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文：齊敏倩

來(lái)源：三億世代（ID：Sanyishidai）

海南文昌東郊鎮(zhèn)，椰子廠老板阿毛哥剛把一柜32噸重的毛椰搬進(jìn)自己倉(cāng)房，就開始為下一批貨發(fā)愁。他在社交媒體上寫道：“毛椰缺貨，用完這些，5天后才能到貨了?！保ɑ⑿嶙ⅲ好浅墒旌笸嗜デ嗥さ囊?，俗稱老椰）

東郊鎮(zhèn)是出了名的椰子之鄉(xiāng)，有著“海南椰子半文昌，文昌椰子半東郊”的名號(hào)。據(jù)阿毛哥說(shuō)，2023年上半年，即便在遍地是椰子的東郊鎮(zhèn)，椰子也是需要“搶”的資源。

自從兩年前瑞幸推出生椰拿鐵，椰子就成了消費(fèi)行業(yè)的爆火單品，各種椰汁、椰奶層出不窮?？磸S、求合作的老板從五湖四海涌入東郊鎮(zhèn)，虎嗅獲悉，當(dāng)?shù)赜行┕S因?yàn)槟孟铝舜笃放坪献?，這兩年得以“扶搖直上”。

火了兩年后，今年椰子市場(chǎng)的最新變化是：椰子水火了。一位資深飲料經(jīng)銷商透露，今年上半年椰子水是整個(gè)飲料行業(yè)的爆火品類，“幾乎所有的網(wǎng)紅品牌和一線品牌都在出椰子水的產(chǎn)品”。

零售之外，一批現(xiàn)制椰子水門店也來(lái)勢(shì)洶洶。坐標(biāo)北京東四環(huán)附近的辦公樓，5公里內(nèi)賣現(xiàn)制椰子水的門店超過(guò)10家，其中既有好運(yùn)椰等專門賣椰子飲品的品牌；也有咖啡店、連鎖水果店。

目前椰子水市場(chǎng)還沒(méi)有絕對(duì)的頭部品牌出現(xiàn)，所以各家都在盡可能跑馬圈地。一場(chǎng)椰子水大戰(zhàn)，正在席卷今年夏天的飲品市場(chǎng)。

搶水

短短兩年，尖派椰子水創(chuàng)始人陳生就經(jīng)歷了椰子水行業(yè)的“冰火兩重天”。

2020年，陳生就做過(guò)椰子水品牌，結(jié)果慘?。?48ml裝的純椰子水主打精品超市渠道，平均一天也賣不了一瓶。今年初，他看國(guó)外的椰子水品牌火了，又把放棄的椰子水撿了起來(lái)。五六月份，為了找客戶，他在一個(gè)月內(nèi)跑了15座城市，從珠三角一路北上到長(zhǎng)三角、山東再到新疆。

“明明是同樣的椰子水、同樣的價(jià)格、同樣的地方，現(xiàn)在賣得就比2020年好很多，全國(guó)一個(gè)月能賣400多萬(wàn)?！标惿f(shuō)道。

在京東平臺(tái)的果蔬汁飲料排行榜上，榜單前十位中，椰子水占了三席。其中最火的if牌椰子水已經(jīng)連續(xù)41天霸榜前三。

線下，對(duì)于中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，今年一線品牌的椰子水是需要等貨的。

飲料經(jīng)銷商木白，在今年春季糖酒會(huì)前后發(fā)現(xiàn)，大大小小的品牌都開始出椰子水產(chǎn)品。從他的實(shí)際銷售情況看，“今年椰汁產(chǎn)品比較穩(wěn)定，椰子水是爆發(fā)式增長(zhǎng)?！?/section>

在木白經(jīng)營(yíng)的所有品類中，椰子水是無(wú)糖茶之外，今年最火的飲料。現(xiàn)在，他每次進(jìn)100箱某一線品牌椰子水，兩天之內(nèi)就能銷售一空。因?yàn)樘穑痪€品牌基本處在供不應(yīng)求的狀態(tài)，更多時(shí)間，木白都在等貨。

