文：辛夷
來源：觀潮新消費（ID：TideSight）
“21世紀(jì)不是公司與公司之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭?！庇?jīng)濟學(xué)家馬丁·克里斯多夫的話正被中國餐飲業(yè)奉為圭臬。
連鎖、加盟、出海，今天中國餐飲的經(jīng)營趨向，本質(zhì)上都以扎實的供應(yīng)鏈作為支點和落點。尤其是在當(dāng)下的消費環(huán)境和競爭階段中，供應(yīng)鏈對終端服務(wù)能力的掣肘顯得尤為突出。
美鑫食品聯(lián)合創(chuàng)始人秦波對觀潮新消費（ID：TideSight）指出，今天的消費者在分層，需求變得更多、更細化。與此同時，今天餐飲業(yè)進入平價時代，相對低的毛利需要企業(yè)不斷降本增效。
“過去我們的經(jīng)營太粗放，大家用增長掩蓋了很多問題，這種大開大合的思維和策略不可延續(xù)，我們不能再回頭看。從實際經(jīng)營來說，今天的餐飲業(yè)正在進入一個精細化時代?！?/p>
中國餐飲的下一程，企業(yè)應(yīng)該如何基于新的市場條件重新制定經(jīng)營戰(zhàn)略？用復(fù)合調(diào)味料和餐飲品牌門店兩條業(yè)務(wù)線覆蓋餐飲全產(chǎn)業(yè)鏈的秦波，是最有發(fā)言權(quán)的主理人之一。
通過與秦波的對話，我們在眼下餐飲大連鎖、大加盟的繁榮中看到品牌和主理人的焦慮；也在行業(yè)的轉(zhuǎn)型和探索中，看到中國餐飲業(yè)更大的機遇和更開闊的未來。
01
餐飲轉(zhuǎn)型期
重看復(fù)合調(diào)味料的發(fā)展和前景
觀潮新消費：如何定義復(fù)合調(diào)味料？
秦波：復(fù)合調(diào)味料是兩種和兩種以上的調(diào)料組合在一起形成的新型調(diào)味料，是相對于醬油、醋、糖、鹽等單一調(diào)味料來講的。
復(fù)合調(diào)味料的范疇很大，大家熟悉的火鍋調(diào)料是其中占比最大的品類，其次是更多具備地方風(fēng)味特色的中式復(fù)合調(diào)味料。
觀潮新消費：今年復(fù)合調(diào)味料整體的市場行情如何？
秦波：復(fù)合調(diào)味料的主要場景是餐飲，但受到此前疫情影響，餐飲依然還在恢復(fù)期，所以今年很多復(fù)合調(diào)味料公司開始在餐飲外尋找場景增量。
以美鑫食品為例，我們現(xiàn)在開始籌備給C端商家提供服務(wù)，并做了相應(yīng)的產(chǎn)品和渠道調(diào)整。
產(chǎn)品方面，我們將原來500g面向B端的大包裝產(chǎn)品，做成15g的便攜小包裝，更適合個人用戶；渠道方面，我們正在探討與頭部電商公司合作，平臺負責(zé)運營，我們負責(zé)生產(chǎn)加工、研發(fā)倉儲，成本各擔(dān)，利潤共享。
觀潮新消費：餐飲業(yè)下行是否影響復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間？
秦波：影響有限。
一方面，比起競爭激烈的門店終端，以復(fù)合調(diào)味料為代表的餐飲上游服務(wù)廠商“內(nèi)卷”程度有限。尤其是中式的味型體系龐雜，很難出現(xiàn)一家通吃的局面。
另一方面，后疫情時代餐飲業(yè)下行是系統(tǒng)性問題，但中國餐飲業(yè)連鎖化依然是大勢所趨。數(shù)據(jù)顯示，日本和美國的餐飲連鎖化率基本都在50%以上，中國現(xiàn)在只有20%左右，還有很大成長空間。
從全球餐飲的發(fā)展經(jīng)驗來看，唯有連鎖化可以帶來規(guī)模效應(yīng)，幫助企業(yè)形成成本優(yōu)勢。而連鎖化率的前提恰好在于供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，復(fù)合調(diào)味料就是這條供應(yīng)鏈中重要的一環(huán)。
觀潮新消費：復(fù)合調(diào)味料是如何賦能餐飲行業(yè)的？
秦波：復(fù)合調(diào)味料對餐飲的賦能，主要集中于“經(jīng)濟”和“口味穩(wěn)定”。
