文：考拉是只鹿
來源：新零售商業(yè)評論（ID：xinlingshou1001）
“必勝客這是開了家薩莉亞嗎？”
最近，一家名叫“Pizza Hut WOW”的店鋪在廣州揭開面紗，這種似曾相識的感覺，仿佛一半是必勝客（Pizza Hut），一半是薩莉亞。
Pizza Hut WOW是必勝客的新店型，產(chǎn)品定價與薩莉亞近似，店內(nèi)共有超過70個SKU，包括披薩、意面、沙拉、牛排等平價西餐，其中面飯類售價低至15元起，飲料低至6元起。
必勝客對此回應(yīng)稱，該店是他們正在探索的新模式，其產(chǎn)品主打“高品質(zhì)性價比”。明眼人一看便知，這活脫脫一個翻版薩莉亞。
以薩莉亞的蒜香黃油蝸牛&焦香小面包為例，標價為19元；而Pizza Hut WOW的托斯卡納風味焗蝸牛，售價“恰到好處”的定在了18元——正好比薩莉亞低1元。不僅如此，消費者還能在WOW門店以39元的價格品嘗到高檔食材——小青龍。
必勝客是基于怎樣的契機開發(fā)出子品牌？Pizza Hut WOW的目標真的是要干倒薩莉亞嗎？低價牌真的是萬能的嗎？
01
披薩行業(yè)大變天
曾經(jīng)的披薩大王，現(xiàn)如今卻過得有些不如意。
必勝客和肯德基同屬于百勝集團門下，兩者現(xiàn)今的表現(xiàn)卻是大相徑庭。肯德基在2023年的營收達到了82.4億美元，而必勝客的營收僅有22.5億美元，這意味著肯德基的營收大約是必勝客的三倍多。
2024年一季度，情況尚未改善，必勝客當季門店貢獻的總收入5.95億美元，同比略有縮減；經(jīng)營利潤從0.55億美元下降至0.47億美元，占3.74億經(jīng)營利潤總額的比重僅為12.6%，不及市場預(yù)期；餐廳利潤率12.5%。
從目前國內(nèi)競爭格局來看，其實必勝客仍舊身處頭部。根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，2022年必勝客占據(jù)了中國市場35.2%的份額，其次為尊寶和達美樂，兩者的市場份額占比僅有5.6%和5.3%?？梢哉f，單從市占率而言，必勝客簡直是遙遙領(lǐng)先。
但這似乎還是不能緩釋必勝客的焦慮。
20世紀90年代進入中國市場的必勝客是最早讓中國食客品嘗到“披薩”的品牌之一。在那個物質(zhì)并不富足的年代，人們對于一切舶來品都充滿了好奇。在必勝客的門店口，顧客一邊感嘆著“吃披薩好貴”，一邊仍然趨之若鶩。
但時過境遷，物是人非。如今的必勝客依舊是那個必勝客，消費者卻已不再是當初的消費者了。餐飲賽道的供求關(guān)系在幾十年間發(fā)生了天翻地覆的變化。在一二線城市里，環(huán)境在線、口味上佳的西餐店變得習以為常。
披薩不再“物以稀為貴”。
更麻煩的是，當各色或連鎖、或小眾的披薩店在大眾點評網(wǎng)上琳瑯滿目，消費者的選擇越來越多，隨之而來的是挑剔和比價。于是乎，“不怎么便宜”“不好吃”“不夠正宗”的負面言論逐漸占據(jù)了消費者中的一方陣營。
最為食客詬病的是必勝客的面餅。所謂傳統(tǒng)正宗的披薩，通常是指意大利那不勒斯披薩，由木火在磚爐里高溫烤制而成；而必勝客出自美國，餅皮主打一個厚實，由烤箱低溫慢烤而成，與傳統(tǒng)的意大利披薩相去甚遠。雖說眾口難調(diào)，但仍有一部分消費者對這種客單價和正宗度的不對稱性頗有微詞。
消費場景是第二個制約。
漢堡和炸雞是西式快餐，而披薩則是簡易西餐。相較于漢堡，披薩的消費場景要少得多。
