來源：第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（ID：CBNData）
相較于其他大熱的消費(fèi)賽道來說，手工吐司，屬于進(jìn)入門檻不高，但規(guī)模化門檻極高的一條小眾細(xì)分賽道。但“賽道小”，往往意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，“規(guī)模化門檻高”，則側(cè)面說明了相同模式很難復(fù)制。
作為烘焙賽道頭部品牌，「爸爸糖」成立近9年的時(shí)間里，做到了百城開店，億元融資。
為何選擇「手工吐司」這樣一條在外人眼里并不具備發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分賽道？小小一片吐司，如何做到超6億的營(yíng)收？
本期「思路說」將要對(duì)話爸爸糖創(chuàng)始人曹國(guó)亮，讓我們一起來聊聊，關(guān)于烘焙，關(guān)于吐司，關(guān)于一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)故事。——CBNData創(chuàng)始人 路老板
01
市場(chǎng)越繁榮，就要越細(xì)分
歡迎做客「思路說」，先簡(jiǎn)單介紹下自己。
大家好，我叫曹國(guó)亮，甘肅人，今年38歲，是手工吐司品牌「爸爸糖」的創(chuàng)始人。
在我想象中，西北人做吐司，而且是聽起來這樣一個(gè)甜美溫柔的品牌，感覺好像不是很一致，就想象不出來你會(huì)做這樣一個(gè)東西。
其實(shí)我在甘肅的時(shí)候也沒想過。這可能跟我的成長(zhǎng)經(jīng)歷有關(guān)。大概2006年的時(shí)候，機(jī)緣巧合之下我跟一個(gè)臺(tái)灣的老大哥創(chuàng)業(yè)，做過一個(gè)奶茶的品牌。做奶茶自然就會(huì)做咖啡，然后做咖啡又會(huì)順其自然想著要吃面包，所以很早的時(shí)候我就很喜歡吃面包。
等于是您在職業(yè)最早期就接觸了整個(gè)大西點(diǎn)賽道。
曹國(guó)亮：
是的。
我們看到一些吐司品牌也好，面包工坊也好，取名會(huì)很直接，但你的品牌名卻叫「爸爸糖」。我第一次看相關(guān)材料的時(shí)候，我說這是賣糖果的嗎還是做什么的？為什么會(huì)叫爸爸糖呢？感覺聽起來跟面包是一點(diǎn)都沒關(guān)系。
其實(shí)我們當(dāng)時(shí)起了很多名字，但都很難注冊(cè)。
當(dāng)時(shí)我太太懷孕，我們馬上要有一個(gè)寶寶，因?yàn)槲沂沁B續(xù)創(chuàng)業(yè)者，所以過去很多時(shí)間都在出差，但即將有孩子肯定要多一份責(zé)任，也需要多一些時(shí)間回歸到家庭。
選「糖」呢，是因?yàn)槲覀兾鞅焙芨F，所以我小時(shí)候受委屈之后，大人們就會(huì)安慰說“不要哭，給你買糖吃”，我就感覺沒有什么比「糖」更能表達(dá)對(duì)美好生活的希望。
我太太就提議，要不就叫「爸爸糖」。
理解，但是從消費(fèi)者角度來說，大家會(huì)不會(huì)對(duì)此有誤解，比如以為這是賣糖果的？會(huì)增加你們的教育成本嗎？
一定會(huì)，尤其是大家還不夠熟悉「爸爸糖」的時(shí)候。但是我們?cè)敢鉃檫@個(gè)成本買單，因?yàn)槲矣X得當(dāng)我們的用戶越來越多的時(shí)候，自然會(huì)有更多人清楚我們是做什么的。
時(shí)間回到9年前，當(dāng)時(shí)中國(guó)的整個(gè)烘焙市場(chǎng)現(xiàn)狀是什么樣子的？
大概2014、2015年的時(shí)候，一些有代表性的品牌，比如說像85度C，進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，你還記得當(dāng)時(shí)給我們帶來了什么新變化嗎？
