文：張思遙
來源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）
8月9日，量販零食連鎖頭部品牌零食很忙與恰貨鋪子共同宣布，零食很忙戰(zhàn)略投資恰貨鋪子數(shù)千萬元。據(jù)悉，該筆投資已全部到賬。作為同業(yè)態(tài)品牌，零食很忙投資恰貨鋪子引發(fā)了兩個議題。一是量販零食賽道的整合并購是否已經(jīng)開啟，頭部品牌兼并中小品牌在后期發(fā)展中將時有發(fā)生。二是恰貨鋪子接受零食很忙投資后是否會喪失獨立性，零食很忙會不會復(fù)制該策略，從而將同賽道競爭對手轉(zhuǎn)化為旗下企業(yè)。對此，《第三只眼看零售》專訪恰貨鋪子創(chuàng)始人賀湘西，梳理出零食很忙戰(zhàn)略投資恰貨鋪子的整體規(guī)劃。據(jù)了解，恰貨鋪子目前共有五百多家門店，主要深耕廣西區(qū)域，同時布局云南、貴州、湖南等省份的3-4個地級市。以廣西區(qū)域來看，恰貨鋪子當前單店日均銷售13000元上下，其區(qū)域密度也是零食很忙看重的主要競爭力。拿到零食很忙戰(zhàn)略投資后，恰貨鋪子也將繼續(xù)保持品牌和運營獨立性。同時不排除在部分區(qū)域配合零食很忙完成市場矩陣布局。零食很忙官方對此表示，“零食很忙一直秉持開放共榮的理念，除了資金支持，還將向恰貨鋪子開放運營體系、管理經(jīng)驗、供應(yīng)鏈資源等。雙方將攜手鞏固優(yōu)勢區(qū)域，共同開發(fā)全國市場。”《第三只眼看零售》：零食很忙曾接受紅杉資本、高榕資本等一線風險投資機構(gòu)注資，恰貨鋪子則是第一次接受外部投資。兩種投資邏輯差異較大，你認為雙方達成投資意向主要是出于哪方面考慮？賀湘西：我們從接觸到最后接受投資，只用了兩個月，決策非?？臁：诵脑蜻€是因為零食很忙和恰貨鋪子互相了解，在行業(yè)判斷、價值觀、企業(yè)文化方面都比較契合。對于恰貨鋪子來說，如果僅僅是財務(wù)投資實際上意義不大，這也是我們?yōu)槭裁唇佑|了一些資本機構(gòu)但沒有最終結(jié)果的原因?，F(xiàn)階段市場競爭非常激烈，拿到錢只能是相對好過一點，起不到?jīng)Q定作用。零食很忙可以從三個方面為恰貨鋪子協(xié)同賦能。一是供應(yīng)鏈賦能。零食很忙的商品、采購資源都會對恰貨鋪子開放。例如某款商品零食很忙采購量是一個月2萬件，恰貨鋪子只有200件。戰(zhàn)略投資后，我們就能拿到和零食很忙一樣的采購價格和供貨質(zhì)量。二是運營體系支持。零食很忙的運營、培訓、人才引進等體系，均會向恰貨鋪子開放。全國這么多連鎖，能夠成為頭部企業(yè)，并且穩(wěn)健推進市場的品牌不多。零食很忙能達到當前效果，就是因為這些能力起到了決定性作用。三是管理經(jīng)驗分享。隨著門店越來越多，加盟商及門店管理是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。零食很忙能管理3000家門店，積累的經(jīng)驗、踩過的坑都會為恰貨鋪子提供參考。昨天（8月9日），我們就帶了二十幾名高級管理人員到零食很忙參觀學習，雙方團隊可以說毫無保留。對于零食很忙來說，我認為恰貨鋪子的價值主要體現(xiàn)在兩個方面。首先是我們的區(qū)域優(yōu)勢。全國市場來看，以萬辰生物系為代表的零食企業(yè)基本圍繞河南、安徽、山東等北方市場布局，零食很忙則確定了華中、華南、西南等區(qū)域的南方市場發(fā)展重心。恰貨鋪子是把廣西作為核心區(qū)域發(fā)展，而且已經(jīng)有二百多家店，戰(zhàn)略位置比較重要。其次是我們的團隊優(yōu)勢。年輕、有作戰(zhàn)能力和經(jīng)驗是重要因素。而且我們已經(jīng)在廣西市場跑了一年，從單店競爭力、發(fā)展速度、現(xiàn)有規(guī)模來看，都不是短期內(nèi)能被輕易打掉的。所以與其惡性競爭不如協(xié)同融合。《第三只眼看零售》：雙方商定的投資方式是怎樣規(guī)劃的？拿到投資后，恰貨鋪子計劃從哪些方向發(fā)力？賀湘西：我們的投資過程很簡單，也沒有任何對賭約定。投資協(xié)議簽訂后，投資款已經(jīng)到賬。從一定程度上來說，我們更像是合資。品牌還是恰貨鋪子的，零食很忙也不會干涉我們的運營自主權(quán)。在零食很忙看來，恰貨鋪子的靈活性更值得放大。我們該怎么干還是怎么干。關(guān)于恰貨鋪子的未來我們基本已經(jīng)確定了，包括做到多大的體量、成為什么樣的企業(yè)等方面。我只需要以一種相對從容的態(tài)度去開好自己的店，管好自己的企業(yè)。我們計劃把這筆投資款花在市場開拓、人才培養(yǎng)、區(qū)域競爭等方面。至于后臺供應(yīng)鏈建設(shè)，恰貨鋪子基本完成。