文：任文青Andy
來源：新經(jīng)銷（ID：New-distribution）
“下午就帶廠家的領(lǐng)導(dǎo)去零食店的總部，看能不能討論出解決方案?！鄙现茏咴L市場(chǎng)，說到當(dāng)下爆火的量販零食店，一位經(jīng)銷商老板如此對(duì)我說道。
她說的是價(jià)格問題。量販零食店主打低價(jià)，這沖擊了部分品牌的價(jià)盤，沖突不可避免。
量販零食店結(jié)款很好，相對(duì)于其他渠道，不需要陳列、地堆等維護(hù)動(dòng)作，也沒有各種進(jìn)場(chǎng)、條碼費(fèi)用，做起來比較簡單。但現(xiàn)在走量越來越大，沖擊了品牌的價(jià)盤，作為中間商她也沒辦法，只能對(duì)接雙方，看看有無折中方案吧。
去年開始，量販零食店突然成為行業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)。
資本加速進(jìn)入，媒體密集報(bào)道，各零食店品牌瘋狂開店；上游品牌商或積極擁抱，或持續(xù)觀望；經(jīng)銷商有的嗤之以鼻，有的憂心忡忡。咨詢加盟的人踏破門檻，有人認(rèn)為是難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)；但也有人保持“冷靜”，以一種“先知”的口吻，質(zhì)疑誰才是最后的得益者。
無論各方態(tài)度如何，量販零食店成為近年消費(fèi)行業(yè)為數(shù)不多的快速增張領(lǐng)域，這是不爭(zhēng)的事實(shí)！
量販零食店為什么會(huì)出現(xiàn)？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局如何，會(huì)有怎樣的演變？對(duì)各方參與者又意味著什么樣的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)？01
渠道變革的機(jī)會(huì)
一個(gè)新賽道突然受到資本熱捧，引起多方騷動(dòng)，非常正常。
但賽道是資本的語言，回到行業(yè)本身，量販零食集合店這種業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，有其自身的邏輯。唐光亮是零售行業(yè)的創(chuàng)業(yè)老兵，2020年11月他成立了量販零食店品牌“愛零食”，不到3年時(shí)間開了1000多家店，從湖南擴(kuò)展到湖北和四川兩省。
這兩年商超客流下降，關(guān)門倒閉的越來越來多，在唐光亮看來，商超的頹勢(shì)早就注定。
2000年之后大賣場(chǎng)和商超成為主流消費(fèi)渠道，但互聯(lián)網(wǎng)崛起后，先是把它的鞋帽服裝、家電等高單價(jià)高毛利的品類切走了，然后是各類標(biāo)品，接著社區(qū)店又把生鮮產(chǎn)品切走了...現(xiàn)在人們進(jìn)入大賣場(chǎng)，其實(shí)就是就近“逛”，主要買點(diǎn)“吃”的。
散裝零食是大商超高銷售高毛利的一個(gè)品類，現(xiàn)在的量販零食集合店，高度垂直于這個(gè)品類，而且深入社區(qū)。它同時(shí)滿足了消費(fèi)者“逛”和“吃”的兩種需求，量販零食店既是順應(yīng)消費(fèi)環(huán)境變化的產(chǎn)物，也是渠道變革帶來的機(jī)會(huì)。唐光亮的觀點(diǎn)很有代表性，渠道一直都是我們洞察行業(yè)變化的，一個(gè)底層視角。近年來每次引起多方躁動(dòng)的新模式，從早年的傳統(tǒng)電商，到后來的社區(qū)團(tuán)購、私域、O2O，一直到當(dāng)下的短視頻直播電商等等，無一例外，本質(zhì)上都是渠道的變化。
零食行業(yè)當(dāng)然也不例外，根據(jù)中信建投證券的行業(yè)報(bào)告，發(fā)展到到今天的量販零食集合店，零食行業(yè)已經(jīng)歷幾輪變革。02
零食行業(yè)的演變
