文：沈追

來源：聯(lián)商網(wǎng)（ID：lingshouzixun）

·2024年6月1日，中商超市旗下折扣品牌“暴扣折選”在武漢光谷開業(yè)，面積約為1000㎡，是集零食、日化、美妝、酒飲、玩具、水果等綜合類目的正品折扣店。

·2024年5月21日，卜蜂蓮花全國首家折扣店在汕頭市潮陽區(qū)正式開業(yè)。

·2024年4月2日，天福便利店在大本營東莞開了兩家天福折扣小店，門店面積在80㎡左右，以大牌零食、酒水飲料、日用品等品類為主。

再早些時候，叮咚買菜在上海開出首家“叮咚奧萊”、清美在上海開出會員店，家家悅、人人樂、盒馬、物美等都切入了這一賽道，百購做奧萊，超市做折扣店，似乎正成為零售企業(yè)的標(biāo)配業(yè)態(tài)。

再困難，發(fā)展仍是企業(yè)的必然之選。

經(jīng)歷疫情三年，實(shí)體零售似乎遭受了普遍性困難，按照國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年，限額以上零售業(yè)單位中，百貨店、便利店、專業(yè)店、品牌專賣店零售額同比分別增長8.8%、7.5%、4.9%和4.5%，超市下降0.4%，存量業(yè)態(tài)似乎全局性失去活力，業(yè)界似乎更迫切需要“新鮮”。

而流量減少，無論是線上線下，大家必須在低價局里狂卷；京東、阿里、抖音先后宣布低價戰(zhàn)略，百億補(bǔ)貼、服務(wù)升級、優(yōu)惠最低遍布全網(wǎng)；而線下實(shí)體，一方面存量店大量關(guān)閉，另一方面，是不斷新開的折扣店成了頂流。

輿論也喜歡追求熱點(diǎn)，當(dāng)越來越多的折扣品牌站到聚光燈下，行業(yè)不停吹風(fēng)“折扣店會成為未來主力業(yè)態(tài)”，越來越多的證據(jù)也在強(qiáng)化傳統(tǒng)業(yè)態(tài)不行了；眾多的消費(fèi)行業(yè)研究報告也顯示，消費(fèi)者越來越追求性價比，不適應(yīng)這個趨勢，品牌只能等死。

當(dāng)新興折扣店如雨后春筍般涌現(xiàn)，傳統(tǒng)商家市場份額逐漸被蠶食。面對自家店鋪客流稀少而競爭對手卻門庭若市的局面，即便不斷給員工施壓、調(diào)整管理團(tuán)隊(duì)，問題似乎依然無解，這種情況下，傳統(tǒng)品牌不得不尋求自救，而模仿和跟風(fēng)似乎成了最直接的選擇。

困難的時候，環(huán)境和氛圍對精細(xì)化運(yùn)營并不會有太多包容，而當(dāng)下，學(xué)胖東來、做會員店或做折扣店成了為數(shù)不多的選擇。學(xué)胖東來需要老板們的覺醒與舍得，而會員店又有高門檻，那么，折扣店便成了企業(yè)可以自決的首選，尤其是幾百㎡的硬折扣店。

這和零售歷往的瘋狂擴(kuò)張非常相像。

跟風(fēng)，抄襲、模仿，從尋求發(fā)展的角度來說，都沒有錯，但企業(yè)一定該走向健康！

過去，零售業(yè)態(tài)有大量的失敗案例值得解析，如新零售時行業(yè)大量進(jìn)軍線上，大潤發(fā)的飛牛網(wǎng)、步步高的云猴、永輝的半邊天等；小業(yè)態(tài)瘋狂的時候，大潤發(fā)開設(shè)了小潤發(fā)、永輝開設(shè)了mini、盒馬也嘗試過F2、盒馬mini等。

中國零售的發(fā)展史，還伴隨著另外一部存量企業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新失敗史，這是極其不健康的表現(xiàn)。

對折扣業(yè)態(tài)來說，最為鮮明的是盒馬，其在2023年10月份宣布全面折扣化轉(zhuǎn)型，而到2024年3月侯毅退休之后，折扣化口號似乎已停，盒馬正逐步回歸原本的定位。

