文:綠牙齒 半佛
來(lái)源:半佛仙人(ID:banfoSB)
你聽(tīng)說(shuō)過(guò)甜啦啦這個(gè)品牌么?
我是因?yàn)槿チ颂税不眨胖烙羞@么個(gè)奶茶牌子。
這個(gè)品牌極為離譜。
你這么理解,大概就是蜜雪冰城+喜茶的結(jié)合,喜茶的鮮果,蜜雪冰城的價(jià)格(當(dāng)然要高一丟丟,但比其他同行要低得多),然后把水果給你塞爆。
順道把我的血糖瘋狂拉高。
更為離譜的是,我研究后發(fā)現(xiàn),這個(gè)品牌牛的地方不在于產(chǎn)品,而是把房東給玩弄于股掌之中。
這也是為什么一個(gè)17年就有的牌子我在24年才發(fā)現(xiàn)。
01
先來(lái)看甜啦啦那令人懷疑人生的價(jià)格。
蜜雪冰城賣(mài)得最好的是檸檬水,4塊錢(qián)。
甜啦啦之前也做了冰鮮檸檬汁,4塊錢(qián)。
茶百道的烏漆嘛黑,22塊錢(qián)。
甜啦啦賣(mài)的黑武士桑葚,12塊。
喜茶經(jīng)典產(chǎn)品是多肉葡萄,28塊錢(qián)。
甜啦啦賣(mài)12塊。
水果桶,甜啦啦賣(mài)10塊。
大家自己看吧。
就這個(gè)價(jià)格,你還要啥自行車(chē)。
而且你入口就知道,用的料不差,甚至比很多賣(mài)更貴的同行明顯要好,尤其是水果品質(zhì)。
所以你對(duì)它的評(píng)價(jià)就沒(méi)法差。
然后,你一定會(huì)好奇。
這東西怎么做到的,為什么同行沒(méi)有做?
那就要說(shuō)他們是怎么玩弄房東了。
02
蜜雪冰城能做到這么便宜,是因?yàn)楹茉缇驮谏嫌巫隽伺筒季?,把原材料和包材的價(jià)格做到低無(wú)可低。
這個(gè)大家都知道。
但甜啦啦能這么便宜,是因?yàn)榉孔狻?/strong>
我做過(guò)餐飲,一杯多肉葡萄,如果只算原材料,很難說(shuō)成本多少,我就給你往死里放料,芋圓西米椰果1塊上下、濃縮果漿幾毛、茶底幾毛,鮮果要貴些,給你算3塊,杯子杯蓋吸管杯帽這些包材1塊,再往寬裕里算算,加起來(lái)六塊錢(qián)以?xún)?nèi)也足夠了。
所以,一杯12塊的多肉葡萄賺錢(qián)嗎?
正確的算法是,取決于房租+人力+水電雜費(fèi)還要出多少。
我說(shuō)過(guò)無(wú)數(shù)次,開(kāi)店最大的問(wèn)題是給房東打工。
那這個(gè)行業(yè)是怎么面對(duì)這個(gè)問(wèn)題的?
答案是,看命。
如果這個(gè)牌子正當(dāng)紅,只要出杯量足夠多,房租再離譜攤下來(lái)每一杯依然能賺錢(qián),依然還是印鈔機(jī)。
當(dāng)下的霸王茶姬,一直以來(lái)的瑞幸和蜜雪冰城。
他們出杯量越多,越賺錢(qián)。
但是,但是,但是。
商場(chǎng)(房東)不是傻子,你生意好,他們是看得見(jiàn)的,一定會(huì)給你漲價(jià)亂來(lái)的。
如果你跑去一個(gè)新商場(chǎng)人家圖你能自帶客流還好點(diǎn),但你想在一個(gè)成熟商場(chǎng)開(kāi)店,房東只會(huì)應(yīng)薅盡薅。
甚至要按照別的門(mén)店的生意來(lái)給你算房租。
在熱門(mén)城市熱門(mén)商場(chǎng)的核心位置,人家商場(chǎng)收房租是按照你出杯一千杯甚至一千五百杯算的,結(jié)果你一天只能出兩百杯,你委屈,商場(chǎng)和房東也委屈,覺(jué)得你不給力。
這么好的位置,怎么留給你了。
但我們知道,任何一個(gè)牌子都有周期。
一點(diǎn)點(diǎn)火的時(shí)候,喜茶還沒(méi)啥起色。
喜茶火的時(shí)候,霸王茶姬還不知道在哪兒。
拉長(zhǎng)時(shí)間看,任何品牌的單店出杯量的曲線(xiàn)一定是會(huì)變的平滑甚至下滑的,房租成本攤下來(lái),一杯的成本從八塊變成十塊,變成十五,變成二十。
尤其是周?chē)焉涕T(mén)店數(shù)量越來(lái)越多的時(shí)候,他們會(huì)卷。
如果你開(kāi)了家茶百道,分走你客流的不僅僅是旁邊的古茗和滬上阿姨,還有隔壁商場(chǎng)的茶百道。
他們甚至不想賺錢(qián),只想讓你不賺錢(qián),然后他們享受出杯的快感,這樣才能裝杯。
收手吧阿祖,外面全是房東。
03
這個(gè)時(shí)候,甜啦啦悟了。
他們意識(shí)到產(chǎn)品本身只要真材實(shí)料,設(shè)計(jì)學(xué)同行就好,真正重要的是,怎么解決房東。
怎么辦?
