所有企業(yè)都宣稱重視 “管理”。但當(dāng)市場(chǎng)境況好、企業(yè)家可以一輪接一輪融資，他的管理能力就不需要面對(duì)最殘酷的考驗(yàn)。雖然經(jīng)營(yíng)依然激烈，但管理亂一點(diǎn)、決策慢一點(diǎn)，也不會(huì)有生死存亡之憂。

下行周期來(lái)勢(shì)洶洶，決策失當(dāng)、管理低效的公司可能就此消失。過(guò)去十來(lái)年融資順利的公司們，如今都在面對(duì)大考。這大概也是為什么任正非提過(guò)很多次過(guò)冬論，今年人們聽得格外仔細(xì)。

歷史不會(huì)完全重復(fù)，但不乏相似性。20 年前，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也曾經(jīng)歷過(guò)一場(chǎng)泡沫與破裂。在波動(dòng)中坍塌的，除了綁定股價(jià)的財(cái)富數(shù)值，還有年輕創(chuàng)業(yè)者們精心構(gòu)建的擴(kuò)張計(jì)劃。

關(guān)明生是那一次市場(chǎng)崩潰的親歷者和干預(yù)者。

2001 年，風(fēng)險(xiǎn)投資在中國(guó)還是個(gè)新鮮事，市場(chǎng)上的錢少極了?？偛课挥诤贾莸陌⒗锇桶图瘓F(tuán)當(dāng)時(shí)賬面還剩 1000 萬(wàn)美元，辦公室已經(jīng)開到世界各地，雇著不少拿高薪的歐美員工，一個(gè)月就能花掉 200 萬(wàn)美元，也就是說(shuō)，壽命還剩 5 個(gè)月。

帶著 17 年通用電氣中國(guó)管理經(jīng)驗(yàn)的關(guān)明生正是在那個(gè)關(guān)頭加入阿里巴巴任首席運(yùn)營(yíng)官，幾年后擔(dān)任首席人力官。入職后，關(guān)明生做了三件重要的事：第一件是裁員；第二件是幫阿里梳理了 “使命、愿景、價(jià)值觀”；第三件是幫助建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)管理法，據(jù)此培養(yǎng)的 “鐵軍” 幫助阿里積累了孵化淘寶所需要的財(cái)富。對(duì)那時(shí)的阿里來(lái)說(shuō)，它不僅得到一位經(jīng)驗(yàn)豐富的外企前高管，也挖來(lái)一套現(xiàn)代公司管理理念。

20 年間，阿里巴巴逐漸成長(zhǎng)為雇傭 20 多萬(wàn)人的巨型公司，運(yùn)營(yíng)著全球交易額最大的線上零售平臺(tái)，面對(duì)截然不同的環(huán)境、處理看似不那么急迫實(shí)則無(wú)比困難的管理問(wèn)題。與此同時(shí)，阿里企業(yè)文化和組織管理方法被大量中國(guó)公司學(xué)習(xí)效仿。

2005 年開始，關(guān)明生便開始為中小企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)。有些公司面臨的問(wèn)題更接近 2001 年他剛加入時(shí)的阿里巴巴：幾百人規(guī)模、花得比賺得多；還有些公司已算是成功，但碰到發(fā)展瓶頸。

管理學(xué)是一門實(shí)踐的學(xué)問(wèn)?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克用自己的人生選擇來(lái)踐行這條重要主張——拒絕哈佛大學(xué)商學(xué)院的教職邀請(qǐng)，選擇受雇于通用汽車等大公司，作為顧問(wèn)近距離觀察公司組織結(jié)構(gòu)，提供管理建議。

關(guān)明生的核心理論延承自德魯克，他也從自己具體的管理實(shí)踐中總結(jié)方法。他不認(rèn)同 CEO 癡迷于學(xué)習(xí)大公司的管理方法：手握那些成熟套路，以為自己拿到天書，反倒容易看不見真問(wèn)題。

關(guān)明生是一個(gè)只提問(wèn)題但不給答案的咨詢專家，服務(wù)對(duì)象是那些 “公司缺了他 / 她不行” 的人。他工作的大部分時(shí)間用來(lái)聽人說(shuō)話，上了年紀(jì)，他總是笑意盈盈的樣子容易很快令人精神松弛。

