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文：黃點(diǎn)點(diǎn)

來源：每日人物（ID：meirirenwu）

對于京東采銷們而言，這次走紅有些猝不及防。這里沒有鑼鼓喧天，沒有高級屏幕，直播間是在會議室臨時搭起來的，主播是采銷們自己頂上的，話術(shù)也沒有經(jīng)過培訓(xùn)，除了低價，還是低價。

但無法忽視的另一面，是京東采銷們的熱情和激動。來自京東家電家居黑電品類的采銷小白一進(jìn)直播間，不由自主地“上頭”，一場直播，他送出了100臺電視。這些獎品不是來自于品牌方，而都是采銷團(tuán)隊自己出錢買的。他們是京東最基層的員工，但也想盡全力去承接來自用戶們的善意。

京東采銷，一群很苦、很累，但也很快樂，很想傳遞快樂的年輕人。當(dāng)默默無聞的他們突然被看見，總是會更加用力、更加珍惜。

趕鴨子上架

雙11全面開賣的第一個周末，京東采銷內(nèi)部開了一場緊急培訓(xùn)會。

主題是——“如何直播”。

幾天前，京東和海氏以及李佳琦因?yàn)殡p11商品定價發(fā)生爭議，“京東采銷”這個群體屢屢沖上熱搜，一掛就是好幾天。

緊接著，京東家電家居團(tuán)隊的采銷們，自己搭了一個直播間，直接開播。由于方式新奇、給出的價格也足夠有誠意，最終的效果出奇地好，一向沒有被大眾過多關(guān)注的京東直播間，瞬間涌入了數(shù)以千萬計的粉絲。

這下好了，不止家電家居、3C數(shù)碼事業(yè)部、大商超事業(yè)部，京東汽車、京東健康等各個業(yè)務(wù)和事業(yè)部的采銷團(tuán)隊，都要開播了。

采銷們摩拳擦掌，直播團(tuán)隊臨危受命，這才有了緊急培訓(xùn)，讓新人們能夠“臨時抱佛腳”。一個小時的培訓(xùn)里，大部分時間都用來“科普”，問題聽得培訓(xùn)老師發(fā)愣——有采銷問，現(xiàn)在京東直播的購物袋只能掛150個商品，能不能改成掛300個？

馬上就有另一個接著問，那我能不能掛上500個？恨不得把手里所有的好商品都展示出來。

緊急發(fā)起直播大戰(zhàn)，是今年雙11期間，京東采銷們的放手一搏。

貨品是臨時盤的。37歲的采銷小徐，接到晚上要直播的通知時，還在另一場會議里。他趕忙放下手里的活兒，出來挑產(chǎn)品、找搭檔、準(zhǔn)備話術(shù)，短短四個小時后，上場開講。

▲ 京東采銷直播間。圖 / 京東

直播間是被臨時征用的。因?yàn)樽哌M(jìn)直播間的都是基層采銷，工區(qū)邊上、距離員工們最近的那個會議室，成為最方便、快捷的選擇。辦公桌合在一起就是選品臺，平時用來投影的屏幕，成了主播身后的背景板，而工作人員們的電腦，在會議室的玻璃門外擺了一溜兒。

連直播人員，都是通過排班制度頂上的?！叭巳硕家稀?，時尚部的采銷王琦說。如今，在京東大廈1號樓的各個角落，直播氛圍濃烈得很。

走近京東家電家居團(tuán)隊，采銷們和品牌方商討價格、盤點(diǎn)庫存的聲音，和“321上鏈接”的高亢口號交織在一起，讓整個工區(qū)的室溫升高了好幾度。一塊白板立在會議室門口，上面寫滿了今天的直播班次——2點(diǎn)到3點(diǎn)是廚具，3點(diǎn)到4點(diǎn)是家居日用品，4點(diǎn)到5點(diǎn)是旅行用品……班次一直排到凌晨12點(diǎn)。

直播間不是采銷們熟悉的場域，等待上場前，他們難免緊張。

一位年輕采銷手里拿著厚厚一沓選品資料，由于擔(dān)心忘詞，他在資料上寫了半頁開場白。就連戴耳機(jī)時，直播團(tuán)隊也不忘抓緊教學(xué)，告訴采銷們哪些問題需要注意。

