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1970年，鄧洪九出生于重慶長(zhǎng)壽，全家靠母親種番薯為生，17歲，鄧洪九在朝天門碼頭當(dāng)“棒棒”。“棒棒”是重慶對(duì)于挑夫的稱呼，也就是幫人卸貨的苦力。在山城，像他這樣走街串巷，挑著扁擔(dān)賣水果的小販比比皆是，他自小便明白，靠零售水果，磨破肩膀也賺不了多少錢。

一次偶然，鄧洪九發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)長(zhǎng)壽的紅桔售價(jià)較朝天門碼頭的售價(jià)低，他和母親商量，如果批發(fā)幾噸長(zhǎng)壽的紅桔來(lái)重慶賣，不是要比零賣賺錢來(lái)得更快更多嗎？于是，他當(dāng)即用2000塊錢的全部身家換來(lái)2噸多的長(zhǎng)壽紅桔，挑到朝天門碼頭售賣，進(jìn)價(jià)3毛錢，售價(jià)翻倍，沒(méi)想到兩天就告罄了。

1987年，鄧洪九賺到了人生“第一桶金”，也嘗到了水果批發(fā)的甜頭，鄧洪九對(duì)媒體表示：“第一個(gè)月我賺了80塊錢，高興慘了！要知道，當(dāng)時(shí)上班族月工資也才100元左右?！?/section>

從這件事之后，他便頭也不回地做起了水果批發(fā)生意，從小經(jīng)銷商做到在重慶水果批發(fā)市場(chǎng)擁有自己的第一個(gè)檔口，再到去全國(guó)各大原產(chǎn)地采購(gòu)水果，生意越做越大。

2002年，鄧洪九與妻子江宗英創(chuàng)立了重慶洪九果品有限公司，此后20年間，鄧洪九迎難而上，憑借敏感的商業(yè)嗅覺與決斷力抓住機(jī)遇也破解危局。他率先將中國(guó)臺(tái)灣水果引進(jìn)重慶，此舉這不僅打響了洪九果品的知名度，也找到了自身差異點(diǎn)。

而后，鄧洪九行事愈發(fā)大膽，直接去東南亞對(duì)接產(chǎn)地，在泰國(guó)自建工廠，收購(gòu)龍眼、榴蓮、山竹、火龍果等多種熱帶水果，同時(shí)還打開南美洲市場(chǎng)，順利簽下智利車?yán)遄印：榫诺恼泄蓵诧@示，洪九果品是目前中國(guó)最大的自有品牌鮮果集團(tuán)，也是中國(guó)最大的東南亞進(jìn)口鮮果集團(tuán)。

洪九果品產(chǎn)品組合丨圖源招股書

什么是“端對(duì)端”？

洪九果品的官方公眾號(hào)介紹自己：“通過(guò)‘端對(duì)端’的先進(jìn)數(shù)字化供應(yīng)鏈，將美味優(yōu)質(zhì)鮮果產(chǎn)品從全球各地果園直接送達(dá)零售終端。

”鄧洪九也在上市儀式上表示：“作為中國(guó)高速增長(zhǎng)的多品牌鮮果集團(tuán)，洪九果品通過(guò)高效的‘端到端’供應(yīng)鏈、數(shù)字化管控能力和品牌化建設(shè)，改變了行業(yè)的痛點(diǎn)，為水果行業(yè)樹立了新標(biāo)桿?！贝送?，在多次對(duì)外公開場(chǎng)合中，鄧洪九都不止一次提到“端對(duì)端”，這就如同一個(gè)標(biāo)簽嵌在了洪九果品這個(gè)品牌之中。

什么是“端對(duì)端”，為何要一再?gòu)?qiáng)調(diào)“端對(duì)端”？

“端對(duì)端”本意是指網(wǎng)絡(luò)中兩個(gè)傳輸設(shè)備的關(guān)系，但在《供應(yīng)鐵軍：華為供應(yīng)鏈的變革、模式和方法》中，“端對(duì)端”是制造業(yè)的常用語(yǔ)，可以簡(jiǎn)單概括為“發(fā)起需求——成功交付”的整個(gè)過(guò)程。