把 3-5 位高管叫到一個(gè)房間，關(guān)明生的談話療法開始了。他只管提問(wèn)，一兩句就結(jié)束，時(shí)間交給大家，暢所欲言，天南海北隨便聊。助手在一旁嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赜浵旅總€(gè)人講的每句話，關(guān)明生說(shuō)，任何一家公司在管理上碰到的任何問(wèn)題，答案都在那些話里了。

為了讓管理這件事更容易被理解，關(guān)明生把管理理念融入進(jìn)中國(guó)古典故事里：《三國(guó)演義》《孫子兵法》里的小故事總是被他掛在嘴邊。他也總講幾段阿里早年間發(fā)生的故事，講過(guò)許多次，每次都用肢體和表情把當(dāng)年片段演一遍。這種有聲有色、帶著小道理的輔導(dǎo)方式很容易受到企業(yè)家們歡迎。

他總跟企業(yè)家說(shuō)，一定要把員工當(dāng)客戶一樣認(rèn)真對(duì)待，最好再帶上點(diǎn)服務(wù)精神；任何公司碰到的任何管理問(wèn)題，最終都是兩類問(wèn)題：策略問(wèn)題、領(lǐng)袖力問(wèn)題。

市場(chǎng)上最新出現(xiàn)了什么新公司？在折騰什么新業(yè)務(wù)？講著什么新故事？關(guān)明生不那么關(guān)注商界的新近流行和被熱議的公司動(dòng)態(tài)。他說(shuō)所有公司更需要回答的是：我是誰(shuí)？我要服務(wù)誰(shuí)？我能為別人帶來(lái)什么？

關(guān)明生今年 73 歲了，如果給自己定義，他始終認(rèn)為自己是一個(gè) “開荒者”，他的快樂(lè)和成就感來(lái)自于：幫助一家家公司找到正確的管理方法，走上 “贏” 的路。

他曾在 2005 年撰寫一本管理學(xué)著作《關(guān)乎天下——中小企業(yè)贏的秘訣》。今年 7 月，《關(guān)乎天下》再版，以此為契機(jī)，我們與他探討了當(dāng)下中小企業(yè)贏的秘訣。

以下是《晚點(diǎn) LatePost》和關(guān)明生的對(duì)話：

01

管理是一種能力，讓比你強(qiáng)的人一直跟著你

《晚點(diǎn)》：很多人說(shuō)管理是一門實(shí)踐的學(xué)問(wèn)，它并不像自然科學(xué)那樣有理論公式。很多管理學(xué)專家都探討過(guò)什么是卓越管理的本質(zhì)，你的理解是什么？

關(guān)明生：我搞了好多年管理，總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得，現(xiàn)在問(wèn)我管理是什么，我就會(huì)說(shuō)是 “讓他們跟著你”。

“跟著你” 是需要有東西的。不是個(gè)人而已，你要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)環(huán)境、創(chuàng)造使命感。讓他們跟著你是因?yàn)槟愣煤稳ズ螐模芏嗳苏f(shuō)的夢(mèng)想很好，使命很好，但你好像也不知道該怎么辦，員工就會(huì)有猶豫了。你策略很好，沒人跟著你、沒人愿意去做，你做不成事；你策略不好，但是大家都很愿意跟著你，你反而死得更快。

策略不是你自己身先士卒去打。好的領(lǐng)袖不是自己去做的，一定要找到一批人，在各個(gè)領(lǐng)域都有比自己強(qiáng)的人，但是都跟著我。通過(guò)他們拿到自己去做拿不到的卓越成果。

《晚點(diǎn)》：CEO 怎么做才能讓那些在不同領(lǐng)域比自己厲害的人愿意一直追隨自己？

關(guān)明生：CEO 有兩個(gè)最關(guān)鍵的客戶。一個(gè)是外面的客戶，他們是付錢的，你的使命、策略都是為贏得他們。一個(gè)是家里的客戶，就是員工。很多 CEO 對(duì)員工，就是 “我叫他去做什么就得做，做不到就 fire 掉就行了”；有些高管說(shuō)老子是來(lái)拿業(yè)績(jī)的，人的事你找 HR 去，這都肯定會(huì)死的。