很多面包店強(qiáng)調(diào)現(xiàn)烤，然后產(chǎn)品種類變豐富了，每人要拿一個(gè)夾子，拿一個(gè)餐盤取面包，再去稱重買單。
對(duì)，第一就是你剛剛提到的現(xiàn)烤，我們也叫「熱出」——前店后廚，現(xiàn)場(chǎng)烘烤。
第二是「裝修變亮了」。你有沒有發(fā)現(xiàn)在他們進(jìn)來之前，大部分面包店都是黑色或者深色？比如說好利來，最早一代好利來其實(shí)大部分門店都是黑色的。但剛說這些外資品牌進(jìn)入中國(guó)之后，裝修大部分變成以白色或原木色為主。
第三是「品類變多了」，大部分的面包名字也發(fā)生了改變。
在當(dāng)時(shí)的背景下，國(guó)內(nèi)很多地方連鎖也已經(jīng)被充分教育，都學(xué)著像這些國(guó)際連鎖品牌一樣進(jìn)行改造，全面進(jìn)入到了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化時(shí)代。
而且那個(gè)時(shí)候我們是「消費(fèi)升級(jí)」的態(tài)勢(shì)。
對(duì)，宏觀環(huán)境特別好，當(dāng)時(shí)不管是股票市場(chǎng)，還是房地產(chǎn)市場(chǎng)，都一片欣欣向榮，所有人都覺得中國(guó)經(jīng)濟(jì)大騰飛，老百姓越來越有錢。這個(gè)時(shí)候，我們就要看發(fā)達(dá)國(guó)家都會(huì)在這個(gè)時(shí)期干什么。你應(yīng)該經(jīng)常去韓國(guó)吧？
對(duì)。
你去韓國(guó)的時(shí)候有沒有發(fā)現(xiàn)，你如果今天吃牛肉，你一定會(huì)找專門吃牛肉的店，你想吃五花肉，會(huì)找一個(gè)專門做五花肉的店。當(dāng)市場(chǎng)越繁榮就會(huì)越細(xì)分，因?yàn)樵郊?xì)分代表越專業(yè)。那個(gè)時(shí)候我們國(guó)內(nèi)烘焙市場(chǎng)幾乎每年都有大概百分之十幾的增速，所以說一定會(huì)進(jìn)入到一個(gè)「細(xì)分的時(shí)代」。
而我們創(chuàng)業(yè)也好，做決策也好，絕對(duì)不是僅僅因?yàn)楦信d趣而去做決定。一定是認(rèn)為投入的項(xiàng)目是有機(jī)會(huì)能賺到錢，并且成功的概率很大，才會(huì)去All in。
但烘焙賽道有很多的細(xì)分品類，比如說羊角包，比如說貝果，您為什么會(huì)選擇吐司進(jìn)入呢？
面包里最大的品類就是吐司。全世界第一大面包公司——墨西哥的Bimbo（賓堡）就是主做吐司的。而且吐司在西方國(guó)家里是主食。
回到烘焙行業(yè)，首先明確一個(gè)定義是「面包和蛋糕是兩個(gè)不同的方向」，而我堅(jiān)定地看好面包多過蛋糕。因?yàn)椤傅案狻箤儆讵?jiǎng)賞性，而「面包」更多是主食和零食的結(jié)合。但我相信它以后在中國(guó)也會(huì)成為主食之一，變成高頻剛需，所以切入了這條賽道。
當(dāng)時(shí)吐司在中國(guó)市場(chǎng)處于什么樣的地位？
被嚴(yán)重低估甚至是被忽視。對(duì)于傳統(tǒng)面包店來說，它只是一個(gè)類似于配套的產(chǎn)品。
為什么？
不好吃啊。因?yàn)槟菚r(shí)候大部分的吐司味型只做白吐司。
為什么白吐司在歐美是ok的，因?yàn)闅W美的生活習(xí)慣跟我們不一樣。他們?cè)缟掀饋?，?huì)先烤，再抹上黃油，最后加上培根和煎雞蛋，那當(dāng)然好吃。而我們還沒有被教育，我們通常習(xí)慣是直接拿來、撕開、咬一口，所以干巴巴的，當(dāng)然不好吃。也就是說沒有開發(fā)出來「即食性」——拿出來吃就要很好吃。我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)痛點(diǎn)，而且當(dāng)時(shí)沒有人去做這件事情。