客觀來(lái)說(shuō)，洪九并不是一家水果經(jīng)銷商，而是一家集海外基地采購(gòu)、進(jìn)口、批發(fā)、超市配送、水果專賣店、電子商務(wù)于一體的水果供應(yīng)鏈管理企業(yè)。而這個(gè)企業(yè)在全鏈路中做的都是TO B 的生意，并且已經(jīng)建立起了雙邊市場(chǎng)。

在生產(chǎn)端，洪九果品在泰國(guó)、越南、南美等國(guó)家都設(shè)有全資子公司，并與當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)水果基地建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。截止2022年5月，洪九果品共有7000余家供貨商，甚至在泰國(guó)原產(chǎn)地，洪九還自建工廠，取得了當(dāng)?shù)毓r(nóng)信任。

在銷售端，洪九果品在全國(guó)設(shè)立18個(gè)銷售分公司，57個(gè)分揀中心，輻射范圍近300個(gè)城市，洪九還與批發(fā)市場(chǎng)、生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等多個(gè)渠道建立合作，將收購(gòu)來(lái)的上萬(wàn)噸進(jìn)口水果消化出去。招股書顯示，截至2022年5月31日，洪九果品的營(yíng)收有57.1%來(lái)自終端批發(fā)商，20.7%來(lái)自生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興零售商，11.5%來(lái)自商超，只有10.7%是直銷。

長(zhǎng)久以來(lái)，市場(chǎng)對(duì)于水果產(chǎn)地的認(rèn)知要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌，這與我國(guó)水果上游種植的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)緊密相關(guān)。水果上游以小規(guī)模的農(nóng)戶種植為主，中間環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、透明化程度不高，從種植、采后處理、加工、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、到銷售各個(gè)環(huán)節(jié)可能由多家企業(yè)參與，這也就導(dǎo)致了品控標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)作程序標(biāo)準(zhǔn)不一，中間渠道越多，水果損耗就越大、利潤(rùn)率自然也就越低。

而洪九果品在招股書中也表示：“通過(guò)去除多余的中間商及價(jià)值鏈上各方之間的數(shù)據(jù)共享障礙，我們將上游采購(gòu)及下游分銷無(wú)縫連接，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策，同時(shí)不斷提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/section>

“端對(duì)端”其實(shí)就是水果供應(yīng)鏈的高效整合，而“洪九星橋”正是洪九果品整合之路上的最大助力。

“洪九星橋”是基于供應(yīng)鏈數(shù)字化需要而誕生的管理系統(tǒng)，能夠隨時(shí)獲得運(yùn)輸過(guò)程中的果品狀態(tài)、線下物流基礎(chǔ)設(shè)施、當(dāng)前銷售狀況，便于供應(yīng)鏈上各方之間的溝通和信息共享。這樣一來(lái)就大大提升了運(yùn)營(yíng)效率，降低損耗率，解決了跨環(huán)節(jié)分銷以及水果多層流通信息不透明的問(wèn)題。

洪星九橋系統(tǒng)丨圖源招股書

如此一來(lái)，洪九可以保證端到端的時(shí)間盡可能短，品質(zhì)也能夠得到嚴(yán)格把控。除了節(jié)省時(shí)間與保證品控之外，洪九星橋還能提供為銷售決策添磚加瓦，招股書中提到：“通過(guò)洪九星橋系統(tǒng)，公司可以評(píng)估不同地區(qū)水果的銷售價(jià)格走勢(shì)，以及相關(guān)水果產(chǎn)品在特定市場(chǎng)的供需機(jī)制，使我們能夠通過(guò)協(xié)同效應(yīng)監(jiān)控及調(diào)整我們的采購(gòu)和分銷?！?/section>

除了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈之外，洪九對(duì)于品牌的重視程度也是水果行業(yè)少有的。洪九果品形成了以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄?、葡萄為核心?9種水果產(chǎn)品，并在14個(gè)水果品類中成功打造了18個(gè)水果品牌，如泰好吃、越來(lái)美、獼天大圣、海芒君、奉上好、海美荔等。早在2020年，洪九自有品牌水果的收入達(dá)到44億，占總收入的76.2%，而行業(yè)品牌化率的平均水平還停留在34%左右。

