來源：混沌創(chuàng)商院（ID：chuangshang_2019）

當(dāng)創(chuàng)業(yè)的念頭首次出現(xiàn)時，可能很多人都會想：要不要嘗試一下餐飲賽道？畢竟它與我們的日常生活息息相關(guān)。事實上，餐飲這個賽道也一直有大量的創(chuàng)業(yè)者前仆后繼投身其中，展開一波波開店熱潮。截至今年8月底，全國餐飲累計新增超過276.8萬家店鋪。

但與此同時，由于馬太效應(yīng)凸顯，餐飲業(yè)越來越“卷”。開店熱潮下面臨著高增長率、高淘汰率、高死亡率的困境。門店倒閉潮洶涌不斷，光是今年上半年餐飲吊銷數(shù)據(jù)就超 50萬家。

在這樣的情況下，川禾川調(diào)創(chuàng)始人兼 CEO、混沌創(chuàng)商院 24 期學(xué)員何發(fā)，在面臨行業(yè)激烈競爭和疫情無情打壓下，依然穩(wěn)步前進(jìn)，公司規(guī)模從最初的兩三人發(fā)展到如今的兩三百人，還創(chuàng)造出專攻線上餐飲的爆款單品——蘿卜干，月銷量超1300萬。

何發(fā)17 歲輟學(xué)去廣州打工，艱辛的人生經(jīng)歷，從零到一的創(chuàng)業(yè)歷程，從他身上我們能夠感受到一種堅韌不拔和勇于創(chuàng)新的強(qiáng)大力量。

前不久，何發(fā)同學(xué)做客混沌直播間，與同學(xué)們分享了他如何運用“一”思維和其他混沌創(chuàng)新理論實現(xiàn)從做餐飲到做調(diào)料的躍遷；他又是如何在新時代借助短視頻的新打法，用一袋蘿卜干就賣出了1300萬的好業(yè)績。

他說：“混沌理論不僅對我的事業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，也給我的人生和個人狀態(tài)帶來了巨大的力量和動力?！?/strong>

01

輟學(xué)打工是我創(chuàng)業(yè)的起點

18年前，我還是四川大巴山里的一個少年。學(xué)習(xí)成績雖不算太差，但因為家庭經(jīng)濟(jì)困難，我無奈地中斷了學(xué)業(yè)，踏上了前往廣東的路程，那年我 17 歲。

初到廣東，我在親戚的餐飲店打工，每天的工作瑣碎而繁重，包括洗盤子、拖地、做各種雜事。期間我因為對現(xiàn)狀的不甘心，嘗試了各種行業(yè)，包括服務(wù)員，擺地攤等等。

而后我在一家餐飲公司找到了工作，從這里開始，我接觸到了餐飲業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)，努力自學(xué)。

逐漸我開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路，開了一家餐廳，并且營銷模式涉及淘寶和抖音。

我的團(tuán)隊也從最初的兩三人，逐漸擴(kuò)大到現(xiàn)在的200多人。同時，參股的各個公司員工總數(shù)達(dá)600人。這是一個真實的成長故事，是我自己的人生經(jīng)歷。

02

曲折前進(jìn)：川禾川調(diào)的三個階段

用混沌的話說，我們當(dāng)前的企業(yè)經(jīng)歷了三條成長曲線，并且這三個階段呈現(xiàn)出線性發(fā)展的趨勢。

首先，第一個階段是我們的餐飲品牌——“屋頭”，也是我們起家的品牌。我的合伙人在2005年就開始打造這個品牌，從一個小推車擺地攤開始，以“屋頭”為品牌名，寓意家的味道。如今，“屋頭”直營和聯(lián)營的店在全國已有十幾家，而全國開業(yè)的加盟店已達(dá)650多家，這個數(shù)據(jù)在年底前可能還會增加。這是我們企業(yè)的第一曲線。

第二條曲線源于我們在經(jīng)營餐廳和連鎖品牌過程中逐漸擁有了自己的調(diào)料品。我們建立了一個自己的工廠，命名為川禾食品廠，給我們所有的餐飲門店以及線上渠道的其他合作商提供調(diào)料。從當(dāng)前的結(jié)果來看，第二曲線的發(fā)展前景也是相當(dāng)可觀的。