我覺得市場(chǎng)一般是符合客觀規(guī)律的，為什么大家都不做呢？
因?yàn)檫@件事情太難了。吐司是所有面包里面最難做的，基本上大部分面包店做不好，只能用設(shè)備，用流水線來做，這樣做出來的吐司，「含水率」最高做到70%。
路老板：
什么叫「含水率」？
可以理解為「面粉+水的比例」。
會(huì)影響什么呢？吐司的松軟度嗎？
對(duì)。
所以工業(yè)設(shè)備做出來大概是70%？
不，這是天花板，因?yàn)樵偻匣旧纤沧霾怀鰜砹恕?/p>
因?yàn)?00%含水量的面團(tuán)通常特別黏，特別軟，非常不好操作。但手是全世界最靈活的，無論多復(fù)雜多軟的面團(tuán)都可以處理。設(shè)備沒有辦法完全替代人手的精妙，手可以做100%含水的吐司。所以說，我們就創(chuàng)造了「手工吐司」這樣一個(gè)概念。
我們現(xiàn)場(chǎng)有沒有吐司可以直接感受一下？
你有沒有發(fā)現(xiàn)，它跟傳統(tǒng)的西方吐司不太一樣？它很扎實(shí)，因?yàn)槲覀冇昧嗽蹅冎袊?guó)人做饅頭做花卷的工藝。
我們做過兩年的「尋味中華」，因?yàn)橥滤驹醋晕鞣?，但并不是說西方的工藝是最好的。我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)加入中式的手工工藝后，反而讓它更扎實(shí)，更符合咱們中國(guó)人口感。
有沒有通過實(shí)際的市場(chǎng)驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)哪些口味最適合咱們中國(guó)國(guó)民的味覺？
曹國(guó)亮：
我們?cè)谘邪l(fā)上面還是走了蠻多的彎路。但大部分產(chǎn)品都是沒有成功的，能夠沉淀下來的還是經(jīng)典的口味，通過這一點(diǎn)我們也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們的用戶往往還是喜歡選擇他們熟悉的東西。
過往我們喜歡極致的創(chuàng)新，開發(fā)了很多非常奇特的口味，比如像艾草、蓮子、小龍蝦……
小龍蝦？
對(duì)，我很喜歡吃，但是并沒有賣得很爆。其實(shí)像我這樣的用戶不能代表我們最主流的用戶，我覺得還是不要基于操盤手的愛好來做產(chǎn)品。
你看很多偉大的品牌——麥當(dāng)勞，肯德基。它們到今天賣的爆品，還是它們?nèi)氖昵熬鸵呀?jīng)推出的東西。雖然它們一直也在上新，但有沒有沉淀出來一款能夠取代麥辣雞腿堡，取代板燒雞腿堡的呢？沒有。
所以其實(shí)從您作為生意人的角度來看，口味這東西永遠(yuǎn)交給大眾，交給市場(chǎng)去選擇就可以了？
對(duì)。
如果說再過5年時(shí)間，「爸爸糖」仍然殺不出新的創(chuàng)新型口味爆品怎么辦？
那就說明要么是我們創(chuàng)新的速度不夠快，要么就是我們創(chuàng)新的次數(shù)不夠多。如果這兩件事情我都堅(jiān)持到底，只要「爸爸糖」不倒，它總歸會(huì)找到下一個(gè)更大的爆發(fā)點(diǎn)。
所以你堅(jiān)信會(huì)有新口味的爆品出來？
這是必然的。
回到創(chuàng)業(yè)過程，當(dāng)時(shí)第一家店是怎么開起來的？開在哪里？
我們當(dāng)時(shí)其實(shí)是三家店同時(shí)驗(yàn)證的。都是在華東——無錫，南通啟東，溫州。
同一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式？
