來源：商業(yè)觀察家（ID：shangyeguanchajia）
有市場人士告訴《商業(yè)觀察家》，錢大媽計(jì)劃2023年內(nèi)開出25家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)店（縣級）是錢大媽的下沉項(xiàng)目，該項(xiàng)目3月正式啟動，做下沉市場，做初級農(nóng)產(chǎn)品“消費(fèi)升級”的下沉。
根據(jù)錢大媽的計(jì)劃，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)店目標(biāo)市場當(dāng)下聚焦于廣東省，已開設(shè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店都位于廣東。未來如果運(yùn)營好，錢大媽希望廣東每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有門店。目前，錢大媽在廣東擁有近2000家標(biāo)準(zhǔn)門店，標(biāo)準(zhǔn)店主要做一二線市場，在廣東一二線市場已形成一定的覆蓋密度。
01
下沉
從目前錢大媽已開設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的運(yùn)營表現(xiàn)來看，錢大媽鄉(xiāng)鎮(zhèn)店與錢大媽標(biāo)準(zhǔn)店的經(jīng)營差異沒有特別大，復(fù)制的基本框架還是標(biāo)準(zhǔn)店的框架。
模式都是“不賣隔夜菜”、到點(diǎn)打折。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也導(dǎo)入了會員經(jīng)營。
商品與供應(yīng)鏈體系也無大區(qū)別，錢大媽鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的經(jīng)營品項(xiàng)主要為：蔬菜、水果、水產(chǎn)、豬肉、冷藏、肉禽蛋、預(yù)制菜7大類。與標(biāo)準(zhǔn)店的商品相比，錢大媽鄉(xiāng)鎮(zhèn)店有一些差異化的地方是：會相對更加注重商品的性價比，如會更注重豬肉、整件菜等強(qiáng)勢產(chǎn)品的薄利多銷。
供應(yīng)鏈則主要還是借助已有的供應(yīng)鏈體系，錢大媽鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的布點(diǎn)主要在錢大媽供應(yīng)鏈配送途中周邊的150公里范圍內(nèi)。
門店形態(tài)也很類似，店型依然是幾十平米生鮮便利店的店型。
錢大媽鄉(xiāng)鎮(zhèn)店與標(biāo)準(zhǔn)店的差異可能主要在于復(fù)制門檻，錢大媽鄉(xiāng)鎮(zhèn)店力圖拉低加盟投入門檻，以便吸引加盟商，并實(shí)現(xiàn)更好下沉。
錢大媽已開的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店形態(tài)，看得出貨架成本，陳列形態(tài)與標(biāo)準(zhǔn)店有所不同。
包括裝修、人工、鋪?zhàn)獾瘸杀径紩?，以?shí)現(xiàn)投資成本較低、裝修成本實(shí)惠、運(yùn)營成本優(yōu)化，按錢大媽早前的對外表述，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店單店整體投資金額會相比市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)店減少一半，進(jìn)而拉低錢大媽的下沉加盟門檻。
02
機(jī)會
目前來看，錢大媽可以說是規(guī)模體量的生鮮專業(yè)連鎖業(yè)態(tài)中，最先下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)之一，大部分的專業(yè)生鮮連鎖當(dāng)下還沒有能下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。做凍品連鎖的則有一些已經(jīng)開始下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，下沉這件事，之于錢大媽，可能有兩方面考慮。
一、挖掘增量，“新鮮”下沉。
大本營在廣東的錢大媽，如何把廣東市場做深做透，肯定是重要考慮之一。
生鮮供應(yīng)鏈則有個配送半徑（一般在150-200公里范圍內(nèi)），如何在這個半徑內(nèi)，把訂單量做大，實(shí)現(xiàn)前后端滾動發(fā)展，會是重要考慮。
目前，錢大媽于廣東的一二線城市，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較高的門店密度覆蓋，近2000家。由此，往鄉(xiāng)鎮(zhèn)走，去挖掘訂單增量，去攤薄后端供應(yīng)鏈成本，也是必然選擇。
錢大媽在廣東的優(yōu)勢是：擁有一定品牌影響力，生鮮的品質(zhì)表現(xiàn)有一定口碑，有本地化人才儲備且對當(dāng)?shù)丶用诉B鎖市場很熟悉，廣東供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和標(biāo)準(zhǔn)化水平做過大投入與磨合也有一定基礎(chǔ)，小店模型的開店投資低相對更容易下沉。因此，錢大媽其實(shí)也算是最適合在廣東下沉的企業(yè)之一。
