來源：第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（ID：CBNData）
說到零食，瓜子、花生這樣的炒貨，絕對是獨屬于咱們中國本土的“零食之王”。
但你可能想象不到，有這樣一家小小的炒貨店，它從十多年前不足十平米大的小作坊生意，如今已經(jīng)發(fā)展成為遍布全國的萬店零食連鎖品牌！
在這里，一塊八的可口可樂，兩塊八的樂事薯片，不到五十就能拿下兩大袋零食，被行業(yè)譽為“零食版線下拼多多”也絕不是夸張。
但這么便宜的價格真的能賺到錢嗎？到底怎么能靠著賣折扣零食，還能做到一年超200億的營收，實現(xiàn)萬店規(guī)模的擴張？
本期「思路說」將要對談零食連鎖行業(yè)首個萬店品牌——鳴鳴很忙集團的「趙一鳴零食」創(chuàng)始人兼CEO趙定。
——CBNData創(chuàng)始人 路老板
本期嘉賓：
趙定| 趙一鳴零食創(chuàng)始人兼CEO
01
“加盟就是割韭菜？”
從炒貨大省走出來的「趙一鳴零食」
路老板：
歡迎做客「思路說」，先簡單介紹下自己。
趙定：
我是趙定，「趙一鳴零食」的創(chuàng)始人，今年 35 歲。我的夢想是世界和平，零食自由。
路老板：
其實在你自我介紹的時候，我眼前就看著你這個辦公室的牌匾——零食自由。這是你什么時候提出來的？
趙總：
大概是2020年，那個時候我們在江西宜春，我們的員工平均工資差不多就是 3000 塊錢，然后我們就想出了一句話——「幫助月薪3000塊的人實現(xiàn)零食自由」，也就是讓一個工薪階層他在吃零食的時候不用擔(dān)心價格這樣一個愿景。
路老板：
你第一次創(chuàng)業(yè)是在什么時候？
趙總：
其實不能說是創(chuàng)業(yè)，因為我最早接觸到零食是2008年，那時候進入到炒貨這個行業(yè)。
我是安徽蕪湖人，我們那邊其實有這種「炒貨基因」，走出來很多炒貨企業(yè)，比如說「傻子瓜子」、「三只松鼠」、「恰恰瓜子」等等，所以就很自然的想開這樣一家炒貨店。
“炒貨大王”——「傻子瓜子」創(chuàng)始人年廣久
路老板：
當(dāng)時這個小店有多大？
趙總：
只有十來個平方，非常小，里面就是傳統(tǒng)印象中的瓜子、花生，買的時候來一鏟子這種。
路老板：
做炒貨店賺到錢了嗎？
趙總：
只能說賺了點小錢，養(yǎng)家糊口吧。但完全沒有想過賺更多。就是出于本能，發(fā)現(xiàn)消費者今天的消費習(xí)慣發(fā)生了改變。以前像蜜餞、話梅等等都是散稱的，買的時候就得要拿一個鏟子一次性買個半斤，但今天消費者發(fā)現(xiàn)自己其實吃不了那么多，大包裝浪費，而且他需要更多的品類的零食，所以我們就決定進一些小包裝零食試試。
路老板：
所以你們就從「裸貨」轉(zhuǎn)變?yōu)樽觥甘肿グ惯@種形式？
趙總：
對，有了這樣一個小變化以后，門店銷售額就一下子翻倍了。原來可能只能賣 1000 塊錢一天，加了這種「手抓包」的小零食后，門店業(yè)績突然就做得更好了。
路老板：
這件事情試了多久你覺得可行，可以做大？
趙總：
那時候有很多老鄉(xiāng)的店已經(jīng)越來越不賺錢了，比如說原來是不用自己炒的，但生意不好以后，就得自己炒瓜子，自己炒花生，自己炒板栗。所以我就在想怎么才能影響到他們，影響到更多人。
與此同時，我們看到很多類似于像上海的「來伊份」、浙江的「老婆大人」等等這些品牌在崛起。所以我們就去調(diào)研，發(fā)現(xiàn)因為浙江的經(jīng)濟會好一點，大家的人均收入就會高一點，那自然能接受的客單價也會更高，所以這些門店才可以生存下來。不過再看其他地區(qū)，會發(fā)現(xiàn)雖然也有很多這種大零食店，但是生存得并不是特別好。