對(duì)，同一個(gè)。但我選擇了不同的商圈，比如說南通啟東屬于商業(yè)街性質(zhì)，像無錫是開在商場(chǎng)里，溫州就偏社區(qū)屬性，是三個(gè)不同的商圈屬性。
偏商場(chǎng)的無錫跑出來了？
對(duì)。
其它兩個(gè)呢？
我們都關(guān)掉了。
前期的投入是多少呢？
100萬左右。因?yàn)楫?dāng)時(shí)那個(gè)階段，品牌勢(shì)能不夠，所以資源和區(qū)位是稀缺的。你的品牌沒有足夠火的時(shí)候，是拿不到商場(chǎng)的好位置的。但前期你是一個(gè)新品牌，怎么會(huì)足夠火呢？所以那時(shí)候我們基本上都是開到一些普通商場(chǎng)，但普通商場(chǎng)有個(gè)好處，不會(huì)那種動(dòng)輒十幾萬二十幾萬的房租，于是我們的營(yíng)業(yè)額就相對(duì)會(huì)有很好的回報(bào)。
這家無錫的店還在營(yíng)業(yè)嗎？
還在。
是直營(yíng)做的？
不是，我本身做過連鎖，所以也是好朋友們一起來驗(yàn)證。因?yàn)橹睜I(yíng)成功不代表加盟也能成功，所以前幾家店都是「加盟」的形式。
說到這兒其實(shí)我也挺好奇，您當(dāng)年為什么會(huì)選擇「加盟」作為主要的合作模式呢？
烘焙很重，人的因素在烘焙中更重?！钢睜I(yíng)」不是取決于你有多少錢，能開多少家店，而是你能培養(yǎng)多少個(gè)店長(zhǎng)才開多少家店。
對(duì)，直營(yíng)最大難度其實(shí)是在人的管理上。
那么加盟本質(zhì)上來說，比直營(yíng)招一個(gè)店長(zhǎng)的水平維度，以及他的責(zé)任心，各方面都要高很多，所以成功概率是更高的。
所以一開始從全國(guó)的三家的試驗(yàn)型加盟門店，到跑贏第一家，后來「爸爸糖」的整體擴(kuò)張節(jié)奏和計(jì)劃又是怎么展開的呢？
再開始復(fù)制的時(shí)候，我們首先按照無錫的模型來做。
都是開在商場(chǎng)里？
對(duì)，我們前期很多的店都是放在商場(chǎng)。我把商場(chǎng)當(dāng)成是「活水養(yǎng)魚」——商場(chǎng)就像是一條河流，客人們是游經(jīng)的魚兒，但其實(shí)魚兒不一定會(huì)每天都游過來。特別是在疫情期間，客流量斷崖式下跌，反而是一些社區(qū)門店的生意會(huì)很穩(wěn)定。因?yàn)樯鐓^(qū)它更像是池塘，里面的魚兒幾乎是固定的。
每天都要在社區(qū)里面互動(dòng)、生活、覓食。
對(duì)，所以我們現(xiàn)在也改變選址策略，從過去的「優(yōu)選商場(chǎng)」，到現(xiàn)在，我們「優(yōu)選社區(qū)」?，F(xiàn)在「爸爸糖」在全國(guó)大概182個(gè)城市，有接近500家門店，其中有超過60%是社區(qū)門店。
現(xiàn)在的「爸爸糖」的平均客單價(jià)大概是多少？
30元左右。
其實(shí)現(xiàn)在盒馬甚至都有比如說6塊9、9塊9的吐司，那消費(fèi)者會(huì)質(zhì)疑，我付出了比別人高50%的溢價(jià)之后，可以換來什么？
通用的吐司模具是450克，「爸爸糖」的一條吐司是600克。
其實(shí)你看85度C、面包新語、巴黎貝甜等等品牌，其實(shí)它們賣的吐司規(guī)格大概都是300-350克包裝，賣10-15塊錢。實(shí)際上這樣換算下來，它們比我們小一半，價(jià)格可能比我們還高。
對(duì)，我在上海也有看到過一些賣得很貴的，被稱之為「吐司刺客」的品牌。甚至他會(huì)在你購(gòu)買的現(xiàn)場(chǎng)，把手工制作所有的環(huán)節(jié)都放在你面前——從爐子里拿出，現(xiàn)場(chǎng)放進(jìn)紙袋，打包帶走。
