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文：陽子

來源：零售圈（ID：retailsphere）

1元左右的礦泉水，6元的43g德芙巧克力、不到3元的加多寶涼茶......和68元單顆巧克力球、168元3顆話梅甚至一結(jié)帳動(dòng)輒就5、600元的“價(jià)格刺客”相比，零食折扣店通常以超市、便利店、專營門店等渠道70%左右的定價(jià)，吸引了更多注重性價(jià)比的消費(fèi)者進(jìn)行購買，畢竟對用戶而言，看得見、摸得著、可預(yù)測的價(jià)格才是核心。

除了花更少的錢買到更多產(chǎn)品之外，近來，新興零食折扣店更是在低價(jià)基礎(chǔ)上針對會員推出多種福利活動(dòng)，例如趙一鳴零食將每月18日設(shè)會員換購日，1積分就可以搶購到包含蜂蜜柚子茶、海苔肉松卷、蒸蛋糕等多款零食在內(nèi)的大禮包，而每月8號更是打出了會員全場88折的促銷折扣。另一頭部品牌零食很忙也已在湖南、湖北、江西、廣西、廣東等多個(gè)地區(qū)上線會員系統(tǒng)，每月7號推出88折會員活動(dòng)......

可以看到，在休閑零食賽道激戰(zhàn)之下，細(xì)分零食折扣門店在原本就已到達(dá)“價(jià)格洼地”的基礎(chǔ)上，仍試圖以更低價(jià)、更豐富、更多元的舉措來吸引消費(fèi)者。行業(yè)競爭反映至用戶層面，自然可以讓其大幅受益。然而，業(yè)內(nèi)卻有部分聲音認(rèn)為，此舉無異于純打“價(jià)格價(jià)”，長遠(yuǎn)來看并非一個(gè)健康的發(fā)展模式。

那么，極度“內(nèi)卷”的零食折扣業(yè)態(tài)主打低價(jià)真的是一場“純價(jià)格戰(zhàn)”嗎？在《零售圈》看來，似乎并不能簡單地將兩者之間劃上等號。

01
低價(jià)背后的邏輯

和傳統(tǒng)大賣場、便利店、電商等類似，每一次渠道的變革都會誕生一批新興業(yè)態(tài)，休閑零食賽道同樣如此。

從90年代初的散賣、批發(fā)形式到各大外資品牌進(jìn)入中國市場，從本土零食品牌快速崛起到以商超為主要售賣渠道，從良品鋪?zhàn)拥攘闶硨I門店到借助電商紅利迅速崛起的三只松鼠、百草味等新興零食品牌，從布局上游端的生產(chǎn)型零食企業(yè)到以“高性價(jià)比、低運(yùn)營成本、高運(yùn)轉(zhuǎn)效率”為核心的零食折扣品牌，對渠道依賴程度更加深厚的休閑零食賽道已然經(jīng)歷了數(shù)次變革期。

發(fā)展至今，以目前的市場格局來看，兼顧品類、定價(jià)、近場等多重優(yōu)勢，且能夠滿足消費(fèi)者價(jià)格及價(jià)值雙重需求的零食折扣業(yè)態(tài)規(guī)模持續(xù)攀升，其火熱一方面體現(xiàn)在高頻到店率及迅速拓張的門店數(shù)量之上，另一方面則是加盟商不斷增加及資本市場對業(yè)態(tài)自身的的高關(guān)注度。

單純就消費(fèi)角度而言，在零食折扣門店以上優(yōu)勢之中，“低價(jià)”自然是最關(guān)鍵因素，畢竟疫情之后，消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)行為更加審慎，但同時(shí)不想降低對品質(zhì)的要求。在此基礎(chǔ)上，零食折扣門店贏得了更多青睞。

我們認(rèn)為，這背后的低價(jià)邏輯與此前電商大戰(zhàn)之中所謂的“燒錢”補(bǔ)貼用戶不同，之所以能夠?yàn)橄M(fèi)者提供商超、便利店、專營門店等渠道70%定價(jià)的產(chǎn)品，源于其采購模式。

