作者：梁將軍，@linchujun?，@海盜瘋?，@云彩?
來源：梁將軍
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 重新審視產(chǎn)品價值：跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品
幾年前，小米上線了一款智能音箱，市面上跟它功能差不多的產(chǎn)品要一千塊錢，但這款音箱卻只要299一臺。這樣定價的目的，其實不是為了賺錢，而是用它來清場。
他們的考慮是：讓這款低價音箱成為其它產(chǎn)品的連接器，最終整合小米生態(tài)鏈。
比如，當用戶用音箱召喚空調(diào)、凈化器時覺得很方便，很可能在買電飯煲、加濕器、掃地機器人時，也會圖方便直接購買小米的產(chǎn)品。時間一長，這個家庭可能就離不開小米了。
在生態(tài)鏈中，這款音箱是一個鉤子，能用極低的價格勾引新用戶買音箱，然后連接其它產(chǎn)品，也能鉤著老用戶用它連接越來越多的產(chǎn)品。關(guān)鍵是，對手即便感受威脅，也很難打他，因為299這個定價，對手一降價就虧了。
就著產(chǎn)品看產(chǎn)品，你考慮的是產(chǎn)品能幫你賺多少錢，怎么擠走競品的市場份額。跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，要明白產(chǎn)品不只是企業(yè)賺錢的工具，還是實現(xiàn)戰(zhàn)略的最佳載體。
任何東西的價值，都要在一個大的坐標系下去看它。任何時候，我們孤立地看待一個事物，都沒法看透它的價值。
在象棋里，棋子的價值不是吃掉另一顆棋子，而是讓棋手在幾十手之后，能夠“將軍”。
蚊子在我們眼里是害蟲，全球每年死于蚊子傳播病毒的人數(shù)超過72萬人，但從整個生態(tài)鏈來看，蚊子是魚類和鳥類可靠的食物來源，同時也養(yǎng)活壁虎、青蛙、蜥蜴、蜻蜓。一旦蚊子被消滅，可能會有很多物種因為食物短缺而滅亡，最終導(dǎo)致整個生態(tài)系統(tǒng)失衡。
圖｜蚊子相關(guān)的生態(tài)鏈
不要孤立地看待一件產(chǎn)品，要從全局審視它的價值。你從全局審視它，才會知道這款產(chǎn)品對于企業(yè)的戰(zhàn)略意義是什么。
Nike 每隔一段時間就會推出限量版球鞋，這種球鞋的意義，就不單單是為了賺錢。
球鞋是大眾產(chǎn)品，只有越來越多的人買，Nike 才能賺越來越多的錢。但現(xiàn)在的消費者都喜歡追逐個性，越來越多的人買的時候，產(chǎn)品在消費者眼里就會越變越庸俗，品牌調(diào)性就會下滑。
為了讓產(chǎn)品保持大賣，Nike 必須抵消這個效應(yīng)，讓球鞋重新變得小眾。
他們發(fā)售限量款球鞋，就是通過給少部分人特權(quán)，利用饑餓營銷帶來哄搶效應(yīng)，激發(fā)大家對品牌的期待和追捧。限量版球鞋的戰(zhàn)略意義就在于此。
還有一些產(chǎn)品的戰(zhàn)略目的，是為了提高你和顧客的接觸頻次，制造更多銷售機會。
比如，得到是一個賣付費產(chǎn)品的地方，但《得到頭條》這個產(chǎn)品是免費的。《得到頭條》是個日更欄目，它存在的意義，就是讓你長期高頻地打開APP，誘發(fā)購買其它產(chǎn)品的機會。
而得到的《啟發(fā)俱樂部》，看似是個知識產(chǎn)品，但某種程度來說，它是個廣告產(chǎn)品。羅老師會放出某一章節(jié)的付費課程給你免費聽，其實是為了給課程導(dǎo)流。
跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，不要爭奪一時銷量的勝負，而是要找準產(chǎn)品在整個戰(zhàn)略圖譜里的位置，把它放進去，讓它幫你贏得更大的牌面。
判斷產(chǎn)品市場機會：大眾產(chǎn)品高質(zhì)化，小眾產(chǎn)品大眾化
當我們想開發(fā)一個產(chǎn)品時候，首先要看這款產(chǎn)品屬于哪個市場。不同的市場特點，有不同的產(chǎn)品應(yīng)對策略。粗略來看，可以分成大眾市場和小眾市場。
1. 大眾產(chǎn)品高質(zhì)化
大眾市場的特點是進入門檻低，價格競爭非常激烈。這個市場非常容易出現(xiàn)兩個極端的現(xiàn)象：一個是大量廉價產(chǎn)品涌入，商家陷入價格戰(zhàn)；另一個是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價格太高，老百姓買不起。
進入大眾市場，你的打法應(yīng)該是：提供高性價比的產(chǎn)品。
我對高性價比的定義是：同樣的低價，更好的品質(zhì)。我們永遠要在大眾市場里找到，用高性價比產(chǎn)品，踢走劣質(zhì)產(chǎn)品和高價產(chǎn)品的機會。
那么，如何才能做到高性價比呢？
首先，是要堅定不移地解決80%用戶的80%需求。
大眾市場最大的優(yōu)勢，在于它的規(guī)模效應(yīng)，最大的劣勢在于它的低毛利。所以，你在一個大眾市場切一塊小蛋糕，是沒有意義的。
假如你要進入家居行業(yè)，那你要主打的產(chǎn)品是床、沙發(fā)、櫥柜，千萬不要把焦點放在電視柜、鞋柜、梳妝臺這種邊緣產(chǎn)品上。因為盯著大市場里20%的需求，注定做不大。
其次，你要用更高的運營效率降低成本，維持低價。
比如，Costco 會在郊區(qū)開店，把倉儲和前臺零售放在一起，從而降低店面租金、減少運輸時間和成本。他們只賣家庭式大包裝產(chǎn)品，把SKU數(shù)量控制在4000個左右，運輸、擺放會更容易，管理SKU的人力成本也會更低。
最后，你要在某些關(guān)鍵的產(chǎn)品環(huán)節(jié)，創(chuàng)造更好的用戶體驗，來提升品質(zhì)。
比如，1MORE 耳機曾經(jīng)把鈹振膜和全金屬精密切削音腔，用在了耳機上。
鈹是一種質(zhì)量非常輕的金屬，用它做出來的音響器材，音質(zhì)近乎完美，但這種材質(zhì)非常不穩(wěn)定，所以售價非常高，只有一二十萬的音箱才會用。1MORE 把音箱材質(zhì)降緯用到耳機上，才賣99塊錢一副，很快刷新了用戶對耳機的認知，把產(chǎn)品賣成爆款。
在大眾市場殺出一條路的關(guān)鍵，不是低價，也不是高質(zhì)，而是低價高質(zhì)還能賺到錢。只有低價產(chǎn)品在質(zhì)量上拼不過你，高價產(chǎn)品一降價就虧了，你才能切入大眾市場。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2. 小眾產(chǎn)品大眾化
小眾市場跟大眾市場正好相反，用戶進入壁壘比較高，人們的需求和消費力還沒有被完全釋放。不過，我們做小眾市場的目的，不是追求小而美，而是推動小眾市場普及，把小眾市場做大。