加盟模式VS供應(yīng)鏈整合

在整個(gè)水果行業(yè)中，洪九果品有一位長(zhǎng)達(dá)二十年的老對(duì)手——百果園。

百果園成立于2001年，是一家集果品生產(chǎn)、貿(mào)易、零售為一體的水果全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。而這位老對(duì)手的上市之路更為曲折，2022年5月2日，百果園向港交所提交上市申請(qǐng)，這已經(jīng)是百果園兩年內(nèi)第三次沖擊IPO。

百果園屬于本地O2O（Online To Offline）模式，也就是線上、線下一體布局，消費(fèi)者可通過(guò)自營(yíng)APP及第三方O2O平臺(tái)為消費(fèi)者提供生鮮水果外賣服務(wù)。百果園招股書顯示，2021年百果園102億收入，其中81億是由加盟店創(chuàng)收。

綜合2019年-2021年的數(shù)據(jù)不難看出，加盟收入已成為其主要收入來(lái)源。

這三年中百果園的總收入分別為89.8億元、88.5億元以及102.9億元，而百果園加盟門店收入占總收入的比重分別為87.9％、84.6％以及81.3％。百果園在全國(guó)門店數(shù)量眾多，截至2022年4月20日，百果園擁有5336家加盟門店，而自營(yíng)門店僅有15家。

百果園的核心模式是加盟，其最大的挑戰(zhàn)也來(lái)自于加盟。

從優(yōu)勢(shì)上講，加盟模式可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)快速擴(kuò)張，快速占領(lǐng)更多市場(chǎng)，并且在不斷加入的加盟商手中，企業(yè)也可以獲取巨額營(yíng)收。

而加盟模式的弊病也很明顯，加盟商管理難度大，進(jìn)而容易導(dǎo)致產(chǎn)品品控、服務(wù)水平難以把控，對(duì)企業(yè)口碑造成損害，例如，百果園加盟商曾多次被爆料以次充好，將變質(zhì)水果切除腐敗部分做成果切。

不同于百果園隨處可見的街邊門店，普通消費(fèi)者對(duì)主營(yíng)水果批發(fā)業(yè)務(wù)的洪九并沒(méi)有太多具象認(rèn)知，但也因此，洪九就可以不用直面消費(fèi)者，少了很多投訴的煩惱。

圖源百果園官博

百果園靠加盟模式創(chuàng)收，洪九靠整合供應(yīng)鏈創(chuàng)收，說(shuō)到底，這其實(shí)是以人去整合流程，還是以流程來(lái)整合人的區(qū)別。

當(dāng)然，這兩種模式各有各的困境，一個(gè)利潤(rùn)率低迷，另一個(gè)現(xiàn)金流緊張。

想要源源不斷吸引加盟商，百果園自然需要讓利給加盟者，因此低毛利率一直是百果園發(fā)展過(guò)程中最大的鴻溝。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，百果園做的還屬于流通生意，這部分在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中利潤(rùn)率最低。百果園的線上渠道則更為艱難，2019年時(shí)，線上渠道的毛利率為2.8%，到2020年、2021年，毛利甚至為負(fù)值。

相對(duì)而言，洪九果品最大的困難在于現(xiàn)金流緊張。自2018年起洪九果品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所用現(xiàn)金凈額已經(jīng)持續(xù)多年為負(fù)。

對(duì)此，洪九果品解釋稱，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流出主要由于貿(mào)易及其他應(yīng)收款項(xiàng)大幅增加，為優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)品做出預(yù)付款項(xiàng)。水果生意更偏向于“短平快”，那為何洪九的應(yīng)收款會(huì)拖累現(xiàn)金流？

根本原因其實(shí)指向的是洪九果品的經(jīng)營(yíng)模式，洪九果品賺的就是整合供應(yīng)鏈的利潤(rùn)，它會(huì)更像是一個(gè)更像“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”，側(cè)重于前端的直采，后端的分銷，所以需要對(duì)接的供應(yīng)商、經(jīng)銷商越多，第三方付款越多，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)就越大。