中國餐飲業(yè)長期以來嚴(yán)重依賴廚師采購，采購的多數(shù)是一些粗加工的食材和初級調(diào)味品，再由人工進行非標(biāo)準(zhǔn)化加工。
但從長遠來看，餐飲需要向降低成本和標(biāo)準(zhǔn)化兩個目標(biāo)靠攏，這是餐飲連鎖的重要特點，是以肯德基、麥當(dāng)勞為代表的海外餐飲巨頭成功的關(guān)鍵，也是復(fù)合調(diào)味料核心解決的問題。
觀潮新消費：目前中國餐飲業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)的整體成熟程度如何？
秦波：和海外餐飲連鎖巨頭的供應(yīng)鏈能力相比，中國餐飲業(yè)還有很大差距。這些海外巨頭已經(jīng)形成了一套沉淀多年的系統(tǒng)，比如麥當(dāng)勞、肯德基在今天的消費環(huán)境下依然保持增長，以麥當(dāng)勞為例，2023年全年，麥當(dāng)勞全球營業(yè)收入同比增長近10%，凈利潤同比增長超過37%，堅守中有變化，變化中有堅守。
再往上游講，規(guī)模化種植開發(fā)的實現(xiàn)，離不開中間的加工理念。美國農(nóng)業(yè)的強大之處就是因為有企業(yè)能把農(nóng)產(chǎn)品集中起來快速加工、冷鏈運輸，直接送到餐桌。
目前我們從田間地頭到百姓餐桌的中間環(huán)節(jié)還相對分散。
02
地方風(fēng)味崛起
中式復(fù)合調(diào)味料的創(chuàng)新思路
觀潮新消費：開發(fā)復(fù)合調(diào)味料有哪些難點？
秦波：復(fù)合調(diào)味料從產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)上來看并不難，難點在于中國的味型和對應(yīng)的產(chǎn)品太多。
比如酸湯，貴州的和云南的風(fēng)味就不同，辣味的種類更是不勝枚舉，有時候僅是跨了一個縣，味道差異就很明顯，這對企業(yè)捕捉消費偏好、開發(fā)有市場影響力的產(chǎn)品形成了挑戰(zhàn)。
觀潮新消費：美鑫食品如何捕捉市場對口味的偏好？
秦波：主要有三個方式。
第一，需要有洞察力和敏銳度的團隊在一線不斷研究各地風(fēng)味，發(fā)掘有市場化潛力的味型品類。
比如海南有些風(fēng)味很有特色，但酸度太高，我們會用甜度與它中和，把酸味適當(dāng)降低，讓它跟北方的不同味型做比較，保證口感更適應(yīng)全國消費；再比如有一些小工廠出品的特色口味，局限在當(dāng)?shù)責(zé)o法出圈，我們會用自己的冷鏈協(xié)助它流通全國。
第二，美鑫食品有做了近20年的餐飲業(yè)務(wù)，擁有幾百家門店，在經(jīng)營過程中積累了豐富的經(jīng)驗和海量的市場數(shù)據(jù)。
舉個簡單的例子，基于門店經(jīng)營判斷什么產(chǎn)品暢銷，一看吃得最干凈的，二看點得最多的，根據(jù)大量實踐經(jīng)驗作出的判斷是相對準(zhǔn)確的，顧客的嘴巴不會騙人。
第三，基于更廣義的市場趨勢做產(chǎn)品創(chuàng)新，就像烏龍茶和桂花可以拼配成時下的大單品，我們也可以借用更有突破性的創(chuàng)新思路。
比如以前的重慶烤魚多數(shù)是香辣味、麻辣味，今天是否可以有咖喱味？包子里也可以調(diào)巧克力和榴蓮的餡料，炸串除了裹粉還可以用醬汁，這都是一些產(chǎn)品創(chuàng)新。我們現(xiàn)在會在酸菜魚里加香茅，變成香茅酸菜魚，包括蜂蜜和醋的調(diào)和也很有吸引力。
此外是關(guān)注產(chǎn)品的健康化。
觀潮新消費：美鑫食品給客戶合作做產(chǎn)品開發(fā)的具體方式是什么？
秦波：我們有不同的合作方式，有直接發(fā)貨給對方，也有和客戶共同創(chuàng)作的模式。
包括我們自己做餐飲業(yè)務(wù)，也能基于自己的經(jīng)驗給客戶給提供更多層面的新解決方案。比如需要增加哪些產(chǎn)品和品種，哪些是引流產(chǎn)品等等。有些是客戶自己主動有需求的，我們也可以提供研發(fā)預(yù)測。
觀潮新消費：現(xiàn)在美鑫食品做了哪些研發(fā)投入？
秦波：美鑫食品的研發(fā)費用每年大概占整體銷售的6%，在食品領(lǐng)域中是比較突出的占比。