上世紀(jì)90年代之前，零食主要通過批發(fā)市場(chǎng)和路邊攤售賣，產(chǎn)品比較單調(diào)，以瓜子、糕點(diǎn)等為主。
1990年到2000年，國外零食品牌紛紛進(jìn)入中國，形成很多大單品，比如“德芙巧克力”、“樂事薯片”、“好麗友派”等，同時(shí)隨著外資商超興起帶來的渠道紅利，國內(nèi)零食公司如達(dá)利園、喜之郎等紛紛出現(xiàn)。
2000年到2010年，商超進(jìn)一步成為優(yōu)勢(shì)渠道，洽洽、有友等食品公司借勢(shì)迅速發(fā)展，同時(shí)以來伊份、良品鋪?zhàn)拥葹榇淼牧闶硨I店的形式，在商超附近開店，實(shí)現(xiàn)了客群的精準(zhǔn)分流，通過流量匯聚完成了消費(fèi)者教育。
2010年到2018年，電商蓬勃發(fā)展，線上渠道的流量紅利，帶動(dòng)三只松鼠、百草味等線上品牌的高速發(fā)展。
從2018年到現(xiàn)在，一方面，傳統(tǒng)電商流量紅利消失，三只松鼠等紛紛往線下布局。抖音、快手等興趣電商的興起，鹽津鋪?zhàn)?、勁仔、甘源等抓住時(shí)機(jī)，通過興趣電商和私域流量的布局，實(shí)現(xiàn)快速增長。
另一方面，以2017年成立的零食很忙為標(biāo)志，出現(xiàn)了量販零食集合店這種新業(yè)態(tài)。它以散裝零食為主打品類，繞過經(jīng)銷商從廠家直采，以現(xiàn)代感的室內(nèi)裝飾、生動(dòng)化陳列和足夠的低價(jià)吸引消費(fèi)者購買，通過標(biāo)準(zhǔn)化門店輸出快速在社區(qū)擴(kuò)張。
去年開始一直到今年，量販零食店得到了行業(yè)的極大關(guān)注。
零食很忙、零食有鳴、愛零食、趙一鳴、老婆大人等公司的名字頻頻出現(xiàn)在媒體報(bào)端，有融資金額、開店數(shù)的信息，有資本的賽道分析，有零售行業(yè)的模式評(píng)估，有食品經(jīng)銷商對(duì)此的質(zhì)疑......
身在局中的量販零食店創(chuàng)業(yè)者，是如何思考的？03
800家門店是個(gè)檻
“現(xiàn)在是跑馬圈地時(shí)期，2024年8月，將開啟C端價(jià)格戰(zhàn)、收購戰(zhàn)，大魚吃小魚，量販零食店基本見分曉?！?/strong>愛零食創(chuàng)始人唐光亮對(duì)新經(jīng)銷如此表示。
作為一線參與者，他對(duì)行業(yè)有自己的思考和判斷：
2020年左右，是本地品牌自然生長階段；2022年底開始，幾大頭部品牌開始跨省發(fā)展，大概經(jīng)過一年半的跑馬圈地，C端價(jià)格戰(zhàn)不可避免；2024年8月到年底，市場(chǎng)格局初定。
“2023年末，如果沒做到800家門店，未來基本沒戲了?！碧乒饬琳f。量販零食店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，背后有兩個(gè)擺脫不了的基本原則：
第二，受制于物流和管理半徑，品牌擴(kuò)展需要時(shí)間。
量販零食店主要開在社區(qū)和商業(yè)街，一個(gè)品牌出現(xiàn)，第二個(gè)品牌隨后一定會(huì)進(jìn)入，但有兩個(gè)品牌存在，第三品牌不可能不進(jìn)入。一條街三個(gè)品牌可以生存，但第四個(gè)品牌活不了，因?yàn)榱髁坎蛔阋灾巍?/section>
現(xiàn)在頭部品牌向省外擴(kuò)展，跑馬圈地，會(huì)考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，你去江西，我去湖北，你去廣東，我去安徽，你去安徽，我去四川。
目前省域市場(chǎng)來講，三強(qiáng)格局初顯。湖南有零食很忙、愛零食、戴永紅，江西有趙一鳴、零食很忙、吖嘀吖嘀，湖北有零食很忙、愛零食、零食玩家，四川現(xiàn)在有零食有鳴、愛零食，零食很忙很快就要進(jìn)入......