錢大媽于廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的機(jī)會則在于：廣東是中國城市化、城鎮(zhèn)化發(fā)展水平最高的區(qū)域市場之一，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)品零售額增長速度也連續(xù)多年快于城鎮(zhèn)，因此，廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)對于新鮮、便捷、精選的需求可能會明顯高于全國其他地方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，值得一試。
廣東人口密度大，市場總盤大，也帶來了更多的市場細(xì)分分層機(jī)會。比如在廣東的很多縣鎮(zhèn)，有工廠打工人群的生鮮生意可做，他們更在意便宜。也有本地居民的生鮮機(jī)會，他們在乎品質(zhì)與實(shí)惠。還有一些小商人、企業(yè)中高層管理人群的生鮮機(jī)會，它們對價格相對不敏感。等等。
加上廣東氣候溫暖處于“陽光”地帶，人們能更容易出去走走，對便利的需求較大，任何形態(tài)便利店的市場總量，廣東基本都傲居全國第一。過去做日式便利店本土化的代表如美宜佳、天福等，在廣東早已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)了，至少在縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)都已經(jīng)積累了海量門店數(shù)了。
這對于生鮮便利店下沉構(gòu)成有利因素。
除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)店外，錢大媽近期也對門店做了一次整體視覺升級，未來無論是標(biāo)準(zhǔn)店還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店都會用“新視覺”。
宏觀環(huán)境層面，由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)相對疲軟，有更多人返鄉(xiāng)，及有更多個體商店關(guān)閉，他們需要尋找新的工作生意機(jī)會，這可能有助于鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟市場的擴(kuò)大。從早前的市場表現(xiàn)來看，生鮮品類中的凍品專業(yè)連鎖已經(jīng)開始在鄉(xiāng)鎮(zhèn)復(fù)制了。
在競爭端層面，目前來看，錢大媽下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)其實(shí)是沒有同類型競爭的，線下肉菜生鮮連鎖還沒能下沉。電商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)生鮮市場的滲透率也比較低，且缺乏冷鏈配套。
當(dāng)?shù)刭u生鮮的基本都是個體商販與單體店，它們的優(yōu)勢是成本低，經(jīng)營靈活。弱勢是在標(biāo)準(zhǔn)化、門店品相品級升級方面、衛(wèi)生管理方面缺乏投入能力，不如連鎖業(yè)態(tài)，像錢大媽即便拉低裝修成本，其整體形態(tài)還是會大幅優(yōu)于當(dāng)?shù)貍€體。
因此，錢大媽的下沉更多還是一個開拓者狀態(tài)，一個“新鮮”生活方式的引領(lǐng)者，錢大媽如要實(shí)現(xiàn)下沉是需要去創(chuàng)造新的用戶價值的。
錢大媽于廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的挑戰(zhàn)可能是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的購買力還是會弱于一二線城市，且居住形態(tài)相對一二線城市更分散，因此，集單效率會相對不高。
如何更高效、低成本去聚客、獲客，將會是錢大媽下沉的一大考驗(yàn)。原有的“不賣隔夜菜”營銷驅(qū)動模型，在廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)是不是也能拉動需求，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)生相比過去更好的集單效率，還需持續(xù)觀察。
同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口年齡相對偏大，而人歲數(shù)越大，消費(fèi)升級拉動難度就相對越高。不過這一塊，未來也要看鄉(xiāng)村振興會否帶動更多年輕人口“返鄉(xiāng)”。
二、基礎(chǔ)設(shè)施。
生鮮市場作為縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)體系建設(shè)中連接城鄉(xiāng)的紐帶，在縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起到承上啟下的重要作用。
但目前來看，中國的下沉生鮮市場還普遍存在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)多、鏈條長且損耗大、生鮮冷鏈覆蓋率低等問題，由此，導(dǎo)致?lián)p耗成本高、產(chǎn)品加價率高、初級農(nóng)產(chǎn)品加工升級能力欠缺等問題。
那么，要實(shí)現(xiàn)“新鮮”下沉，也就必然需要去建立一套冷鏈等基礎(chǔ)設(shè)施。
錢大媽的下沉是有助于帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施配套的，包括門店網(wǎng)絡(luò)、冷鏈物流、加工能力等。
而當(dāng)這一套基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)完成，理論上，未來基于這套基礎(chǔ)設(shè)施，也有望衍生出一些事情可做。
