文：房煜
來(lái)源：快速消費(fèi)品精英俱樂(lè)部（ID：FMCG-CLUB）
不同的行業(yè)或許有不同的答案。一般來(lái)說(shuō)，成立三年還是個(gè)初創(chuàng)公司。在科技互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，別說(shuō)不考慮毛利，不考慮營(yíng)收的公司都多了去了。但是，一家創(chuàng)業(yè)公司身處快消品這樣一個(gè)古老的行業(yè)，對(duì)手還包括地球上最強(qiáng)大的品牌之一——可口可樂(lè)這樣的國(guó)際巨頭，三歲內(nèi)居然不看毛利，六歲之前居然沒(méi)有系統(tǒng)思考渠道問(wèn)題，膽子是挺大的。這就是元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森最近的反思，他在不久前舉行的第二屆供應(yīng)商大會(huì)上開場(chǎng)就提出了這個(gè)結(jié)論。而業(yè)內(nèi)也因?yàn)樽罱獨(dú)馍衷谇婪矫娼坏囊还P昂貴"學(xué)費(fèi)"（前渠道負(fù)責(zé)人葉某因貪腐嚴(yán)重被開除）而議論紛紛。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這個(gè)學(xué)費(fèi)交的太大了，帶來(lái)的后果甚至可能比當(dāng)年可口可樂(lè)封殺元?dú)馍止?yīng)鏈還要嚴(yán)重。元?dú)馍皱e(cuò)了嗎？一種觀點(diǎn)認(rèn)為，元?dú)馍终谙?現(xiàn)實(shí)"和傳統(tǒng)低頭，開始承認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)那一套套在中國(guó)快消市場(chǎng)是行不通的。為了穩(wěn)定渠道，唐彬森親自出面與大經(jīng)銷商談合作的故事，確實(shí)在業(yè)內(nèi)流傳。"幾位大經(jīng)銷商在酒桌上，是一邊抱怨一邊和老唐簽了協(xié)議。"知情人士說(shuō)。但是筆者經(jīng)過(guò)與元?dú)馍指吖?、行業(yè)人士交流，并不贊同上述觀點(diǎn)。正相反，筆者認(rèn)為，經(jīng)歷了"傳統(tǒng)"的當(dāng)頭一棒后，元?dú)馍謴纳系较麓_實(shí)放低了身段，在渠道層面向傳統(tǒng)學(xué)習(xí)。但是，這并不意味著元?dú)馍址穸俗约旱?互聯(lián)網(wǎng)精神"和創(chuàng)業(yè)之初既定的路線。正如一位公司高管所言："因?yàn)橐淮胃甙旱膶W(xué)費(fèi)就退回到傳統(tǒng)公司的路線去，這在元?dú)馍质墙^不可能發(fā)生的。"在他看來(lái)，絕不可能的原因在于，元?dú)馍值牟糠只蛟谟?老唐的理想主義"，只要老唐還有理想主義，元?dú)馍志筒粫?huì)變。今天，這個(gè)理想主義只是更為清晰務(wù)實(shí)，但從不會(huì)導(dǎo)向現(xiàn)實(shí)主義和功利主義。一個(gè)耐人尋味的事實(shí)是，在這次供應(yīng)商大會(huì)上，元?dú)馍盅芯吭涸洪L(zhǎng)雪剛被安排上臺(tái)與供應(yīng)商見面，并介紹了元?dú)馍值恼麄€(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。在元?dú)馍值墓境砷L(zhǎng)歷史上，研究部門是先于產(chǎn)品部門成立的，研發(fā)驅(qū)動(dòng)一直被認(rèn)為是元?dú)馍值幕景l(fā)展動(dòng)力，顯然，即使經(jīng)歷了渠道的重大挫折，這個(gè)基因并未被改變。