披薩的享用場景更適合以家庭為單位，甚至某種程度上成了有娃家庭的一種剛需，畢竟有披薩、有雞翅、有薯格，就沒有小孩不喜歡的道理。
但披薩的用餐模式也有它的弊端，絕大多數(shù)情況下用餐最少也需要兩個人以上，一個人獨啃一個披薩的場景并不常見。而即使單從口味上來說，漢堡是年輕人的日常剛需，麥門和瘋四文學愛好者不計其數(shù)；而披薩基本只是偶爾食之。
由于定位的不同，這種消費場景的差異在過去并不算是硬傷，更何況披薩的客單價更高，就算消費頻次少、翻臺率低也不是什么大問題。但隨著人們越來越看重“便宜”這件事，消費場景的不足成了必勝客的短板，也是極力想要突破的關(guān)鍵點。
必勝客為自己找到的模板便是薩莉亞。
02
最Low西餐廳贏在哪兒
人均50元以下吃西餐，薩莉亞做到了。
薩莉亞的菜單上有接近100道菜品，其中近7成價格在20元以下。從上世紀90年代進軍中國市場以來，薩莉亞的菜單價格一直保持著“低且足夠低”，許多單品的價格甚至30年來從未變過。
有人說薩莉亞是“意大利沙縣小吃”；也有人說它是“最Low西餐廳”。其實，哪一種說法都透著消費者對薩莉亞的愛。
上個月，薩莉亞公布了2024財年第二季度的合并財報。報告期內(nèi)，薩莉亞營業(yè)收入為1046億日元，同比增長24.8%；營業(yè)利潤達59.34億日元，凈利潤25億日元，較上年同期增近6倍。
許多人或許不知道，這個專賣意式披薩的餐飲品牌其實是一家日本企業(yè)。而薩莉亞的品牌文化里也透露出日本企業(yè)精細化管理的一貫方針。
首先，在足夠的低價面前，消費者的容忍度驟然上升。預(yù)制菜變得不成問題，“不夠正宗”或許也可以理解。
其次，在薩莉亞的菜肴里，低價并非等同于低質(zhì)。相反，薩莉亞進口食品的占比非常高。根據(jù)薩莉亞內(nèi)部人士對餐觀局透露的情況，50元以下客單價，沒有一個餐飲品牌的進口食材有薩莉亞多。
保質(zhì)和保量，看似魚和熊掌不可兼得，薩莉亞卻做到了。抽絲剝繭之后我們發(fā)現(xiàn)，原料掌控力和精細化選址是關(guān)鍵。
先來說原料端。
薩莉亞選擇直接買下原產(chǎn)地然后自建中上游產(chǎn)業(yè)鏈。薩莉亞在日本、澳大利亞和意大利分別有自己的農(nóng)場、加工廠和酒莊。由于原料都是自產(chǎn)自銷，薩莉亞的終端價格完全自主可控，即便是在日元遭遇貶值期間也能做到巋然不動。
再來看店租。
作為典型的重資產(chǎn)行業(yè)，門店租金始終是餐飲品牌在成本端的重壓。盡管薩莉亞不會放棄下沉市場，但作為西餐文化的重鎮(zhèn)，一線城市依然是薩莉亞繞不開的盤據(jù)地。怎樣在房租高企的一線城市盡可能地降低房租呢？
薩莉亞的策略是取巧和精選。薩莉亞在中國的門店大多集中于廣州，而廣州是一線中房價最低的城市；至于上海，薩莉亞門店的選址集中于小區(qū)密集、學校附近但非核心CBD板塊，相對來說房租性價比較高，且能保證往來客流夠多。
再說回必勝客。
必勝客選擇進攻薩莉亞擅長的低價板塊，并非“無腦跟風”，而是有數(shù)據(jù)做支撐的。2024年第一季度，必勝客單價50元以下的產(chǎn)品，銷量實現(xiàn)了雙位數(shù)的增長。售價39元的意式肉醬披薩是最受歡迎的五款披薩之一。
低價牌并非萬能，但一定要打。
對必勝客來說，Pizza Hut WOW的出現(xiàn)或許是為了抄薩莉亞的作業(yè)，但目標卻不只是薩莉亞一個。
03
還想搶漢堡的生意
