長150%。
站穩(wěn)B端市場(chǎng)后，Zrou株肉開始與眾多星廚合作，共同創(chuàng)造出一系列加熱即食、即烹的方便預(yù)制菜零售產(chǎn)品，并為B端客戶開發(fā)出一系列方便廚房快速烹飪的解決方案。
有趣的是，在其所有B端客戶中，純素食餐廳的占比卻不足10%?！拔覀兿Ｍ瞥囊粋€(gè)觀念是，植物基食品不夠美味。”張桂華對(duì)「明亮公司」表示，“如今，植物基產(chǎn)品已經(jīng)可以被廣泛應(yīng)用于各類餐廳，并逐漸滲透至各種場(chǎng)景，不但可以滿足素食者，亦能給予希望獲得環(huán)保、綠色飲食的消費(fèi)者以便捷的新體驗(yàn)?！?/p>
來自瑞銀、ING等機(jī)構(gòu)的分析報(bào)告顯示，2035年全球總蛋白市場(chǎng)(包括肉蛋奶和海鮮)預(yù)計(jì)將達(dá)872百萬公噸，該年的替代蛋白(包括植物基、發(fā)酵和細(xì)胞培養(yǎng))市場(chǎng)占有率預(yù)計(jì)達(dá)到總蛋白市場(chǎng)的11%。此外，植物基蛋白品類會(huì)在整個(gè)替代蛋白市場(chǎng)持續(xù)占有最大份額，預(yù)計(jì)2035年將達(dá)到69百萬公噸(總替代蛋白市場(chǎng)的72%、總蛋白市場(chǎng)的8%)，2020-2035年復(fù)合年增長率將達(dá)到12%。
中文品牌名稱以“株”為始，Zrou株肉希望更多展現(xiàn)植物的力量。同時(shí)，“隨著更多消費(fèi)者開始追求更可持續(xù)的生活方式，以及當(dāng)下對(duì)碳達(dá)峰的要求等趨勢(shì)，我們希望加入到這場(chǎng)全球性的綠色革命中，讓更多人關(guān)注到健康飲食的趨勢(shì)，并助推產(chǎn)業(yè)鏈上下游實(shí)現(xiàn)對(duì)植物基潮流的引領(lǐng)。”張桂華表示。
以下為對(duì)話內(nèi)容（有刪節(jié)）
Q：明亮公司
A：張桂華 優(yōu)膾聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁、供應(yīng)鏈主管
張桂華（來源：優(yōu)膾/Zrou株肉）
Q：最初的市場(chǎng)定位選擇B端為切入點(diǎn)，和植物基類的特性有關(guān)聯(lián)嗎？
A：我們成立的前兩年，主要聚焦于to B端的餐廳、團(tuán)膳、酒店等市場(chǎng)方向。這也符合Zrou株肉最初食材供應(yīng)商的定位。而我們的核心產(chǎn)品一開始也是做成肉碎的樣子，方便B端市場(chǎng)使用和二次創(chuàng)作。
而且中國飲食博大精深，食材本身會(huì)被處理成各種形態(tài)，動(dòng)物肉可以做成肉絲、肉片、肉粒等，通過仔細(xì)觀察和分析，我們覺得肉碎是個(gè)很好的切入點(diǎn)，可以被廣泛應(yīng)用于各種菜系和菜式。
Zrou株肉的植物肉碎采用非轉(zhuǎn)基因大豆、魔芋、椰子油和香菇作為基底進(jìn)行混合，視覺效果上為“肥瘦三七開”。大豆富含豐富的植物蛋白，我們用來制作仿瘦肉的部分，魔芋可以制作仿肥肉部分，創(chuàng)造視覺上的紅白對(duì)比效果。同時(shí)，參照豬肉本身的味道，我們?cè)谄渲屑尤肓艘佑秃拖愎?，以?chuàng)造出更肥膩的口感和鮮味。
兩年堅(jiān)持下來，根據(jù)市場(chǎng)反饋和需求，我們開始研發(fā)并推出RTC（ready to cook）類半成品，比如肉餅、肉丸、雞塊等，對(duì)產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行豐富。目前，“Zrou株肉”品牌產(chǎn)品線已包括Zrou株肉肉碎基礎(chǔ)產(chǎn)品(可多場(chǎng)景應(yīng)用的植物肉碎)、C端Zrou株肉“大廚小味”明星主廚預(yù)制菜產(chǎn)品系列及B端半成品產(chǎn)品系列。