人的事是天大的事。你需要了解他們才可以得到他們的信任、提供他們所需的價(jià)值主張，否則他干嘛來(lái)你公司打工？

《晚點(diǎn)》：把員工當(dāng)客戶，這也是德魯克的重要理念之一。但具體的，CEO 如何服務(wù)好他的員工們？

關(guān)明生：我們當(dāng)時(shí)在阿里開了一個(gè)渠道，員工提出什么問(wèn)題都可以，24 小時(shí)之內(nèi)或者是 48 小時(shí)之內(nèi)，公司的 4 個(gè) O 一定要親自回答。這些東西都很關(guān)鍵，好的公司都可以做得到，只要有意愿。但是意愿一定要持久、一定要有恒心，不能說(shuō)過(guò)過(guò)場(chǎng)，你解決一個(gè)人的問(wèn)題比隨便聽了 5000 個(gè)人更好。

公司的 CEO 在花時(shí)間看業(yè)績(jī)、到處跑、到處融資，這是一種方法。很多 CEO 以為公司大了就可以隨便做。不是的，公司大了原則還是一樣，通過(guò)別人拿結(jié)果。

02

策略很重要，策略不是如何做，而是如何贏

《晚點(diǎn)》：公司往上升一個(gè)臺(tái)階時(shí)，CEO 會(huì)非常渴望提高管理能力，上很多管理培訓(xùn)班。中小企業(yè)學(xué)大公司管理方法，什么是表，什么是里？

關(guān)明生：當(dāng)初外企培訓(xùn)了一大批人，每個(gè)公司、每個(gè)部門都有它的天書。那些精英離開外企在本土創(chuàng)業(yè)、打工，很容易誤會(huì)當(dāng)初公司怎么做跟他們?cè)趺蹿A是一回事。很多時(shí)候，他們覺得有很充分的方法，打開這本天書，一二三四五就去做了。

開頭做的也對(duì)，因?yàn)榈览砘旧隙际峭ㄓ玫?，到了某一個(gè)地方就有瓶頸。表就是天書，就是硬把如何做當(dāng)成答案。里是什么？里是贏。贏一定要（建立）了解，一定要知道什么是贏，而且不能贏一次，是要不停地贏，對(duì)外要贏，對(duì)內(nèi)也要贏。

《晚點(diǎn)》：你怎么定義 “贏”？

關(guān)明生：打仗最關(guān)鍵的就是不要死，《孫子兵法》說(shuō)了，最厲害的將軍是先立于不敗之地，然后看敵人有機(jī)會(huì)失敗，就去利用這個(gè)機(jī)會(huì)把他打敗。攻心為上，攻城為下。最起碼打個(gè)平手，保存實(shí)力。現(xiàn)在誰(shuí)做裁判？付錢的人。要怎么贏呢？讓付錢的人愿意繼續(xù)付錢。

一個(gè)公司有兩件事是最重要的、一定要老板親自抓的，一個(gè)是策略，一個(gè)是領(lǐng)袖力。這兩個(gè)東西抓住的話，整個(gè)公司就抓住了。很多老板沒有這方方面的經(jīng)驗(yàn)。

《晚點(diǎn)》：CEO 們會(huì)覺得自己為什么做不好這兩件事？

關(guān)明生：CEO 們通常給我們的說(shuō)法是：我的員工跟不上，我在前面跑得很辛苦。為什么（員工）跟不上？他們可能也不愿意跟上。也不能怪他們，老板每天很忙，能看前面 60 度就已經(jīng)很厲害了，看不到公司的 180 度，更不要說(shuō) 360 度了。以前阿里是用圓桌會(huì)議，每次二三十個(gè)員工，大家隨便講，沒有階級(jí)問(wèn)題，所有的員工都告訴我們自己覺得公司有什么問(wèn)題。我們四個(gè) O 輪流參加，一直來(lái)聽的只有一個(gè)人，就是彭蕾?！? over 1 plus HR ” 就是這個(gè)意思。你不做這個(gè)，你很容易以為公司很好。