我們在南寧已經(jīng)建好了中心倉并且投入運營，目前不需要大筆資金投入。恰貨鋪子會深耕廣西市場，不會快速擴張。但不排除我會陪著零食很忙打區(qū)域協(xié)同戰(zhàn)。《第三只眼看零售》：你接觸過多家投資機構(gòu)，最終接受零食很忙投資。在你看來，機構(gòu)投資者與產(chǎn)業(yè)投資者的主要差異是什么？賀湘西：我認為投資機構(gòu)能給的主要是資金支持，但其他方面的資源協(xié)同價值可能較弱。同時，像零食很忙的這樣的企業(yè)投資，它會更理解被投方，在業(yè)務(wù)發(fā)展上更易達成共識。比如說，我認為零食賽道當前的盲目擴張是不健康的，但是投資人可能更關(guān)注快速開店后帶來的規(guī)模增長。這里面是很復(fù)雜的問題，不是說店開出來就好了。如果組織能力、運營、供應(yīng)鏈、加盟商管理跟不上，即便有再多店，倒起來也是摧枯拉朽。而零食很忙就能理解我們的業(yè)務(wù)布局。我和晏周的文化、價值觀、賽道看法高度一致。他也是認同應(yīng)該在自己的能力范圍之內(nèi)做到盡量快走。他也經(jīng)歷過這個過程，理解如果投資方對被投方有不合理的擴張要求，會導(dǎo)致被投方創(chuàng)始團隊的動作變型，甚至出現(xiàn)問題。《第三只眼看零售》：你是否會擔心成為零食很忙的輔助業(yè)務(wù)，因而損失恰貨鋪子的發(fā)展性？對于恰貨鋪子發(fā)展的獨立性，你是如何考慮的？以恰貨鋪子現(xiàn)有的門店規(guī)模、出貨規(guī)模、數(shù)據(jù)等方面來看，零食很忙已經(jīng)在各個維度超越我們了。簡單來說，我們沒有什么便宜值得它花著真金白銀去占。對于恰貨鋪子的未來我想得很清楚，基本不考慮跟其他機構(gòu)發(fā)生實際聯(lián)系。我們和零食很忙達成了協(xié)同發(fā)展的共識。其實企業(yè)創(chuàng)始人的壓力很大。又要考慮市場競爭、企業(yè)發(fā)展，還要考慮資金問題，如果能在資金充裕的情況下去安心做好自己的市場，是一件非常好的事情。從這一方面來看，零食很忙給得已經(jīng)很多了。《第三只眼看零售》：在你看來，此次戰(zhàn)略投資，是否意味著量販零食連鎖賽道的整合并購已經(jīng)開始？賀湘西：實際上早就開始了。萬辰生物收購來優(yōu)品、好想來等企業(yè)，就已經(jīng)算是行業(yè)的整合并購。我認為接下來還是會有并購?fù)顿Y案例出現(xiàn)，但不會很多。企業(yè)拿錢可以分為三個階段。一是天使輪，類似于兩三年零食有鳴等企業(yè)拿到機構(gòu)投資那樣；二是像我們這樣達到一定規(guī)模后，與頭部品牌達成協(xié)同兼并；三是在上市之前，可能會有頭部企業(yè)用錢買規(guī)模。主要你的門店好，硬性條件達標，它就有可能直接買入，為上市做準備。《第三只眼看零售》：你曾經(jīng)表示，只有坐在牌桌上，才有談判的資格，對此你認為企業(yè)應(yīng)該滿足哪些條件，才能避免出局。第一個，你必須要在某一個區(qū)域，成為強勢的頭部區(qū)域品牌。這不是說在某個區(qū)域開幾十家店就可以了，要真正打透那個區(qū)域。第二個，規(guī)模沒有用，要看門店競爭力。簡單來說，你至少要在和頭部品牌直面競爭的時候不落于下風才可以。這關(guān)系到門店選址、商品、VI品牌、運營管理等多個維度。《第三只眼看零售》：在零食行業(yè)中，接下來企業(yè)間比拼的競爭力將主要體現(xiàn)在哪些方面，企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)力？你怎么看待同質(zhì)化問題和業(yè)態(tài)前景。賀湘西：我認為量販零食業(yè)態(tài)可以發(fā)展到當前規(guī)模的十倍。因為有很多地方根本沒有做透。比如說我在廣西目前才200家店，肯定能開到1000家。關(guān)于同質(zhì)化競爭，企業(yè)其實有兩個方向在探索。一種是像部分企業(yè)那樣弱化零食屬性，走差異化業(yè)態(tài)革新的路徑。另一種是深耕量販零食。任何一個門店，只要時間維度一拉長，消費者在商品品質(zhì)等方面的差異化認知就會建立。而且，零食很忙和我們也在做商品差異化探索，比如說OEM產(chǎn)品、頭部廠商品牌獨家開發(fā)供應(yīng)等。我認為，量販零食業(yè)態(tài)會成為一個獨立業(yè)態(tài)，未來可能還會有變型或升級，但差異沒有想象中的那么大。以前大家都是在搶增量市場，其實競爭不激烈。但是隨著各個企業(yè)跑馬圈地，全國幾乎沒有一塊空白市場。當大家都來做存量市場的時候，打折是最低端的手段。未來是模塊化競爭，要建立市場矩陣。