所以我們在2015年就開始思考，我要「賣什么東西？定什么價格？選在什么地方？」
路老板：
所以你覺得你是從那個時候開始有創(chuàng)業(yè)的苗頭嗎？
趙總：
我覺得那個時候還不算有創(chuàng)業(yè)的苗頭，只是我會覺得如果你一年能賺 100 萬，那是一個非常非常棒的事情。所以想挑戰(zhàn)一下自己，那一個店當(dāng)時預(yù)計能賺 30 萬，三個店就能賺 100 萬。所以我在2015年的時候，就一口氣在江西宜春開了四家店，后來差不多也實現(xiàn)了當(dāng)時定的「百萬目標(biāo)」。
路老板：
這四家店店名還是叫做作「傻子瓜子」嗎？
趙總：
對，我用的名字是「傻子瓜子」，但實際上門店里面已經(jīng)不僅是炒貨了還有很多零食。
2015年 趙定的第一家傻子瓜子開業(yè)
其實我們賺到1000萬只用了半年。逐漸看著門店的營業(yè)額從一天 5000塊錢到5500塊，6000塊，7000塊，8000塊……所以那個時候就特別興奮，覺得這個事「可行，可干」。
路老板：
我其實很好奇，從「傻子瓜子」到「趙一鳴零食」，這中間還有發(fā)生其它對你的決策有影響的故事嗎？
趙總：
有。這中間有一個我覺得對我后期創(chuàng)業(yè)，包括對現(xiàn)在整個「趙一鳴零食」的公司文化影響特別重要的一件事兒。就是在2016年的時候，當(dāng)時我們業(yè)績還不錯，所以就有很多親戚老鄉(xiāng)，包括很多顧客希望加盟我們。
但那個時候我們自己本身其實不懂「什么是加盟」，就想說你找我開店我就開唄，所以我們當(dāng)時一個月就開了7 個加盟店，但是很遺憾，這 7 家加盟店都不怎么賺錢，所以我們很快踩剎車了。
我自己那段時間經(jīng)常會失眠，覺得我好像被貼上了一個「割韭菜」的標(biāo)簽。
路老板：
因為他們沒賺錢嗎？
趙總：
對，他們不賺錢，所以我那個時候就有一個偏見——「加盟是不是就是割韭菜」？所以后來我們就選擇自己開直營店。
到2018年的時候，我認(rèn)識了「零食很忙」的創(chuàng)始人晏周。在和他的溝通中我發(fā)現(xiàn)，不是加盟是割韭菜，是「沒有能力的加盟才是割韭菜」。所以你得把自己的能力補起來，你得會培訓(xùn)，有運營的能力，有選址開發(fā)的能力，有倉庫配貨的能力，有采購的能力等等……
到了2019 年，我30 歲，感覺雖然成家了，但還沒有立業(yè)，所以我覺得可以好好思考思考「加盟」這個事，也滿足自己的一個心愿——「自己做一個品牌」，用自己兒子的名字來命名。
2019年 第一家「趙一鳴零食」開業(yè)
路老板：
您孩子現(xiàn)在看到到處都有他的名字是什么感覺？
趙總：
現(xiàn)在其實沒有什么感覺了，因為他也不太知道我們的店開了多少，我也沒跟他講過。但他有時候會覺得“你為什么要用我的名字？為什么不用你自己的呢？”
路老板：
是啊，你也要小心他長大了會跟你收版權(quán)費（笑）。
趙總：
那這個我們可已經(jīng)跟他簽好了，不能收版權(quán)費的（笑）。
02
“1筐零食要控制在50塊錢”
線下版拼多多,不止價格低
路老板：
我覺得念想容易動，但付諸實踐是個很難的過程，你的第一步是怎么展開的呢？
趙總：
我們做的第一件事情是「定位」。
路老板：
「產(chǎn)品多，價格低，更新快、體驗好」這12個字嗎？
趙總：
是的，那個時候其實只想到九個字，「體驗好」是大概2021年補上來的。
路老板：
能展開說說嗎？
趙總：
第一個「產(chǎn)品多」，就是說今天消費者不光可以在我們的門店里面買到傳統(tǒng)意義上的零食品類，還有未被發(fā)掘的零食品類。比如很多人以為辣條只有甜辣味的衛(wèi)龍，但實際上還有麻辣味的麻辣王子，還有醬香味的豆角干，還有很多麻辣的面制品，它都是辣條的范疇。
