文：王淑靜
來(lái)源：藍(lán)鯊消費(fèi)（ID：lanshaxiaofei）
當(dāng)日韓、歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的人們放眼海洋，將三文魚(yú)等深海魚(yú)產(chǎn)品（海洋蛋白）作為主要美食普遍食用的時(shí)候，中國(guó)人還是習(xí)慣消費(fèi)雞、豬、牛、羊等陸地蛋白。我國(guó)的人均水產(chǎn)消費(fèi)量?jī)H有14.2公斤/年，不足世界人均的67%。
這一情況正在改變。
近期，一家主賣深海魚(yú)食品的消費(fèi)企業(yè)鹿優(yōu)鮮獲得了新希望草根知本集團(tuán)旗下新消費(fèi)孵化戰(zhàn)投平臺(tái)“小草無(wú)限”的戰(zhàn)略投資。新希望在做大做強(qiáng)雞鴨豬肉等陸地蛋白供應(yīng)鏈后，開(kāi)始深度布局海洋蛋白供應(yīng)鏈。
鹿優(yōu)鮮成立于2019年，主打優(yōu)質(zhì)深海魚(yú)蛋白食品，旗下子品牌“小方鱈”更是從母嬰鮮食市場(chǎng)開(kāi)始異軍突起，創(chuàng)造了上市以來(lái)累計(jì)銷售近800萬(wàn)塊的神話，長(zhǎng)期占據(jù)天貓、抖音等細(xì)分品類第一，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的兒童食品賽道脫穎而出。
鹿優(yōu)鮮為何能得到千億市值龍頭企業(yè)的資本青睞？鹿優(yōu)鮮憑借什么能在短期內(nèi)取得如此不菲的成績(jī)？藍(lán)鯊消費(fèi)邀請(qǐng)鹿優(yōu)鮮創(chuàng)始人趙丹來(lái)到《藍(lán)鯊面對(duì)面》，進(jìn)行了一場(chǎng)深度的直播訪談。
其實(shí)深海魚(yú)食品在國(guó)外市場(chǎng)早已進(jìn)入成熟階段，相關(guān)產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)的滲透率已高達(dá)80%，日韓等國(guó)家在吃海魚(yú)這件事上，不管是捕撈還是養(yǎng)殖，都走在了中國(guó)前面。目前在國(guó)內(nèi)，深海魚(yú)食品并不是人們消費(fèi)的主流選項(xiàng)。這主要是由我國(guó)傳統(tǒng)的飲食結(jié)構(gòu)所致。中國(guó)家庭的主流肉類選擇是豬、牛、羊、雞等常見(jiàn)品類，水產(chǎn)尤其是深海水產(chǎn)只占較小部分。
然而，越是能見(jiàn)度低的市場(chǎng)，越預(yù)示著未來(lái)可期。被稱為“鱈魚(yú)哥”的趙丹，彼時(shí)敏銳地捕捉到了優(yōu)質(zhì)海洋蛋白市場(chǎng)機(jī)遇。他給出了以下幾點(diǎn)原因：
一是廣闊的市場(chǎng)空間。目前海洋蛋白市場(chǎng)還未有頭部品牌出現(xiàn)，這就為未來(lái)有資格參與逐鹿的潛力品牌們預(yù)留了機(jī)會(huì)。另外，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)嬰幼兒輔食賽道表現(xiàn)出強(qiáng)勁的爆發(fā)力。數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)兒童輔食賽道的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)23%。隨著市場(chǎng)愈發(fā)細(xì)分，海洋蛋白有望成為新的長(zhǎng)期增長(zhǎng)點(diǎn)。
二是國(guó)家重視海洋經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。蛋白質(zhì)是人體必須的營(yíng)養(yǎng)成分之一，而中國(guó)人日常食用較多的動(dòng)物蛋白，無(wú)非從雞，豬和牛等肉類中攝取，但畜牧業(yè)養(yǎng)殖產(chǎn)生的二氧化碳排放一直引人關(guān)注。據(jù)專家測(cè)算，全球肉類生產(chǎn)量增加1%，將抵消在太陽(yáng)能發(fā)展上投資3萬(wàn)億美元的氣候效應(yīng)。
