文：聽濤

來源：快消（ID：fbc180）

突然感覺整個(gè)中國消費(fèi)者都在吃零食一般，一個(gè)過往在商超、連鎖超市、社區(qū)店只有一小塊區(qū)域的產(chǎn)品——零食，竟然有人為這個(gè)品項(xiàng)專門搞起門店來，并讓它從“側(cè)氏”一舉成為“屋主”。

年初還在下沉市場五十米開著五家零食連鎖，如今，上海也如雨后春筍般成長起來。但眾多快消企業(yè)卻依然對其“兩不”：不主動(dòng)，不拒絕。不主動(dòng)跟你合作，你如果從外面搞貨或自己貼錢砸貨，我們也不拒絕你的方式。

剛被“良品鋪?zhàn)印睊伿鄣内w一鳴零食連鎖與自己的老對手“零食很忙”完成了“象形式的合并”。什么叫象形式的，就是大家各玩各的，但我們聚在一起取暖了，數(shù)據(jù)可以整合在一起?？纯促Y本方怎么說，能否引來更多的“韭菜”。

這是當(dāng)下零食連鎖店的現(xiàn)狀：一邊拼命開加盟店，一邊等著被收購?；蛟S是因?yàn)樵?jīng)紅火的社區(qū)團(tuán)購們因?yàn)闆]有門店、導(dǎo)致只能有零星幾點(diǎn)的存在，所以，資本圈把門店數(shù)量做為衡量投資的標(biāo)準(zhǔn)。老二萬辰生物旗下的好想你，占華中而往華南“吞并”，本身是老大老二打架，老三沒的場景，這邊老三說，我直接跟老大合并了——這一幕是否讓大家想起當(dāng)年滴滴與優(yōu)步合作后，又合并了快的的操作。

只是，相較于滴滴們，零食連鎖的邏輯講的通嗎？

大部分有意向加盟零食連鎖的投資者基本都見過這張投資回報(bào)表，20%的毛利，日8000-12000的銷售額，一到兩年就回本。但真實(shí)情況是如此嗎？

某兄弟就在廣西南寧加盟了一家零食連鎖，花了60萬的首批費(fèi)用。租了120平方米的門面，付了一年的房租。按品牌方的要求配置了4個(gè)人（夫妻倆加外請小工），兩班倒。結(jié)果，開門營業(yè)后，每天營業(yè)額1500-2000元，周末2000-3000元。

確實(shí)是有20%的毛利，但除去給小工開工資，夫妻倆等于白干。那他這60萬投入是怎么花的呢？加盟費(fèi)15.8萬，經(jīng)營保證金5.8萬，裝修12-13萬，貨品進(jìn)了22萬，再加上租金的年付，基本上60萬進(jìn)去了。兩三個(gè)月下來，已經(jīng)養(yǎng)不起小工了，準(zhǔn)備開掉一個(gè)。

“數(shù)據(jù)好的都是直營店，給別人看的；等你加盟自己開了，就不見得是那一回事了”，前述加盟商說。

門店里80%的雜牌貨，20%的品牌貨。當(dāng)然，好一些的零食品牌（趙一鳴零食）是30%的品牌貨，70%的雜牌貨。加盟商問，為什么不給品牌貨？總部說，要對一線品牌進(jìn)行管控。

其實(shí)，所謂的管控就是這些一線品牌與零食連鎖店不合作，這些零食連鎖店能采購的一線品牌們的量很有限，而零食連鎖店的采購員大部分都是當(dāng)年社區(qū)團(tuán)購等平臺的負(fù)責(zé)人，他們在彼時(shí)電商平臺時(shí)期的資源，這看起來是比一般的加盟商有資源、有人脈，他們的價(jià)格確實(shí)是加盟商拿不到的。

但是，這個(gè)價(jià)格他們也不是從廠家拿的，大部分是從下面的經(jīng)銷商那里拿的貨，因?yàn)檫@兩年經(jīng)銷商的任務(wù)重、庫存高，所以經(jīng)銷商愿意用進(jìn)貨價(jià)給到零食門店，自己掙個(gè)返點(diǎn)。但你想拿更低的采購進(jìn)，那就只能自己燒錢了。

