文：歸去來

來源：價(jià)值星球Planet（ID：ValuePlanet）

據(jù)盒馬官微消息，盒馬計(jì)劃今年開放生鮮供應(yīng)鏈，將其生鮮商品送往食堂。目前，盒馬在上海已經(jīng)與兩家企業(yè)達(dá)成合作，開始從肉、蛋等食材入手，進(jìn)行業(yè)務(wù)測(cè)試。

盒馬方面稱，將優(yōu)化食堂訂貨、配送鏈路，鎖定食堂日常高頻采購的主材和輔料，并與企業(yè)食堂大廚共同開發(fā)“一周菜單”，提前規(guī)劃一周所需食材。

更早之前，攜程、美團(tuán)都宣布過to B策略，在C端市場(chǎng)趨于飽和的當(dāng)下，開發(fā)B端場(chǎng)景似乎成了企業(yè)不約而同的選擇。

此前馬化騰在騰訊內(nèi)部高層會(huì)議中也曾指出，目前C端市場(chǎng)紅利已經(jīng)基本結(jié)束，下一輪的財(cái)富風(fēng)口將在B端，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將迎來興盛的時(shí)代。

但結(jié)合生鮮行業(yè)的特性來看，盒馬to B服務(wù)難度不小。

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傳統(tǒng)餐飲行業(yè)，急需數(shù)字化升級(jí)

需要說明的是，攜程和美團(tuán)在B端服務(wù)上既有共性又有個(gè)性。

從共性來看，二者皆是對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行聚合，為企業(yè)提供一站式服務(wù)，并采取公對(duì)公的結(jié)算方式，以減少企業(yè)在傳統(tǒng)報(bào)銷過程中的現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)，這在優(yōu)化企業(yè)報(bào)銷流程的同時(shí)，也能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)一定程度上的降本增效。

圖源：《中國商旅行業(yè)發(fā)展白皮書2022》

從個(gè)性來看，攜程專攻差旅住宿領(lǐng)域，美團(tuán)則能提供吃住行等多方面服務(wù)。

但需要說明的是，攜程和美團(tuán)在to B商旅市場(chǎng)上，仍面臨著不少難點(diǎn)需要解決。

比達(dá)數(shù)據(jù)顯示，71.2%的中國企業(yè)商旅管理者認(rèn)為差旅成本高是當(dāng)前企業(yè)商旅管理過程中的最大痛點(diǎn)。同時(shí)，管理分散、流程繁瑣、管控難、員工安全難以保障等問題也是不少企業(yè)管理者所擔(dān)心的問題。種種擔(dān)憂下，讓當(dāng)前我國企業(yè)商旅管理普及率在2021年僅有8.5%。

圖源：《中國商旅行業(yè)發(fā)展白皮書2022》

B端普及率相對(duì)較低，意味著攜程商旅和美團(tuán)企業(yè)版面臨著客戶開發(fā)難度大，客戶轉(zhuǎn)化周期長的問題。并且當(dāng)下不少企業(yè)，出于數(shù)據(jù)隱私考慮，更傾向于使用企業(yè)定制版商旅服務(wù)，但定制版又帶來軟件交付周期長、成本高等問題。

圖源：《中國商旅行業(yè)發(fā)展白皮書2022》

而對(duì)于我國餐飲行業(yè)來說，借助數(shù)字化完成對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的改造實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營管控也已成為必選項(xiàng)。

2023年以來，國內(nèi)餐飲行業(yè)迎來一波報(bào)復(fù)性開店潮。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，今年1-6月（27日），全國餐飲相關(guān)企業(yè)的新注冊(cè)量已經(jīng)高達(dá)202.2萬家，相當(dāng)于2019年全年新注冊(cè)量的84%。

行業(yè)供給數(shù)量增加的同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，這些餐飲企業(yè)多處在中小規(guī)模，各類低價(jià)引流團(tuán)購套餐，不斷上漲的租金成本、食材成本均在蠶食著餐飲行業(yè)的利潤。同時(shí)，中小餐飲企業(yè)供應(yīng)鏈仍停留在傳統(tǒng)運(yùn)營階段。

安徽省阜陽市某家餐廳的老板陸陽告訴我們，自己店內(nèi)每天所用到的生鮮食材幾乎都是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)采購。至于每日采購數(shù)量，大多數(shù)也是依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來完成。在收銀環(huán)節(jié)，基本上采用支付寶/微信收款。而對(duì)于后續(xù)如何應(yīng)對(duì)生鮮食材價(jià)格的波動(dòng)，以及每道菜中各項(xiàng)食材的成本占比自己也不是特別清楚。

從陸陽的話中我們也不難看出，當(dāng)前傳統(tǒng)餐飲供應(yīng)鏈存在幾點(diǎn)問題：一是因目前小農(nóng)經(jīng)濟(jì)仍占農(nóng)業(yè)主流，這就導(dǎo)致生鮮交易過程中需經(jīng)過農(nóng)民→農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人（業(yè)內(nèi)稱之為代辦）→一級(jí)批發(fā)商→二級(jí)批發(fā)商等環(huán)節(jié)。相對(duì)較長的交易鏈條，在導(dǎo)致交易效率低下的同時(shí)，，也讓中小餐飲企業(yè)采購成本偏高。