至于第三條曲線，當(dāng)我們擁有餐廳、連鎖品牌和工廠時，我們也面臨著新的挑戰(zhàn)。因為原有的一、二曲線受行業(yè)影響，增長空間有限。因此，我們需要尋找企業(yè)的第三曲線。

于是，在2017年，我們考慮創(chuàng)建一個新的品牌，以自熱火鍋為起點。然而，在發(fā)展的過程中遇到了許多困難。最初我們在2017年做自熱火鍋時，虧損數(shù)百萬，成績并不理想。

2020年疫情期間，我們重新審視了這個項目，并決定專注于線上市場。經(jīng)過多次嘗試和調(diào)整，我們在2023年終于找到了突破口，打造出了一個爆品——蘿卜干。這款產(chǎn)品目前在抖音平臺上的銷量同類別里全網(wǎng)第一，每月銷量高達(dá)1300萬，甚至可能在明年繼續(xù)增長。

這就是我們當(dāng)前的三條曲線。

這些曲線不僅見證了我們企業(yè)的發(fā)展歷程，也展示了我們在混沌中尋找出路的精神。通過不斷嘗試和創(chuàng)新，我們找到了屬于自己的發(fā)展道路，并繼續(xù)前行。

03

我如何用“錯位競爭”和“一思維”模型把握新商機(jī)？

在混沌創(chuàng)商院學(xué)習(xí)的過程中，有兩個模型對我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，其中一個是錯位競爭，另一個則是“一思維”。

為了給大家分享我的學(xué)習(xí)體驗，我特意挑選了我在混沌創(chuàng)商院24期的畢業(yè)作業(yè)作為例子。這個作業(yè)主要探討了火鍋串串香調(diào)味料實現(xiàn)五倍速增長的創(chuàng)新戰(zhàn)略方案：

在2017年，我們以60萬起步，開始了我們的業(yè)務(wù)，主要提供管家式的幫扶服務(wù)，幫助餐飲小白開設(shè)并運營好自己的店鋪。六年來，我們成功幫助了3000家餐飲企業(yè)，為他們提供供料、餐飲認(rèn)知普及以及上門服務(wù)的支持。

在混沌創(chuàng)商院的第一模塊學(xué)習(xí)中，我接觸了供需連和價值網(wǎng)模型，學(xué)會了如何繪制價值網(wǎng)，系統(tǒng)地分析，從供給和需求的角度看待問題。

在供給和需求方面，我們關(guān)注到了新的趨勢和機(jī)會。例如，在2017年到2019年期間，小郡肝串串香店在全國范圍內(nèi)迅速興起，大部分同行選擇做小郡肝品牌的加盟。然而那些想要自創(chuàng)品牌或者開設(shè)小店的客戶的需求并未得到滿足，這為我們提供了新的商機(jī)。

但2019年到2023年，小郡肝串串香店的生意出現(xiàn)了斷崖式下滑。為了應(yīng)對這一變化，我們迅速調(diào)整策略，錯位競爭，開始專注于串串香火鍋調(diào)料的供應(yīng)。這為我們提供了新的商機(jī)，也為我們生存下來提供了堅實的土壤。

通過分析價值網(wǎng)的上下游，以及供給和需求，我們可以找到一些機(jī)會和趨勢。在混沌創(chuàng)商院的第二模塊學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)了如何運用“一思維”來制定戰(zhàn)略。這個思維模式讓我意識到要專注于一個核心點并不斷進(jìn)行迭代和升級。

為了實現(xiàn)這個“一”，我不斷進(jìn)行升級和細(xì)致地幫扶。從最初的實體店培訓(xùn)到理論課程再到駐店師傅上門指導(dǎo)，我們的簽約數(shù)量逐年增長。

這是我在混沌創(chuàng)商院學(xué)習(xí)過程中的一個重要經(jīng)驗。通過運用錯位競爭和“一思維”，我們可以更好地把握市場趨勢并在競爭中脫穎而出。

何發(fā)正在混沌創(chuàng)商院學(xué)習(xí)