Q：目前所覆蓋的B端客戶大致包括哪些類型，是否以素食餐廳為主？
A：實(shí)際上，在我們所覆蓋的餐廳客戶中，素食餐廳的占比很少，不足10%。盡管我們是一家植物基食材供應(yīng)商，但供給的對(duì)象非常多元。我們的定位不是為了服務(wù)原有的食素人群，而是希望能夠幫助更多原本吃肉的人群“少吃肉”。
目前，埃頓、愛瑪客、康帕斯、 索迪斯4大國際團(tuán)膳公司在中國均有在洽談合作并選用Zrou株肉為他們客戶提供植物蛋白菜品。同時(shí)，優(yōu)膾集團(tuán)還與雅高酒店集團(tuán)(品牌包括費(fèi)爾蒙、索菲特、萊佛士等)、裸心度假、太古集團(tuán)酒店達(dá)成合作，與香格里拉酒店集團(tuán)的合作也正在推進(jìn)。
2021年至今，184名B端包括B2B2C客戶中，有119名客戶購買超過2次，復(fù)購率達(dá)65%。最近3個(gè)月內(nèi)，11名客戶購買超過3次；最近6個(gè)月內(nèi)，16名客戶購買超過5次。
與此同時(shí)，在我們的推進(jìn)計(jì)劃中，希望將Zrou株肉打造成代表高品質(zhì)產(chǎn)品和具備強(qiáng)大烹飪技術(shù)支持的植物基品牌，比如持續(xù)的菜單菜品開發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)和視頻菜譜制作培訓(xùn)等技術(shù)支持，以確保Zrou株肉菜品的味道和口感更加完美，并配備專業(yè)團(tuán)隊(duì)為客戶進(jìn)行服務(wù)。
Q：聽上去，Zrou株肉似乎并不想貼上素食標(biāo)簽，你們希望它未來長成一個(gè)什么樣的品牌？
A：從Zrou株肉創(chuàng)立之初，我們就希望給消費(fèi)者樹立一個(gè)從“單純吃肉，到智慧食肉”的一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的變革，引領(lǐng)食物向環(huán)保、健康的變革。
所以一方面，我們的聚焦點(diǎn)一直在美味上，并沒有朝著傳統(tǒng)素食的方向發(fā)展。普通餐廳加入Zrou株肉植物基產(chǎn)品后，包容性會(huì)更強(qiáng)，這也是越來越多餐廳選擇多樣化食材的原因之一。比如你邀請(qǐng)一位朋友吃飯，如果對(duì)方吃素，你可能會(huì)感覺很難挑選餐廳。如果餐廳中提供植物基菜品，大家就可以一起輕松享受美食。
如今，很多日式菜、東南亞菜、印度菜等等創(chuàng)意菜中均有我們產(chǎn)品的身影，Zrou株肉甚至可以被應(yīng)用到甜點(diǎn)中，做成酸奶杯、布朗尼蛋糕、棒棒糖等。
目前，優(yōu)膾旗下包含3個(gè)品牌：新型植物蛋白食材品牌Zrou株肉及其多個(gè)產(chǎn)品線；專注可持續(xù)生活方式的媒體內(nèi)容品牌OwnWhatYouEat(吃什么我做主)，以及國際星廚David Laris陸唯主理的Table Number Zrou高端美食活動(dòng)品牌。
不久將來，優(yōu)膾旗下將迎來其他植物基食品飲料品牌及產(chǎn)品線。優(yōu)膾的愿景是成為全中國乃至全世界領(lǐng)先的替代蛋白食品公司，并從中國建立真正的國際食品品牌。
另一方面，我們并沒有將Zrou株肉定義為功能性產(chǎn)品，比如有人經(jīng)常問我，吃植物基產(chǎn)品是否可以減肥，我會(huì)回答不會(huì)，因?yàn)楸M管長期攝入植物蛋白較動(dòng)物蛋白會(huì)減少脂肪和能量的攝入量，但減肥是個(gè)綜合過程，而植物基產(chǎn)品更多和飲食的認(rèn)知有關(guān)系。
Q：講到認(rèn)知，目前C端用戶在植物基食品的接受度方面，是否已經(jīng)具備了足夠的基礎(chǔ)和規(guī)模，以支撐優(yōu)膾在可見的未來成長為一個(gè)大型公司？