上個月，必勝客上線了原名為“比薩堡”的漢堡新品。該產(chǎn)品賣點為“用披薩面團做的面包”，而且都是“現(xiàn)點現(xiàn)做”。當一個專業(yè)做披薩的開始做漢堡，我們就應(yīng)該知道，這一次是試圖做些大動作。
假如我們將比薩堡和Pizza Hut WOW這兩件事情結(jié)合起來看，似乎又能得出另一種可能性：假如在Pizza Hut WOW賣漢堡，會有怎樣的效果？
低價漢堡，窮人美食，再找不到比這個更適合當下年輕人的快速用餐方式了。
比薩堡單品定價19.9元起，三件套餐價格29.9元起。這個價位再熟悉不過，不正是肯德基、麥當勞的標配價格嗎？雖然已經(jīng)有了肯德基叫板麥當勞，但如果能多一個必勝客作為隊友一起對陣，對百勝中國不失為一種嘗試。
不過坦白說，想要戰(zhàn)勝漢堡起家的麥當勞，在當前規(guī)模下，比薩堡的勝算并不大。但至少，能在做披薩的同時賣漢堡，對于開拓消費場景、擴充消費群體、提升翻臺率等，無疑具有正向作用。
其實在此之前，必勝客也曾為了解決消費場景，推出意面、焗飯等更適合一人食的餐點。但似乎這一模式的效果并不好。假如單純是為了吃焗飯和意面，又好像沒有必要特意去必勝客吃。這種“沒有必要”，一來是必勝客不太便宜，二來是不太好吃。
假如WOW餐廳和薩莉亞同時擺在消費者面前，WOW該如何保證更多的消費者選擇自己呢？大道至簡，一來是要比對方好吃；二來是門店要夠多、分布夠廣。
在必勝客的對外說法里，Pizza Hut WOW未來會推出更多“高價值感”的產(chǎn)品。但高價值感的產(chǎn)品通常是以品牌犧牲利潤為代價的。百勝中國在財報中解釋稱必勝客的業(yè)績不佳主要由于為了增加客流量新增了很多高性價比低利潤率的產(chǎn)品，次要原因是員工工資上漲和廣告費用支出。
怎樣才能彌補低價牌帶來的利潤侵蝕呢？答案依然是：規(guī)模效應(yīng)。
Pizza Hut WOW的第一家門店選擇在廣州開業(yè)或許也別有用意。作為薩莉亞在華最大的分支機構(gòu)，廣州薩莉亞占據(jù)了其在華門店總數(shù)的約三分之一。
在薩莉亞的大本營開店，或許是因為必勝客想看一看，自降身價后是否能實現(xiàn)“挖墻腳”的效果。假如能夠在廣州取得不錯的成績，那么如法炮制開啟一波跑馬圈地，擴大規(guī)模想必是常規(guī)套路。這樣必勝客就能實現(xiàn)“平價+中高端”兩條腿走路的愿景。
但與此同時，新的矛盾點又來了。
如果Pizza Hut WOW的單品更有高價值感，那么是否意味著主品牌Pizza Hut菜單里更貴的單品“不值那個價”呢？當Pizza Hut WOW的規(guī)模逐漸壯大，消費者是否會拋棄Pizza Hut而選擇WOW品牌？如此一來，1+1的效果會變成小于2而非大于2。
必勝客能否在發(fā)展品牌的同時，穩(wěn)住主品牌的中高端調(diào)性呢？抑或必勝客也要放棄原有定位，從此開啟全面的低價戰(zhàn)爭？百勝中國或許依舊需要邊走邊看。
站在當下，Pizza Hut WOW是必勝客面對業(yè)績壓力時走出的第一步。
我們來猜測一下必勝客高層的第二步：靜觀其變。
觀察WOW餐廳和必勝客老店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，誰的成績單更漂亮，將會決定未來品牌發(fā)展的主方向。有一天，如果Pizza Hut WOW的低價戰(zhàn)術(shù)真的成果喜人，或許我們會看到Pizza Hut WOW全面超越Pizza Hut的一天。