04

混沌的“S 曲線”模型讓我茅塞頓開

在混沌創(chuàng)商院的課程中，我曾參與了一個名為“S曲線”的模型學(xué)習(xí)。這個模型讓我有了深刻的體驗。所有行業(yè)、歷史規(guī)律，甚至朝代更替的規(guī)律，都可以在S曲線理論中找到蹤跡。

例如，一個行業(yè)的破局點、拐點以及極限點，都可以通過這個模型進(jìn)行解讀。以小郡肝串串香為例，我們在2017年抓住了行業(yè)風(fēng)口，這就是破局點，使團(tuán)隊迅速成長起來。然而，到了2019年，我們發(fā)現(xiàn)小郡肝串店的生意開始下滑，這就是拐點。

任何一個行業(yè)、品牌都有其極限點，只是時間長短不同而已。

最終，我們沒有停留在小郡肝串串香這個細(xì)分市場，而是轉(zhuǎn)向了火鍋串串香調(diào)料的市場。雖然小郡肝串串香已經(jīng)不存在了，但我們的團(tuán)隊規(guī)模卻越來越大。

現(xiàn)在我們談?wù)摰氖遣惋嬓袠I(yè)，特別是火鍋串串香這一細(xì)分市場。根據(jù)美團(tuán)的數(shù)據(jù)，這個市場的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了8000億，而整個餐飲市場的規(guī)模為5萬多億?；疱伌阈袠I(yè)雖然競爭激烈，但也是利潤最大的部分。以海底撈為例，它是火鍋串串香行業(yè)的領(lǐng)頭羊，也是餐飲行業(yè)的第一品牌。

火鍋串串香行業(yè)的潛力巨大，但同時競爭也非常激烈。為了在競爭中脫穎而出，我們需要在創(chuàng)新上下功夫。在混沌創(chuàng)商院的學(xué)習(xí)過程中，我們分析了行業(yè)的痛點和癢點，找到了一個核心點：餐飲行業(yè)的門檻非常高，失敗率也非常高。以一年為周期來看，差不多有50%的店會倒閉。

這是一個非常大的痛點，同時也預(yù)示著機(jī)會的存在。

從供、需、連接端等角度分析，我們找到了一個戰(zhàn)略：打造高流量的餐飲網(wǎng)紅店。通過線上線下理論培訓(xùn)以及線上課程，教客戶如何開一個高流量的網(wǎng)紅店。

這和我在第一模塊的作業(yè)中的“讓餐飲小白少花錢開好店”的戰(zhàn)略是不同的，通過對比第一模塊和現(xiàn)在的戰(zhàn)略，可以看到我們的視野和思考方式發(fā)生了變化?，F(xiàn)在，我們更注重打造高流量的網(wǎng)紅店。

05

小小蘿卜干，一個月銷售1300萬

接下來我想和大家分享一下關(guān)于蘿卜干的案例。正如剛剛我提到的，一袋小小的蘿卜干，230克，價格僅為八九塊錢，卻能在一個月內(nèi)實現(xiàn)1300萬的銷量。僅五個月時間，訂單量就增長了四倍。

我想強(qiáng)調(diào)幾個關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。首先，屋頭食品目前有十多個產(chǎn)品，蘿卜干的銷量占比高達(dá)70%。其次，我們目前完全是通過線上渠道銷售蘿卜干，沒有開展任何線下業(yè)務(wù)。我們的銷售渠道主要包括直播、短視頻、傳統(tǒng)電商平臺以及達(dá)人帶貨，此外還有各種分銷渠道。其中達(dá)人帶貨的渠道銷售占比接近80%。我們的團(tuán)隊大約有40個人，其中20個人左右負(fù)責(zé)商務(wù)BD，他們的主要工作是與達(dá)人進(jìn)行聯(lián)系。

為了進(jìn)一步拓展達(dá)人帶貨渠道，我們計劃成立一個MCN機(jī)構(gòu)。這個機(jī)構(gòu)將專門負(fù)責(zé)尋找與達(dá)人進(jìn)行深度合作的機(jī)會。不僅蘿卜干可以通過這個渠道銷售，我們的其他產(chǎn)品也將通過達(dá)人帶貨渠道進(jìn)行推廣。