說到這個(gè)，我覺得「爸爸糖」其實(shí)犯了一個(gè)極大的錯(cuò)誤——「手工現(xiàn)烤的價(jià)格，卻給了用戶預(yù)包裝的體驗(yàn)」
「爸爸糖」一家門店的平均交易時(shí)間一般不會(huì)超過30秒，快的時(shí)候甚至只需要6秒——拿起來，掃碼，走人。所以說流轉(zhuǎn)率是很高的，但這是壞事。
這我不太能理解，您能解釋一下嗎？
你前面問過我一個(gè)問題「為什么叫手工吐司」？是的，我們的問題就在于，你怎么讓消費(fèi)者認(rèn)知到你是手工吐司，「爸爸糖」并沒有把這一點(diǎn)表達(dá)清楚。
當(dāng)消費(fèi)者去到門店，看到的都是一包包已經(jīng)包好的吐司。最大的問題是什么，感知不好。
所以雖然我們的用戶復(fù)購(gòu)率非常好，但我們的拉新做得很差。因?yàn)槲覀儾]有把吐司的「手工價(jià)值」，通過門店的陳列、動(dòng)線甚至是營(yíng)銷方式把它講清楚。于是大部分人到今天為止還是不懂什么叫「手工吐司」。
其實(shí)我們?cè)诿稚厦娴拇_走了很多彎路，所以我們現(xiàn)在改了，叫「爸爸糖吐司面包」。我覺得「你就是個(gè)賣面包的，你要很清晰地告訴消費(fèi)者，你是賣面包的?！?/p>
改名之后，我們把「手工吐司」作為我們的招牌，從以前的「唯一產(chǎn)品變成招牌產(chǎn)品」，這樣我們服務(wù)的用戶群體就比以前大了很多。
所以其實(shí)你原來一直在堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)「手工吐司」，但其實(shí)在規(guī)?；^程當(dāng)中，您意識(shí)到，吐司只能作為「爸爸糖」的「核心拳頭產(chǎn)品」，不應(yīng)該是你的全部品類，所以你勢(shì)必會(huì)走向「面包」這樣更大的品類，核心是「做人群」。
對(duì)。
你們現(xiàn)在有選擇跟抖音這樣的平臺(tái)進(jìn)行合作嗎？
這是必然的，用戶在哪里我們就要去哪里，而且我們?cè)诙兑衾飸?yīng)該算是烘焙賽道的頭部品牌。
我們知道抖音在營(yíng)銷方面有很好的特長(zhǎng)，特別是對(duì)人群和內(nèi)容的洞察，像你們作為一個(gè)線下起家的零售門店，會(huì)怎么看待抖音這樣的生態(tài)？
做生意，不管是線下線上，其實(shí)都是「流量的邏輯」。以前我們擁抱商場(chǎng)是因?yàn)樯虉?chǎng)流量大，流量成本低。今天回歸到社區(qū)，等于成本降低了，但壞處也顯而易見——失去了更大的流量池子。所以第一點(diǎn)，抖音可以幫助我們找回一些流量。
第二點(diǎn)，除了內(nèi)容之外，抖音是一個(gè)閉環(huán)的平臺(tái)，它可以讓很優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容直接轉(zhuǎn)化成銷售，是綜合一體的一個(gè)閉環(huán)，比如說我們2023年的直播應(yīng)該做了一個(gè)多億，因?yàn)槎兑粲脩艋鶖?shù)太大了。
抖音上核銷率大概怎么樣？
超過50%，其實(shí)如果說「爸爸糖」能夠離用戶更近，覆蓋范圍更廣，這個(gè)比例應(yīng)該會(huì)更高?？偟脕碚f，尊重宏觀環(huán)境和時(shí)代的變化是很重要的。
創(chuàng)業(yè)最關(guān)鍵的是順勢(shì)而為。
對(duì)，順勢(shì)而為是最關(guān)鍵的。2014、2015年的那個(gè)時(shí)候，一切都是在向著消費(fèi)升級(jí)的方向在走。但回到今天，我們的消費(fèi)會(huì)更加理性。