零售之外，在茶飲門店端，現(xiàn)制椰子水也是今年的爆品。

好運(yùn)椰聯(lián)合創(chuàng)始人恩佐告訴虎嗅，去年8月他們開了首店，主打現(xiàn)制椰子水以及椰子類飲品。從去年到今年年初，好運(yùn)椰已完成三輪融資。恩佐透露，他們今年會(huì)聚焦把北京、上海、深圳三個(gè)核心城市打透，做出品牌聲量，明年將會(huì)在一線、新一線及二線城市全面布局。

除了好運(yùn)椰這類主打椰子飲品的專門店，頭部咖啡、茶飲品牌很多都推出了現(xiàn)制椰子水，或椰子水相關(guān)產(chǎn)品?；⑿岖@悉，某新銳頭部咖啡品牌，今年就在海南簽下了大量粉色椰子水訂單，還用粉色椰子水打造出了好幾個(gè)爆款。

消費(fèi)市場(chǎng)的椰子水熱潮，影響著產(chǎn)業(yè)鏈上游。短短五六年間，“椰子水”在文昌東郊鎮(zhèn)就從“邊角料”搖身一變成了“香餑餑”。

椰子水，有椰青水和椰皇水兩種。（虎嗅注：青皮椰去皮加工成椰青，毛椰打磨就是椰皇。）其中，國(guó)內(nèi)的椰皇水基本都是東郊鎮(zhèn)生產(chǎn)的。業(yè)內(nèi)人士透露，椰青作為水果全國(guó)都可以進(jìn)口，而毛椰只能通過(guò)海南的特定港口進(jìn)口。有原材料優(yōu)勢(shì)，再加上當(dāng)?shù)赝晟频囊蛹庸ぎa(chǎn)業(yè)鏈，東郊鎮(zhèn)就這樣成了我國(guó)毛椰加工“重鎮(zhèn)”。

跟椰青相比，椰皇更常用來(lái)加工椰肉產(chǎn)品。據(jù)阿毛哥說(shuō)，五六年前，東郊鎮(zhèn)的廠家在處理椰皇時(shí)基本只要肉，椰子水作為“邊角料”會(huì)直接扔掉?！昂髞?lái)椰子雞、椰子茶飲兩個(gè)行業(yè)逐漸成熟，對(duì)椰子水的需求增加，廠家也就開始把椰子水收集起來(lái)。”

今年，隨著椰子水品類的大火，椰皇中不多的一點(diǎn)椰子水，成了東郊鎮(zhèn)上的緊俏貨，不僅價(jià)格有不小漲幅，還供不應(yīng)求。

虎嗅獲悉，2022年開始，加入包裝椰子水行業(yè)的企業(yè)明顯增加，包括以前只對(duì)椰子肉有需求的企業(yè)也加入了椰子水行業(yè)。很多大企業(yè)在找上游原料商買椰肉時(shí)會(huì)特意增加一個(gè)附加條件：得把椰子水也都給我。

為了提前鎖定椰子水，有些企業(yè)甚至?xí)诿截浨?，提前支付貨款給原料商，這在之前并不常見(jiàn)。沒(méi)有大企業(yè)的需求量和資金實(shí)力，有的小老板們想拿到椰子水，還得到處找資源“跟人喝酒”。

東郊鎮(zhèn)上出廠的椰子水，一部分會(huì)經(jīng)過(guò)過(guò)濾，儲(chǔ)存，冷凍供應(yīng)給椰子雞、茶飲等餐飲渠道；一部分會(huì)經(jīng)過(guò)低溫或高溫滅菌做成包裝椰子水，供給零售等渠道?！昂笳咭ㄉa(chǎn)線，成本太高，所以小廠一般都是直接冷凍供小B端?！卑⒚缯f(shuō)道。

陳生合作的工廠雖然不在東郊鎮(zhèn)，但由于需求增加，廠家的椰子水價(jià)格今年內(nèi)也從1900元/噸，漲到了3500元/噸。而且，只有長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的客戶才能保證供應(yīng)。

東郊鎮(zhèn)，乃至整個(gè)海南的椰子水其實(shí)只能供應(yīng)一小部分市場(chǎng)，我國(guó)整個(gè)椰子市場(chǎng)上，東南亞椰子才是大塊頭。