圖源：國金證券

三是采購、財(cái)務(wù)、銷售各環(huán)節(jié)的孤立，讓每處的數(shù)據(jù)成為“信息孤島”，也讓不少餐飲門店面臨著想要降低成本，但卻不知從何處入手的尷尬問題。

針對(duì)餐飲行業(yè)數(shù)字化需求，目前也有不少企業(yè)在進(jìn)行嘗試。以美團(tuán)為例，其在餐飲行業(yè)的上游的采購環(huán)節(jié)，上線快驢進(jìn)貨，為商家提供便宜真實(shí)的米面糧油、餐具紙巾等產(chǎn)品。按照美團(tuán)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前可為商家提供近5萬SKU品類，服務(wù)對(duì)象則以小B商家為主。

中游商家運(yùn)營環(huán)節(jié)，則為商家提供點(diǎn)餐、收銀、外賣管理、經(jīng)營報(bào)表等一站式解決方案。同時(shí)，美團(tuán)也推出美團(tuán)小貸服務(wù)，解決中小餐飲企業(yè)貸款難的問題。下游商品展示和配送環(huán)節(jié)，則依托美團(tuán)成熟的營銷經(jīng)驗(yàn)和百萬騎手大軍。

因此，從這一角度來看，后續(xù)盒馬若是能夠從數(shù)字化供應(yīng)鏈角度出發(fā)，不斷解決餐飲企業(yè)需求痛點(diǎn)，也能獲得一定機(jī)會(huì)。

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生鮮to B生意，同質(zhì)化下的低價(jià)競(jìng)爭

但需要指出的是，結(jié)合當(dāng)前生鮮食材供應(yīng)行業(yè)的一些特征來看，本次盒馬選擇從生鮮食材供應(yīng)布局，也面臨不少現(xiàn)實(shí)壓力。

山東省莘縣被稱之為“中國蔬菜第一大縣”。當(dāng)?shù)匾患疑r供應(yīng)鏈的企業(yè)負(fù)責(zé)人趙亞對(duì)我們說道，目前生鮮to B服務(wù)所面臨的最大問題就是因生鮮產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)只能通過低價(jià)競(jìng)爭。

生鮮to B和to C的區(qū)別是，生鮮to C可根據(jù)不同用戶的需求，按照生鮮單品的口感、賣相分為一級(jí)果、二級(jí)果、三級(jí)果、次果等。但目前不少餐飲企業(yè)、預(yù)制菜企業(yè)、凈菜加工企業(yè)對(duì)生鮮食材的要求并沒有那么高，因此這些企業(yè)在尋找產(chǎn)地供應(yīng)商合作時(shí)，往往會(huì)在同一產(chǎn)地尋找多家供應(yīng)商進(jìn)行比價(jià)。為拿下客戶的訂單，大家只能不斷地壓低價(jià)格，這就導(dǎo)致生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)的毛利率普遍低于10%，甚至個(gè)別生鮮單品毛利潤不到0.1元/斤。

如趙亞所言，當(dāng)?shù)蛢r(jià)成為生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)拓客的主流方式時(shí)，盒馬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不突出必然會(huì)影響到盒馬客戶的拓展速度。

尋找產(chǎn)地供應(yīng)商集中采購是當(dāng)前盒馬生鮮產(chǎn)品來源方式之一，而盒馬為保證自身利潤，也必然要在采購價(jià)上加價(jià)給到下游客戶。但站在下游客戶角度來看，出于成本考慮他們一定會(huì)更傾向于質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，甚至可能不會(huì)接受盒馬的“中間商賺差價(jià)”行為。

趙亞接著表示，生鮮供應(yīng)鏈還存在很多典型問題，首先是產(chǎn)品的控?fù)p環(huán)節(jié)，相較于to C端來說，to B端減少了生鮮流通環(huán)節(jié)，但一旦生鮮產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題的話，很容易遭到客戶整車退貨，這必然會(huì)增加企業(yè)的成本。

圖源：艾瑞咨詢

最后，生鮮企業(yè)做to B服務(wù)也考驗(yàn)企業(yè)的細(xì)節(jié)把控能力。舉個(gè)例子，因生鮮在流通過程中不可避免地會(huì)產(chǎn)生水分流失，那么從莘縣出發(fā)的生鮮產(chǎn)品針對(duì)山東省內(nèi)客戶以及南方客戶，在合同中注明損耗就需有針對(duì)性調(diào)整。