很多老板甚至說(shuō)，我們的問(wèn)題就是公司文化不清晰，可否請(qǐng)你來(lái)給我們做公司文化分析，給我們講課，多少天給你們多少錢就搞定了。我問(wèn)，策略有沒有問(wèn)題？（他說(shuō)）我們的策略很好。最后聽完有可能策略是有問(wèn)題的。從 A 到 B 那一套已經(jīng)不能讓你從 B 到 C 了，但是他們連 C 都不知道在哪里。

《晚點(diǎn)》：你一直強(qiáng)調(diào) “策略” 的重要性。你怎么理解 “策略”，它和 “管理” 的關(guān)系是什么？

關(guān)明生：最關(guān)鍵的策略是用來(lái)贏的，不是用來(lái)做的。很多老板以為策略是做事方法。那他就錯(cuò)了。策略是什么呢？明天會(huì)更好。管理是什么呢？今天有飯吃，天天有飯吃。有飯吃的話，明天才可以打仗，所以策略和管理一定要配合。中國(guó)很多公司不一定有這么強(qiáng)的耐心，可能一出去就要占領(lǐng)市場(chǎng)，要打。

《晚點(diǎn)》：在幫助一家企業(yè)找到管理癥結(jié)時(shí)，你會(huì)向 CEO 或高管問(wèn)哪些關(guān)鍵問(wèn)題？

關(guān)明生：我首先就問(wèn) “你是誰(shuí)？” 你們挑選了什么問(wèn)題來(lái)解決？是為誰(shuí)解決？這個(gè)是很基本的問(wèn)題。第二，問(wèn)企業(yè)家和高管：你痛在什么地方？那些痛點(diǎn)往往能告訴我們發(fā)生了什么事。每一個(gè)來(lái)跟我們聊的人都暢所欲言，我們把原話告訴老板，老板很震撼，有兩三個(gè)老板說(shuō) “原來(lái)我是瓶頸”。這是好老板。

03

價(jià)值觀是游戲規(guī)則，而不是道德約束

要通過(guò)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)

《晚點(diǎn)》：你入職阿里后，推動(dòng)和主導(dǎo)梳理了“使命、愿景、價(jià)值觀”，你怎么理解阿里價(jià)值觀那幾個(gè)關(guān)鍵詞？它們?nèi)绾螐木哂袃r(jià)值導(dǎo)向的詞變成員工工作中的具體行為？（阿里價(jià)值觀最早是 “獨(dú)孤九劍”、后來(lái)的 “六脈神劍”，即：客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠(chéng)信、激情、敬業(yè)。）

關(guān)明生：我們當(dāng)初六位高管一起討論出獨(dú)孤九劍后，我就在想這個(gè)獨(dú)孤九劍怎么排序，全是亂在一起的。后來(lái)清楚了兩件事，有兩個(gè)偉大：一個(gè)偉大是激情，另一個(gè)偉大是系統(tǒng)。我們當(dāng)時(shí)是激情有余，系統(tǒng)不足。要設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)，讓所有人解決：客戶第一、責(zé)任、專注、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的問(wèn)題。

責(zé)任有兩個(gè)定義。一個(gè)是客戶滿意。另一個(gè)定義是我從外面帶過(guò)來(lái)的，就是 “今天最好的表現(xiàn)是明天最低的要求”，大家很喜歡這個(gè)。專注就是 “做正確的事”，而不是正確地做事。團(tuán)隊(duì)協(xié)作就是 “平凡人做非凡事”。

價(jià)值觀只是一個(gè)游戲規(guī)則，而且是行為的游戲規(guī)則。你拍胸脯說(shuō)客戶第一沒用的。我們不知道你心里想什么，但是我們可以看得出你的行為做什么。這個(gè)最后就變成我們每三個(gè)月做一次績(jī)效考核，50% 的績(jī)效考核是營(yíng)業(yè)值，50% 是價(jià)值觀。