研究院院長(zhǎng)雪剛在發(fā)言中表示，公司安排他上臺(tái)的原因，是因?yàn)樵獨(dú)馍中枰獜膬?yōu)秀的供應(yīng)商中找到戰(zhàn)略合作商，這個(gè)戰(zhàn)略合作商還是從研發(fā)、到產(chǎn)品，希望能夠?qū)崿F(xiàn)全方位的深度合作。因此需要讓供應(yīng)商們理解什么是元?dú)馍中枰幕锇椤?/strong>"伙伴"這個(gè)詞也是唐彬森本人今年在幾次公司大會(huì)上反復(fù)提及的。在招待晚宴上，他更是對(duì)著在場(chǎng)的供應(yīng)商放出豪言，希望20年后，這個(gè)供應(yīng)商大會(huì)已經(jīng)辦到了22屆。言下之意，我都在想20年后的事情，你們不用擔(dān)心明天的事。外界確實(shí)擔(dān)心元?dú)馍帧墓_報(bào)道中，目前看到更多的是元?dú)馍衷鏊俜啪彛藲馀菟屯庑侨?，其他產(chǎn)線品乏善可陳；百億的銷售目標(biāo)遲遲未到；甚至"有礦"產(chǎn)品線最終被放棄，連元?dú)馍侄汲姓J(rèn)，這是一個(gè)千萬(wàn)級(jí)別的失敗故事。甚至可能是這個(gè)只有7歲的公司短暫歷史上最大也最重要的挫折。不過(guò)，唐彬森卻用內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)的方式給了這次"失敗"學(xué)費(fèi)的高度認(rèn)可。唐彬森曾經(jīng)私下表示過(guò)，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司最重要的思維方式，就是不停的自我迭代。元?dú)馍诌^(guò)去一直被視為本土新消費(fèi)品牌的代表。但是時(shí)間來(lái)到2023年，確實(shí)有不少本土新消費(fèi)品牌在國(guó)際巨頭的反攻下開始退潮，很多靠營(yíng)銷和流量圈住的地盤最終又吐了回去。這一切會(huì)在元?dú)馍稚砩铣霈F(xiàn)嗎？不必急著下結(jié)論。某種程度上，元?dú)馍值睦硇灾髁x抑或是too young too simple，是整個(gè)中國(guó)新消費(fèi)品牌的縮影。創(chuàng)業(yè)就像起義軍，迎著槍林彈雨能沖到最后的除了能力還有幸運(yùn)，甚至?xí)r代的選擇。元?dú)馍衷谝粋€(gè)古老的行業(yè)，以產(chǎn)品創(chuàng)新者的姿態(tài)試圖殺出一條血路，"創(chuàng)新"的執(zhí)念，可能對(duì)一家創(chuàng)業(yè)公司是成也蕭何敗蕭何。在這個(gè)過(guò)程中，元?dú)馍直厝痪鸵鎸?duì)和各種傳統(tǒng)的一一告別。從產(chǎn)品、到渠道、到組織和戰(zhàn)略。在渠道問(wèn)題上，傳統(tǒng)給了元?dú)馍种刂匾蝗５?，開弓沒(méi)有回頭箭。與傳統(tǒng)的告別還在繼續(xù)。元?dú)馍植荒芑仡^，也沒(méi)有回頭路。只是這個(gè)告別究竟有多漫長(zhǎng)，代價(jià)有多大，沒(méi)有人知道。在一些高科技行業(yè)，什么是創(chuàng)新，往往是比較清楚的。但是在飲料行業(yè)，究竟什么算創(chuàng)新，創(chuàng)新有沒(méi)有用，其實(shí)是非常復(fù)雜的問(wèn)題。比如說(shuō)，廣東的涼茶飲料火了以后，算不算創(chuàng)新？元?dú)馍殖錾詠?lái)就是不斷得罪人的過(guò)程。在元?dú)馍挚磥?lái)，涼茶飲料不能算是產(chǎn)品層面的創(chuàng)新，而只能算是市場(chǎng)層面的創(chuàng)新。他們的理由是，涼茶屬于植物飲料，以前廣東地區(qū)就有，只是沒(méi)有人把它做大。后來(lái)是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，通過(guò)梳理品類邏輯，突出其功能屬性，于是開創(chuàng)了一個(gè)很大的細(xì)分市場(chǎng)。