答案是下沉,沉到比蜜雪冰城還要下沉。
市里房租太貴,去縣里,去鄉(xiāng)里,去村里。
讓房租低到,哪怕加盟商生意淡出鳥(niǎo)來(lái)都還會(huì)堅(jiān)持開(kāi)店。
這個(gè)時(shí)候就會(huì)有人問(wèn)了,村里有人嗎,鄉(xiāng)里人多嗎?
有,有,有。
多,多,多。
不同地方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)狀況是完全不同的。
甜啦啦的大本營(yíng)是安徽,更準(zhǔn)確的是安徽的阜陽(yáng)和蚌埠。
(來(lái)源:窄門(mén)餐眼)
這是人口密度最高的區(qū)域之一。
以阜陽(yáng)為例,這個(gè)地級(jí)市所轄四個(gè)縣人口都是超過(guò)百萬(wàn)的,其中一個(gè)縣甚至有160萬(wàn)人口,一個(gè)鎮(zhèn)有10萬(wàn)人。
要知道,很多縣的人口都沒(méi)超過(guò)10萬(wàn)人。
更低線(xiàn)的城市,更低的消費(fèi)力,但卻有更充沛的人口。
當(dāng)其他奶茶店卷生物(農(nóng)業(yè))的時(shí)候,甜啦啦卷的是地理。
所以說(shuō),文科學(xué)好也能賺錢(qián)。
當(dāng)蜜雪冰城還在走三四線(xiàn)城市的時(shí)候,甜啦啦做的是五六線(xiàn)城市里的村鎮(zhèn)。
同樣一款多肉葡萄,你房租兩萬(wàn),人家房租兩千,你怎么敢跟人家比價(jià)格。
04
走村鎮(zhèn)路線(xiàn),不僅僅房租低,人力成本更低。
你在一二線(xiàn)城市花錢(qián)請(qǐng)人,和你在縣城花錢(qián)請(qǐng)人,那完全是兩碼事兒。
你在縣城花錢(qián)請(qǐng)人,和你在村鎮(zhèn)花錢(qián)雇人,又完全是兩碼事兒。
講白了,人家已經(jīng)跑到村里開(kāi)店了,那基本上就是自己老家了。
店員呢,大概率就是老板的爹媽和老婆,別說(shuō)不交五險(xiǎn)一金了,不發(fā)工資都無(wú)所謂。
就算雇傭村里沒(méi)事兒干的阿姨叔叔,價(jià)格也可以低到你震驚。
有段時(shí)間我在成都下面的一個(gè)鎮(zhèn)子(離成都開(kāi)車(chē)1小時(shí))里找朋友玩兒,他的農(nóng)村大別墅請(qǐng)的就是本地阿姨上門(mén)做飯,一天三頓不重樣,只要2000塊一個(gè)月,阿姨出去打工的確是可以賺更多,但人家就是想在家里待著,還能拿2000非常滿(mǎn)意了。
如果你在大城市開(kāi)個(gè)店,弄不好員工住宿問(wèn)題都得你解決,不然人家不樂(lè)意。
這時(shí)候甜啦啦的成本比大城市,那都不是打折了。
是打骨折。
是,你二線(xiàn)城市人口是多,消費(fèi)力也強(qiáng),上限也高,完全有可能一天賣(mài)一千多杯,一天流水就有兩三萬(wàn)。
但你能保證自己生意一直好嗎?
萬(wàn)一你加盟那個(gè)品牌突然翻車(chē)呢?
別的加盟店搞出食安問(wèn)題銷(xiāo)量斷崖下滑呢?
冬天水果茶沒(méi)有人喝呢?
旁邊又開(kāi)了一家奶茶店分走人流了呢?
外賣(mài)平臺(tái)傭金又提高了呢?
最怕空氣突然安靜,最怕房東突然的關(guān)心。
小王啊,下個(gè)季度的房租別忘了交喔。
你顫抖地在微信群里找能借錢(qián)的朋友,絞盡腦汁想湊幾萬(wàn)塊。
與此同時(shí),同樣開(kāi)奶茶店里村里店老板在邊嗑瓜子邊給房東發(fā)了微信,二舅姥爺啊,房租先緩緩啊,等我單位工資發(fā)了再說(shuō)。
就兩千塊錢(qián),不會(huì)不給你的。
同一個(gè)世界,同樣的營(yíng)生,只因?yàn)榉孔獾牟煌?,便是不一樣的天地?/p>
上面是成本端。
你換到消費(fèi)端,下沉到村鎮(zhèn)還有一個(gè)好處,就是當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者不需要為了買(mǎi)房而發(fā)愁。
當(dāng)一二線(xiàn)城市的白領(lǐng)還在省奶茶錢(qián)攢首付的時(shí)候,鎮(zhèn)子里的人早就隨便消費(fèi)了。
05
看到這,相信你會(huì)覺(jué)得為啥其他品牌不做呢?