但更多的是興奮。

正式面對鏡頭時，采銷們的緊張似乎消失了——在直播間里，他們會講解自己所負(fù)責(zé)的品類，比如商品的售價、賣點(diǎn)等，這是他們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠?，他們對此了如指掌?/section>

“如何抓緊時間，把最便宜、最好的商品，全部介紹給大家”，是當(dāng)務(wù)之急。此刻，每個京東采銷都打起了精神，想要用盡全力，承接觀眾們突如其來的熱情和善意。

“三無”直播間的誕生

京東采銷們的緊急直播，不僅在內(nèi)部打得火熱，也讓不少品牌方激動起來。

距離開播還有不到30分鐘時，某洗衣機(jī)品牌找到采銷小孟，覺得現(xiàn)在的優(yōu)惠力度還不夠，想再加上一個60天免費(fèi)試用的權(quán)益，如果消費(fèi)者用著不滿意，就可以免費(fèi)退換。

幾乎沒有思考，小孟就答應(yīng)下來——這是個完全臨時性的嘗試，等小孟講解這款商品的時候，這個權(quán)益的鏈接甚至都還沒有生效。

為了做好這項權(quán)益的保障，小孟和同事們給了品牌方們很多平臺福利，比如由京東負(fù)責(zé)送貨上門、免費(fèi)為用戶安裝，以此來打消用戶退換貨的顧慮。

今年，是小孟在京東做采銷的第四年。在京東內(nèi)部，采銷人員的職責(zé)不僅僅只是和品牌方談價格，他們更像一個個操盤手，需要調(diào)動各方資源，把商品的銷量帶起來。

▲ 京東采銷直播間外，員工們席地而坐，原地辦公。圖 / 受訪者供圖

小孟理解品牌對直播間的復(fù)雜態(tài)度。今年618，有品牌方把商品搬上了幾位頭部主播的直播間，他們都覺得那些主播是“大神級的人物”，沒想到，最后“銷量非常差”。

后來，小孟和品牌一起復(fù)盤，這才意識到，在達(dá)人直播的模式下，很多品牌面臨不小的困境。

比如，洗衣機(jī)這類大宗的耐用品，消費(fèi)者的選擇是謹(jǐn)慎的。很多頭部主播不是垂直領(lǐng)域的專家，無法真正地講出商品的賣點(diǎn)，哪怕是粉絲，也很難為此激情下單。在市面上，能夠真正把這些產(chǎn)品說清楚、通過產(chǎn)品性能來打動消費(fèi)者的主播，幾乎找不到。

京東采銷直播的出現(xiàn)，讓情況發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變。

在京東采銷直播間，打出的“三無”招牌——“無達(dá)人傭金”“無套路”“無坑位費(fèi)”，能夠進(jìn)一步降低銷售成本，同時，千萬億觀眾涌入直播間，帶來了大量流量，解決了品牌自播無人看的困擾，更重要的是，出鏡的主播們本身就是采銷，他們是最懂得產(chǎn)品性能的一群人，不會讓自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被埋沒。

京東采銷們感覺到，播第一場的時候，“品牌們還沒有那么多想象力”，后來，一個直播間瞬間涌入20萬人，大家都震驚了。那款給出60天免費(fèi)試用權(quán)益的洗衣機(jī)，第一波就拍下了1100多臺，同時免了坑位費(fèi)和傭金，相當(dāng)于節(jié)省了四十多萬，還讓用戶們還記住了這個新品牌。

對于這種區(qū)別于達(dá)人直播的新形式，京東內(nèi)容業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的看法是，“任何一個角色都有存在的價值”，他不否定達(dá)人直播的意義，但也認(rèn)為，京東直播樂于去探索一種全新的模式，在這一方面，京東采銷有獨(dú)特的價值，“他們是同時具備專業(yè)性和議價能力的年輕人，而不是造富者”。