飼料方面，中國(guó)較為依賴進(jìn)口。而從植物蛋白轉(zhuǎn)化為動(dòng)物蛋白的料比，產(chǎn)出1公斤的魚(yú)肉只要（消耗）1.3公斤的飼料，雞肉則要1.6公斤到1.8公斤，豬肉超4公斤，羊6公斤，牛大致是8公斤。未來(lái)海洋蛋白是滿足人們?nèi)粘＃ㄊ称罚┫牡闹黜?xiàng)?！壁w丹如是說(shuō)。
全球海洋蛋白主要靠捕撈和養(yǎng)殖，中國(guó)海洋蛋白產(chǎn)業(yè)主要以加工為主?！敖ｐB(yǎng)殖最大的問(wèn)題是會(huì)涉及到污染，所以近海養(yǎng)殖在中國(guó)已逐漸停掉，現(xiàn)在跨到深海網(wǎng)箱養(yǎng)殖，投資動(dòng)輒達(dá)到上億元。中國(guó)是全球深海網(wǎng)箱的主要生產(chǎn)國(guó)家。從加工的角度，中國(guó)海洋蛋白供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)明顯?！壁w丹表示。
三是強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)資源和供應(yīng)鏈整合能力。鹿優(yōu)鮮將工廠扎根青島，這讓它占了地利。青島是中國(guó)最會(huì)“種海鮮”的城市。從上世紀(jì)50年代開(kāi)始，中國(guó)的五次海產(chǎn)養(yǎng)殖浪潮全部發(fā)源于這里。
據(jù)青島市海洋發(fā)展局的信息顯示，2022年，青島海洋經(jīng)濟(jì)繼續(xù)穩(wěn)居沿海同類城市首位，海洋生產(chǎn)總值高達(dá)5014.4億元，同比增長(zhǎng)7.5%，占全市GDP的比重超過(guò)30％。
青島按照“涉海元素多、產(chǎn)業(yè)前景好、經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)強(qiáng)”的原則，確定了全市90個(gè)海洋重點(diǎn)項(xiàng)目，計(jì)劃總投資2031.08億元，年度計(jì)劃投資280.61億元。
依托青島地利，趙丹憑借在水產(chǎn)領(lǐng)域多年積累的大量行業(yè)資源，同時(shí)與國(guó)內(nèi)外多家魚(yú)類企業(yè)深度綁定，力爭(zhēng)從源頭建立優(yōu)勢(shì)。要說(shuō)到鹿優(yōu)鮮的成功獨(dú)門秘籍，則可以歸為兩點(diǎn)：一是小包裝鱈魚(yú)打爆；二是敏銳的用戶洞察。
海洋蛋白的品類有很多，在中國(guó)消費(fèi)者普遍對(duì)其認(rèn)知較淺的背景下，鹿優(yōu)鮮的策略是一種魚(yú)一種魚(yú)地打，分別做子品牌，按照不同階段，分別集中力量，實(shí)現(xiàn)逐個(gè)打爆。
鹿優(yōu)鮮將鱈魚(yú)品類作為打入市場(chǎng)的先行利器，得益于鱈魚(yú)的幾大好處：
一是市場(chǎng)認(rèn)知度廣，消費(fèi)者通過(guò)各大生鮮超市和麥當(dāng)勞肯德基快餐店已經(jīng)嘗過(guò)鱈魚(yú)這一品類；
二是價(jià)值感高，舶來(lái)品身份令其容易產(chǎn)生溢價(jià)；
三是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，鱈魚(yú)是FDA和中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)在母嬰添加輔食場(chǎng)景里主要推薦的優(yōu)質(zhì)蛋白，含有DHA和EPA。相比保健品，鱈魚(yú)營(yíng)養(yǎng)更加天然；
四是沒(méi)有肌間刺?！皣?guó)內(nèi)的四大家魚(yú)：鳙魚(yú)、鰱魚(yú)、草魚(yú)和青魚(yú)，都有肌間刺。而平魚(yú)、帶魚(yú)和黃魚(yú)賣得好的主要原因就是這些海魚(yú)只有主刺，沒(méi)有小刺。我們通過(guò)多道工藝去清理存留（鱈魚(yú)）里的刺。跟家魚(yú)比起來(lái)，有刺的概率變得非常低。這也是鹿優(yōu)鮮能快速在母嬰群體打開(kāi)市場(chǎng)的重要原因?！壁w丹告訴藍(lán)鯊消費(fèi)。國(guó)內(nèi)畜牧業(yè)早已進(jìn)行工業(yè)化養(yǎng)殖，如樓房式雞場(chǎng)，數(shù)字化養(yǎng)豬……然而高度發(fā)達(dá)的肉食品行業(yè)卻也常常出現(xiàn)食品安全隱患，曾震驚世人的“變態(tài)雞”，病毒傳播導(dǎo)致的“豬瘟”……對(duì)應(yīng)的，沒(méi)有抗生素、生長(zhǎng)激素、野生捕撈的深海魚(yú)類顯然更容易讓寶媽放心給孩子食用。