從產(chǎn)量上看，海南椰子年產(chǎn)量基本維持在2—2.3億個(gè)左右，而我國(guó)的椰子需求量每年則超過(guò)20億個(gè)。因此，我國(guó)每年都要在東南亞進(jìn)口大量椰子。

口感上，東南亞椰子和海南椰子也有一定區(qū)別。“比如泰國(guó)香水椰，就比海南椰子更香甜，海南椰子青草味更重。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)道。

目前，不少國(guó)內(nèi)大品牌的供應(yīng)鏈都在東南亞。跟海南相比，想要到東南亞找供應(yīng)鏈需要更大的資金、人脈等資源積累。業(yè)內(nèi)人士透露，由于需求量激增，今年以來(lái)東南亞椰子水價(jià)格也有很大漲幅。

生逢其時(shí)

其實(shí)，在今年爆火之前，2015年前后椰子水在我國(guó)市場(chǎng)上也曾有過(guò)一次試探性“進(jìn)攻”，不過(guò)最后慘淡收尾。

當(dāng)時(shí)的背景是，椰子水風(fēng)靡歐美，不少品牌想在中國(guó)市場(chǎng)復(fù)制。美國(guó)最大的椰子水品牌Vita Coco通過(guò)和華彬合作進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，可口可樂(lè)也把收購(gòu)的Zico椰子水鋪到了我國(guó)。之后，Vita Coco不溫不火了很長(zhǎng)時(shí)間，可口可樂(lè)更是在2020年直接砍掉了Zico品牌。

幾年前還捧不火的椰子水，為何在這兩年爆發(fā)了呢？

在很多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，椰子水的健康屬性，是椰子水走紅的主要因素。

天然椰子水中含有鉀、鈣、鎂等元素，電解質(zhì)組成比較接近人體細(xì)胞內(nèi)液。極端情況下，還有用過(guò)濾后的椰子水給人輸液的案例。成龍的電影《我是誰(shuí)》里面，就有用椰子水給朋友輸液的場(chǎng)景。

《我是誰(shuí)》劇照

跟第一次試探性進(jìn)攻相比，這次椰子水的健康屬性顯得更加“生逢其時(shí)”。

多位業(yè)內(nèi)人士向虎嗅表示，2022年很多人“陽(yáng)”了后發(fā)燒，需要喝電解質(zhì)水。椰子水作為電解質(zhì)水的一種，那時(shí)候完成了一次市場(chǎng)教育，也就慢慢火了起來(lái)。

除了有電解質(zhì)之外，椰子水作為一種純天然的飲品，“0糖、0添加”，還低卡，能最大程度滿足很多消費(fèi)者對(duì)“配料表干凈”的追求。陳生在鋪貨的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的商超渠道會(huì)很關(guān)注產(chǎn)品配料表，“一看是零添加的，很多超市都會(huì)留下貨試試看?！?/strong>

消費(fèi)者對(duì)椰子水的需求增加，讓商家看到了機(jī)會(huì)，商家的涌入又會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)越來(lái)越火。

從供給這端看，當(dāng)下的椰子水玩家可以大概分成零售和門店兩種。椰子水零售產(chǎn)品，以包裝椰子水為主，這個(gè)品類的操盤者主要有四種：國(guó)外進(jìn)口品牌、椰汁行業(yè)的知名品牌、盒馬等渠道商以及專做椰子水的新品牌。

春光以及這兩年火起來(lái)的椰汁品牌，之所以選擇做椰子水，除了追市場(chǎng)需求外，還在于利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，拓展產(chǎn)品線。渠道商一直在發(fā)力做自有品牌，只要能找到上游供應(yīng)商，對(duì)他們來(lái)說(shuō)做椰子水順理成章。新品牌們的普遍考慮是，椰子水是個(gè)剛火起來(lái)的賽道，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有絕對(duì)龍頭，所以它們還有沖出來(lái)的機(jī)會(huì)。

椰子水在門店的火，一定程度上來(lái)自茶飲咖啡行業(yè)的自驅(qū)力。

當(dāng)下，無(wú)論是茶飲還是咖啡，都“內(nèi)卷”嚴(yán)重。“如果新品牌想在茶基底、奶基底、咖啡基底之外找到新的突破口，椰子是其中一個(gè)比較好的選擇?！倍髯粽f(shuō)道。