我們現(xiàn)在也在做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的考察，目前已經(jīng)考察了廣東佛山，河南新鄉(xiāng)，湖北荊州等地。以荊州為例，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在建有目前唯一一個國家級食品園區(qū)，整體產(chǎn)業(yè)集群的建設(shè)發(fā)展相對全面，集成了批發(fā)市場、檢測中心、航運鐵路等，覆蓋從生產(chǎn)到倉儲物流的各核心產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，目前也給企業(yè)釋放了很多支持。
此外我們在工廠數(shù)字化的建設(shè)方面花了很大代價，這讓我們擁有快速研發(fā)定制加柔性生產(chǎn)的能力。
比如酸菜魚是一個經(jīng)過市場積累和驗證的賽道，近年來基于種種原因成了市場熱點。美鑫食品基于自身成熟的數(shù)字化能力，可以快速進行相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)和推廣，跟上市場趨勢，滿足市場需求。
03
拓品、加盟、出海
如何在“理性消費”時代絕地求生
觀潮新消費：今天中國餐飲業(yè)面臨哪些主要挑戰(zhàn)？
秦波：第一個比較明顯的是人群變化的挑戰(zhàn)。
今天的消費者伴隨中國經(jīng)濟發(fā)展發(fā)生了巨大變化，一代人有一代人的使命和生活方式、軌跡以及圈層，傳統(tǒng)餐飲人受限于時間精力和生活狀態(tài)，很難理解和跟上00后們的需求節(jié)奏，服務(wù)者和服務(wù)對象之間或多或少存在代溝。
面對新人群、新需求，餐飲業(yè)需要做產(chǎn)品、環(huán)境、營銷等綜合的改變和優(yōu)化，每一個環(huán)節(jié)都是很大的課題，其背后還面臨著對組織更新和能力提升的巨大考驗。
第二個挑戰(zhàn)是“大單品”以后越來越難做。
近幾年，很多品牌依靠爆款單品和精簡SKU的方式實現(xiàn)了降本增效，這在一個發(fā)展階段里值得肯定，但這件事不可持續(xù)。任何單品總有生命周期，生命周期結(jié)束的時候，品牌就不得不開始創(chuàng)新。
無論是消費者的“既要又要還要”，還是抱著更多想法的新的、跨界的創(chuàng)業(yè)者涌入餐飲業(yè)，都在加速行業(yè)的創(chuàng)新速率。
此外，國內(nèi)餐飲業(yè)在內(nèi)卷和整體創(chuàng)新能力不足的情況下，容易催生“同質(zhì)化”競爭，嚴(yán)重的同質(zhì)化會加速淘汰。所以有時候同質(zhì)化來得越早，下一輪創(chuàng)新出現(xiàn)得越快。
觀潮新消費：從大單品轉(zhuǎn)型來看，改變口味比改變品類賽道更容易操作嗎？
秦波：從轉(zhuǎn)型思路來說，轉(zhuǎn)品類和轉(zhuǎn)口味這兩種操作方式都有，但是改變口味通常也意味著這個品類需要重新定義，比如說原材料也要更換或者需要升級。
創(chuàng)新是綜合的，一定程度上轉(zhuǎn)口味也是在轉(zhuǎn)品類。
觀潮新消費：面對上述挑戰(zhàn)，餐飲品牌應(yīng)該怎么做？
秦波：從價值層面上來說，每個餐飲人都應(yīng)該有敬畏之心。
消費者的喜好千差萬別，目前的智能工具也無法精準(zhǔn)判別。比如有人酷愛臭味食物，有人連聞都聞不了；有人覺得白酒太辣，有人奉為佳釀。越到后面越會發(fā)現(xiàn)，飲食這種事，存在即合理。
這就需要食品人始終敬畏市場，并有足夠的耐心和敏感性。
特別是今天經(jīng)濟發(fā)展步入下一程，意味著消費者分層，需求更多、更細化。大家今天的購買變得理性，并不是要去買便宜，而是要在合理價格里買到更高的品質(zhì)。
從實際經(jīng)營來說，今天的餐飲業(yè)正在進入一個精細化時代。
過去我們的經(jīng)營太粗放，大家用增長掩蓋了很多問題，這種大開大合的思維和策略不可延續(xù)，我們不能再回頭看。