一個(gè)省將以頭部三強(qiáng)的格局，結(jié)束戰(zhàn)斗，不同市場(chǎng)的交叉，最終全國將會(huì)出現(xiàn)10強(qiáng)。2023年未超800家門店，為什么沒有機(jī)會(huì)了？
量販零食店帶來的渠道變革，本質(zhì)上規(guī)模和效率的勝出。頭部品牌擴(kuò)張，一些小品牌和本地品牌難以招架，因?yàn)樽陨頉]有造血功能，頭部一天出貨一千萬，隨便拿一個(gè)月的利潤去打，小品牌根本扛不住。
沒有規(guī)模效應(yīng)，投資商、供應(yīng)商、加盟商就不會(huì)加持，一定會(huì)被淘汰。關(guān)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，有行業(yè)分析師表達(dá)了類似的觀點(diǎn)：
當(dāng)前市場(chǎng)尚存在很多空白區(qū)域，還處于異業(yè)替代階段，隨著頭部擴(kuò)張加速，增量市場(chǎng)壓縮，市場(chǎng)摩擦加劇，行業(yè)一定會(huì)進(jìn)入同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)階段，C端的價(jià)格戰(zhàn)不可避免，門店凈利率會(huì)出現(xiàn)下滑，到時(shí)候真正比拼的，其實(shí)是后端的規(guī)模和效率。尚處于理性競(jìng)爭(zhēng)階段的量販零食各頭部品牌，都在加緊擴(kuò)軍備戰(zhàn)。
唐光亮則在朋友圈調(diào)侃，未來量販零食店將是兩fu的天下（指湖南和福建，湖南人“湖”和“?！狈植磺澹?。
湖南作為量販零食店的首創(chuàng)之地，有零食很忙、愛零食、戴永紅，四川的零食有鳴創(chuàng)始人來自湖南。福建的上市公司萬辰生物近年持續(xù)加注量販零食賽道，好想來、老婆大人未來很可能成為萬辰系品牌。04
零售行業(yè)的創(chuàng)業(yè)老兵
在眾多量販零食店創(chuàng)業(yè)者中，唐光亮有些特別。
早年在傳統(tǒng)商超干過9年，出來創(chuàng)業(yè)做便利店快樂惠，最高時(shí)有8000家店。后來又創(chuàng)立了快消B2B平臺(tái)新高橋與社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)考拉精選，在巨頭扎堆進(jìn)入時(shí)，唐光亮果斷抽身社團(tuán)行業(yè)，進(jìn)入量販零食店這個(gè)領(lǐng)域。
投資人愿意直接投錢給他，原因就是：他不虧股東的錢；治理公司有方法；判斷重大決策的節(jié)點(diǎn)把握很好；懂得管理現(xiàn)金流。有朋友說唐光亮創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域一直在換，但唐光亮卻說：“他們哪里知道，我從最初創(chuàng)業(yè)做便利店加盟，到新高橋B2B供應(yīng)鏈，再到考拉精選，一直到現(xiàn)在的量販零食店，我都是圍繞一個(gè)東西展開，沒變過，就是社區(qū)小店、社區(qū)零售，ABC成就D”
量販零食店，是唐光亮認(rèn)定的一生一次的機(jī)會(huì)。
首先，這個(gè)市場(chǎng)足夠大，1.5萬億的規(guī)模，而且經(jīng)過這幾年的發(fā)展，愛零食已上了牌桌。
其次，人到這個(gè)年紀(jì)，閱歷、經(jīng)驗(yàn)、資源、思考等等，都到了最好的時(shí)間。
朋友對(duì)唐光亮的評(píng)價(jià)是：拿過資本的錢，操盤經(jīng)驗(yàn)豐富，既有洞察行業(yè)本質(zhì)后戰(zhàn)略思考的高度，也有長期接近市場(chǎng)一線而來的戰(zhàn)術(shù)體感。
在長沙這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的地方，能夠殺出重圍，愛零食必須有自己的節(jié)奏和打法。05