而在這個(gè)時(shí)候，靠一支單品打天下，其實(shí)是不對(duì)的。我們沒有理由還要去堅(jiān)持當(dāng)初的小傲嬌，我覺得是不理性的。顯然你要做更多的人群，比如以前你可能服務(wù)1000萬人，你就可以是一個(gè)30億銷售額的公司，但放在現(xiàn)在，你可能要服務(wù)大概5000萬，1個(gè)億的人群，你才有可能會(huì)是一個(gè)30億甚至50億銷售額的公司。
回到剛才，如果當(dāng)初的三家店都沒測(cè)出來你會(huì)怎么辦？當(dāng)時(shí)有想過嗎？
創(chuàng)業(yè)本身讓我最興奮的一句話——「成功一定是偶然的，失敗是絕對(duì)必然的」。
你前面問我，會(huì)選擇什么樣的加盟商。我認(rèn)為其中很重要的一條是，如果他抱著「我一定要賺錢」的心態(tài)來咨詢，我基本上肯定是不會(huì)再往下聊的。因?yàn)檫@種人基本上必輸，因?yàn)槟爿敳黄?。?chuàng)業(yè)是過獨(dú)木橋，如果所有人都成功，這個(gè)國(guó)家就癱瘓了，基本上大家都去創(chuàng)業(yè)了，誰干活呢？
我覺得最不道德的就是把公司干倒閉，這樣愧對(duì)一起打拼的團(tuán)隊(duì)。所以為了能夠活下去，可能階段性的放棄一些所謂的理想、情懷是有必要的?！缸銎髽I(yè)能夠活著，永遠(yuǎn)都是第一性?！?/p>
為什么要選擇跟盒馬合作？某種程度上我會(huì)理解，你們是不是可能會(huì)有一些競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？
其實(shí)「盒馬烘焙」這個(gè)品牌就是我設(shè)計(jì)的。以前烘焙只是盒馬的一個(gè)品類，但我把它做成品牌了，而且盒馬有更大的用戶。
所以相當(dāng)于把盒馬的用戶轉(zhuǎn)化為「爸爸糖」的用戶嗎？
也不一定。其實(shí)你可以把它理解為是我們共同做大了整個(gè)規(guī)模，而這個(gè)規(guī)模的溢出其實(shí)是可以反哺「爸爸糖」的。因?yàn)椤赴职痔恰惯^去開在商場(chǎng)，用戶可能一個(gè)月頂多去個(gè)一兩次，不會(huì)每天都去逛，但盒馬有一個(gè)家庭購(gòu)物場(chǎng)景，就包子、菜什么東西一起買了。
其實(shí)是首先直接看到它的效率性？
對(duì)，需要有更多的人先吃到，我覺得中國(guó)消費(fèi)者關(guān)于烘焙的教育首先需要我們不斷把價(jià)格打下來。
因?yàn)閮r(jià)格極其之敏感。
對(duì)。所以我們?cè)谙朐鯓幽軌蚣缺ＷC品質(zhì)不變，又能夠把成本打下來。其實(shí)大概在2018、2019年的時(shí)候，烘焙很火，有很多人進(jìn)入手工吐司這條賽道，但是做著做著就死掉了。為什么？因?yàn)槭止び幸粋€(gè)最大的挑戰(zhàn)。
它難以規(guī)?；?。
對(duì)，但我們又想要規(guī)?；?，因?yàn)槲也桓市闹皇亲鲆患业辍?/p>
您不想只當(dāng)個(gè)小老板。
對(duì)。所以說賽道本身是極其艱難的，「單純靠吐司，本來就不是一個(gè)特別大的生意」。其實(shí)這個(gè)事兒我到今天才承認(rèn)，過去10年時(shí)間我都不承認(rèn)。
因?yàn)槟悻F(xiàn)在被現(xiàn)實(shí)壓倒了嗎？
不是說被現(xiàn)實(shí)壓倒，是我發(fā)現(xiàn)，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，大部分品牌都是做渠道才獲得成功。
「爸爸糖」本質(zhì)是一個(gè)零售體系。
對(duì)，因?yàn)楹姹旱摹噶闶蹖傩浴惯h(yuǎn)遠(yuǎn)大于它的「餐飲屬性」。烘焙對(duì)于服務(wù)的依賴性是很低的，而流通的效率往往要比餐飲高很多。