《晚點(diǎn)》：我總結(jié)一下，也就是說(shuō)價(jià)值觀不是用來(lái)約束員工道德觀念的，而是規(guī)范員工行為的。它不在精神層面，是在操作層面上的。

關(guān)明生：價(jià)值觀是用來(lái)統(tǒng)一人的行為。只是把我們累積的經(jīng)驗(yàn)更口語(yǔ)化寫出來(lái)，更容易讓大家明白跟接受。

《晚點(diǎn)》：你在阿里曾幫助建立銷售團(tuán)隊(duì)管理體系。銷售關(guān)乎一家公司的收入，在你看來(lái)，銷售管理的核心是什么？

關(guān)明生：銷售管理從選拔開始。實(shí)實(shí)在在的經(jīng)驗(yàn)是，適合做銷售管理的不一定是最優(yōu)秀的銷售。因?yàn)樗龅墓ぷ魇且?lì)員工，去幫他們、通過(guò)他們拿結(jié)果，把他們的心血、興奮、成功變成所有人的成功。

贏是最好的激勵(lì)。實(shí)際上是建立一個(gè)通過(guò)別人拿結(jié)果的工程，而且可以是規(guī)?；?。激勵(lì)不光是錢，所以我們搞了一個(gè)百萬(wàn)俱樂(lè)部，通用電氣也有百萬(wàn)俱樂(lè)部。成為百萬(wàn)俱樂(lè)部的成員，很尊貴，跟全公司最重要的高管一起去海南島游泳。

04

現(xiàn)在的公司出生條件很好

但面臨的挑戰(zhàn)更難

《晚點(diǎn)》：有非常多公司學(xué)習(xí)通用電氣和阿里巴巴的管理方法。你自己怎么把經(jīng)驗(yàn)變成方法，用到解決新問(wèn)題里面去？

關(guān)明生：（方法）一開始其實(shí)是不知道的，慢慢慢慢地，你在天子腳下去學(xué)習(xí)，天子是誰(shuí)呢？天子就是客戶，你是在做當(dāng)中去悟去想，慢慢自己的水平就提高了。很多人有一個(gè)很大的問(wèn)題，他們很知道自己的功能，但是不知道自己的本能。功能就是你是做銷售的、做管理的，你是 CEO、COO。本能是 “你是誰(shuí)”。我也不是一天知道的。

我可以給你分享在倫敦商學(xué)院的經(jīng)驗(yàn)。我前身是一個(gè)系統(tǒng)工程師，在英國(guó)最主要的通信公司設(shè)計(jì)系統(tǒng)。1974 年的有一天，我在發(fā)呆，想我會(huì)不會(huì)是一個(gè)好的工程師？我的答案是我會(huì)是一個(gè) OK 的工程師，但我不會(huì)是一個(gè)卓越的工程師。我發(fā)現(xiàn)所有的人在公司都拿零部件玩，帶回家做電子鐘、做防盜鈴，做各種各樣的東西，我是全公司唯一不做這件事的。

有一個(gè)同學(xué)去了倫敦商學(xué)院讀 MBA，我也申請(qǐng)了，被拒絕了。我比他高兩班，工作的經(jīng)驗(yàn)比他多很多，他都能進(jìn)去，為什么我不能進(jìn)去呢？我就很火，沖到倫敦商學(xué)院一見到系主任當(dāng)頭一句話就是為什么不要我參加？這個(gè)先生很出名的，是大師級(jí)的教授，他說(shuō)，你在申請(qǐng)書上說(shuō)了很多倫敦商學(xué)院可以幫你做什么，沒有一句話說(shuō)你能給倫敦商學(xué)院帶來(lái)什么。

這把我的思想全翻過(guò)來(lái)了。因?yàn)檫@個(gè)，我做事順了很多。我不再說(shuō)，你能為我做什么，而是我能為你解決問(wèn)題。要是用我的方案，當(dāng)然我很樂(lè)意；要是不用我的方案，我也會(huì)找我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫你解決問(wèn)題。

《晚點(diǎn)》：彼得·德魯克說(shuō)，好的管理方法的也可以用來(lái)管理生活、管理人生，“你是誰(shuí)” 源自你生活的一個(gè)總結(jié)。