如果你看見某種小眾產(chǎn)品或技術(shù)正在萌發(fā)，而且大眾確實有剛需，未來一定會普及，那你可以去推動它的普及，趕在這種產(chǎn)品或技術(shù)爆發(fā)前，迅速占領(lǐng)市場。
比如，潮玩、掃地機器人、寵物市場，最早都是小眾市場，現(xiàn)在正在迅速大眾化。
關(guān)于如何推動小眾產(chǎn)品大眾化，跟你分享兩個步驟：
首先，你要預(yù)判哪些小眾市場可被大眾化。
地緣差是一種判斷方法。有些小眾市場，在國外已經(jīng)比較成熟，但國內(nèi)還沒有發(fā)展起來。比如，便利店在日本已經(jīng)非常發(fā)達，國內(nèi)正在迅速崛起，那你就可以在國內(nèi)搶先把這個市場做起來。
還有一些市場，是在國內(nèi)很成熟，但國外比較青澀。比如手機和電腦的周邊配件市場，中國坐擁華強北，技術(shù)做得比國外先進得多。所以安克創(chuàng)新抓住機會，在海外市場把這個做了起來。
你還要對亞文化很敏感，要時刻關(guān)注亞文化社區(qū)和論壇的崛起。
嘻哈、脫口秀、潮玩以前都是小眾亞文化，如今已經(jīng)被普及化了。而 ASMR、漢服、語C 文化緊跟在它們后邊，正在進入大眾視野。
其次，一定要把“嘗鮮門檻”降下來。
專業(yè)小眾的產(chǎn)品想要被普及，一定要經(jīng)過改良，讓它適配大眾場景。
前段時間，有個叫“一整根”的人參水，在朋友圈里小火了一把。中國人認可人參的營養(yǎng)價值有上千年了，但在“一整根”之前，大家把它當成送禮的禮品，它從未走入大眾日常。
其中一個原因是，人參的食用門檻太高了。你必須把它剪成小塊，再經(jīng)過長時間反復(fù)浸泡萃取，才能將其中的有效成分提取出來。退而求其次，也要用小火慢熬，熬出人參湯才能喝。
再就是，質(zhì)量稍微過關(guān)的人參，都要大幾百元，高昂的價格，讓很多人望而卻步。
而“一整根”把人參塞進了玻璃瓶，做成飲料，用戶只要花十九塊九，就能買一瓶嘗嘗，并且第二件半價。
如果你認為一款小眾產(chǎn)品，解決的用戶痛點足夠痛，你就想辦法把它的“嘗鮮”門檻降下來，要讓用戶能輕松體驗到、買得起。
總結(jié)一下：不同市場，你要用不同的姿勢挖掘機會。在大眾市場，要提供低價高質(zhì)的解決方案，殺死對手；在小眾市場，要降低嘗鮮門檻，把小眾產(chǎn)品變得大眾化，讓它普及。
產(chǎn)品開發(fā)邏輯：錨定三層問題
產(chǎn)品的本質(zhì)是解決問題。你解決問題的層級，決定了產(chǎn)品的地位。而問題背后的用戶痛點可以分成三個層級：用戶痛點、行業(yè)痛點、社會痛點。
1. 用戶痛點
用戶痛點指的是用戶使用產(chǎn)品時碰到的問題，或是沒有達到理想狀態(tài)的情況。
比如，人類快樂的腐竹，做得跟薯片一樣大，就是因為我們在研發(fā)產(chǎn)品的時候，看了用戶發(fā)的評價，發(fā)現(xiàn)在螺螄粉配料里，用戶最關(guān)注腐竹，總說腐竹太小，所以才把腐竹改大。
一般而言，我們盤天貓、京東、小紅書、社群的用戶評論，找到用戶評論里的共性評價，解決掉這些用戶痛點，產(chǎn)品就能做到70分以上。而這樣做的目的，是為了讓你真正站在用戶視角做產(chǎn)品。
有眠綿實驗室做綿豆枕的時候，是用全網(wǎng)眾測的方式，收集用戶意見。
當時，有36%的用戶說“枕頭太高了”。于是，他們專門為這部分“低枕需求”用戶，設(shè)計了一版高度更低的枕頭，現(xiàn)在賣成了爆款。