路老板：
所以就是傳統(tǒng)大型商超和便利店當(dāng)中，原本零食只是眾多消費品類中的一小部分，但「趙一鳴零食」相當(dāng)于把這一個小部分的比例放到足夠之大，整個店全賣零食，也就意味著每一個品類能夠更細分？
趙總：
對，在消費者的感受上就是，我進你的店可以隨心所欲的選，基本上你能想到的我都有。
第二個「價格低」，其實價格低它是一個感受。我們當(dāng)時有一個設(shè)想，就是今天我要實現(xiàn)零食自由，它是一個具體的場景能夠描述的事情。所以我們就拿著購物籃去做測試，在店里隨便拿東西，一筐的價格要控制在 50 塊錢，那就可以證明你的價格是夠低的。
門店內(nèi)很多商品價格相當(dāng)于傳統(tǒng)渠道定價的7折
路老板：
確實我去門店的時候也感覺到，這個價格比我日常的購買渠道要低很多。但我覺得價格低這件事情其實是挺難的，因為行業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)，不同的渠道，不同的經(jīng)銷商都有定價權(quán)，所以今天多少算低，可能你低一毛錢，不痛不癢，但低一塊錢又可能是一個極大的挑戰(zhàn)。所以今天我也很關(guān)心，「趙一鳴」如何定價？尤其是對于那些已經(jīng)在傳統(tǒng)渠道上有成熟價格體系的商品來說，「趙一鳴」如何給他們定價呢？
趙總：
消費者如果今天在你的門店看到一款產(chǎn)品，看到它的價格，如果是 8 折，消費者會有癢點，他會覺得好像愿意嘗試，但如果到 7 折的話就會有痛點了，因為他會馬上明顯能感受到這兩個是不一樣的價格，所以馬上在他的腦海中就給你打了一個標(biāo)簽——你是貴的還是便宜的。這就跟消費者建立了信任的第一步，當(dāng)建立起這個信任以后，他去買單，又發(fā)現(xiàn)50 多塊錢就可以買一大袋零食，那體感就會更不一樣了。
路老板：
有沒有一些公式或者環(huán)節(jié)去確定定價呢？
趙總：
首先第一從成本上拆，它的主要成本是什么，原材料成本多少？第二從工廠設(shè)備折舊成本拆？再來研發(fā)成本是多少？過去在商超或者其它渠道，市場費用是多少，渠道建設(shè)費用是多少，資金成本是多少？對我們來說，很多成本都是可以砍掉的，把這些成本砍掉以后，我們重構(gòu)它的價格，大部分可以有一個七折的感受。
路老板：
所以相當(dāng)于在傳統(tǒng)渠道中的一些不必要的成本你們?nèi)サ糁?，這個價格成為最終的終端價格。
趙總：
對的。比如說我們有一款餅干，零售價格是6.5元，會員價格只要 5.8元，為什么能做到這么低的價格呢？因為其實在過去很多年間，國內(nèi)有很多閑置的產(chǎn)線，最近這幾年大家消費升級，有了更多的選擇，所以說這些產(chǎn)線就停滯了，那今天我們重新啟動了這些產(chǎn)線，重新利用起來這些閑置的資源，所以他們只計算了我們的原材料成本，也就是一些面粉和油這種，所以說他可以今天做到這么低的價格。那比如說我們還有一款白牌的每日堅果，其實它背后的代工廠是有給包括山姆在內(nèi)的很多大品牌去做貼牌的。
路老板：
你怎么定義這些所謂的「品牌」？所謂的「白牌」？
趙總：
其實這個在國內(nèi)一直沒有非常嚴(yán)格的定義。我們一般會根據(jù)規(guī)模分類，比如說10個億以上規(guī)模的公司，它有很好的品牌建設(shè)能力，渠道建設(shè)能力，那我們認(rèn)為它算是「品牌」，還有一類是 10 個億以下規(guī)模的代工廠，它有一定的生產(chǎn)能力，有很好的設(shè)備能力，那我們也會和他們合作。
路老板 ：
哪一塊更賺錢？
趙總：