上熱搜那一天，小徐很興奮。此前，在限時低價搶購的直播間里，達(dá)人們催促下單，時刻營造著一種緊張的購買氛圍，的確能夠促成銷量的短期爆發(fā)。但小徐覺得，在京東采銷直播間，更被看重的是一種長遠(yuǎn)價值，能夠讓直播間回歸商品、回歸品牌，“基于產(chǎn)品、服務(wù)、價格，讓用戶得到真正需要的商品”。

讓各方的訴求都得到回應(yīng)，才是京東采銷直播間能夠出圈的根本原因。

▲ 京東采銷直播間很受用戶歡迎。圖 / 微博截圖

做笨拙但真誠的事

在京東直播間里，不少采銷一開講，就“上了頭”。

來自京東家電家居黑電品類的采銷小白，是最先出圈的幾位采銷之一。幾天前的直播里，他看到如此多用戶在線，一口氣送出了100臺電視。下播時，小白自己也納悶，怎么就沒忍住，送出了那么多東西？

事實(shí)上，這100臺電視，不是品牌方送的，都是小白所在的采銷部門自己買的——他們是京東最基層的員工，默默無聞的一群人突然被看見，總是會更加用力、更加珍惜。

小白覺得，那個瞬間，他們沒有想別的，“就是想把心掏出來，告訴用戶我們的產(chǎn)品是真的好，價格也是真的低”。

盡管京東采銷們不那么懂直播，但依舊有無數(shù)用戶為他們駐足，原因無他——他們足夠了解自己的產(chǎn)品。

▲ 圖 / 京東

小徐告訴我們，每一個京東采銷都是工廠的?？?，只有到產(chǎn)線前方，才能了解每一個元器件和產(chǎn)品的價格和質(zhì)量。他們每個季度都會去好幾次工廠，此外的618、雙11大促，都得跑一趟。

他們同時也是最了解用戶的人。在京東做了10年采銷的小徐，2018年轉(zhuǎn)崗到平板和教育品類。他記得，當(dāng)時受到手機(jī)高速發(fā)展的影響，平板市場蕭條，品牌方?jīng)]有信心。后來，通過調(diào)研，小徐和他的同事們發(fā)現(xiàn)，平板并非沒有市場，只是用戶需求沒做好適配。

于是，他們鼓勵品牌方繼續(xù)做場景定義，比如研發(fā)更適合線上學(xué)習(xí)的平板、上線橫屏教育系統(tǒng)。結(jié)果是，平板市場越來越大、玩家越來越多。

很多時候，京東采銷們還會參與共創(chuàng)一款產(chǎn)品，不斷探索更低的價格。

30歲的王琦，負(fù)責(zé)京東騎行產(chǎn)品的采銷工作，他至今還記得一個場面——騎行采銷團(tuán)隊和品牌方共創(chuàng)了一款入門級公路車，對方的報價是3500元，王琦咬咬牙，把價格砍到了2700元。聽到價格的那一刻，對方在電話另一頭詫異地詢問，你們是不是瘋了？

這幾乎是“逆勢降價”。大家都心知肚明，這兩年，騎行愛好者不斷增多，整個賽道火熱，連帶著自行車的價格也水漲船高。

但王琦和團(tuán)隊成員們都有些不甘心。

此前，為了降低成本，采銷團(tuán)隊表現(xiàn)出了足夠多的誠意。在對市場偏好進(jìn)行調(diào)研時，王琦帶著采銷團(tuán)隊找到了京東內(nèi)部的調(diào)研部門，大家商量之后，決定發(fā)放50萬份問卷的開支由團(tuán)隊內(nèi)部來承擔(dān)，“便宜些，還能給品牌一些支持”。

測算各環(huán)節(jié)成本之后，王琦還是勸品牌方“賭一把”，趁此機(jī)會把銷售渠道往線上轉(zhuǎn)移，來降低一些渠道成本，同時，許諾給予雙11的廣告位等資源，品牌方終于動了心。

王琦覺得，作為國內(nèi)頭部電商平臺，京東有著更多可以調(diào)動的資源，來服務(wù)品牌和消費(fèi)者，最后做到多家共贏。例如，除了得到調(diào)研部門等中后臺支持，還有不少品牌宣傳的機(jī)會。比如今年，京東談下了對《樂隊的夏天》的贊助，家具家電采銷團(tuán)隊火速聯(lián)系上好幾家品牌，帶著他們一起上了節(jié)目，都有產(chǎn)品露出。

