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文：路曉龍

來(lái)源：全食在線（ID：iallfood）

隨著國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升以及消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，我國(guó)休閑零食市場(chǎng)不斷發(fā)展，在向前推進(jìn)的浪潮中，主打超高性價(jià)比的零食量販店勢(shì)如破竹、迅速興起。

從2010年老婆大人首次提出“量販零食”的概念，到如今頭部品牌整合并購(gòu)，量販零食如同闖入沙丁魚群中的鯰魚，迅速打破了休閑零食市場(chǎng)的原有平衡，帶來(lái)了活力與挑戰(zhàn)，并將在未來(lái)

達(dá)成新的和諧。

對(duì)此，輿論場(chǎng)上出現(xiàn)了各種聲音，有人認(rèn)為零食量販店會(huì)取代經(jīng)銷商的位置，也有人認(rèn)為“一分錢一分貨”，零食量販店仍舊會(huì)輸給經(jīng)銷商，但我們不妨再想一想：量販零食和經(jīng)銷商，兩者一定是取代關(guān)系嗎？

觀望，危機(jī)感漸強(qiáng)

“順理而舉易為力，背時(shí)而動(dòng)難為功”，做事情順乎義理，就容易見(jiàn)效，反之，如果行動(dòng)違背時(shí)勢(shì)，就難以成功，對(duì)于食品領(lǐng)域的經(jīng)銷商而言，尤其如此。而面對(duì)量販零食的風(fēng)口，卻有不少經(jīng)銷商惴惴不安，擔(dān)心這一“來(lái)勢(shì)洶洶”的新事物會(huì)攪亂市場(chǎng)原有的流通系統(tǒng)和價(jià)格體系。

這樣的擔(dān)憂并非空穴來(lái)風(fēng)，按照大家已經(jīng)習(xí)以為常的流通渠道來(lái)看，企業(yè)的產(chǎn)品要通過(guò)經(jīng)銷商、二批商、零售商等多個(gè)環(huán)節(jié)才能與消費(fèi)者面對(duì)面；而對(duì)于零食量販店來(lái)說(shuō)，當(dāng)終端零售商變得強(qiáng)大，其自身就可以脫離現(xiàn)有的渠道鏈條單獨(dú)存在。對(duì)于部分大店而言，食品生產(chǎn)的鏈條可僅由生產(chǎn)企業(yè)和零食量販店兩個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成，品牌將物流商、經(jīng)銷商和零售終端“合三唯一”，企業(yè)生產(chǎn)的商品直接進(jìn)入各個(gè)門店，經(jīng)銷商們自然就面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

同時(shí)，零食量販店較低的毛利率也讓不少經(jīng)銷商感到了危機(jī)。根據(jù)中信建投證券發(fā)布的《休閑零食行業(yè)研究》，量販零食店客單價(jià)在30~40元左右，門店毛利率在20%左右，而傳統(tǒng)零食店的客單價(jià)在50~70元左右，門店毛利率一般在45%以上。量販零食店的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯，讓利給消費(fèi)者的打法吸引了許多消費(fèi)者買單，其日客單數(shù)更是可能達(dá)到其傳統(tǒng)零食店的4~5倍。而高性價(jià)比帶來(lái)的高復(fù)購(gòu)率，也是傳統(tǒng)零食店所不具備的。

危機(jī)來(lái)臨，逃避是自然而然的心理反應(yīng)，而柳州雪利來(lái)貿(mào)易的吳總卻對(duì)記者分享到：“有危機(jī)感是好事，老話講‘窮則思變’，越是艱難越是機(jī)會(huì)多多。像互聯(lián)網(wǎng)介入，我們當(dāng)時(shí)就感到很強(qiáng)的危機(jī)感，這直接推動(dòng)了我們線上渠道的發(fā)展，直播也好，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也罷，都是由危機(jī)感推動(dòng)著往前走的?！?/section>

入局，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

面對(duì)量販零食店帶來(lái)的諸多影響，有不少經(jīng)銷商選擇入局，也有不少經(jīng)銷商改換門庭，進(jìn)行身份轉(zhuǎn)型，成為品牌運(yùn)營(yíng)商。

如大連益家商貿(mào)的董事長(zhǎng)羅敬偉，創(chuàng)立了自主品牌“羅巴食”，目前羅巴食系列產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了大連區(qū)域全部合作門店，并已經(jīng)涵蓋了黑龍江、吉林、山東、河北等多個(gè)地級(jí)市的50多家經(jīng)銷商，口碑美譽(yù)不斷增加。除了創(chuàng)立品牌，也有不少經(jīng)銷商從物流入手，成為配送商。如在北京順義為八喜進(jìn)行餐飲渠道配送的南總，一年配送額能達(dá)到8000萬(wàn)，相當(dāng)可觀。

相對(duì)于另謀出路，選擇量販零食店似乎是直接也是更符合當(dāng)下時(shí)機(jī)的選擇。鴻壹行（山東）品牌運(yùn)營(yíng)管理有限公司的創(chuàng)始人丁強(qiáng)，在察覺(jué)到傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)漸緩后，就積極入局零食領(lǐng)域。

2019年8月，丁總在臨沂蘭山區(qū)開(kāi)辦了鴻壹行的第一家店，店面約占3000平方米，兼具食品批發(fā)和品牌折扣兩大特征。經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，面對(duì)零食量販的風(fēng)口，丁總及時(shí)反映，打通上游食品廠商500多家，開(kāi)辦了采用付費(fèi)會(huì)員模式、專注于下沉市場(chǎng)的“鴻壹行零食工廠”。目前，鴻壹行零食工廠已經(jīng)開(kāi)出30多家，累計(jì)付費(fèi)會(huì)員數(shù)量達(dá)到5萬(wàn)人。