傳統(tǒng)模式通常會疊加入場費(fèi)、陳列費(fèi)、條碼費(fèi)等一系列冗余費(fèi)用，各個(gè)環(huán)節(jié)溢價(jià)空間較大，而零食折扣業(yè)態(tài)直接對接生產(chǎn)上游端，通過大規(guī)模采購、貨到付款，零賬期對接等方式，促使其擁有更多議價(jià)權(quán)，最終將各個(gè)流程壓縮至“生產(chǎn)-倉儲-門店”三端，這一方面緩解了更多資金壓力及降低了部分運(yùn)營成本。

另一方面可以在保持快速擴(kuò)張的同時(shí)讓利于消費(fèi)者。反映至門店端，最直接的體現(xiàn)自然在價(jià)格之上，最終促使零食折扣門店擁有更豐富的線下客流及更高頻次的到店率。

但低價(jià)并不意味無利。數(shù)據(jù)顯示，零食很忙單店坪效為0.3萬/平方米，而良品鋪?zhàn)拥雀叨肆闶抽T店單店坪效為0.2萬/平方米，盡管毛利及凈利潤率低于后者，但前者更注重以“量”取勝。

零食折扣業(yè)態(tài)頭部品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《零售圈》，“這一業(yè)態(tài)更多是一門“薄利多銷”的生意，即使毛利普遍維持在18%左右，規(guī)模上升后整體盤子帶來的利潤依然是可觀的?！薄读闶廴Α氛J(rèn)為，這也恰恰正是大多業(yè)內(nèi)品牌初期在低價(jià)邏輯之外，不斷追求門店數(shù)量的重要原因之一。

02
價(jià)格戰(zhàn)僅為表象
核心為重倉供應(yīng)鏈

在《零售圈》看來，零食折扣業(yè)態(tài)所謂的“低價(jià)”僅僅為用戶所能看到的表象，其背后更多是為了刺激消費(fèi)，品牌蘊(yùn)藏的則是一個(gè)更為龐大的運(yùn)營體系，核心為重倉供應(yīng)鏈。

低毛利要求匹配更高效能的運(yùn)營節(jié)奏，且這一步調(diào)必須要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于傳統(tǒng)渠道，才有制勝的可能性。這包括但不限于目標(biāo)性選址、精準(zhǔn)化選品、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營模式，甚至是倉儲、物流等等，當(dāng)整個(gè)鏈條極致串聯(lián)在一起時(shí)，才能更好的提升整個(gè)門店運(yùn)作效率。

細(xì)化來看，頭部品牌低價(jià)引流僅僅是零食折扣店獲客的舉措之一。以目前SKU占比來看，近1500個(gè)產(chǎn)品中，品牌商品和白牌商品比例維持在4:6左右，同時(shí)門店還會每月保持20-30款新品上架，維持高頻汰換可為消費(fèi)者帶來更多新鮮感，而最終提升毛利則更依賴于后者，即白牌商品。

另一方面，零食折扣店內(nèi)40%以上品類的散稱食品可以有效提升購買率，帶來更高利潤。無論是從價(jià)格角度還是分量角度，用戶購買壓力都相對較低，自然能夠高頻進(jìn)店復(fù)購?！读闶廴Α氛J(rèn)為，消費(fèi)者或許會追求一時(shí)的低價(jià)，他們最終想要獲取的依然是價(jià)值，這種價(jià)值或許更多意味著支出時(shí)所擁有的高品質(zhì)及高自由度。

但任何行業(yè)都難以避免競爭，零食折扣業(yè)態(tài)更是如此。換句話說，所謂的“價(jià)格戰(zhàn)”是難以躲過的，畢竟整個(gè)賽道依然處于爬坡期，巨頭尚未出現(xiàn)，內(nèi)部依然在加速跑馬圈地之中。因此，各大玩家也非常清楚重倉供應(yīng)鏈才是制勝之本。