當(dāng)更好、更便宜的商品出現(xiàn)，或許沒有人比低價捕手們更加高興、更加上頭。所有人都知道，他們在做看上去笨拙但無比真誠的事。

“我想聽聽你們的意見”

在小孟的手機(jī)里，至今保存著一條截圖。

那是品牌方的運(yùn)營負(fù)責(zé)人發(fā)來的一段話：“原本以為京東是一個冷冰冰的渠道，只是以價格為主的平臺，沒有想到會給我們這么多鼓勵。”

原來，一次大促結(jié)束之后，這位負(fù)責(zé)人突然收到了一份戰(zhàn)報，里面清楚地寫著，什么產(chǎn)品賣得最好、什么產(chǎn)品賣得不太好，各種數(shù)據(jù)都有總結(jié)——都是京東采銷們自己整理的。后來的每一次，京東采銷都會準(zhǔn)備這樣一份戰(zhàn)報，連帶著真誠的感謝和祝福。

品牌方又意外，又感動，“此前，這都是品牌方會準(zhǔn)備好，發(fā)給平臺的東西”。在這一刻，他覺得自己得到了一份尊重，有了在并肩作戰(zhàn)后親密的戰(zhàn)友感。

后來，每一次見面，品牌方都會帶來他們的新產(chǎn)品，“我想聽聽你們的意見”。

如果新產(chǎn)品和京東采銷們觀察到的行業(yè)趨勢吻合，對方就會非常高興，覺得這款產(chǎn)品大有可為，但如果有一些出入，對方就會有些擔(dān)憂，決定把產(chǎn)品帶回去再修改，等來年優(yōu)化后，再找他們提意見。

這不是個例。今年年初，小孟和團(tuán)隊一起前往廠區(qū)一線，正好趕上品牌方開會，討論是否要下線一個價值3000萬的模具。一到場，對方就把難題扔了過來：“如果你們覺得能做，我馬上下線。”在得到肯定的答復(fù)后，機(jī)器終于啟動。

半年之后，這款新產(chǎn)品在京東上線，第一波就賣出了上千臺。

這是京東采銷人最為開心、驕傲的時刻——這不僅代表著對方極高的信任度，還是對京東采銷具有行業(yè)視角、行業(yè)趨勢的肯定。

更重要的是，這讓京東采銷們覺得，自己的工作有意義。

在進(jìn)入京東之前，小孟在另一家公司做采銷。那家公司是一家傳統(tǒng)企業(yè)，經(jīng)營多年，營收穩(wěn)定，一切按部就班地進(jìn)行，只需要執(zhí)行落地即可。

但在京東不一樣。

尋找低價，本身是一個多方博弈的過程，“低價捕手”們斡旋在各方之間，尋找最大的平衡。這份工作需要和人打交道，需要了解用戶們真正的訴求，它會讓生活極具挑戰(zhàn)性，但不會讓人感覺到日復(fù)一日消磨時光的疲憊。

▲ 圖 / 京東App

小徐常常激勵新人們的話是，“要做一些有成就感的事情”。而幾乎每一個京東采銷人，都難以忘記這種創(chuàng)造價值的感覺，不僅是對品牌，還有對團(tuán)隊、對行業(yè)。

618、雙11是電商人一年中最忙碌的日子。面對突如其來的流量，沒有人松懈，更沒有人“飄了”。在保證自己本職工作順利進(jìn)行的同時，京東采銷們即使什么都不懂，依舊調(diào)動起自己最大的激情，去和其他平臺更成熟的直播間貼身肉搏，為的只是給消費(fèi)者拿到更低的價格和更多的福利。

直播間里出圈的幾位員工，也是整個京東采銷群體的縮影。他們是一群很苦、很累，但也很快樂，很想傳遞快樂的年輕人。默默努力多年，他們此次呈現(xiàn)出來的拼勁和斗志，是行業(yè)里久違的昂揚(yáng)和自信。他們一直不是為了合格，只做8成努力，而是付出10成的心，期待收獲更好的結(jié)果。

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