甜啦啦說(shuō)穿了不就是找人多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)嘛。
為什么茶百道、古茗沒(méi)有去搶甜啦啦生意呢?
因,為,他,們,不,傻。
這些有頭有臉的新茶飲品牌主陣地是一二線(xiàn)城市。
(來(lái)源:窄門(mén)餐眼)
別說(shuō)他們了,只要人不傻,都這么布局。
在能級(jí)更高的城市里,能賣(mài)更貴的價(jià)格,能開(kāi)更多的店,能收更貴的加盟費(fèi),有足夠多的消費(fèi)者,有足夠多手里有點(diǎn)兒閑錢(qián)的加盟商。
某個(gè)牌子最火的時(shí)候,開(kāi)店費(fèi)用接近百萬(wàn)都有大批人擠破頭排隊(duì)入坑。
但問(wèn)題是,我們不同省的狀況,是完全不同的。
這些新茶飲品牌往往都有布局全國(guó)的野心,不能差異過(guò)大,否則會(huì)影響品牌定價(jià)權(quán)。
消費(fèi)者也會(huì)有意見(jiàn)。
我買(mǎi)個(gè)奶茶還要考慮你房租高低啊,默認(rèn)你全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。
我在北京喝的茶百道比你在瀘州喝的貴五塊錢(qián),不合理吧老板。
以一二線(xiàn)城市定的那個(gè)價(jià),三四線(xiàn)城市的加盟商更不會(huì)反對(duì)了。
毛利更高不好嗎?
這就給了甜啦啦機(jī)會(huì)。
它的主力店在村鎮(zhèn),在縣城,所以房租低,人工低,所以就可以定便宜的價(jià)格。
而甜啦啦所在的這些區(qū)域雖然人多,但是消費(fèi)力沒(méi)那么高,甜啦啦這個(gè)價(jià)格,就顯得那些主流奶茶品牌的價(jià)格要過(guò)于貴了。
誰(shuí)家水果茶不甘甜,何必多掏幾塊錢(qián)。
誰(shuí)家水果茶不是飲,何必多出幾塊銀。
甜啦啦現(xiàn)在有6000多家門(mén)店,有一二線(xiàn)城市的店嗎?
有。
但當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一二線(xiàn)城市的近郊都有甜啦啦的時(shí)候,意味著有足夠消費(fèi)力的村鎮(zhèn)都被甜啦啦給占滿(mǎn)了。
稍微高線(xiàn)一點(diǎn)兒的城市,只要你加盟商不怕虧死,人甜啦啦隨時(shí)歡迎你來(lái)加盟。
甚至甜啦啦定的加盟費(fèi)低到我都心動(dòng)了,但是代價(jià)就是定價(jià)低。
人家也不攔著你,但定價(jià)肯定是按照安徽村鎮(zhèn)主力門(mén)店來(lái)定價(jià)。
這個(gè)時(shí)候,其他主流品牌就傻眼了。
就哥們兒,古有田忌賽馬,今有甜啦啦比價(jià)是吧。
甜啦啦正在阻攔新茶飲下沉的路。
當(dāng)你到了甜啦啦的地盤(pán)時(shí),你的價(jià)格跟不跟甜啦啦。
不跟,你打不過(guò)甜啦啦的真材實(shí)料。
跟了,你一二線(xiàn)門(mén)店的利潤(rùn)就別想要了。
一二線(xiàn)城市的加盟商交那么老貴的加盟費(fèi),也不是想跟著你去博弈來(lái)的。
這一天天的,怎么我就開(kāi)個(gè)店還整得跟打仗似的。
權(quán)衡一下,新茶飲就不那么好下沉了。
這就是像低道德優(yōu)勢(shì)一樣的低定價(jià)優(yōu)勢(shì),各類(lèi)大品牌想降價(jià),都要照顧自己的一線(xiàn)門(mén)店,甜啦啦不需要,他吃的就是低線(xiàn)的城市,牢牢卡死這個(gè)位置。
所有新茶飲下沉面臨的對(duì)手,根本不是蜜雪冰城,因?yàn)榇蠹业漠a(chǎn)品明顯不一樣。
而是,痛揍房東錨定低價(jià)且用足材料的甜啦啦。
你降價(jià),你大城市的店蚌埠住。
你不降價(jià),我卷死你。
名字叫甜啦啦,出手,是真的辣。