但是，這不是產(chǎn)品層面的創(chuàng)新。所以從創(chuàng)業(yè)之初，唐彬森希望元?dú)馍帜軌蜃龀稣嬲?原創(chuàng)"的產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)創(chuàng)新或者微創(chuàng)新。在這種思路下，0糖0卡0脂的氣泡水成功了。很多行業(yè)分析師現(xiàn)在在寫研究報(bào)告時(shí)，已經(jīng)把氣泡水從碳酸飲料分離出來(lái)單獨(dú)作為細(xì)分品類研究。但是問(wèn)題在于，這種創(chuàng)新對(duì)于一家企業(yè)是否可以持續(xù)？一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否有能力在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，還能保持這種創(chuàng)新能力？因?yàn)閯?chuàng)新的本質(zhì)，是創(chuàng)造增量市場(chǎng)，而不是存量?jī)?yōu)化。這個(gè)命題對(duì)于元?dú)馍盅芯吭涸洪L(zhǎng)雪剛尤其尖銳。因?yàn)樽鲅芯?，需要開放性，才能有真正的"原創(chuàng)"，但是做企業(yè)，又必須有閉合性。就像唐彬森自己講的，要考慮毛利。這種開放與閉合就像一個(gè)蹺蹺板的兩端。平衡不好，就會(huì)出事。這種矛盾感，可以說(shuō)是這兩年元?dú)馍峙龅街T多問(wèn)題的一個(gè)根源。據(jù)雪剛介紹，在飲料行業(yè)，創(chuàng)新可以包括原料產(chǎn)品的創(chuàng)新和工藝的創(chuàng)新。比如氣泡水對(duì)于新型天然代糖的使用，就屬于原料的創(chuàng)新。但是無(wú)論哪一種創(chuàng)新，都要受到資源、市場(chǎng)甚至政策環(huán)境的限制。在食品飲料行業(yè)，國(guó)家對(duì)于哪些原料可用哪些不可用有明確的規(guī)定。這意味著，有些原料也許在國(guó)外市場(chǎng)開始流行但是并不適合當(dāng)下的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這樣的動(dòng)向需要關(guān)注嗎？元?dú)馍值难芯繄F(tuán)隊(duì)仍舊會(huì)把雷達(dá)打開，時(shí)刻關(guān)注全球市場(chǎng)的最新動(dòng)作。對(duì)于一些有可行性的產(chǎn)品方案，是否量產(chǎn)如何解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，則需要研究院和其他部門一起協(xié)作。這好比對(duì)于一支起義軍，前方在打仗，后方還在試圖研發(fā)新武器，而不是利用已有的軍火裝備先去消滅敵人的有生力量，難度可想而知。一家創(chuàng)業(yè)公司為何如此折騰自己，僅僅因此創(chuàng)始人的理想主義嗎？雪剛認(rèn)為，并非如此。恰恰由于唐彬森不是飲料行業(yè)出身，所以對(duì)于一些具體的產(chǎn)品方向，他并不是行家。真正的推動(dòng)者在于公司的年輕人，包括研發(fā)團(tuán)隊(duì)。"元?dú)馍诌@家公司很年輕，公司里的年輕人也多，比較有好奇心，他們看到好的東西，就想自己拿來(lái)試一試。"公司內(nèi)部甚至打趣唐彬森說(shuō)，這個(gè)頂級(jí)的前游戲產(chǎn)品經(jīng)理，一直在努力學(xué)習(xí)，希望公司內(nèi)的業(yè)務(wù)專家可以承認(rèn)，他在飲料這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)仍舊是"出色的產(chǎn)品經(jīng)理和品牌經(jīng)理"。"