鹿優(yōu)鮮的第二大核心優(yōu)勢(shì)來(lái)自于團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶的敏銳洞察力。趙丹認(rèn)為，任何超級(jí)爆款的背后，都是對(duì)用戶需求的深刻感知。這在鹿優(yōu)鮮的產(chǎn)品研發(fā)中體現(xiàn)得淋漓盡致。
考慮到烹飪的便捷性和食用安全性。鹿優(yōu)鮮團(tuán)隊(duì)注意到寶寶們單次食用量小，但市面上基本都是大塊魚(yú)，于是他們將大塊鱈魚(yú)切成“小方鱈”，每次做一塊，解決了寶媽們給孩子烹飪時(shí)反復(fù)凍融導(dǎo)致食材不新鮮的問(wèn)題。另外，目前鹿優(yōu)鮮產(chǎn)品設(shè)計(jì)橫跨三個(gè)溫區(qū)，常溫、冷藏和冷凍，給用戶在不同的場(chǎng)景提供了不同的解決方案。
鹿優(yōu)鮮將產(chǎn)品定在了中高檔，客單價(jià)200多塊錢，乍一看有點(diǎn)高，“但從孩子的角度或老人角度來(lái)講，可以吃兩周到一個(gè)月?！摆w丹對(duì)藍(lán)鯊消費(fèi)說(shuō)，這樣一算，一頓鱈魚(yú)的價(jià)格就不算高了。在中高客單價(jià)下，仍舊能有30%的復(fù)購(gòu)率。
“小方鱈”取得市場(chǎng)認(rèn)可后，鹿優(yōu)鮮又陸續(xù)推出了小方鮭（代表三文魚(yú)品類）、小金槍（代表金槍魚(yú)品類）等子品類品牌?！镑L魚(yú)、三文魚(yú)和金槍魚(yú)，這三類魚(yú)我們做個(gè)（高速發(fā)展）五六年沒(méi)有問(wèn)題，供應(yīng)鏈豐富，營(yíng)銷渠道也做了很多的強(qiáng)化。”趙丹說(shuō)。“平臺(tái)的流量我們是敬畏的，但不只是為了流量去服務(wù)，我們核心還是以解決用戶需求為終極目的，用戶在哪，需要什么，我們就提供什么?！甭箖?yōu)鮮創(chuàng)始人趙丹表示。
從微信生態(tài)起家，之后入駐天貓深度服務(wù)精致媽媽客群、再到抖音快速為品牌造勢(shì)和用視頻號(hào)品效雙收，鹿優(yōu)鮮幾乎踩準(zhǔn)了每一次流量紅利。
鹿優(yōu)鮮的“第一桶金”是在公眾號(hào)與頭部母嬰類賬號(hào)深度合作帶來(lái)的，并逐漸打造出“深海魚(yú)食品專家”的品牌認(rèn)知。鹿優(yōu)鮮還積極布局當(dāng)下主流營(yíng)銷模式，曾在天貓與抖音分別取得細(xì)分類目第一的戰(zhàn)績(jī)。同時(shí)，線下渠道也如火如荼的開(kāi)展，進(jìn)駐全國(guó)上千家高端商超和母嬰連鎖店，這其中不忘與客戶深度鏈接，以營(yíng)養(yǎng)師的身份，為母嬰店客戶傳授專業(yè)細(xì)致的營(yíng)養(yǎng)科普，走進(jìn)每一位消費(fèi)者的心中。
母嬰天然適合做私域，因此鹿優(yōu)鮮從成立第一天起就積極打造自己的私域池，在三年時(shí)間已經(jīng)積累了大量私域用戶。并通過(guò)企業(yè)微信客服、公眾號(hào)、朋友圈和視頻號(hào)聯(lián)動(dòng)，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和服務(wù)直接觸達(dá)每位用戶。
視頻號(hào)是鹿優(yōu)鮮另一重點(diǎn)發(fā)力的渠道，目前已開(kāi)始自營(yíng)店的鋪日播和達(dá)人帶火種草，達(dá)人分銷CPS的模式，協(xié)同直播、短視頻和分銷，緊跟平臺(tái)政策不斷尋找突破口，最終形成公私域聯(lián)動(dòng)、營(yíng)銷鏈路全閉環(huán)和業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。
目前，鹿優(yōu)鮮還是通過(guò)DTC營(yíng)銷模式觸達(dá)目標(biāo)群體，但趙丹表示未來(lái)也會(huì)入駐餐廳，通過(guò)更多的渠道，更多細(xì)分的場(chǎng)景，為更多的消費(fèi)用戶帶去營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的深海魚(yú)品。
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