圖源：搜狐號(hào)@大河財(cái)立方

巨大商機(jī)的背后是愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)，丁總成功的背后是30余年食品領(lǐng)域的資源積累和經(jīng)驗(yàn)打磨，而尚未具備強(qiáng)大供應(yīng)鏈和專業(yè)選品團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商們面對(duì)這一風(fēng)口，則顯得更加謹(jǐn)慎。“我們現(xiàn)在到街上看，一條街上甚至能看到兩三家零食連鎖店，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，”福州方圓食品貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)翁友誼表示，“如果沒(méi)有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，只卷價(jià)格，很容易同質(zhì)化不說(shuō)，也沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在我看來(lái)，經(jīng)過(guò)3~5年的洗牌，可能有80%街邊小體量的量販零食店會(huì)消失?！?/strong>

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發(fā)展，做好品控和服務(wù)

隨著零食量販頭部品牌“零食很忙”并購(gòu)?fù)小扒∝涗佔(zhàn)印保控溋闶成鲜泄救f(wàn)辰生物旗下品牌“四合一”，無(wú)數(shù)企業(yè)與消費(fèi)者心照不宣——量販零食賽道的競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈，格局重塑即將到來(lái)。面對(duì)即將到來(lái)的“大混戰(zhàn)”，如何盡可能長(zhǎng)的延續(xù)量販零食的紅利期，在變化不斷的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳步，成為了許多入局者思考的問(wèn)題。

“始于顏值，陷于才華，忠于人品”，這既是人生寫照，更是店面留住消費(fèi)者的良方。無(wú)論是店面還是零食，消費(fèi)者最先注意到的一定是包裝，因此，有不少品牌與店鋪都在“顏值”上下了功夫。

如新潮品牌WHIKO謎之生物，將一個(gè)沒(méi)有性別和物種的蛋生生物WHIKO作為形象IP，在全網(wǎng)收獲了3000萬(wàn)粉絲的芳心。在IP搭建之外，WHIKO謎之生物在2020年切入零食賽道，并依據(jù)每款零食的食用場(chǎng)景進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，吸引了不少年輕人的注意，完成了十分成功的IP商業(yè)化運(yùn)作。

無(wú)獨(dú)有偶，當(dāng)我們縱觀量販零食品牌，會(huì)發(fā)現(xiàn)不少品牌都創(chuàng)造了獨(dú)屬于自己的IP形象。如鴻壹行零食工廠，就創(chuàng)造了一個(gè)擁有圓圓腦袋，永遠(yuǎn)微笑著的橙紅色I(xiàn)P小人，既能“一秒吸睛”，又能為消費(fèi)者增加記憶錨點(diǎn)，可愛(ài)的形象仿佛讓“吃零食”這件事變得更加美好，可謂一舉多得。

如果說(shuō)顏值是品牌軟實(shí)力，那么產(chǎn)品質(zhì)量才是影響休閑食品消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率的硬指標(biāo)，即使是秉持著“多、快、好、省”四字箴言的量販零食店，“物美價(jià)廉”仍舊是其最重要的底層邏輯。在2023中國(guó)零食連鎖店創(chuàng)新論壇上，聊城好佳一生物乳業(yè)總裁李雷就強(qiáng)調(diào)要選“極致性價(jià)比的好產(chǎn)品”，而不是“極致便宜的產(chǎn)品”?！爸淮騼r(jià)格戰(zhàn)，這不符合消費(fèi)者邏輯，量販零食店一定要加強(qiáng)選品方面的管控?！?/strong>

無(wú)論是顏值還是品質(zhì)，最終都要落到消費(fèi)者。對(duì)于量販零食店而言，以人為本，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)感與互動(dòng)感，或許正是維持業(yè)態(tài)紅利的關(guān)鍵所在。對(duì)此，余姚一家老婆大人門店的店長(zhǎng)分享到：“在今天這樣一個(gè)發(fā)展階段，還是要堅(jiān)持品牌主導(dǎo)，把握好品控標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于零食量販店而言，在產(chǎn)品端，或者說(shuō)供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢(shì)大家都旗鼓相當(dāng)，那么最終能吸引到消費(fèi)者的，除了更高性價(jià)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為最終還是要落到與消費(fèi)者客情關(guān)系維護(hù)的服務(wù)上來(lái)?！?/section>

優(yōu)勝劣汰、適者生存，這是殘酷的自然法則，也是食品賽道的市場(chǎng)規(guī)則。然而，當(dāng)我們重新審視“量販零食”的“量”與“販”，便會(huì)發(fā)現(xiàn)量販零食與經(jīng)銷商們的工作并沒(méi)有本質(zhì)上的不同，“人、貨、場(chǎng)”的關(guān)系仍然存在，只是隨著時(shí)代的發(fā)展，如今的消費(fèi)者需要一種更快、更經(jīng)濟(jì)的方式體驗(yàn)品嘗零食的樂(lè)趣，而量販零食恰好滿足了市場(chǎng)需求。從這個(gè)角度看，即使沒(méi)有量販零食的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式也需要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展進(jìn)行更迭，又何來(lái)“取代”一說(shuō)。無(wú)論是因?yàn)橥饬Ρ黄壬?jí)，還是囿于發(fā)展自謀改變，兩者最終都會(huì)導(dǎo)向更繁榮、美好的零食消費(fèi)市場(chǎng)，未來(lái)可期！