當(dāng)然，唐彬森在產(chǎn)品的底層邏輯和成長(zhǎng)邏輯方面，仍舊在學(xué)習(xí)，而且學(xué)習(xí)非?？臁?元?dú)馍謨?nèi)部人士指出。換句話說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)公司的人創(chuàng)業(yè)往往老板就是首席產(chǎn)品經(jīng)理。但是在元?dú)馍智∏〔皇?，唐彬森的作用，更多體現(xiàn)在戰(zhàn)略洞察和組織建設(shè)上。他本人也說(shuō)，很多互聯(lián)網(wǎng)人以為自己用互聯(lián)網(wǎng)一套到了傳統(tǒng)行業(yè)大殺四方，其實(shí)是誤解了"互聯(lián)網(wǎng)"，他認(rèn)為真正互聯(lián)網(wǎng)精神包括產(chǎn)品的極致追求，對(duì)人才的極致尊重，簡(jiǎn)單平等的文化。最近湖北咸寧的元?dú)馍止S開業(yè)，唐彬森執(zhí)意要建設(shè)一個(gè)沒(méi)有圍墻的工廠。他心中的平等不僅是精神層面，也可以是有形可感知的。但是，互聯(lián)網(wǎng)思維往往可以用信息的無(wú)邊界來(lái)打破線下資源的束縛，而飲料行業(yè)這一切還遠(yuǎn)未成熟。就像有礦的失敗，元?dú)馍謨?nèi)部反思承認(rèn)，自己嚴(yán)重低估了頭部品牌已有的壁壘。即使如此，元?dú)馍秩耘f不愿意重走傳統(tǒng)陣營(yíng)的老路。另一方面，也確實(shí)來(lái)不及。這才是新消費(fèi)品牌必須面對(duì)的殘酷事實(shí)。比如就拿外界熱議的渠道問(wèn)題，難道飲料圈有誰(shuí)有能力去抄可口可樂(lè)中國(guó)的作業(yè)嗎？可口可樂(lè)中國(guó)強(qiáng)大的渠道能力，除了長(zhǎng)達(dá)40余年的日積月累，還有背后中糧可口可樂(lè)和太古可口可樂(lè)兩大裝瓶廠的常年合作。這樣穩(wěn)固的三角戰(zhàn)略合作底盤，才是可口可樂(lè)的渠道能力強(qiáng)大到令人恐怖的原因，別說(shuō)這種模式元?dú)馍謱W(xué)不來(lái)，連百事可樂(lè)都嘆為觀止。在渠道方面，一方面現(xiàn)在的元?dú)馍执_實(shí)向行業(yè)慣例低頭了，先回歸了行業(yè)通用的大區(qū)制，這一模式更加接近農(nóng)夫山泉的模式。但是另一方面。據(jù)筆者了解，看到友寶上市以及新零售的發(fā)展，元?dú)馍謱?duì)于自販機(jī)等新型渠道仍舊保持著濃厚的興趣。可以說(shuō)，元?dú)馍质冀K在找最適合自己的渠道方式--因?yàn)榧兇獬鳂I(yè)，是來(lái)不及的。近期，元?dú)馍肿载湙C(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陳曉昕也對(duì)外發(fā)布了元?dú)馍衷谠摌I(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)盈利。不過(guò)，也不能說(shuō)巨頭們的模式對(duì)于元?dú)馍趾翢o(wú)啟發(fā)。無(wú)論是在四川都江堰的經(jīng)銷商大會(huì)上，還是湖北的供應(yīng)商大會(huì)上，元?dú)馍侄荚谑冀K強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞："伙伴"。對(duì)于一家成長(zhǎng)中的公司來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)的軌跡其實(shí)像極了人生，有的人揮手告別，有的人，不離不棄，共同成長(zhǎng)。