A：我覺得，要達(dá)到‘足夠大’這個(gè)目標(biāo)，還需要很長一段時(shí)間的努力。植物基飲食目前需要努力進(jìn)入到主流消費(fèi)群體中。
在我們的調(diào)研中，現(xiàn)在消費(fèi)者選擇植物基產(chǎn)品的原因非常多樣。比如，有些人是因?yàn)橛X得它更環(huán)保，有些人覺得這是一個(gè)新風(fēng)尚、新潮流，有些人覺得這樣可以保護(hù)動(dòng)物，而有些人則出于為自身健康考慮。
但這些人都有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，即在吃這個(gè)問題上，他們已經(jīng)開始進(jìn)行有意識(shí)的思考，并開始進(jìn)行主動(dòng)選擇，我們稱其為‘有意識(shí)的消費(fèi)者’。
Q：所以是否可以理解為，未來對(duì)市場(chǎng)還有一個(gè)很長的“教育”的過程？
A：比起‘教育市場(chǎng)’，我們更想做的事，是通過展示我們Zrou株肉產(chǎn)品的創(chuàng)意、美味，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心，令他們從嘗試植物基慢慢演化成一種習(xí)慣，并和他們一起成長。
我們一直認(rèn)為，植物基產(chǎn)品的前景非常廣闊，但不會(huì)短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。就像星巴克剛進(jìn)入中國時(shí)，消費(fèi)者對(duì)咖啡的認(rèn)知也很不充足。所以選擇這條路就一定要有耐心，堅(jiān)持不懈，讓更多人接受它。
所以，我們?cè)诤芏喾矫娌蛔非笏俣龋非蠓€(wěn)健。比如，在成立之初的兩年間，我們只打磨Zrou株肉植物肉碎這一款產(chǎn)品，這是我們主動(dòng)選擇的一個(gè)策略。因?yàn)槲覀儎?chuàng)始人Franklin Yao非常注重Zrou株肉的品牌價(jià)值。兩年之后，我們覺得植物基市場(chǎng)中已經(jīng)建立起“提到植物肉碎就會(huì)想到Zrou株肉”的強(qiáng)關(guān)聯(lián)之后，才著手開發(fā)其他產(chǎn)品。
由于Zrou株肉肉碎一開始并非純是to C方向，我們?cè)诋a(chǎn)品迭代方面也并不求快。真正被視為‘迭代’的產(chǎn)品，目前僅開發(fā)到第二代，為Zrou株肉肉碎2.0版本。
與第一代產(chǎn)品相比，除烹飪操作更容易外，2.0版本的株肉碎在營養(yǎng)成分上有了非常明顯的提升。比如，其蛋白質(zhì)含量每100克已達(dá)12.8克，而1.0版本中該含量大約僅為8克。
Q：所以，這可能是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。
A：是的。市場(chǎng)是慢慢發(fā)展的，這是一個(gè)新的生活習(xí)慣，所以必須給予時(shí)間。我們CEO經(jīng)常講，你們來Zrou不是來做銷售的，你們是來踐行一個(gè)變革，包括飲食習(xí)慣、飲食概念在內(nèi)的一個(gè)變革，大家要做好心理準(zhǔn)備。
因?yàn)楫?dāng)你要改變別人的時(shí)候，其實(shí)都是痛苦的。變革不是一蹴而的，也不會(huì)非常順利，而我們正在做這個(gè)事情。
Q：C端市場(chǎng)的拓展是否會(huì)比B端更加艱難些？
A：就營收來講，目前我們B端和C端兩個(gè)市場(chǎng)大約各占50%。目前，全國已有超18個(gè)城市的餐廳有Zrou株肉的產(chǎn)品登上菜單。
C端的拓展方式和B端有很大不同。目前我們已建立起一個(gè)由植物基飲食愛好者和新潮消費(fèi)者組成的忠實(shí)社區(qū)。