例如零食很忙后端著力于構(gòu)建更密集的倉儲物流中心，將貨品流轉(zhuǎn)周期縮減至5-7天，覆蓋范圍擴(kuò)大至周邊300公里以內(nèi)，以更加強(qiáng)大的供應(yīng)鏈輻射能力，加速全國化進(jìn)程。而零食有鳴則建設(shè)智能倉配中心，通過自動(dòng)化技術(shù)進(jìn)行“貨到人”揀選，實(shí)現(xiàn)高于傳統(tǒng)作業(yè)模式的6倍效率。前端之上，賽道內(nèi)頭部零食折扣品牌則通過更加標(biāo)準(zhǔn)化的陳列、運(yùn)營模式，促使加盟商快速上手，降低運(yùn)營成本。

除此之外，持續(xù)推進(jìn)與鹽津鋪?zhàn)?、洽洽、甘源食品等傳統(tǒng)零食生產(chǎn)企業(yè)的合作，成為了零食折扣業(yè)態(tài)夯實(shí)競爭力的重要舉措。畢竟對于消費(fèi)者，知名度更高的頭部品牌更符合其對價(jià)值的追求。

《零售圈》認(rèn)為，零食折扣店身為入局者，顯然比他人更明晰自身定位及突圍所要掌握的核心點(diǎn)，每一個(gè)競爭者也都在朝著自己的最終目標(biāo)邁進(jìn)。

03
上市是目標(biāo)
但穩(wěn)步快跑同等重要

那么，他們的最終目標(biāo)是什么呢？

日前，有媒體報(bào)道，零食很忙擬進(jìn)行首次公開募股（IPO），或籌資1億至2億美元。后續(xù)品牌方回應(yīng)稱，暫時(shí)沒有明確的上市計(jì)劃和地點(diǎn)，也未對外披露，資訊提及的說法為不實(shí)信息。對此，《零售圈》聯(lián)系零食很忙相關(guān)負(fù)責(zé)人，其表示，“目前品牌仍在業(yè)務(wù)拓展階段，先把市場做深，然后再去思考更長遠(yuǎn)的事情?！?/section>

事實(shí)上，現(xiàn)在各大零食折扣品牌都在搶時(shí)間，追求更多門店數(shù)量。整體來看，賽道的可拓空間的確不小。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2027年中國休閑食品行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)12378億元。與此同時(shí)，下沉市場具有更多增量，零食折扣業(yè)態(tài)的低價(jià)模式也更符合其用戶需求。

長遠(yuǎn)看來，行業(yè)內(nèi)部測算開店空間有近7萬家，且格局未定，多數(shù)品牌門店數(shù)量為2000-3000家左右。因此，依托于輕量化的加盟模式，零食折扣業(yè)態(tài)的市場規(guī)模還將持續(xù)攀升，而未來誰能夠占據(jù)更多點(diǎn)位，進(jìn)行更密布局才是展開競爭的基石。

《零售圈》認(rèn)為，和電商等線上模式不同，線下拓店并非一蹴而就，全國化布局過程中選址是否精準(zhǔn)、如何選擇加盟商、周邊人流量測算是否滿足開店要求、如何針對區(qū)域特征進(jìn)行在地化運(yùn)營調(diào)整等等，都需要經(jīng)過仔細(xì)考量，一味追求門店數(shù)量增加而降低標(biāo)準(zhǔn)不是長遠(yuǎn)之計(jì)，反而會埋下隱患。畢竟對于加盟商、品牌甚至是資本而言，最終的利潤及回報(bào)才是能握在手里的果實(shí)。

上市或許是任何企業(yè)都想實(shí)現(xiàn)的最終目標(biāo)，但在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中仍有更多細(xì)節(jié)需要夯實(shí)。尤其是在各方混戰(zhàn)之時(shí)更是如此。于零食賽道而言，下半場戰(zhàn)爭已然來臨，競爭自然難以避免，但我們?nèi)孕枥硇钥创??！读闶廴Α氛J(rèn)為，當(dāng)渠道變革發(fā)生時(shí)做好自己，把選擇權(quán)交給消費(fèi)者，才是應(yīng)對“內(nèi)卷”的應(yīng)有之道。