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文：郭夢(mèng)儀

來(lái)源：商業(yè)數(shù)據(jù)派（ID：business-data）

“茶飲料做促銷(xiāo)了，伊刻活泉第二瓶1元，有買(mǎi)有送……”近一年的布局，伊利旗下品牌伊刻活泉終于從線上走向線下。商業(yè)數(shù)據(jù)派看到，在北京便利蜂回龍觀西大街店，伊刻活泉已經(jīng)開(kāi)啟了第二件1.33元的活動(dòng)，一場(chǎng)“無(wú)糖茶”“新式茶飲”的夏季旺市之爭(zhēng)“硝煙”彌漫。

近期，伴隨無(wú)糖茶飲東風(fēng)勁吹，各飲料商都在加速推新，近兩個(gè)月之內(nèi)，東鵬飲料、康師傅、娃哈哈均推出了無(wú)糖茶飲新品，2024年也被飲料行業(yè)人士評(píng)價(jià)為“千茶大戰(zhàn)”之年。

而在這場(chǎng)混戰(zhàn)當(dāng)中，伊利才剛剛上桌，就要闖入其他賽道了。

上個(gè)月，伊利高調(diào)宣布進(jìn)入奶啤市場(chǎng)，隨后旗下高端冰淇淋品牌甄稀的冰淇淋蛋糕實(shí)體店在成都開(kāi)業(yè)。與此同時(shí)，伊利國(guó)際化再進(jìn)一程，在美國(guó)洛杉磯開(kāi)設(shè)旗艦店，售賣(mài)安慕希、優(yōu)酸乳、苦咖啡等明星產(chǎn)品。

新品、出海……伊利動(dòng)作不斷的背后，是對(duì)于國(guó)內(nèi)乳品行業(yè)見(jiàn)頂?shù)慕箲]。今年初，首次出現(xiàn)的連續(xù)兩個(gè)季度的負(fù)增長(zhǎng)，打破了伊利20年以來(lái)的增長(zhǎng)記錄。

現(xiàn)在，伊利看似產(chǎn)品矩陣中種類繁多，但其始終未能扶持一個(gè)如“特侖蘇之于蒙牛”的爆款產(chǎn)品。而液態(tài)奶市場(chǎng)見(jiàn)頂?shù)慕裉?，伊利更需要另一個(gè)爆款單品沖擊業(yè)績(jī)，不管它是不是乳品。

值得注意的是，伊利雖為行業(yè)領(lǐng)先，但始終不是“探路者”。當(dāng)年的“金典”也是踩著蒙牛特侖蘇的老路，而安慕希也是因?yàn)楣饷鞯哪估驳膰L試，才敢布局；而伊刻活泉先泡茶的瓶型也肖像農(nóng)夫山泉的爆款東方樹(shù)葉。

攻城易、守城難。當(dāng)上游奶源過(guò)剩、業(yè)績(jī)下滑、乳制品市場(chǎng)逐漸見(jiàn)頂時(shí)，伊利的動(dòng)作頻頻也是正在探索，未來(lái)將在消費(fèi)者的餐桌上充當(dāng)什么角色。

01
伊利加入茶飲大戰(zhàn)

伊利趕上了本年度的“千茶大戰(zhàn)”。

新動(dòng)作的背后，是伊利在尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，一個(gè)明確的方法論是：瞄準(zhǔn)“復(fù)購(gòu)”頻次更高的飲品、冰品賽道，大部分新品也在跟隨潮流做創(chuàng)新，減少教育消費(fèi)者成本的同時(shí)，也能觸達(dá)更多消費(fèi)者。

便利蜂門(mén)口，伊刻活泉擺在正門(mén)口貨架上進(jìn)行促銷(xiāo)