有的人，則是患難之交。元?dú)馍肿鳛橐患夷贻p的公司，一個(gè)特點(diǎn)就是愛折騰。當(dāng)它身處飲料行業(yè)這樣一個(gè)傳統(tǒng)且復(fù)雜的行業(yè)時(shí)，它折騰的就不僅是自己，還包括上下游的伙伴。關(guān)鍵是，誰(shuí)要和這個(gè)年輕的公司一起折騰，圖什么？如果你拿這個(gè)問(wèn)題問(wèn)元?dú)馍值墓?yīng)商廊坊百冠包裝機(jī)械有限公司（下稱"百冠"），也許對(duì)方會(huì)說(shuō)。不得已而為之，沒(méi)想到元?dú)馍诌@么“無(wú)知者無(wú)畏”。百冠是生產(chǎn)含氣飲料生產(chǎn)線。在飲料行業(yè)，無(wú)菌生產(chǎn)線和含氣生產(chǎn)線是兩個(gè)獨(dú)立的存在。但是元?dú)馍志褪墙o百冠他們出難題的人，元?dú)馍窒Ｍ茏鰺o(wú)菌含氣的柔性生產(chǎn)線，后來(lái)又希望在生產(chǎn)線上加上可以添加果粒功能。百冠營(yíng)銷總監(jiān)金德良這樣解釋其中的難度："這條無(wú)菌碳酸生產(chǎn)線的難點(diǎn)在同時(shí)把含氣、無(wú)菌以及果粒三個(gè)工藝做到一起。無(wú)菌要求不能有接觸，含氣要求必須是密閉，果粒就要注口大，大注口可能導(dǎo)致返漿。這三個(gè)放在一起就是有矛盾的。"但是為了企業(yè)自身的發(fā)展，百冠咬牙接下了需求。雙方人員為此晝夜奮戰(zhàn)，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)爭(zhēng)吵、探索，經(jīng)過(guò)反復(fù)驗(yàn)證，百冠通過(guò)三級(jí)推送的方式，生產(chǎn)除了含氣，且可注入果粒的無(wú)菌生產(chǎn)線。最終，受益的是雙方，元?dú)馍肢@得了國(guó)內(nèi)首個(gè)無(wú)菌碳酸生產(chǎn)線，并向百冠購(gòu)買了20多條生產(chǎn)線。而百冠自身的業(yè)務(wù)也獲得了大發(fā)展。對(duì)于元?dú)馍诌@樣的新銳企業(yè)，敢于重資產(chǎn)投入如此多條無(wú)菌碳酸生產(chǎn)線，也代表了公司"0防腐劑"的目標(biāo)下，扎實(shí)前行的態(tài)度和決心。除了自找麻煩，有些麻煩來(lái)自行業(yè)。在過(guò)去的元?dú)馍止适轮校饨缡熘氖窃獨(dú)馍衷?jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在供應(yīng)鏈上卡脖子。所以元?dú)馍趾髞?lái)開啟了自建工廠的旅程。但是，元?dú)馍值暮诵漠a(chǎn)品線氣泡水，其實(shí)碰到過(guò)更為嚴(yán)重的原料危機(jī)。赤蘚糖醇在被用于飲料原料之前，其實(shí)早已有之，只是不為大眾所熟知。由于元?dú)馍植捎昧烁】档男滦吞烊淮亲鳛樵?，加上元?dú)馍謳Щ鹆藲馀菟母拍睿沟眠@一原料的市場(chǎng)行情發(fā)生了很大的變化。2019年，天然代糖原料的價(jià)格飆升。從之前平穩(wěn)的萬(wàn)元左右的噸價(jià)，漲到了三四萬(wàn)元?？梢韵胂?，兩個(gè)價(jià)格帶中間，存在著巨大的利潤(rùn)差。隨著天然代糖核心原料價(jià)格一度水漲船高，一些已經(jīng)簽了合同的供應(yīng)商，開始有了別的想法。最常見的做法，就是要求漲價(jià)，以各種名義來(lái)對(duì)抗原合同的執(zhí)行。有些合作商會(huì)找一些接口，有些則非常直白的亮牌。一位簽約的供應(yīng)商負(fù)責(zé)人直接對(duì)元?dú)馍直硎荆骸拔抑皇莻€(gè)職業(yè)經(jīng)理人，如果不漲價(jià)，恐怕老板要找我的麻煩?！?