1家店到10家店很簡(jiǎn)單，但到100家店就很有難度了，現(xiàn)在「爸爸糖」在全國(guó)有500家店，其實(shí)是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的工作，我們今天發(fā)展的最大瓶頸就是「人」，也就是我們的「手工烘焙師」。比如說「爸爸糖」要上一個(gè)產(chǎn)品，理論上500家門店需要背后有兩三千個(gè)烘焙師支持，但如何讓兩三千個(gè)培訓(xùn)師都能夠做同樣的動(dòng)作，還不變形，本質(zhì)上來說其實(shí)是有點(diǎn)違背人性的。
我們現(xiàn)在的解決方案是什么，「合作」。我們現(xiàn)在「左手益海，右手盒馬」——跟全世界最大的上游供應(yīng)鏈公司益海嘉里，中國(guó)最大的消費(fèi)端公司盒馬鮮生合作。
剛好我跟益海嘉里比較熟，我就提議說我們一起建一個(gè)超級(jí)工廠——把烘焙工廠開到益海的工廠里，把益海的粉倉(cāng)直接用起來——原料沿著吳淞江運(yùn)到益海碼頭，再直接加工研磨成面粉，然后面粉再吹到我的粉倉(cāng)，完成后續(xù)的烘焙流程。
這是一個(gè)很好的創(chuàng)舉，既省了物流，然后相對(duì)來說節(jié)省了包裝成本。
遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止，再加上因?yàn)樗凶銐虼蟮囊?guī)模，所以我們直接跟國(guó)家電網(wǎng)申請(qǐng)電路，波峰和波谷階段平均下來的電費(fèi)比市場(chǎng)要低，再加上我們?yōu)榱吮ＷC出品足夠新鮮，基本上都是夜間生產(chǎn)——6、7點(diǎn)鐘上班開始配料，12點(diǎn)左右出爐，分切、包裝，大概天亮就能送走了。
但是這件事情和你剛才提到的「極致手工」之間，是不是有矛盾呢？
其實(shí)本質(zhì)上來說是沒有的。因?yàn)椤赴职痔恰沟某晒碜杂诮鉀Q了過去白吐司、全麥吐司很難吃的問題。我們依然保證口感等等因素不改變，只是說「分散手工」轉(zhuǎn)變成「集中手工」——從149個(gè)城市訓(xùn)練500家店的烘焙師，轉(zhuǎn)變成把優(yōu)秀的烘焙師集中在全國(guó)5個(gè)大區(qū)一起來手工完成。而且現(xiàn)在冷鏈已經(jīng)非常成熟，我們把最核心的現(xiàn)烤依然放在門店，本質(zhì)上來說，是沒有做品質(zhì)的妥協(xié)的。
所以其實(shí)一方面你保住了原有核心材料成本的不損耗，另一方面在其它的管理成本上面去做相應(yīng)的降低。
對(duì)，光做這些還不夠。我們?yōu)槭裁匆旭R合資，因?yàn)樗挠唵问谴_定的。開工廠里面有一個(gè)最大的成本叫做「開機(jī)率」。因?yàn)樵O(shè)備是有壽命的，所以我們?nèi)绻旭R合作，之后就有穩(wěn)定的大概30-50%的訂單，開機(jī)率就確定了。
最后的成果是，比如一個(gè)羊角包，市場(chǎng)售價(jià)可能在大概6-8塊，我們可以通過超級(jí)工廠把它做到3塊，建立了絕對(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
理論上來說，沒有任何一個(gè)品牌可以做所有人的生意，所以「爸爸糖」想做的是「人群的生意」，區(qū)別只在于人群的大和小，廣和窄。從第一天創(chuàng)立到今天，我們花了這么多的錢，這么多的精力，犧牲了很多的機(jī)會(huì)，肯定不會(huì)去做那種傷害品牌心智的事。
您最近在哪里活動(dòng)比較多呢？
最近我大部分時(shí)間都在國(guó)外，我們?cè)谀珷柋?，就是整個(gè)南半球最大的商場(chǎng)現(xiàn)在正在裝修第一家店，之后有可能會(huì)跟益海嘉里合資在海外建工廠。
對(duì)出海有什么樣的具體目標(biāo)嗎？比如說多少營(yíng)收規(guī)模？多少家門店？
我覺得對(duì)于一個(gè)健康的企業(yè)來說，應(yīng)該是中國(guó)市場(chǎng)占有一半，然后另外一半在海外。