在無(wú)糖茶飲上的創(chuàng)新，伊利用的是相對(duì)高端的茶粉融合技術(shù)。

商業(yè)數(shù)據(jù)派在伊利旗下水飲品牌“伊刻活泉”公眾號(hào)上看到，該品牌顯示這款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是“擰一擰，變成現(xiàn)泡茶”，零售價(jià)是6-6.5元一瓶，規(guī)格為455毫升。而目前銷(xiāo)量最好的農(nóng)夫山泉東方樹(shù)葉是5.5元一瓶，相比起來(lái)，伊刻活泉的價(jià)格偏高。

這一系列的產(chǎn)品目前只有茉莉花茶和烏龍茶兩種口味，“0糖0卡0脂”的標(biāo)識(shí)十分明顯。不同于“伊刻活泉”礦泉水以火山低溫活泉為原型的包裝設(shè)計(jì)，伊利現(xiàn)泡茶采用了簡(jiǎn)約時(shí)尚的圓形瓶蓋與方形瓶身，形似農(nóng)夫山泉的茶飲料品牌“東方樹(shù)葉”。

雖然無(wú)糖茶飲在近期爆火，但伊利能否在農(nóng)夫山泉為王，其他品牌在攻城略地的情況下?tīng)?zhēng)得一片天地呢？

北京新發(fā)地一名飲料商戶告訴商業(yè)數(shù)據(jù)派，伊刻活泉現(xiàn)在主要是向便利店和商超輸送，鋪貨不多。目前走量好的還是農(nóng)夫山泉旗下的東方樹(shù)葉、三得利、元?dú)馍执枷銥觚堃约跋膊?，不過(guò)價(jià)格堅(jiān)挺。

例如，東方樹(shù)葉一箱批發(fā)價(jià)格在51-52元，單瓶批發(fā)價(jià)合約3.4元，利潤(rùn)空間與三得利相當(dāng)，而且價(jià)格也“咬得很緊”，小一些的品牌利潤(rùn)空間大，但是大品牌更好走量。

“伊刻活泉先泡茶是近年來(lái)公司表現(xiàn)最好的產(chǎn)品之一。”伊利集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理王保廣曾表示，在線下伊刻活泉現(xiàn)泡茶也陸續(xù)進(jìn)駐了全國(guó)范圍內(nèi)便利系統(tǒng)，目前產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)率高達(dá)60%，PSD整體飲料銷(xiāo)量排名前30%，電商購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到7%，是行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率的3倍。

目前，伊利這款最新的現(xiàn)泡茶尚未全面鋪貨，能否成為伊刻活泉的爆款仍需市場(chǎng)反饋，但從市場(chǎng)表現(xiàn)和內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)看，伊利的水飲業(yè)務(wù)還處于蓄能階段。

伊利2022年年報(bào)顯示，伊利礦泉水業(yè)務(wù)在該公司業(yè)務(wù)中更多著力點(diǎn)在于新品培育和市場(chǎng)開(kāi)拓，其業(yè)績(jī)?cè)鏊傧噍^于2021年到20%以上。不過(guò)從體量上看，這一業(yè)務(wù)單元規(guī)模并不大，礦泉水所屬的其他產(chǎn)品板塊，2022年?duì)I業(yè)額為3.95億元，占總營(yíng)收的0.32%。

投身這一領(lǐng)域的大背景是伊利看到中國(guó)水飲、茶飲市場(chǎng)的高增長(zhǎng)趨勢(shì)——尤其是有著健康標(biāo)簽的無(wú)糖茶。

歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)顯示，2022年至2025年，即飲茶品類的市場(chǎng)規(guī)模將從1131億增長(zhǎng)至1306億元；而對(duì)于無(wú)糖茶飲料這一細(xì)分品類，無(wú)糖茶飲自2018年的59億元增長(zhǎng)至2021年的73億元。據(jù)其預(yù)測(cè)，在2022年至2025年，這一品類將從79億元增長(zhǎng)至110億元，增幅快于茶飲料大品類。