/section>在這種情況下，元?dú)馍忠才龅搅苏J(rèn)死理的真朋友。東曉生物就是其中之一。東曉生物成立于2004年，2010年布局了天然代糖的生產(chǎn)線。多年致力于為客戶提供高端原料，其中不乏國(guó)際一線品牌用戶。后來(lái)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，東曉生物的銷售人員找到了元?dú)馍?。?jù)東曉生物總經(jīng)理郭傳莊說(shuō)，銷售人員回來(lái)告訴他，這個(gè)公司的人完全沒(méi)架子，以前他去一些工廠公司，連大門都進(jìn)不去。雙方于是開始了合作。
元?dú)馍?/section>2019年前后，行業(yè)中出現(xiàn)干擾元?dú)馍衷瞎?jié)奏的聲音，甚至有機(jī)構(gòu)哄抬物價(jià)，意圖從市場(chǎng)供給源頭給元?dú)馍謳?lái)阻力。東曉生物同樣知道市場(chǎng)的行情變化。以至于元?dú)馍忠欢荣I不到原料，但東曉生物的董事長(zhǎng)表示，還是按承諾按合同價(jià)供貨，要講誠(chéng)信。"郭傳莊說(shuō)。"當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)在每噸4萬(wàn)元左右，我們簽合同的價(jià)格只有1萬(wàn)多元。"為此，東曉生物也受到了一些壓力，不斷有人找上門來(lái)，要以更高的價(jià)格收購(gòu)元?dú)馍旨毙璧脑稀?/section>但是東曉生物堅(jiān)持了對(duì)元?dú)馍值墓?yīng)。不但暫停了對(duì)可口可樂(lè)海外需求的供給以保證元?dú)馍值墓┙o，而且大幅消減了國(guó)內(nèi)中間商的合作。后來(lái)，唐彬森特意請(qǐng)東曉生物的老總吃飯，這也是唐彬森唯一一位單獨(dú)吃過(guò)飯的供應(yīng)商。在唐彬森的認(rèn)知里，患難之交，重情重義的伙伴更值得尊重和珍惜。不過(guò)，在郭傳莊看來(lái)，真誠(chéng)是相互的。因?yàn)楹髞?lái)市場(chǎng)行情又出現(xiàn)了變化。2022年以后，由于天然代糖行業(yè)盲目擴(kuò)張過(guò)度，產(chǎn)品價(jià)格又出現(xiàn)了暴跌，很多企業(yè)虧損嚴(yán)重。在這種時(shí)候，很多企業(yè)都扛不住了，下馬了代糖原料生產(chǎn)線。但是這時(shí)候元?dú)馍珠_始投桃報(bào)李，對(duì)東曉生物給予訂單和價(jià)格等全方位的大力支持。2022年?yáng)|曉集團(tuán)產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)了近20%的快速增長(zhǎng)。從某種程度上來(lái)講，在利益最大化是市場(chǎng)上，東曉生物最初的做法可遇不可求。不過(guò)，唐彬森認(rèn)為這正是他最欣賞和向往的伙伴關(guān)系，誠(chéng)信等價(jià)值觀是一方面，重要的是雙方可以共同成長(zhǎng)?；蛟S，這也是唐彬森長(zhǎng)期主義的體現(xiàn)。對(duì)于伙伴關(guān)系，唐彬森說(shuō)他喜歡簡(jiǎn)單、直接、透明的關(guān)系，最重要的是雙方可以長(zhǎng)期合作，共同成長(zhǎng)，做更有意義的事情。"我希望我們?cè)谧龊卯a(chǎn)品的時(shí)候，也能結(jié)交一些好朋友。"唐彬森說(shuō)，"很多年以后我們一起聊這些，能覺得我們一起做了很牛的事情。"顯然，唐彬森仍舊在努力把互聯(lián)網(wǎng)的簡(jiǎn)單直接的生產(chǎn)關(guān)系帶入到今天的飲料行業(yè)。