其實對我們來說，利潤是差不多的，但是對消費者來說，他們可以花到更便宜的價格買到不同的東西。
路老板 ：
其實就是在給消費者更多選擇。
趙總：
對。
路老板：
除了渠道，還有哪些其他的維度幫助你們把這個價格打下來？
趙總：
還有一個很重要的原因，我們是沒有任何賬期的。
路老板：
沒有賬期？這對你現(xiàn)金流的這個考驗其實很大。
趙總：
是的。我覺得今天我們和上游工廠建立信任是特別困難的，因為大家會害怕說會不會突然有一天某個商超就跑路了，那賬都結(jié)不到了。所以我們就覺得建立信任最重要的就是安全，工廠貨到我就會打錢。
路老板 ：
所以說你其實通過沒有賬期，供應(yīng)商反而會給你一個更加優(yōu)惠的價格？
趙總：
對。另外一點，我們在上架之前必須要經(jīng)過一個流程——全網(wǎng)比價。
路老板：
對標(biāo)哪些平臺？
趙總：
主流的電商平臺都會對標(biāo)，包括最近比較火的拼多多。
因為一定會有調(diào)價不及時的情況，這樣其實會倒逼我們的商品采購來重新做成本分析，所以說很多人說我們是「線下版的拼多多」。
路老板：
那么「更新快」這一點你們怎么實現(xiàn)呢？
趙總：
首先就是周轉(zhuǎn)效率，門店的框只有這么多，老品下不掉，但又有很多新品等著上，所以必須要建立一個越來越小的單位。就比如原來在傳統(tǒng)商超來說，只需要兩個月把貨賣完就行，那它的箱規(guī)可能是60包一箱，那今天「趙一鳴」打算 15 天就把貨賣掉，那可能最合適的箱規(guī)是20包或者30包一箱，用更小的箱規(guī)來解決這個問題。
路老板：
那這個相當(dāng)于要對整個生產(chǎn)方也有反向要求了？
趙總：
是的。
路老板：
那這些現(xiàn)在生產(chǎn)工廠、品牌方對這些事情響應(yīng)及時嗎？
趙總：
現(xiàn)在是非常及時，但一開始其實會有抵觸的心態(tài)。所以一開始的時候，我們都是自己干這個事，為的就是讓門店能夠減小訂貨壓力，讓周轉(zhuǎn)變得更快，日期變得更好。
另外一方面，消費者對零食的要求是非常高的，他就是不想吃飯所以選擇吃零食，所以他獵奇的心態(tài)是非常強的。你可以把我們理解為「Zara」，它可以把很多種元素組合在一起，然后形成一件新商品。那零食也是一樣的，今天你不光可以吃到海苔味的薯片，你還可以吃到小龍蝦味的海苔，可能未來這些多重組合，都是口味創(chuàng)新的一個方向。
路老板：
其實除了「趙一鳴零食」，我們現(xiàn)在也看到很多強調(diào)低價的零食集合店，比如說「好特賣」、「嗨特購」這種，你們跟它們有什么區(qū)別呢？
“軟折扣”零食集合店——「好特賣」
趙總：
市面上會有把分類說，他們是軟折扣，我們是硬折扣。
路老板：
什么是軟折扣、硬折扣？
趙總：
軟折扣就是價格比較便宜，但會需要付出一些其他的附加條件，比如說可能會有一些臨期品。但「趙一鳴零食」是實打?qū)嵉耐ㄟ^模式結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換，通過效率的提升，來推進降低價格。其實我們自己沒有對這個定義有特別多的劃分，因為我們今天干的這件事情只是讓它的效率變高的同時也賺到了合理的利潤，僅僅干了這樣一件事情而已。
路老板：
最后來說說這個「體驗好」，又怎么體現(xiàn)呢？
趙總：
之前是有看到羅振宇的跨年演講上面有一句話我印象比較深，叫「生意未來可能分為兩種，一種是幫消費者去節(jié)約時間，一種是幫消費者去消磨時間」。那我們認(rèn)為今天的一線城市的外賣等等一些業(yè)務(wù)，其實是在幫消費者做節(jié)約時間的事情。
那對于三四線城市來說，消費者需要的是消磨時間，不光是吃零食去消磨時間，還有一個就是在買零食的時候，也是很好消磨時間的一個場景。