招股書也表明，洪九果品本次IPO募資所得：約45%將于未來(lái)三年內(nèi)用于完善水果供應(yīng)鏈；約22%將于未來(lái)三年內(nèi)用于水果品牌打造及產(chǎn)品推廣；約16%將于未來(lái)三年內(nèi)用于數(shù)字化系統(tǒng)升級(jí)及全球水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開發(fā)；約7%將于未來(lái)三年內(nèi)用于償還銀行貸款；約10%將用于補(bǔ)充流動(dòng)資金需求及其他一般企業(yè)用途。

水果生意腹背受敵？

萬(wàn)億水果市場(chǎng)，百億營(yíng)收，凈利潤(rùn)不足3億，由此可見水果賽道能雖能賺錢但利潤(rùn)微薄，賺的都是辛苦錢。

這主要是由于兩個(gè)原因，其一，生產(chǎn)成本居高不下。生產(chǎn)成本包含采購(gòu)成本、損耗率、倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈物流等等，每一步都是高昂的投入。水果品類本身?yè)p耗率較高，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)水果渠道流通需要走產(chǎn)地集貿(mào)市場(chǎng)、產(chǎn)地批發(fā)商、銷地一批、銷地二批、終端經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)，而物流每次運(yùn)輸都將造成一定損耗。

其二，水果是剛需，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻低，街邊夫妻店在下沉市場(chǎng)擁有著無(wú)限價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并且水果長(zhǎng)期處于“有品類無(wú)品牌”的狀況下，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度低更不必說(shuō)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度了。

以上是內(nèi)憂，自然還有外患。

2020年疫情的影響下讓市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的巨大潛力。艾媒咨詢發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2021年生鮮電商市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到3117.4億元，2023年將超過(guò)8000億元。在資本的吸引下，一眾互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入場(chǎng)，阿里、京東、美團(tuán)先后成立社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。社區(qū)團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)拉開帷幕之后，生鮮平臺(tái)切入水果市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛盯上這塊蛋糕。

盡管社區(qū)團(tuán)購(gòu)包含的不止水果銷售一個(gè)業(yè)務(wù)，但水果作為生鮮賽道的一個(gè)重要品類，必然是各家爭(zhēng)奪的一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，無(wú)論生鮮電商之間的爭(zhēng)奪最終情況如何，都會(huì)對(duì)水果連鎖零售市場(chǎng)產(chǎn)生影響。而他們“賣水果”的優(yōu)勢(shì)也十分明顯，主要在于三點(diǎn)：

（1）較強(qiáng)的物流優(yōu)勢(shì)以及供應(yīng)鏈體系；

（2）較大的用戶基數(shù)，用戶轉(zhuǎn)化也比較容易；

（3）在資金方面這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭也具備優(yōu)勢(shì)，憑借資金實(shí)力它們前期可以通過(guò)巨額補(bǔ)貼的方式，逼退玩家出局。

與同行競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)焦頭爛額，外部還虎視眈眈，水果賽道的原生企業(yè)可謂內(nèi)憂外患前后交織，危機(jī)重重。上與電商平臺(tái)爭(zhēng)不過(guò)流量用戶，下與流動(dòng)水果攤販比不過(guò)價(jià)格，水果生意做大做強(qiáng)實(shí)屬不易。對(duì)于洪九來(lái)說(shuō)，上市亦不是終點(diǎn)，接下來(lái)的每一步?jīng)Q策對(duì)都至關(guān)重要。

盡管如此，我們?nèi)詫?duì)有生命力的企業(yè)抱持無(wú)限期待?；氐胶榫殴飞砩蟻?lái)，洪九果品則偏向品牌打造、打造全球水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

而洪九對(duì)于供應(yīng)鏈的高效整合其實(shí)是抓住了鮮果產(chǎn)業(yè)創(chuàng)收的精髓，以價(jià)值創(chuàng)造為切入，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流，再以業(yè)務(wù)流為根本來(lái)設(shè)計(jì)流程，以流程來(lái)整合人。

那么，問(wèn)題的下一步就在于該如何實(shí)現(xiàn)貼合業(yè)務(wù)的顆?；约案叱潭鹊臉?biāo)準(zhǔn)化。

中國(guó)水果第一股：洪九截胡百果園

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