扎根兩湖進(jìn)入四川
2020年剛開始的時(shí)候，唐光亮采取了貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打法。
這背后的思考是，根據(jù)霍特林法則，產(chǎn)品近似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，彼此靠近，可以獲得最大的市場(chǎng)份額，就像麥當(dāng)勞和肯德基的門店總是挨著。但有兩點(diǎn)差異策略，一個(gè)是采取“直營+加盟”的方式，保持直營店和加盟店1：9的比例。在門店面積上，要大于對(duì)手，消費(fèi)者第一眼感知要能形成高下對(duì)比，強(qiáng)化品牌印象；然后盡可能讓利給顧客，增加銷量，打擊對(duì)手頭部門店，直接拉低對(duì)手利潤。
另一個(gè)是，免費(fèi)加盟，同時(shí)對(duì)連續(xù)達(dá)到一定銷售額的加盟商再補(bǔ)貼8-15萬元不等的費(fèi)用。為什么要這么做？唐光亮說，愛零食其實(shí)把加盟店未來三到五個(gè)月的利潤提前返給加盟商，因?yàn)閷?duì)手已經(jīng)有幾百家店，愛零食必須追趕時(shí)間。
這個(gè)策略很有效，愛零食在各品牌扎堆的大本營湖南快速起盤，然后進(jìn)入湖北市場(chǎng)，目前門店數(shù)達(dá)1000家，在兩湖市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，唐光亮決定進(jìn)入四川。對(duì)于愛零食來講，兩湖是根據(jù)地，云貴川是大后方。根據(jù)唐光亮對(duì)市場(chǎng)格局的判斷，一個(gè)省將有三強(qiáng)存在，四川目前有零食有鳴在牌桌上，但四川市場(chǎng)足以容納3個(gè)品牌，各1000家店的規(guī)模。所以，四川是愛零食必爭(zhēng)之地，1000家店是其目標(biāo)。06
優(yōu)質(zhì)“好學(xué)生”是關(guān)鍵
目前愛零食剛剛進(jìn)入四川，開了不到100家店。他采取了在湖南湖北同樣的策略，不收加盟費(fèi)，提前返還8-15萬。一般人會(huì)覺得晚起步是劣勢(shì)，但唐光亮認(rèn)為后發(fā)恰恰是優(yōu)勢(shì)。比如，愛零食與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同，品類上除了零食，還增加了香煙的品類。
唐光亮深耕零售行業(yè)太久，非常了解消費(fèi)者，他認(rèn)為，1000多個(gè)SKU，只做三四個(gè)生活用品，不影響專業(yè)性，同時(shí)也提高了門店的盈利，而且也更加便于經(jīng)營煙酒店、夫妻老婆店的轉(zhuǎn)型者加入。
認(rèn)為量販零食店只能做零食，既是先發(fā)劣勢(shì)，也是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知問題。
唐光亮一直沒離開供應(yīng)鏈和零售行業(yè)，按他自己的話說，他的創(chuàng)業(yè)都圍繞“社區(qū)小店”展開，量販零食店的本質(zhì)，是“便利+零食”，“便利”是思考這個(gè)業(yè)態(tài)演化的基礎(chǔ)。根據(jù)既有數(shù)據(jù)，愛零食現(xiàn)在的加盟商，有很大一部分比例是過去從事服裝、家居、母嬰店加盟轉(zhuǎn)型過來的，有小型實(shí)體店的從業(yè)者，也有食品飲料行業(yè)的經(jīng)銷商。
唐光亮深知，優(yōu)質(zhì)加盟商是決定愛零食發(fā)展的關(guān)鍵。
“北大清華的教授不是最牛的，最牛的是誰？學(xué)生，全國頂尖的學(xué)生，全被你們選去了，你比其他教授輕松多了！”愛零食挑選加盟商非常嚴(yán)格，要通過面試、筆試、培訓(xùn)、嚴(yán)格選址等等。