這種模式實際上就是一思維戰(zhàn)略中的“舍九取一，單點擊穿”。這些達(dá)人通過拍攝短視頻來推廣我們的產(chǎn)品，將這些產(chǎn)品鏈接放進(jìn)去。我們能夠深度合作的達(dá)人已經(jīng)翻了一倍多，達(dá)到了3萬多人。

目前我們的合作總數(shù)已經(jīng)超過了1000萬人次，這里面有很多小達(dá)人或素人。我們在某一個渠道內(nèi)單點擊破這個品，有形和無形的資源很多就匹配過來了。

此外，我們還可以關(guān)注一下蘿卜干的銷售榜。我們已經(jīng)霸榜了一年多，有一個小小的數(shù)據(jù)，大家可以關(guān)注一下：我們最近七天的銷量是7萬。而其他同行的銷量都在1萬左右。相當(dāng)于這個榜單里面的第二名到第七名的銷量加起來都沒有我們多。

這再次證明了我們在渠道選擇上的成功以及單點突破策略的有效性。我們通過集中資源的方式在達(dá)人帶貨渠道上將蘿卜干這個單品做到了極致。

混沌創(chuàng)新領(lǐng)教伏磊老師說：“每個企業(yè)的資源都是有限的?！彼衅髽I(yè)，無論規(guī)模大小，在行業(yè)、市場或國家中都只有有限的資源。企業(yè)不能同時抓住所有的機(jī)會，而是需要集中資源在一個突破點上，以達(dá)到最佳效果。

剛剛討論的川禾川調(diào)的主業(yè)和蘿卜干案例一樣，它們都運用了混沌的一思維——舍九取一、單點突破的原則，在所有渠道中選擇一個突破點并集中資源實現(xiàn)最佳效果。

就像每一個成年人一樣，我們總是希望抓住更多的機(jī)會和資源，但最終可能一無所獲。

06

從傳統(tǒng)餐飲人到非傳統(tǒng)餐飲人

我認(rèn)為自己是一個傳統(tǒng)餐飲人。但同時，我也是一個非典型的傳統(tǒng)餐飲人。

在我開始做餐飲的時候，我就引用了互聯(lián)網(wǎng)+的概念，不僅僅局限于開單店、做連鎖、做工廠，還包括將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到線上。現(xiàn)在我所做的To B和To C的業(yè)務(wù)都完全在線上進(jìn)行，沒有線下部分。我專注于將線上業(yè)務(wù)做到極致，因為這已經(jīng)是我的主要渠道。

所以，如果說我從一開始就注定要成為一個傳統(tǒng)的餐飲人，那么現(xiàn)在的我已經(jīng)超越了這個身份，成了一個非典型的餐飲人。

在我學(xué)習(xí)混沌的過程中，讓我收獲最大的就是混沌的“三師制”——向善友教授學(xué)習(xí)，向領(lǐng)教助教學(xué)習(xí)，像同學(xué)們學(xué)習(xí)。

善友教授的理念世界課程對我影響深遠(yuǎn)。他提出的年輕態(tài)理念讓我明白，盡管我們可能會被歲月侵蝕，但我們的心態(tài)是可以自己掌控的，讓我走出了人生的困境。

我感謝我的教練陳志強(qiáng)老師。他曾經(jīng)說過一句話：“開店如何發(fā)？”這句話對我影響深遠(yuǎn)?，F(xiàn)在我在各個場合分享的時候都會提到它。因為我覺得我找到了我的人生使命，我想在這個領(lǐng)域做出一些事情。從結(jié)果來看，我們過去的努力還是值得的。

07

一思維是幫助成年人抓住問題本質(zhì)的一個解法

混沌理論對我的人生產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。

混沌創(chuàng)商院24期的達(dá)娃是一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)力教練，他一直在幫助我們團(tuán)隊進(jìn)行教練培訓(xùn)。我們使用混沌的一思維模型，探討了婚姻、父母以及領(lǐng)導(dǎo)力主題。

從夫妻關(guān)系到身為子女和領(lǐng)導(dǎo)的角色，一思維提供了一種獨特的視角，不僅適用于商業(yè)領(lǐng)域，也能應(yīng)用在我們的個人生活中。