即使是面對(duì)似乎是最看重交情、關(guān)系、酒桌文化的經(jīng)銷商群體時(shí)，唐彬森的基調(diào)也沒(méi)有變化。在此前的經(jīng)銷商大會(huì)上，他說(shuō)："我希望大家都去深刻理解伙伴的意義，你們需要我們，我們也需要你，大家都在這個(gè)過(guò)程中找到自己的價(jià)值和定位。這句話不僅僅是說(shuō)給我們的客戶，也是給我們?cè)谧拿恳晃讳N售同事。你真的需要找到一些靠譜的伙伴，大家一起互相提高。"他把這種狀態(tài)，稱之為在快消品行業(yè)打造一個(gè)"自由王國(guó)"。如此堅(jiān)持理想主義的人和公司，真的能在如此殘酷的當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，笑到最后嗎？事實(shí)上，外界對(duì)于今天的元?dú)馍?，不無(wú)擔(dān)心。擔(dān)心的主要原因，仍舊在于規(guī)模的瓶頸。由于元?dú)馍謨?nèi)部有不做到百億規(guī)模不出來(lái)講的基調(diào)。所以可以知道，元?dú)馍种两裆形催_(dá)到百億元規(guī)模。而這個(gè)規(guī)模之所以重要，更多的是業(yè)內(nèi)認(rèn)為百億銷售規(guī)模，對(duì)于一個(gè)新消費(fèi)品牌，是個(gè)安全邊界。而規(guī)模上不去的原因，渠道負(fù)責(zé)人的腐敗問(wèn)題是一大原因。另一大原因則在于各個(gè)產(chǎn)品線的表現(xiàn)。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和效率會(huì)決定快消企業(yè)的銷售規(guī)模，這方面元?dú)馍峙c頭部企業(yè)的差距還比較大。但是從元?dú)馍謨?nèi)部的反饋看，元?dú)馍秩耘f是堅(jiān)持以用戶為主的戰(zhàn)略，堅(jiān)持走產(chǎn)品主義的路線。其底氣之一，在于外星人飲料的出色表現(xiàn)。據(jù)介紹，外星人電解質(zhì)水今年大約可以做到30-35億元的銷售規(guī)模。這個(gè)細(xì)分品類的成功，被認(rèn)為是元?dú)馍滞ㄟ^(guò)研發(fā)驅(qū)動(dòng)，堅(jiān)持產(chǎn)品主義的成功。換句話說(shuō)，元?dú)馍秩耘f希望通過(guò)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，找到新的細(xì)分市場(chǎng)，再把它做大。這種思路，確實(shí)和目前行業(yè)龍頭以基本款做深市場(chǎng)滲透率的打法有較大差異。但是據(jù)說(shuō)，元?dú)馍謨?nèi)部認(rèn)為，東方樹葉的成功也是長(zhǎng)期主義和產(chǎn)品主義的體現(xiàn)。最初三年，東方樹葉的數(shù)據(jù)表現(xiàn)并不理想，這和外星人剛推出時(shí)銷售不過(guò)億元的情況很類似。但是市場(chǎng)最終證明，只要產(chǎn)品出色，敢于十年磨一劍。最終會(huì)迎來(lái)爆發(fā)增長(zhǎng)。雪剛認(rèn)為，正因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品很多，但是消費(fèi)者真正需要的， 往往是能夠擊中最大需求，真正提供解決方案的"超級(jí)產(chǎn)品"，而不是一些細(xì)微改良產(chǎn)品。所以元?dú)馍秩耘f會(huì)堅(jiān)持研發(fā)驅(qū)動(dòng)，以產(chǎn)品尋找突破口。另一方面則是公司盈利能力的問(wèn)題。唐彬森在這一點(diǎn)上仍舊強(qiáng)調(diào)伙伴關(guān)系，認(rèn)為元?dú)馍植恍枰^(guò)高的毛利。只要產(chǎn)品足夠好，品牌足以保證合理的毛利空間。