尤其是今天餐飲業(yè)已經(jīng)進入平價時代，平價對應(yīng)的是相對低的毛利，這就需要企業(yè)不斷的從費用最小化、收入最大化的方面進行經(jīng)營測試，切實提高效率。
比如人效方面，企業(yè)需要一人多崗、多能，在模式設(shè)計和工具的輔助下優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。一些非核心的投入，比如辦公空間、日常交通，是否可以簡化、壓縮？不要將冗余的經(jīng)營成本轉(zhuǎn)嫁給消費者。
主理人要習(xí)慣過一些簡單的生活，強化做事本身的效果。最后餐飲業(yè)向優(yōu)衣庫這種品牌一樣極致，這也是一個全球趨勢。
觀潮新消費：如何看待今年連鎖餐飲品牌集體大規(guī)模開放加盟的趨勢？
秦波：加盟本身沒問題，但要注意架構(gòu)的優(yōu)化組合。品牌要仔細測算獨立經(jīng)營和加盟經(jīng)營的成本結(jié)構(gòu)，給出真正能讓加盟商獲利的加盟方案，而不是把自己的成本壓給加盟商，這是良性發(fā)展的基礎(chǔ)。
管理其實是很難的，具體操作中涉及大量細節(jié)。
比如一個餐飲品牌一下子管理800個店長，你的店長躺平了怎么辦？所以主理人要做好利益綁定，權(quán)責(zé)分明，善于選擇真正負責(zé)任的人。
典型的做法如“合伙制加盟”，把店長變成品牌合伙人；再如建立高效的賦能合作模式，品牌負責(zé)開發(fā)研究、輸出營銷和管理方案，加盟方來執(zhí)行，形成大腦和四肢之間的關(guān)系。
麥當(dāng)勞、肯德基都是大加盟路線的頭部餐企，多年來穩(wěn)定經(jīng)營，背后體現(xiàn)的是價值創(chuàng)造的力量。
大家都賺到錢了，模式自然可以存續(xù)。
觀潮新消費：中國餐飲出海是機會嗎？出海品牌面臨哪些風(fēng)險？
秦波：中國餐飲出海是長期機會，但不是每個人都可以做，具體要看團隊能力，集團作戰(zhàn)需要清晰的戰(zhàn)略。
目前海底撈是相對做得不錯的中餐出海樣本，蜜雪冰城等新茶飲在馬來西亞、新加坡等海外區(qū)域市場也積累了一定落地經(jīng)驗。但大多數(shù)餐飲企業(yè)本地化尚未跑通，貿(mào)然面對新市場有很大風(fēng)險。
品牌出海需要回答幾個核心問題：組織是否可以快速理清不同地域的消費市場？是否能快速適應(yīng)不同區(qū)域的政府環(huán)境、法律規(guī)則？是否有能力管理好海外員工、應(yīng)對宗教文化沖突？
比如不同國家有不同的食品要求，之前有國內(nèi)的花生醬產(chǎn)品出海銷售時沒有做好成分標(biāo)識，導(dǎo)致有消費者吃了之后過敏，整個品類陷入輿論危機。
觀潮新消費：您對出海的餐飲品牌有哪些建議？
秦波：出海品牌除了解決上述問題，具體策略上可以采用由易到難的原則。比如品類選擇，可以從標(biāo)準(zhǔn)化相對成熟、出品快的火鍋、新茶飲等品類開始，逐漸向更復(fù)雜的中餐延伸。
也可以考慮以原材料為切口，發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢。比如韓國的進口泡菜幾乎全部被中國廠家占據(jù)，日本的各類小菜也是。
當(dāng)然在更長遠的未來，這些都不是問題。因為現(xiàn)在全球冷鏈系統(tǒng)的密度已經(jīng)很高，加上中餐的技術(shù)改良，特別是復(fù)合調(diào)味料跟半成品菜的出現(xiàn)逐漸減少了餐飲對廚師的依賴，產(chǎn)品可控、流程優(yōu)化，幫助中餐以更標(biāo)準(zhǔn)的姿態(tài)參與全球競爭。
04
跳出行業(yè)框架
展望智能時代的未來餐飲
觀潮新消費：從更長期來看，您對未來中國餐飲業(yè)有哪些展望？
秦波：展望未來需要跳出原有的框架，甚至要跳出餐飲業(yè)本身。
一如社交媒體對網(wǎng)媒的沖擊，出行平臺對出行行業(yè)的顛覆，外賣平臺也重塑了餐飲的運作邏輯，行業(yè)質(zhì)變往往來自于“它山之石”，這需要我們餐飲人用更多元的、大跨度的視角為行業(yè)注入新靈感。
下一個時代是智能時代，屆時碳基生命走向硅基生命，人工智能對人類經(jīng)濟社會的影響力已經(jīng)開始顯現(xiàn)。