再說，零食連鎖店對于快消廠家來講，依然是助強(qiáng)不助弱，你把自己賣不好的產(chǎn)品交給他們，他們也賣不上量。他們想賣的是暢銷品。因?yàn)闀充N品價(jià)格透明，你可以為他引流——這當(dāng)年社區(qū)團(tuán)購、新零售平臺都做過的項(xiàng)目。畢竟，采購還是那幫采購，套路自然沒什么變化。

用一線的貨引流，用雜牌的零食來掙利潤。所以，你在零食店里看到1.2元的農(nóng)夫山泉、2.4元的“冰紅茶”等產(chǎn)品，你是看不到外面的包裝箱的——因?yàn)?，有包裝箱是要被廠家查竄貨的，所以外包裝箱全劃掉，只能單瓶單瓶的賣——目前不查竄貨的百事食品是不管控零食平臺的，因?yàn)闃I(yè)績好，廠家利潤高，公司不查，你愿意咋出咋出，這是外企的“腦回路”。

但你會發(fā)現(xiàn)，這些零食門店里，基本上是飲料水+零食，奶制品是很少見的。因?yàn)?，奶制品的處理渠道太多了，價(jià)格太浮躁，消費(fèi)者在零食那里買到價(jià)格比什么奶站、社區(qū)團(tuán)購平臺更貴的，就影響了量販零食連鎖店的低價(jià)形象了。

那我們再來談?wù)劻控溋闶尺B鎖門店進(jìn)的無牌零食產(chǎn)品。這些產(chǎn)品大多都是河南、山東、福建的小品牌，主打價(jià)格不透明，畢竟這三個(gè)區(qū)域也是曾經(jīng)下沉市場的主力生產(chǎn)者。但別人做雜牌零食也不是無底限價(jià)格的。

（世界都在吃零食，我們吃的還太少）

比如，跟幾個(gè)熟悉的、福建的零食供應(yīng)商聊，他們給到量販零食品牌店的價(jià)格也不是最低價(jià)。一某個(gè)產(chǎn)品為例，首先，他們拿到的出廠價(jià)是4塊錢，加價(jià)到5.8-6.2元給量販零食品牌店，品牌店賣8.99元，嗯，這個(gè)價(jià)格其實(shí)跟拼多多是一個(gè)價(jià)。但拼多多有資本啊，他是可以把價(jià)格砸的比出廠價(jià)更低的，量販零食連鎖店能砸的比出廠價(jià)低嗎？

另外，量販零食連鎖店賣給加盟商的時(shí)候，是現(xiàn)金結(jié)賬，不壓貨，但后續(xù)的銷售，并不管理太多。尤其是當(dāng)一條街上都是零食連鎖店的時(shí)候，大家都在拼雜牌零食的價(jià)格，你就只能進(jìn)一步的卷，這對加盟商來講，真的能一年到兩年回本？說句不好聽的，那些新生的新零售們，有多少一年兩年就死的?？赡苊髂昃陀幸粋€(gè)新風(fēng)口，你才發(fā)現(xiàn)自己的錢不夠去投下一個(gè)掙錢賽道了。

但這對于什么好想你、趙一鳴們來說，收一收加盟費(fèi)，賣一賣貨的差價(jià)，可能也就距上市不遠(yuǎn)了。只是，別忘記了，萬辰生物上市不是因?yàn)楹孟肽懔控溋闶尺B鎖店的數(shù)量。

無論從阿里的零售通、還是京東的新通路；社區(qū)團(tuán)購，再到如今的量販零食連鎖，似乎都覺得價(jià)格低是最核心的競爭力。但這個(gè)“全網(wǎng)最低價(jià)”如今正在被“李佳琦們”揭露真相，消費(fèi)者意識到“所謂的全網(wǎng)最低價(jià)，其實(shí)只是他們憑借自己的江湖地位，將價(jià)格壟斷后，展現(xiàn)給你看的”。明明以前7.9元就能買到的，可全網(wǎng)最低價(jià)后他能賣到109元都不是問題。畢竟，你看到的價(jià)格都比109元貴。