元?dú)馍謭?jiān)持產(chǎn)品主義，希望走長(zhǎng)期主義，也和今天飲料的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，由于消費(fèi)者的需求細(xì)分，即過(guò)去那種大單品致勝的模式越來(lái)越難出現(xiàn)。今天的飲料市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新的需求，接近新茶飲市場(chǎng)的狀態(tài)。正因此，近年來(lái)，飲料行業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員，也開始變得搶手起來(lái)。不過(guò)，飲料市場(chǎng)還是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品相互之間很容易產(chǎn)生替代作用的市場(chǎng)，巨頭環(huán)伺之下，元?dú)馍值母鎰e之旅還有多長(zhǎng)的時(shí)間窗口期？按照對(duì)伙伴關(guān)系的理解，元?dú)馍炙坪跞耘f相信這個(gè)世界不是你死我活的零和博弈。一個(gè)例子是前可口可樂(lè)中國(guó)區(qū)總裁Curt退休后曾經(jīng)到訪元?dú)馍郑c唐彬森等人坦誠(chéng)交流。當(dāng)有人當(dāng)眾發(fā)難，問(wèn)如何看待彼此的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？這位在商業(yè)世界身經(jīng)百戰(zhàn)的飲料老兵是這樣回答的："按照你們中國(guó)人的觀點(diǎn)，所有飲料的共同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是白開水。"這位飲料老兵還敬告唐彬森，"你是否去過(guò)渠道終端看看？我是曾經(jīng)用我的雙腳，丈量過(guò)中國(guó)的很多城市。"或者正是這句話，也提醒了元?dú)馍謱?duì)于渠道終端的重新重視。據(jù)悉，唐彬森本人在2023年度已花大量時(shí)間，多次拜訪重要城市的經(jīng)銷商、外部伙伴，甚至不止一次在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)大家走出辦公室，多去市場(chǎng)一線看一看真實(shí)情況。也許正是因?yàn)橛衼?lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重，才有了元?dú)馍纸裉鞂?duì)于伙伴的理解。僅僅7歲的元?dú)馍肿鳛樾孪M(fèi)品牌的代表，需要更加成熟。無(wú)論如何，中國(guó)新消費(fèi)品牌在成長(zhǎng)的過(guò)程中，也必然向元?dú)馍忠粯樱粩嘞騻鹘y(tǒng)告別，包括習(xí)慣、思維，組織方式等。最后的告別之旅中，也一定包括對(duì)過(guò)去某個(gè)自我的告別。這是痛苦的，但是又是必然的成長(zhǎng)之路。重要的是，在這不斷告別的過(guò)程中，也不要丟掉自我。在公司內(nèi)部，唐彬森經(jīng)常引用三位大企業(yè)家的話：?jiǎn)滩妓埂ⅠR斯克、任正非。他說(shuō)他做元?dú)馍值囊粋€(gè)初衷，來(lái)自他早年的一段經(jīng)歷。當(dāng)他作為一個(gè)大三學(xué)生第一次出國(guó)參加比賽時(shí)，走出異國(guó)他鄉(xiāng)機(jī)場(chǎng)看到的第一個(gè)中國(guó)品牌的廣告，是華為。那個(gè)瞬間，是刻骨銘心。所以，他做元?dú)馍郑窍Ｍ幸惶爝@個(gè)品牌也能像華為一樣，走出國(guó)門去代表中國(guó)品牌。
雖然現(xiàn)在看起來(lái)，一切都還太遙遠(yuǎn)。