所以你看我們的店里，其實從燈光、音響、空調(diào)溫度、過道寬度，都有特別詳盡的考量。比如我們過道寬度會比一般的零食店或者說比傳統(tǒng)的便利店是要更寬的，這就是因為考慮到當(dāng)過道越窄的時候人的步速越快，所以我們希望如果是兩個人在里面走，可以有更寬敞的空間慢慢走，隨意挑選。
包括我們貨架的高度，過去貨擺得越高效率越高，甚至可能擺到一米八或者兩米這樣的高度，那它會帶來一個不安全感，就是消費者在里面走的時候，我的余光不知道其他的地方的人在干什么，所以我們設(shè)計的貨架高度是一定是在消費者眼睛以下，這樣你在里面會非常有安全感。
包括我們沒有做很多商品分類的指示牌，因為我們想要營造一種尋寶游戲的場景，在2000多個sku里面找到自己喜歡的那一款。
「趙一鳴零食」門店內(nèi)環(huán)境
03
“把褲腿卷起來，下去試試深淺”
在下沉市場更具備優(yōu)勢的商業(yè)模式
路老板：
你們未來會在北上深這些地方開店嗎？
趙總：
其實我們短期內(nèi)不太可能在上海一些繁華的區(qū)域去開店，因為我們最早就是下沉市場的人群定位。
路老板：
為什么當(dāng)初會選擇下沉市場？
趙總：
我們在2020年的時候就有做過測試，自掏腰包差不多 1000 萬的現(xiàn)金去測試了很多店型，比如說大學(xué)城的店、工廠門口的店、小學(xué)門口的店、菜市場的店、商場的店，試了一圈。試完一圈以后發(fā)現(xiàn)，其實在縣城的模型是最好的，它的回本周期最快，消費者也會更多元，所以說我們決定把重心放在更需要我們的三四五線城市。
路老板：
其實我不完全認(rèn)同三四五線城市更需要你們的這個觀點，因為我覺得即便是一二線城市，年輕人也會需要消磨時間去逛零食店。但如果從投資回報的角度來說，如果真的同樣是一個一兩百平的門店，可能在一二線城市，人流量比較大的一些核心區(qū)域，可能連基本的租金都已經(jīng)是三四線城市的數(shù)倍之上。
趙總：
對。
路老板：
現(xiàn)在大概都分布在了哪些區(qū)域？
趙總：
從省份上來說，華中、華南、湖北、江西、廣東、廣西這些地方我們的門店數(shù)量都還是比較多的，然后在北方我們今年也會著重發(fā)力。
路老板：
為什么湖南、江西、廣東這些城市是你們的主力城市，而且我發(fā)現(xiàn)好像你們起家也是在這些地方，是有什么特別的原因嗎？
趙總：
其實經(jīng)常被人問到這個問題——為什么零食店會在湖南、江西會比較多？這其實跟零食品類有很大關(guān)系。因為麻辣熟食這一類零食在湖南和江西非常受歡迎，所以說在這些區(qū)域，其實消費者的品類接受度可能相對更廣，而且這幾個省份其實也是食品加工行業(yè)發(fā)展比較早，比較成熟的區(qū)域。
路老板：
所以在這個方面其實也會對你拿貨的價格也有一定的優(yōu)勢對嗎？
趙總：
在早期來說一定是有優(yōu)勢的。會在一段時間之內(nèi)，我們會繼續(xù)把這些相對下沉的市場做深做強嗎？
路老板：
你覺得什么時候你可能就“殺”到北京、上海這些城市去，讓一線城市的年輕人們也可以實現(xiàn)這種“零食自由”？
趙總：
這件事我們一直在努力，但我覺得去評判它的核心是「作為一個商業(yè)項目是不是可以正常盈利？」這是我們考量的核心標(biāo)準(zhǔn)。因為做企業(yè)不是說要追求我個人的夢想，還是要考慮它的商業(yè)模式是不是符合邏輯，是不是能被市場所考驗和驗證。
路老板：
現(xiàn)在有沒有一些來自于一線城市的潛在加盟商主動尋求合作？
趙總：
會有的。但是更多就比如說北京五環(huán)外它是可以開店的。再比如說在廣州我們也開了 100 多家店，但大部分可能會布局在城中村，因為它的盈利回報，門店回本周期還是比較快的，所以說廣州這邊的發(fā)展速度就會快一些。