OpenAI成立短短幾年已經(jīng)引領(lǐng)全球科技風(fēng)潮；英偉達作為芯片行業(yè)的領(lǐng)軍者，市值已經(jīng)跑贏很多互聯(lián)網(wǎng)時代的科技巨頭；SHEIN每天產(chǎn)生大幾千設(shè)計款的驚人效率、讓上百個工廠同時生產(chǎn)并快速交貨的調(diào)度能力，以及幾千億的估值，源于智能化產(chǎn)業(yè)解決方案的賦能，SHEIN今天已經(jīng)開創(chuàng)出一套如同“產(chǎn)業(yè)路由器”一般的全新運作模式。
基于現(xiàn)有的技術(shù)能力展望，未來高算力人工智能引領(lǐng)的爬蟲技術(shù)將實時掌握并精準(zhǔn)分析市場數(shù)據(jù)，“攻克市場偏好”變得可以期待。餐飲后廚也不排除有“全自動化”的人工智能生產(chǎn)者介入，人與組織的關(guān)系體系里將加入與機器的協(xié)同。
此外，餐飲業(yè)也將擁抱一個更開放的心態(tài)和業(yè)態(tài)。過去大家以信息差獲利，今天平臺化在各產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域成為主流。
比如我們可以把產(chǎn)品和服務(wù)能力開放給所有B端客戶，讓他們在我們的生態(tài)里產(chǎn)生增值服務(wù)，如此構(gòu)建一個全新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
觀潮新消費：被數(shù)智化批量重塑之后，餐飲也是否會變得“千篇一律”？屆時市場的競爭格局如何？
秦波：每個時代都會提供一種趨勢，但經(jīng)營者可以各有選擇。高新技術(shù)的價值之一是賦予經(jīng)營選擇的自由。
我覺得未來反而是連鎖化和個性化兩極分化的經(jīng)營格局。
一部分有特殊情懷的經(jīng)營者會走日本百年老店的路線，代代相傳，追求極致的匠人工藝，不做標(biāo)準(zhǔn)化也不擴張，甚至經(jīng)營時間也很隨性。
今天中國也有很多優(yōu)秀的樣本，比如胖東來，有強大的流量和規(guī)模化潛力，但是品牌尚無計劃做全國連鎖，“快樂”的文化理念是品牌“做自己”的體現(xiàn)，這也是令人羨慕的生活態(tài)度。
另一部分是團隊意識更強的主理人，他們有把經(jīng)營做規(guī)?；膭恿?，這部分人會逐漸做大并趨于頭部。
所以未來或許會形成頭部連鎖越做越集中，非頭部個性化經(jīng)營越做越散，分化明顯、各成一派的趨勢。
觀潮新消費：如何看待餐飲領(lǐng)域創(chuàng)新和傳承的博弈？
秦波：傳承的意義是堅守本質(zhì)，比如對餐飲人來說是始終堅持提供安全可靠的產(chǎn)品、做成熟扎實的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并不是要在電氣化時代拋棄新工具?？萍及l(fā)展到今天，再用土灶臺燒火做飯不是有點牽強嗎？
王安石說“祖宗不足法”，迭代是一種必然，餐飲人要評估自己在新時代環(huán)境下能給市場提供的價值。
借助股權(quán)收購，麥當(dāng)勞中國在今天的金拱門時代完成了堅守和創(chuàng)新的平衡，一方面是它不斷完善供應(yīng)鏈實現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營，另一方面是它通過開通外賣渠道等新策略實現(xiàn)成長性，至今六年多時間，金拱門餐廳數(shù)量已翻一番至5400多家。
觀潮新消費：據(jù)您觀察，2024年餐飲業(yè)整體行情如何？您在餐飲線有哪些布局？
秦波：今年開年到現(xiàn)在整體經(jīng)濟數(shù)據(jù)有所回升，但消費市場依然在恢復(fù)期，餐飲業(yè)整體以求穩(wěn)為主。
我們現(xiàn)在的餐飲線主要還是圍繞火鍋類做大眾化，嘗試開發(fā)二十元檔位的“下飯小火鍋”品類，主打小火鍋配米飯，讓火鍋能融入個人日常正餐場景，迎合年輕人對火鍋的愛好。
在區(qū)域發(fā)展方面，我們聚焦江蘇、山東、安徽、河南四個省份打透，以及繼續(xù)打好供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)。