從趙亞的話中我們也不能看出，當(dāng)前盒馬入局生鮮供應(yīng)鏈服務(wù)實(shí)則是機(jī)遇和挑戰(zhàn)共存。

從優(yōu)勢(shì)來看，盒馬入局生鮮行業(yè)多年，其在全國的倉儲(chǔ)、配送中心早已建成。這些基礎(chǔ)設(shè)施，也為外溢到B端服務(wù)提供了基礎(chǔ)。但另一方面，因此前盒馬更多的是充當(dāng)采購方的角色，從甲方到乙方的調(diào)整過程，盒馬內(nèi)部人員能否適應(yīng)還是個(gè)問題。

同時(shí)，雖然盒馬CEO侯毅提到，盒馬主力業(yè)態(tài)盒馬鮮生已實(shí)現(xiàn)盈利。但因阿里完成1+6+N組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后，目前盒馬也已尋求獨(dú)立上市，自負(fù)盈虧。

因此，盒馬現(xiàn)階段舉動(dòng)，可以說一切為了上市。有利于上市的就做。但從另一面想，失去阿里“輸血”的盒馬，后續(xù)能否有足夠的資金持續(xù)性地投入到to B業(yè)務(wù)上也值得觀察。

事實(shí)上，盒馬早有to B的野心。2020年，侯毅曾在演講中透露，盒馬將開出一個(gè)全新的業(yè)態(tài)，叫Cash&Carry，為酒店、團(tuán)餐、餐飲三大業(yè)態(tài)提供批發(fā)業(yè)務(wù)。而圍繞著批發(fā)業(yè)務(wù)、對(duì)標(biāo)麥德龍、瞄準(zhǔn)團(tuán)餐和小餐飲的B2B業(yè)態(tài)盒馬Cash&Carry，將成為盒馬完成冷鏈物流、常溫物流、各個(gè)城市加工中心建設(shè)的契機(jī)。

此次盒馬開放生鮮供應(yīng)鏈，可以理解為其在to B路上有加速之勢(shì)。

但是這并不容易。當(dāng)前生鮮to B行業(yè)也面臨著商旅行業(yè)類似的問題，即下游客戶拓展難度大。

從餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)品牌的集中度來看，中國CR5僅為2%，而發(fā)達(dá)國家CR5達(dá)到15%，這說明我國餐飲供應(yīng)鏈中仍存在巨大的機(jī)會(huì)。

參考發(fā)達(dá)國家較為成熟的餐飲行業(yè)集中度來看，龍頭企業(yè)能享受巨大的行業(yè)紅利。位列2022年《財(cái)富》美國500強(qiáng)排行榜第70名的餐飲供應(yīng)鏈巨鱷Sysco，如今已在全球設(shè)立了332個(gè)配送中心，服務(wù)客戶超過60萬。財(cái)報(bào)顯示，Sysco 2022財(cái)年的營收已經(jīng)超過了686億美元。

但反觀我國，餐飲供應(yīng)鏈頭部企業(yè)營收超過百億元的屈指可數(shù)。以細(xì)分行業(yè)中的速凍米面食品為例，該細(xì)分賽道下的龍頭企業(yè)千味央廚，2022年全年?duì)I收也僅14.89億元，和Sysco有著明顯差異。

圖源：千味央廚

以新茶飲賽道為例，蜜雪冰城爆款產(chǎn)品檸檬水中的檸檬生產(chǎn)加工基地選址四川安岳，未來將在重慶潼南、廣西崇左等原材料產(chǎn)地選址建廠。

古茗在諸暨的數(shù)字化輕食飲品原料加工基地項(xiàng)目已以進(jìn)入基礎(chǔ)施工階段，該基地建成后將為古茗茶飲體系提供茶、果等輕食飲品原料。此前喜茶也宣布主要茶葉配方自研，以打造甄選茶園、自研茶葉配方為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全鏈路定制生產(chǎn)模式。

一位業(yè)內(nèi)人士透露，盒馬對(duì)于生鮮供應(yīng)鏈市場(chǎng)的展望處于“理想很豐滿”的階段。而現(xiàn)實(shí)是以食堂團(tuán)餐為代表的餐廚食材供應(yīng)業(yè)務(wù)要求遠(yuǎn)高于其他餐飲企業(yè)的需求，首先是各類證照必須齊全，相關(guān)資質(zhì)和競(jìng)標(biāo)審核非常嚴(yán)格，最后可能還需要有政商關(guān)系、企業(yè)背景等方面因素支撐。

此外，團(tuán)餐食材配送市場(chǎng)競(jìng)爭也日趨激烈。除了上述舉例的有規(guī)模的餐飲企業(yè)擁有自建的供應(yīng)鏈外，第三方食配企業(yè)如望家歡、樂禾、彩食鮮發(fā)展迅速。例如，2022年彩食鮮銷售業(yè)績同比增長近三成，全年交易額已近百億元。

綜合來看，盒馬to B之路面臨著各種難點(diǎn)。但換個(gè)角度想，當(dāng)前正處于盒馬上市籌備期，拓展業(yè)務(wù)線和盈利的可能性，確實(shí)有利于盒馬在資本市場(chǎng)上獲得更多支持。