路老板：
剛才也看到了你們的一個培訓(xùn)會，看到你們其實一直也很重視「選址」這個問題？這個你們是如何考慮的呢？
趙總：
首先就是門店的分類，我們主流開的還是「社區(qū)店」，也就是開到小區(qū)樓下。因為我們想要打造成社區(qū)的零售商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，所以社區(qū)是我們的首選。第二個可能我們會選擇一些特殊商圈，比如說大學(xué)、工廠，這些店是我們目前占比第二大的類型。那第三個可能是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其實沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成本和我們在地級市開一家店的成本，在配貨成本上是一致的。但過去想把貨配到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，它的物流成本可能會要增加 3 到 5 個點，甚至更多。所以今天其實很多連鎖零售業(yè)態(tài)它沒辦法沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，那我們體積小就是可以的。
路老板：
那你像剛剛提到像社區(qū)這種模型，會不會有一些客觀的數(shù)字，比如說社區(qū)常住人口數(shù)、門店相隔距離等等這種指標(biāo)？
趙總：
目前我們會希望兩家門店之間的間隔不低于500米。那人口密度的話，我們會算總數(shù)，比如說2萬人需要開1家店，可能一個縣城要開 10 家店才能滿足，但實際上最后承載的結(jié)果是，可能1家門店就能承載1萬人口。
路老板：
所以可能第一階段是讓更多人來到這家店買東西，當(dāng)你的業(yè)態(tài)足夠成熟之后，其實是在固定的區(qū)域范圍之內(nèi)，讓固定的這波用戶買更多的東西。其實就是越來越便捷，可能你的網(wǎng)格會越來越小。
趙總：
是的。當(dāng)網(wǎng)格越來越小，這個人的復(fù)購頻次，到店頻率可能反而會越來越高，所以今天我們的這樣的商業(yè)模式去鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其實它是更具備優(yōu)勢的。
路老板：
你有沒有想過，當(dāng)時自掏腰包1000萬去測試店型，如果都失敗了怎么辦嗎？
趙總：
我沒有想過。在那個階段，就是雖然我買的房子不大，但是有自己的安身之處了，雖然是在一個宜春這樣的城市，但我覺得我愛人也不會因為我把錢虧了，就會怎么樣。然后在那個年齡你想做一件事情，肯定是要付出一些代價的，所以就沒有特別多的想法，那就想「先干吧，干了再說」，而且那個時候我也覺得它不會失敗。
路老板：
所以你還是有這個信心能做好？
趙總：
對，我們說就是你要摸著石頭過河，干的第一個動作是把褲腿卷起來，所以我們就把褲腿卷起來，下去試試深淺。
04
“做打破行規(guī)的一條鯰魚！”
價格戰(zhàn)的出發(fā)點是「消費者需要什么」
路老板：
回顧一下，在你做第一家「趙一鳴零食」的時候，你想過什么時候會做到第 100 家嗎？
趙總：
我們是2019年開始做這個項目，當(dāng)時有一個文化墻寫著打算怎么干，我記得當(dāng)時寫的是，希望2025 年的時候做到 500 家，實際上，到2023 年我們就從 700家做到了3000家門店。
路老板：
將近4 倍的增長？這中間發(fā)生什么？
趙總：
過去我們的短板可能是團隊，但2023年的時候我們搬來了廣州，相對來說這里的人才密度會高一點。那另一方面其實還是資本的助力，我們第一輪投資是2023 年2月份，由黑蟻投的。