這些彎路的案例，在當(dāng)下風(fēng)潮又起的時候更值得我們拿起和解析。

雖然企業(yè)任何時候都會有這樣那樣的問題，但清晰了方向和沒想清楚而摸索前進(jìn)產(chǎn)生的問題，有很大的區(qū)別，一種是能看到穩(wěn)定度和成長性，一種就是混亂。所以，任何時候，企業(yè)需要根據(jù)自己的資源稟賦解答一個謎：我的折扣業(yè)態(tài)到底是什么價值邏輯？

從具體企業(yè)看，我們值得問幾個問題：

（1）外企山姆、Costco開市客、ALDI奧樂齊優(yōu)勢是什么，優(yōu)勢背后的能力是什么，能力背后的機(jī)制是什么，機(jī)制背后的文化是什么？文化背后的思想是什么？

（2）國內(nèi)的樂爾樂、好特賣、奧特樂、折扣牛、條馬、小紅島等一定規(guī)模的折扣店，有何不同邏輯？當(dāng)前階段面臨了什么困難？商業(yè)模型得到驗(yàn)證了嗎？目前習(xí)得的核心能力是什么？未來性如何？

（3）剛剛?cè)刖值钠髽I(yè)，后發(fā)優(yōu)勢有沒有？價值網(wǎng)有什么新突破？

看看業(yè)態(tài)梯隊(duì)，看看發(fā)展階段，行業(yè)會呈現(xiàn)自己的本質(zhì)輪廓。

在今天的折扣浪潮中，聰明人很多，大家也都認(rèn)為自己看到了本質(zhì)。

但我們不能把其他企業(yè)成功的結(jié)果，看成當(dāng)前的選擇。因?yàn)閵W樂齊、胖東來自有品牌很成功，所以我們要做自有品牌，山姆、開市客、零食很忙大包裝很紅，所以我們要做大包裝，堂吉訶德品項(xiàng)多，我們也要學(xué)習(xí)融合。

在各種各樣的行業(yè)方案中，別人怎么樣只是參考，企業(yè)最重要的是需要自己的價值網(wǎng)。

可能很多業(yè)態(tài)創(chuàng)新失敗，是因?yàn)橛迷瓉順I(yè)態(tài)的價值系，轉(zhuǎn)變一下就變成了新業(yè)態(tài)的邏輯，現(xiàn)實(shí)，已經(jīng)無數(shù)次證明這樣不行。比如超市，不是百貨的簡單并集；線上，不是簡單的線下搬到線上去；小業(yè)態(tài)，不是大賣場的縮減版；那么折扣店，更不是超市經(jīng)營的特價款。

折扣行業(yè)里，會有低價說、極致性價比說、綜合成本更低說、極致效率說，這些對業(yè)態(tài)優(yōu)點(diǎn)的描述都對，但更核心的可能是，折扣店有自己的成長階段，更有自己的方方面面，它是個新的價值網(wǎng)。

這個價值網(wǎng)跟原來比應(yīng)該有很大的不同：

在零售業(yè)一片狼藉的當(dāng)下，我們越來越推崇企業(yè)的長期主義，像胖東來、山姆、開市客、像樂爾樂等，企業(yè)的進(jìn)步和迭代始終是在一條主線上。

對大部分企業(yè)來說，要在各種各樣的運(yùn)營情景中，能夠確定“一生二、二生三、三生萬物”的那個“一”，其實(shí)并不容易，如胖東來講生命覺醒，然后可以演繹出自由和愛，在對員工、供應(yīng)商、顧客及同行，都是大愛之舉；阿爾迪只放一只羊的極簡理念，做減法、砍長尾，在門店裝修、品項(xiàng)設(shè)置、員工行為等方面有海量的體現(xiàn)。

二是認(rèn)知串行，也即用企業(yè)的元認(rèn)知串聯(lián)企業(yè)方方面面，保證理念的深入實(shí)踐

（3）商品力有里程碑指標(biāo)

（4）精簡自己的運(yùn)營體系

（5）真正跑通財務(wù)模型