同樣的，這些個(gè)低價(jià)平臺的套路不就是“流量”，而流量就是用低價(jià)來購買的，給消費(fèi)者一些甜頭，而后把其它平臺擠死后，我再給你個(gè)“最低價(jià)”的享受——你只能看到我的最低價(jià)，其它平臺想買的比我貴，把廠家弄死。

消費(fèi)者也不是傻子，他們買東西也是看品牌的，不是你把包裝拆掉了，消費(fèi)者就可以不管不顧的買了，尤其當(dāng)下消費(fèi)疲軟，你說消費(fèi)者在雜牌零食那里一筆上百的消費(fèi)，是資本傻還是消費(fèi)者傻。

當(dāng)年，阿里零售通京東新通路是帶著什么樣的資本，什么樣的資源，別人基本上都是跟廠家直接來談，你不用擔(dān)心打款，你不用擔(dān)心倉儲，也不用擔(dān)心退貨、舊貨處理、每年增加的任務(wù)量——要知道這些都是快消廠家最頭疼的問題，如今你都可以放下，我來做你的經(jīng)銷商，省了二批的渠道，我一步到終端門店，你浪費(fèi)的渠道費(fèi)用，只要拿出個(gè)10個(gè)點(diǎn)給我就中。

但最后的結(jié)果是什么？所有快消廠家拒絕了。終端門店也很雞賊，你搞來的貨比我搞來的便宜我就在你平臺上下單，你搞來的貨不便宜我就不理你。要知道京東、阿里賣的貨可都是品牌貨——就這樣還是收購不了終端門店的心。

你說量販零食連鎖店是收買消費(fèi)者的心，這路數(shù)不就是社區(qū)團(tuán)購們玩過的嗎？要知道社區(qū)團(tuán)購還有疫情三年的加持，多少消費(fèi)者習(xí)慣了社區(qū)團(tuán)購的消費(fèi)方式，阿里、京東們也都轉(zhuǎn)了賽道往社區(qū)團(tuán)購這個(gè)平臺奔。可是，社區(qū)團(tuán)購平臺如今又有幾個(gè)真正發(fā)展起來了，不過是一些社區(qū)散團(tuán)，在一些強(qiáng)勢的團(tuán)長組織下還偶爾活著。

給這些供貨的經(jīng)銷商如今也是等你有需要了，我給你找車貨，或者是我這有車低價(jià)貨，你看你的渠道能不能幫我散一下。再也不會自己租個(gè)倉庫，囤個(gè)幾十上百萬的貨了。

社團(tuán)們有臨期品，有低價(jià)品，有無牌品，但它們還不需要終端，都是利用現(xiàn)有的終端，不會讓團(tuán)長們?nèi)ジ銈€(gè)門店，這讓團(tuán)長基本上就是“只做賺錢”的中間商?？闪控溋闶尺B鎖店，要開店、要經(jīng)營、要管理、還要顧人，生意沒怎么干呢，幾十萬先砸進(jìn)去了。完了，你跟我說，全國未來門店都開起來了；而后社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品有各種生活必須品，什么菜、米、油、雞蛋等等，人們的剛需產(chǎn)品都做不起來，而后你說那些東西過時(shí)了，現(xiàn)在全國消費(fèi)者都在吃零食，這東西有未來——如果零食那么好賣，三只松鼠的市值應(yīng)該超過金龍魚了吧。

可是，你看看哪家零食企業(yè)的銷量100億了，50億的又有幾個(gè)。我們看一下飲料過50億銷量以上的品牌有多少？他們哪家開門店了。

所以，量販零食連鎖現(xiàn)在是有流量，快消企業(yè)可以散一部分貨來完成任務(wù)，但你說它們能做大、做強(qiáng)、再創(chuàng)輝煌，我不太信。