其實(shí)是疫情原因加速了我們to C的步伐。2020年我們?cè)瓉碛?jì)劃繼續(xù)推進(jìn)向餐廳方向推進(jìn)，但疫情令很多人開始居家，因此我們?cè)谏虾＞o急上線“居家大廚挑戰(zhàn)賽”，消費(fèi)者可以免費(fèi)向Zrou株肉申領(lǐng)產(chǎn)品，在家進(jìn)行創(chuàng)意烹飪，然后反饋圖片給我們，并在朋友圈進(jìn)行積極展示。
后來我們驚喜地發(fā)型，這種形式非常受歡迎。消費(fèi)者報(bào)名很踴躍，而且充分展示出各種創(chuàng)意和才藝，讓我們感受到‘高手在民間’。截至目前，該挑戰(zhàn)賽已經(jīng)在北京、上海、成都、武漢等城市舉辦超過5場(chǎng)。
此外，從2020年開始，我們還在線下舉辦了“吃什么我做主”系列講座、Zrou株肉辣肉醬大賽等活動(dòng)。2021年7月份在上海舉辦的第二屆辣肉醬大賽，12位大廚比拼由Zrou株肉肉碎為底料制作的辣肉醬，現(xiàn)場(chǎng)超過800人現(xiàn)場(chǎng)參與。
今年4月，我們?cè)谖⑿乓曨l號(hào)、嗶哩嗶哩、 微博首發(fā)《與Zrou一起重新發(fā)現(xiàn)四川味》美食紀(jì)錄片，由我們其中一位創(chuàng)始人陸唯David Laris帶領(lǐng)九名大廚踏上蜀地尋味之旅，探索川味植物基美食創(chuàng)意的無限可能。該記錄片當(dāng)前總觀看量已達(dá)27萬人次。
另外，我們還深入健身市場(chǎng)，與健身人群一起探索Zrou株肉的應(yīng)用場(chǎng)景。同時(shí)也會(huì)發(fā)起一些線下環(huán)保活動(dòng)，比如跑步撿垃圾等，以便吸引更多人來嘗試和參與可持續(xù)發(fā)展的生活方式。
目前，我們已積累超4,000為直銷的終端消費(fèi)者。最近6個(gè)月內(nèi)，有629名（16%）顧客有購買超過2次；其中53名顧客有購買超過5次。
今年4月初，上海處于疫情嚴(yán)峻狀態(tài)下，我們?cè)谏虾Ｍ瞥鲋苯用嫦蛳M(fèi)者的團(tuán)購，當(dāng)月微信商城銷量達(dá)過去15個(gè)月平均銷量的6倍。
Q：目前針對(duì)B端和C端市場(chǎng)，Zrou株肉分布有哪些產(chǎn)品去進(jìn)行觸達(dá)？
A：截至目前，Zrou株肉已面市產(chǎn)品共計(jì)約18款。
針對(duì)酒店、餐廳、學(xué)校等B端客戶，我們目前已推出植物肉碎、植物蛋白培根塊（包含煙熏叉燒、煙熏德州燒烤兩種風(fēng)味）、意式番茄植物肉醬汁、植物蛋白肉丸、高端白素牛肉塊、植物蛋白原味雞塊、植物蛋白牛肉漢堡餅、植物蛋白切片牛肉。
C端則以“大廚小味”系列為主，包括咖喱肉丸飯、上海風(fēng)味鹵肉飯、植物肉醬綠色千層面、老北京炸醬面、南方風(fēng)味菌菇水餃、南方風(fēng)味蔬菜包、北方風(fēng)味香菇豆芽包、北方風(fēng)味小白菜水餃。
目前，我們線上已覆蓋Epermarket等電商和自有微店、京東店、抖音店，線下則已進(jìn)入citysuper、久光、Muji、城市超市、高島屋、伊藤堂等多家商超及零售商。
Q：是否有特別針對(duì)年輕群體進(jìn)行產(chǎn)品或營銷探索？
A：年輕人肯定是我們想要影響的用戶群體，但我們還要在這上面在再花些功夫。就我們目前的用戶而言，年齡跨度還是比較大的，從20歲左右到40多歲幾歲都會(huì)有。
總體而言，年輕人會(huì)更喜歡新潮的、更開放的事物，對(duì)小眾的東西接受度更高。追求小眾和多元化需求也已經(jīng)變成如今的一種趨勢(shì)，有越來越多的人認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)需求正在真實(shí)地向多元化演進(jìn)，每一個(gè)小眾的點(diǎn)都可以有星星之火可以燎原的感覺。