只有站在用戶角度，解決用戶痛點，你才能創(chuàng)造一款被用戶需要的產(chǎn)品。
2. 行業(yè)痛點
行業(yè)痛點，也就是產(chǎn)業(yè)普遍存在的沒有解決的重要問題。
地毯品牌 Ruggable 就解決了一個行業(yè)里的“老大難”問題：
有一次，創(chuàng)始人的寵物狗把她新買的羊毛地毯弄臟了，但這個地毯卻不能用洗衣機清洗。
她調(diào)查了一下，市面上凡是高級點的羊毛地毯，都不能機洗，清理起來是個大麻煩。所以，她創(chuàng)立了Ruggable，專門做可機洗的地毯。
解決行業(yè)痛點，你就改變了這個行業(yè)的游戲規(guī)則，而成為規(guī)則的制定者，是有機會顛覆這個行業(yè)的。
比如，過去，幾乎所有蛋白棒都是根據(jù)西方人特點制成的，以高糖、高熱量為主，并不符合中國人的飲食習(xí)慣，所以一直沒在國內(nèi)火起來。后來，中國的蛋白棒品牌在產(chǎn)品里加入了水果干、堅果碎和藜麥，讓它符合“中國胃”，蛋白棒才流行。
大部分企業(yè)無法解決行業(yè)痛點，其實不是能力不行，而是在自己的舒適區(qū)里待久了，對用戶痛點視而不見。
比如，杯架現(xiàn)在是汽車里的標配。但早期德國的汽車廠商，非常排斥給汽車裝杯架。他們認為，汽車是用來行駛的，不是讓你坐下喝東西的地方。任憑別人怎么勸說，他們就是不改。
直到安了杯架的車在美國上市，德系車在美國市場的銷量直線下滑，他們才意識到問題的嚴重性，開始給汽車裝杯架。
如果你想在成熟的市場中，拿到大的市場份額，痛點就不能局限在產(chǎn)品端。你要去尋找產(chǎn)業(yè)端尚未被解決的問題，然后干掉它。
3. 社會痛點
社會痛點是整個社會普遍存在的某個問題，大家都被那個問題折磨，卻沒意識到那個問題可以被解決。
對于非洲朋友們來說，最大的痛就是自拍。雖然市面上的智能手機都帶美顏相機，可一旦用來識別黑人就嗝屁了，常常是“見人不見牙，見牙不見人”。
很多人一直吐槽這個問題，但從來沒人把它當回事。后來，傳音專門為黑人開發(fā)人臉識別技術(shù)，研發(fā)出一款自帶非洲式美顏相機的手機，讓黑人朋友也能在夜晚自拍。
解決這個社會問題之后，傳音這個來自中國深圳的品牌，拿下了非洲40%的手機市場。
產(chǎn)品解決社會痛點就等于提前錨定了市場體量。如果一件產(chǎn)品能解決社會痛點，社會上所有跟產(chǎn)品相關(guān)的人，都會希望它大賣。
比如，中國的養(yǎng)寵人群不斷在擴大，但中國還沒有出現(xiàn)養(yǎng)寵家庭專用的家具品牌。盡管有的品牌會把沙發(fā)做得更加耐磨、防抓，但沒有專門針對養(yǎng)寵家庭的沙發(fā)、書架、床品，真正的“人寵互動”一直渴望而未可及。
解決社會痛點，不是讓挖掘邊緣用戶群的痛點，比如部分地區(qū)的貧困問題、缺水問題。而是當你發(fā)現(xiàn)一個問題的波及范圍在不斷擴大，可能演變成社會面問題，那可能就是一個好的產(chǎn)品機會。
結(jié)語
大部分產(chǎn)品，不是敗在不夠創(chuàng)新，而是敗在創(chuàng)始人對產(chǎn)品策略的無知上。就像一個人習(xí)武，他不應(yīng)該把精力放在練習(xí)“無影腳”這樣的絕招上，而是要先學(xué)會蹲馬步的方法。
少談點產(chǎn)品創(chuàng)新，多談點產(chǎn)品策略。