路老板：
他們其實長期專注在消費市場的投資。
趙總：
對，所以他們也給了我很多的幫助和對行業(yè)的梳理。第一個階段我們是拿了 1.5 個億，在2023年的2月份第二個階段，就是我們跟「零食很忙」合并以后，我們又拿了一輪10.5 個億的融資。
路老板：
那這些錢用到哪里了？
趙總：
我們主要還是在一些加盟商開店的時候，會給他有一定的開店補助，而且我們是馬上給他的，不是分月，就沒有套路的這種，我們就是單純的，就給你減掉這個10萬塊錢。大家都說現(xiàn)在不好融資，原因是大部分投資人他不再相信你的模式，就感覺是在燒錢，所以就融不到，但我們其實已經(jīng)實現(xiàn)了自造血的能力。
路老板：
我通常都會問拿融資的品牌創(chuàng)始人一個問題，就是拿到錢肯定很開心，但有沒有跟投資人吵過架翻過臉？有沒有意見不合的時候？
趙總：
我好像還真沒有過。其實我們選投資人也挺謹(jǐn)慎的，不敢誰的錢都拿，而且對于投資人來說，雖然看起來他好像是拿了點錢，但其實他對創(chuàng)始人的認(rèn)知，對行業(yè)的分析洞察，我覺得對我們的幫助也是非常大的，所以我覺得大家還是一個比較平等的股東關(guān)系。
路老板：
那現(xiàn)在「趙一鳴零食」整體的營收規(guī)模大概多少？
趙總：
整個「鳴鳴很忙」集團在 2023 年大概是200 億的營收。
路老板：
2024年是什么樣的目標(biāo)？感覺按照你們這個擴店的速度，得翻倍了？
趙總：
對，差不多就是翻倍的目標(biāo)?，F(xiàn)在在全國范圍內(nèi)「零食很忙」加「趙一鳴零食」已經(jīng)是過萬的加盟店的規(guī)模了。
路老板：
和「零食很忙」的合并會對你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)帶來什么樣的新變化嗎？
趙總：
我覺得和「零食很忙」的合并其實是一個非常自然的過程，沒有外界猜測的那樣神秘。因為我和「零食很忙」的晏周晏總其實認(rèn)識很久了，甚至我創(chuàng)業(yè)都受他影響，所以說一直都溝通比較頻繁。但是也沒有說因為合并了，就需要去干更多其他的事，我們大家還是在堅持自己的商業(yè)理念，堅持對加盟商的承諾，堅持對消費者的理解。當(dāng)然不同的地方一定是能力上有所提升了。
路老板：
但大家還是會疑惑，當(dāng)時你們兩個品牌都有各自的市場身位，在別人眼中其實你們是競爭對手，那么你們合并在一起的這種最本源的動機是什么？
趙總：
當(dāng)時最核心的一個點，其實是站在加盟商的角度考慮，他們會特別崩潰「二選一」。
「零食很忙」晏周和「趙一鳴零食」趙定
路老板：
但商業(yè)其實變化很快，未來有一天你做到2萬家的時候，趙一鳴的初心還會這樣嗎？隨著時間的推移，你未來會不會做自己的自有品牌？
趙總：
我覺得做或者不做，它不是由我們今天想做或者不想做來決定的。第一，我們會看市場有沒有需求。比如今天某一些單品它是否已經(jīng)被現(xiàn)有的工廠滿足了，如果被滿足，我們又沒有它專業(yè)，還不如不要做，讓上游供應(yīng)鏈發(fā)揮它更好的價值。但如果我們經(jīng)歷過很多嘗試以后，發(fā)現(xiàn)它沒辦法滿足，那我們又有這樣的專業(yè)能力，我覺得我們就會去嘗試。
路老板：
所以你的出發(fā)點不是在于「我」，而是在于「消費者」要什么。
趙總：
對，而且即便是我們自己做，也是一個公平競爭的機制，大家去比，誰的成本能控得更好？誰的品質(zhì)能控得更好？誰的效率能抓得更好？最后讓消費者來投票。
路老板：