它就像一個解法，幫助我們成年人排除干擾，抓住問題的本質(zhì)并找到解決方案。

與達(dá)娃老師共同創(chuàng)作之后，我們的團(tuán)隊也參與了共創(chuàng)活動。大家可以看到我們繪制了一幅關(guān)于一思維和注意事項的圖表。我們的團(tuán)隊小伙伴也在場，他們在討論，我在傾聽。

我們創(chuàng)建的這些一思維模型都已在公司“上墻”，這就是為什么現(xiàn)在我們的很多團(tuán)隊能夠取得良好的業(yè)績，因為他們將混沌的一思維引入了他們的生活和工作中。

就我個人而言，兩三年前我是一個170多斤的胖子，而現(xiàn)在我140斤。我意識到之前的狀態(tài)是多么的混亂。

我知道很多同學(xué)都有同感，走入混沌是為了不再混沌。

學(xué)習(xí)混沌理論后，我對過去十幾年在餐飲行業(yè)的許多經(jīng)驗進(jìn)行了整理和反思?，F(xiàn)在的我非常確定自己的方向在哪里，不再那么焦慮。這種狀態(tài)讓我感到非常滿意。

為了保持好的狀態(tài)，我會給自己設(shè)定目標(biāo)并持之以恒地追求目標(biāo)。就像混沌創(chuàng)商院以終為始的策略一樣。當(dāng)你進(jìn)入一個新領(lǐng)域時，你需要明白你不僅要學(xué)習(xí)新的知識，還要有一套可行的方案并完成相應(yīng)的任務(wù)。

我每年都會設(shè)定目標(biāo)，跑兩到三次馬拉松。因為跑馬拉松需要堅定的目標(biāo)感和毅力才能堅持下去。我參加了成都馬拉松的半馬比賽，跑了2小時6分21公里多。今年我將完成三次馬拉松比賽，另外兩場是5月份的都江堰馬拉松和11月18日的西昌馬拉松。

混沌理論不僅對我的事業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，也給我的人生和個人狀態(tài)帶來了巨大的力量和動力。

08

Q&A

主持人：如果將你之前講述的所有混沌帶給你的收獲總結(jié)起來，找出一個最具代表性的關(guān)鍵詞來與大家分享，你覺得是什么？

何發(fā)：我認(rèn)為應(yīng)該是“擊穿”，混沌的專業(yè)術(shù)語。但實際上，在當(dāng)前的復(fù)雜環(huán)境中，人們對于美好生活的向往和追求需要更好的產(chǎn)品和服務(wù)。為了提供極致的產(chǎn)品和服務(wù)，我們需要將理念貫徹到底，這就是所說的“擊穿”。用通俗的話來說，就是必須把事情做到最好，做到極致。

主持人：網(wǎng)紅店的生命周期是有限的，那么作為賦能機(jī)構(gòu)你們?nèi)绾螏椭惋嫎I(yè)者讓他們的店活得更長久？

何發(fā)：其實，三四年前如果有人說一家店是網(wǎng)紅店，老板可能會生氣。但現(xiàn)在如果有人說一家店是網(wǎng)紅店，老板可能會很高興。因為流量的獲取越來越難，越來越貴，而網(wǎng)紅店可能會在流量上獲得更多優(yōu)勢。但是，從長期發(fā)展的角度來看，僅僅依靠網(wǎng)紅效應(yīng)是不夠的。餐飲業(yè)要想持久發(fā)展，需要像海底撈那樣，不斷更新產(chǎn)品、提升服務(wù)質(zhì)量和環(huán)境衛(wèi)生，并且保持與網(wǎng)紅效應(yīng)相輔相成的長紅策略。

主持人：餐飲業(yè)是產(chǎn)品好不好更重要，還是客戶要不要更重要？

何發(fā)：我認(rèn)為產(chǎn)品是第一位的。這是因為餐飲是剛性需求，無論經(jīng)濟(jì)狀況如何，人們都需要吃飯。因此，即使在疫情期間，快餐品牌的增長也很明顯。另一方面，對于休閑餐飲來說，如果產(chǎn)品做得好，也會有很多年輕人選擇聚餐或社交場所時選擇這些餐廳。因此，從我的角度來看，產(chǎn)品的好壞是最重要的。