所以你對(duì)于海外布局還是有不小的野心的。
肯定，中國(guó)的公司理應(yīng)成為全球化的公司。
現(xiàn)在「爸爸糖」實(shí)現(xiàn)自造血了嗎？
當(dāng)然實(shí)現(xiàn)了，一直以來其實(shí)都是盈利的。
近10年的時(shí)間，「爸爸糖」已經(jīng)形成心智了，接下來你要做自己的生意了，是這樣嗎？
對(duì)，但是也不一定說做這些事和「爸爸糖」就沒有關(guān)系。你之前說，很多人以為「爸爸糖」是賣糖的，我現(xiàn)在也在想，為什么爸爸糖不能賣糖，糖是多好的產(chǎn)品，可以做出一些很好吃的，有差異化的東西。
所以從您創(chuàng)立「爸爸糖」這樣一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)的吐司零售品牌，到今天您開始有了想做「B2C」的想法，有了跟盒馬的一些共創(chuàng)。我很好奇，曹總您的最終目標(biāo)到底是什么呢？
如果說創(chuàng)業(yè)早期是為了能夠掙到錢，能夠活得更有尊嚴(yán)，因?yàn)槲沂歉拭C出來的嘛，相當(dāng)于是比較落后的西部地區(qū)。那時(shí)候我覺得創(chuàng)業(yè)是回報(bào)率最高的，我們?nèi)コ垂烧f能賺100%就會(huì)開心得不得了，但創(chuàng)業(yè)是什么概念，成功了可以賺1000%、10000%。但是到了今天，我已經(jīng)過了追求短期財(cái)富的階段，我就想讓更多人知道「爸爸糖」，想要有更大的市場(chǎng)占有率。如果一個(gè)品牌太小，創(chuàng)始人可能只能滿足自己，只有品牌大了才能夠有更多的發(fā)揮空間，才能有機(jī)會(huì)成為一個(gè)受人尊重的品牌。
除了剛才提到的這些，從財(cái)務(wù)指標(biāo)來說，你覺得爸爸糖的里程碑會(huì)是什么？
我經(jīng)常講「三個(gè)三」，如果有3000家門店，能做30億銷售額，獲得3個(gè)億的利潤(rùn)，你就是一家很健康的公司。
其實(shí)我不知道這個(gè)數(shù)據(jù)哪來的，它就是我腦子里面突然出現(xiàn)的。所以我一直覺得，如果「爸爸糖」能夠成為一個(gè)大概30億銷售額的公司，它在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)就不會(huì)死。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)環(huán)境還是有蠻大的挑戰(zhàn)的，如果不夠大，就會(huì)很容易死，我覺得30億相對(duì)是一個(gè)比較安全的數(shù)字。其實(shí)我們并沒有很大的野心，能夠活下去，活好，僅此而已。
所以一個(gè)能夠取出「爸爸糖」這樣一個(gè)甜美名字的西北漢子，其實(shí)你的底色里是足夠的務(wù)實(shí)、客觀和理性。
對(duì)，因?yàn)轱L(fēng)花雪月是很容易死的，我們骨子里希望能夠活下去，然后再追求活得更好，然后不妨礙我們?nèi)プ非蟾玫睦寺?/p>
中國(guó)的烘焙行業(yè)其實(shí)也就小幾十年的時(shí)間，你如何看待這個(gè)行業(yè)的未來？
首先烘焙我覺得在中國(guó)還是一個(gè)很早期的階段，現(xiàn)在大概是3500億到3700億的市場(chǎng)，但以后必然有非常大的市場(chǎng)，這是不可逆的。
其實(shí)今天我們聊了很多的維度，您剛才描繪的目標(biāo)——3000家門店，30億的銷售額和3個(gè)億的凈利潤(rùn)，一切都好像又回歸到了3這個(gè)數(shù)字。中國(guó)有一個(gè)很好的哲學(xué)思想，就是「一生二，二生三，三生萬物」，這句話也送給「爸爸糖」，感謝您做客思路說。