關(guān)明生：對(duì)。你是個(gè)人，人生在世要貢獻(xiàn)什么？這個(gè)很關(guān)鍵。我覺得很多老板沒有專注地去問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題。好多 MBA 的同學(xué)拿了學(xué)位，就覺得我應(yīng)該換一個(gè)職業(yè)、換一個(gè)功能，我以前是一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我現(xiàn)在應(yīng)該做一個(gè)銀行家。他沒有想他的本能是什么？只有把功能、本能都想明白了，你才能把事情設(shè)計(jì)好。

公司也一樣。公司的功能是滿足客戶的要求；本能是什么？社會(huì)責(zé)任、為員工提高回報(bào)……你是一個(gè) CEO，是一個(gè)創(chuàng)始人。你本能是雁過(guò)留聲，留下一個(gè)系統(tǒng)，叫待過(guò)的人都發(fā)展得很好，甚至很多地方比你更強(qiáng)，去傳承而不是繼承。很多時(shí)候看誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)管過(guò)這個(gè)公司的，留下了痕跡。留下最好的痕跡是傳承，不是繼承，繼承就是諸侯。

《晚點(diǎn)》：今天的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)環(huán)境和你 20 年前加入阿里時(shí)已經(jīng)大不相同。對(duì)比過(guò)去和現(xiàn)在，你覺得哪些對(duì)管理有影響的事情變了？

關(guān)明生：以前的員工 1000 塊、2000 塊就愿意跟公司打天下，學(xué)到東西就 OK 了。現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司基本上要給匹配成功公司的錢才可以請(qǐng)到人。又要成功公司的薪水，又要股權(quán)期權(quán)，公司的燒錢率就高很多。當(dāng)然了，現(xiàn)在錢也多很多，很多我接觸過(guò)、幫助過(guò)的創(chuàng)業(yè)者一生出來(lái)就是獨(dú)角獸，光燒錢都燒十億以上。

競(jìng)爭(zhēng)也不一樣，生意的聯(lián)系非常之大，你以為你在這個(gè)領(lǐng)域里面做得很清晰，突然之間另外一個(gè)領(lǐng)域發(fā)生的事影響你。另外，周期短很多，微軟的周期是 50 年，到現(xiàn)在還蒸蒸向榮；但現(xiàn)在阿里、騰訊、京東、美團(tuán)、百度全都受周期短的壓力，改變來(lái)得越來(lái)越快。

曾經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)還是比較簡(jiǎn)單的，雖然競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但各自是很清晰地在一個(gè)范圍里面競(jìng)爭(zhēng)；錢少一點(diǎn)，沒有現(xiàn)在的天文數(shù)字；周期也長(zhǎng)一點(diǎn)，這是最關(guān)鍵的，所以我們有時(shí)間來(lái)去做好很多事。

《晚點(diǎn)》：那么對(duì)于現(xiàn)在中小企業(yè)所面臨市場(chǎng)環(huán)境的變化，你有什么觀察；對(duì)他們接下來(lái)即將受到的挑戰(zhàn)，你有哪些建議？

關(guān)明生：以前創(chuàng)業(yè)的老板白手起家，特別是中小企業(yè)的老板，一個(gè)人蠻干的話，可以做一兩百人的工作?，F(xiàn)在絕對(duì)不行了。現(xiàn)在員工都是 00 后，要求不一樣?，F(xiàn)在很不一樣是社會(huì)富裕了，機(jī)會(huì)就多了，目標(biāo)客戶的要求高了，你自己的水平也高了。但最后我們要問(wèn)，最重要的東西有改變嗎？沒變，只是說(shuō)難了一點(diǎn)。

所以現(xiàn)在培訓(xùn) “跟著你” 的能力才是最重要的，你請(qǐng)一批人志同道合不一定是最厲害的，而是能讓他們明白你的理念、讓他們支持你跟你創(chuàng)業(yè)、讓他們覺得我沒拿到那些大公司的錢，但是我把這個(gè)事情做成功了，也值很多錢。

（管藝雯對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）