消費(fèi)者需要健康，商家需要找到新品類，椰子水就這樣成了今年飲料市場(chǎng)上的寵兒。

很難做大的品類

雖然椰子水很火，但這個(gè)品類的問(wèn)題也同樣突出。

椰子，說(shuō)白了是農(nóng)產(chǎn)品的一種，只要是農(nóng)產(chǎn)品就都面臨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的難題。不同產(chǎn)地、不同氣候生產(chǎn)出來(lái)的椰子口味很難統(tǒng)一，甚至一棵樹上結(jié)的果子，味道都可能不一樣。

生產(chǎn)椰汁的時(shí)候會(huì)加椰肉調(diào)節(jié)，很多椰汁產(chǎn)品也會(huì)通過(guò)加糖保證口感和標(biāo)準(zhǔn)化。純椰子水的口感直接取決于椰子本身，所以很難標(biāo)準(zhǔn)化。

除了標(biāo)準(zhǔn)化這個(gè)問(wèn)題，椰子水更大的挑戰(zhàn)是怎么在滅菌的同時(shí)保持口感。虎嗅獲悉，目前市場(chǎng)上的椰子水產(chǎn)品主要有兩種，一種是經(jīng)過(guò)高溫滅菌的常溫椰子水；一種是低溫滅菌的低溫椰子水。在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，高溫滅菌會(huì)損失一部分椰子水本身的口感；但是低溫滅菌成本高，保質(zhì)期還短。

一位消費(fèi)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，測(cè)試了低溫椰子水的保質(zhì)期后直言：“椰子水比牛奶還難保存，因?yàn)槊總€(gè)批次產(chǎn)品的微生物不太一樣?！?/strong>他測(cè)試的兩批低溫椰子水，一批30天變質(zhì)，另一批則是14天就變質(zhì)了。

口感難以標(biāo)準(zhǔn)化，一部分商家就開始想“歪招”?；⑿岖@悉，少部分商家可能會(huì)偷偷加糖調(diào)味，或是摻水；有些打著100%泰國(guó)香水椰的品牌，為了降低成本也會(huì)加普通椰子水。

這些水面之下的口感、標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，還不足以令椰子水行業(yè)的人擔(dān)憂，他們真正的挑戰(zhàn)是，椰子水這個(gè)品類很難做大。

行業(yè)內(nèi)人士透露，幾年前我國(guó)椰子汁市場(chǎng)規(guī)模大約有200億，而椰子水只有幾億元。跟飲用水、碳酸飲料、茶飲料相比，椰子水的消費(fèi)門檻更高，一方面價(jià)格更貴，另一方面愛(ài)喝的人也相對(duì)較少。跟咖啡相比，椰子水又沒(méi)有明顯的成癮性。

而且，椰子水產(chǎn)品同質(zhì)化也很嚴(yán)重，這點(diǎn)在零售端的常溫包裝椰子水品類上表現(xiàn)得尤其明顯。

目前，除了部分大品牌會(huì)自建工廠，大部分包裝椰子水品牌都是自己做品牌、市場(chǎng)銷售等，生產(chǎn)環(huán)節(jié)則是找海南或者東南亞的工廠代工。陳生甚至覺(jué)得，由于門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，等明年椰子水的增長(zhǎng)趨于平緩后，可能會(huì)有不少小品牌被淘汰出局。

做門店業(yè)態(tài)的椰子飲品專門店，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面會(huì)更好一些。恩佐告訴虎嗅，目前好運(yùn)椰門店的SKU已經(jīng)超過(guò)20種，他們?cè)谧龈嘈碌膭?chuàng)意嘗試，比如椰子+冰淇淋、椰子+各類水果等。

總體來(lái)看，椰子水還是一個(gè)很小的品類。今年的椰子水“大戰(zhàn)”，更像是一場(chǎng)“卡位賽”，人人都想往前沖，搏出一個(gè)機(jī)會(huì)，但真正能留下來(lái)的，或許還是少數(shù)派。

20億顆椰子的兇猛爭(zhēng)奪戰(zhàn)

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