唐光亮特別強(qiáng)調(diào)，愛零食不“養(yǎng)店”，就是要在較為成熟的社區(qū)和商圈開店，保證盡快盈利。標(biāo)準(zhǔn)上，縣城店室內(nèi)不能低于80平米，內(nèi)街店面不要，負(fù)一層及二層以上不要，整個(gè)商圈（社區(qū)）招商能力弱的不考慮。
從門口廣告牌的顏色、材質(zhì)，到店內(nèi)溫度、音樂、燈光，再到貨品陳列，全部細(xì)節(jié)嚴(yán)格把控，盡可能地提升用戶逗留時(shí)長。愛零食已經(jīng)形成一系列標(biāo)準(zhǔn)，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助加盟商去把關(guān)。
07
對(duì)于當(dāng)下很多人認(rèn)為，量販零食店就是“割韭菜”的說法，唐光亮說，經(jīng)營不好就說是“割韭菜”，有這樣的聲音很正常。
這里有品牌方的問題，自身實(shí)力不夠，最后淪為“收加盟費(fèi)割韭菜”的確實(shí)有。
第一，在于挑選加盟的品牌。為什么不選擇在供應(yīng)鏈、運(yùn)營、品牌、資金實(shí)力方面具備優(yōu)勢(shì)的品牌？
第二，你在門店經(jīng)營上是否上心？別人好好經(jīng)營，你沒事兒去打麻將，怎么可能做好！
第三，你的資金夠不夠？別人有10萬富余資金，你靠借貸騰挪，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很大！
市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，這是自然規(guī)律。
愛零食能做的就是，通過優(yōu)化供應(yīng)鏈效率，強(qiáng)化選品能力、品牌效應(yīng)，通過門店運(yùn)營指導(dǎo)，幫助加盟商盡快盈利，長期、持續(xù)做下去。
這里選品也很關(guān)鍵，唐光亮透露，因?yàn)樗麄兊念櫩图性?8-36歲之間，他硬性要求選品負(fù)責(zé)人不能超過30歲，這是為了保證對(duì)年輕人消費(fèi)偏好和風(fēng)向的把握。
經(jīng)過這幾年的發(fā)展，量販零食店品牌方直供的比例不斷擴(kuò)大，愛零食目前近8成的品是品牌直供，剩下仍通過經(jīng)銷商，這也是頭部零食店的普遍水平。
有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，量販零食店的市場(chǎng)容量可以達(dá)到5萬家。雖然同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)遲早會(huì)來，行業(yè)洗牌不可避免，但頭部連鎖品牌大概率會(huì)勝出，量販零食店這個(gè)業(yè)態(tài)會(huì)存在、進(jìn)化和發(fā)展下去。隨著采購量進(jìn)一步上升，頭部的一二線品牌基本會(huì)跟量販零食店直接合作。部分代理中小品牌的經(jīng)銷商，仍有存在空間。
唐光亮表示：區(qū)縣零食經(jīng)銷商可以選擇與頭部零食品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手在當(dāng)?shù)亻_店，愛零食可以給于足夠大的支持。畢竟，新業(yè)態(tài)對(duì)傳統(tǒng)食品經(jīng)銷商都會(huì)形成一定程度上的擠壓，這是毋庸置疑的。但可以肯定的是，經(jīng)銷商不會(huì)消失，說的是這個(gè)群體，但具體到一個(gè)地市、區(qū)縣，代理某個(gè)或多個(gè)品牌的經(jīng)銷商，他會(huì)不會(huì)消失，那就不一定了。地級(jí)市縣城經(jīng)銷商有團(tuán)隊(duì)、有網(wǎng)點(diǎn)、有倉庫，加盟合作可能是一個(gè)出路。
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