但其實我還是有疑問，行業(yè)里面真的需要你這樣「一條鯰魚」嗎？當(dāng)你滿足了消費者能夠買得更便宜的時候，有沒有可能對于你的競爭對手，對于普通的商家來說，是一種新的挑戰(zhàn)？因為你好像在做類似于「破價」的事情？
趙總：
一開始作為一個價格和別人不一樣的品牌出現(xiàn)的時候，大家確實會認(rèn)為你是一個“攪屎棍”。但實際上這個社會的運行機制「永遠都是效率好的打敗效率低的」，我覺得這是社會正向發(fā)展的一個結(jié)果。
再者說，在全球商業(yè)環(huán)境下來看，主流的毛利率其實都是在20 個點以內(nèi)，那我們中國其實今天在傳統(tǒng)商超來看，基本上都到了50 個點，這是極其不合理的。所以今天我們雖然在短期內(nèi)不能被大家接受，但長期來看，大家會發(fā)現(xiàn)它是一個健康的發(fā)展。
05
“趙一鳴是一幫人干起來的”
路老板：
如果我們把時間再調(diào)到現(xiàn)在，其實趙一鳴已經(jīng)是一個有著幾千家門店的大型企業(yè)，你覺得現(xiàn)在還有哪些方面對你來說是有致命挑戰(zhàn)的？
趙總：
我覺得兩個層面。第一個「單店出現(xiàn)下滑可能會導(dǎo)致整個大船崩掉」，所以我們還是在不停地去打磨單店的模型。
路老板：
但是現(xiàn)在嚴(yán)格意義上你的單店正向模型已經(jīng)可復(fù)制了，你還會擔(dān)心什么？
趙總：
消費者的需求是在發(fā)生變化的，我們今天在中國其實處于一個每時每刻都在變化的市場環(huán)境里。
今天15歲的消費者，5 年以后他就 20 歲了。那么15 歲和 20 歲喜歡的東西是不一樣的。包括主流的家庭結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，那這個時候消費者的需求也會發(fā)生變化，我們今天描述的很好的場景可能未來根本就不存在了。那這個時候怎么辦，我覺得是我們必須要去非常警惕的。
第二個我覺得其實就是整個組織，任何事都是人干出來的，過去我們可能因為有一個好的市場機會，一個好的風(fēng)口，我們被吹起來了。但是怎么能在吹起來的時候還能保持動力，還能往前走，或者說它在往下落的時候，你怎么樣能夠順勢往下落，而不是摔下來，這其實特別考驗組織。
路老板：
其實我從 2021年開始開始走訪調(diào)研很多的品牌企業(yè)，特別多創(chuàng)始人都會有一個共同的擔(dān)心，就是特別怕在某個階段自己的認(rèn)知有限，會局限著企業(yè)的發(fā)展。你覺得你這個過程當(dāng)中，知識是如何輸入的？
趙總：
我作為一個“草根”來說，讓我去帶領(lǐng)一家這么大規(guī)模的企業(yè)，靠我自己的認(rèn)知，我覺得會越來越困難，越來越力不從心。但是沒有關(guān)系，我把「趙一鳴」定位為一家「社會性的企業(yè)」。那有這樣的想法和定位以后，其實我就沒那么焦慮了。因為我只要找最好的人過來，然后大家一起來干這個事。反而對于一個能力很強的人來說，可能他在做這個選擇的時候會更困難一點。
路老板：
所以你接受比你在單一能力模型方面更優(yōu)秀的人做你的下屬？
趙總：
我覺得他不算下屬，我們公司大部分人還是同事關(guān)系，合伙人心態(tài)。可能我運氣比較好，我有一個創(chuàng)始人的頭銜，但是實際上，這件事它不是我一個人干起來的，是一幫人干起來的。
「趙一鳴零食」如今的“大家庭”
路老板：
從一個初出茅廬的年輕人，跟著爸媽做炒貨店，到做成了現(xiàn)在全國已經(jīng)過萬家的門店的創(chuàng)始人，其實你們是將一種愉悅的元素嫁接到一種好的商業(yè)模式，到最后，我覺得就是把所有的檢驗都留給時間，留給我們的消費者。我覺得這才能說明一切。
再一次感謝趙總做客我們的「思路說」，謝謝。
趙總：
謝謝。