在用戶策略上，我們會(huì)在盡量爭(zhēng)取年輕人的基礎(chǔ)上，更多聚攏對(duì)飲食有自身思考的人群，但也不會(huì)特別糾結(jié)于年齡層。
Q：目前不少預(yù)制菜品牌會(huì)強(qiáng)調(diào)與大廚合作，Zrou株肉在主廚合作方面有何自身特點(diǎn)？
A：當(dāng)中有一個(gè)契機(jī)。我們產(chǎn)品剛上市時(shí)得到過一個(gè)反饋，即產(chǎn)品在使用時(shí)跟真正的生豬肉用法有明顯不同的，由于產(chǎn)品不同，植物基產(chǎn)品在操作上會(huì)產(chǎn)生很多需要注意的技巧。
基于這個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，優(yōu)膾建立了由聯(lián)合創(chuàng)始人陸唯David Laris領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)部廚政團(tuán)隊(duì)進(jìn)行支撐。從產(chǎn)品研發(fā)到后期跟進(jìn)，包括與客戶的溝通和推進(jìn)，我們都會(huì)和廚政的同事進(jìn)行緊密合作。
在我們面向C端市場(chǎng)推出的具備家鄉(xiāng)味風(fēng)格的“大廚小味”名廚預(yù)制菜系列中，我們與7位明星廚師合作，每位大廚都有至少一款自己的代表菜品，比如梁子庚的新加坡咖喱植物蛋白肉丸飯、空哥的上海風(fēng)味鹵肉飯、Lucky Lasagna的植物肉醬綠色千層面等。
Q：作為供應(yīng)鏈主管，能否透露一下目前Zrou株肉的供應(yīng)鏈情況？
A：我們的供應(yīng)鏈廠商基本分布在沿海地區(qū)，遍布浙江、福建、江蘇、山東、河南。從供應(yīng)上來講，疫情之前我們是比較集約的供應(yīng)模式，從上海中心倉和北京倉覆蓋全國；疫情期間我們非常迅速地切換，調(diào)整為以華東為中心，同時(shí)分倉至華北、華南、西南地區(qū)，以確保產(chǎn)品的供應(yīng)。
Q：在海外市場(chǎng)及投融資方面，Zrou株肉是否有最新計(jì)劃可以分享？
A：海外市場(chǎng)我們目前正在多頭并進(jìn)，包括歐美、東南亞等地區(qū)均為目標(biāo)市場(chǎng)。最近，我們創(chuàng)始人正在美國參加一個(gè)全球植物基食品的展會(huì)，作為唯一來自中國的參展品牌，Zrou株肉希望把真正的中餐美味帶給植物基喜愛者，同時(shí)開拓美國市場(chǎng)。而在亞洲，我們也正積極考察新加坡市場(chǎng)。
我們正在進(jìn)行A+輪融資，已經(jīng)完成首關(guān)的投資方包括A輪的領(lǐng)投方TRIREC，K3 Ventures和一些成熟的個(gè)人投資者。
其中，TRIREC專注于投資亞太及北美地區(qū)可再生能源及可持續(xù)發(fā)展技術(shù)項(xiàng)目，曾為美國植物肉公司Hungry Plane早期投資人；K3 Ventures為眾多全球獨(dú)角獸初創(chuàng)公司的早期投資人，包括Airbnb、SpaceX、Grab以及字節(jié)跳動(dòng)、元?dú)馍值取?/p>
K3 Ventures在全球替代蛋白及食品科技領(lǐng)域曾投資過Next Gen Foods、Just、Perfect Day、Redefine Meat。很榮幸，優(yōu)膾是其在亞洲投資的兩家植物基公司之一。
在目前全球碳達(dá)峰的重大戰(zhàn)略決策下， 消費(fèi)者正在越來越關(guān)注飲食健康。我們希望在這場(chǎng)綠色革命中承擔(dān)起食品領(lǐng)域的引領(lǐng)角色，助推產(chǎn)業(yè)鏈上下游朝向更可持續(xù)的方向發(fā)展，引領(lǐng)植物基的飲食大潮。