此前，伊利通過(guò)其健康事業(yè)部另一品牌“伊然”涉足過(guò)該領(lǐng)域。

乳業(yè)分析師宋亮向商業(yè)數(shù)據(jù)派表示，“當(dāng)前乳制品消費(fèi)開(kāi)始疲弱，企業(yè)都在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。首先，茶飲和乳品同屬快消市場(chǎng)，渠道端不需要拓新；其次，茶飲的消費(fèi)者追求健康、好喝，并且要有品牌性，這幾點(diǎn)乳品企業(yè)很容易切入并復(fù)制；第三，茶飲市場(chǎng)主打健康概念，一些茶飲品牌的銷(xiāo)售毛利達(dá)到70%-80%，基本上比一些高毛利的乳品還要高”。

但飲料行業(yè)的內(nèi)卷程度堪比乳飲料。

一位不愿具名的飲料廠工作人員告訴商業(yè)數(shù)據(jù)派，今年茶飲的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度超過(guò)以往幾年，就連頭部的農(nóng)夫山泉東方樹(shù)葉、元?dú)馍值牟荼静瓒荚谕ㄟ^(guò)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，新進(jìn)入者如果不能直接“爆發(fā)”，后續(xù)很難存活。

2022年3月，伊利曾在其天貓店悄悄推出一款名為“茶與茶尋”的茶飲料。這款茶飲料的定位是“添加了益生菌的0糖果茶”，涵蓋桃香烏龍和青柑普洱兩個(gè)口味，售價(jià)為一件（400ml*12）72元，合約1瓶6元。

其實(shí)在“非乳”板塊，伊利近幾年一直動(dòng)作頻頻，但其整體表現(xiàn)可以用“雷聲大、雨點(diǎn)小”形容——2017年植選豆乳面世；2018年推功能飲料煥醒源；2019年上馬咖啡飲料圣瑞思；2019年伊利旗下子品牌伊然先后上新了乳礦輕飲、乳礦氣泡水、乳礦奶茶等不同產(chǎn)品；2020年伊刻活泉火山活泉礦泉水正式上市；2022年3月，伊利推出首個(gè)茶飲料品牌“茶與茶尋”，邁出進(jìn)軍無(wú)糖茶市場(chǎng)的第一步……

可以看到，不論是功能飲料、植物蛋白飲料、果汁飲料、碳酸飲料還是茶飲料等，伊利幾乎把飲品市場(chǎng)上的主流品類做了個(gè)遍。

但直到如今，伊利的“非乳業(yè)務(wù)”版圖仍然還未成型——上述飲料產(chǎn)品并沒(méi)有在市場(chǎng)上掀起波瀾，更多充當(dāng)了各品類市場(chǎng)中的“陪跑者”角色。

對(duì)于非乳業(yè)務(wù)，伊利相關(guān)負(fù)責(zé)人向商業(yè)數(shù)據(jù)派表示，目前公司已經(jīng)在水飲、益生菌、牛肉、寵物食品等方面有所布局，但都還處在比較初期的發(fā)展階段。未來(lái)還會(huì)穩(wěn)步推進(jìn)非乳業(yè)務(wù)的發(fā)展。

可以看到，伊利的品牌影響力在“泛飲料”賽道還需耕耘，其核心影響力，仍局限在乳制品行業(yè)中。

02
基本盤(pán)見(jiàn)頂，拓賽道+出海

不止是伊利，另一乳品巨頭蒙牛也在探索非乳業(yè)務(wù)。這背后，是乳制品行業(yè)遭遇寒冬，基本盤(pán)觸及天花板，行業(yè)老大們開(kāi)始面臨營(yíng)收壓力的焦慮。

2023年，國(guó)內(nèi)乳制品消費(fèi)市場(chǎng)疲軟，上游原奶過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

奶業(yè)專家王丁棉對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)派表示，目前奶業(yè)消費(fèi)端萎靡、原奶企業(yè)承壓的同時(shí)，危機(jī)也傳導(dǎo)至乳企的原輔料、及儀器檢測(cè)供應(yīng)端。

“目前原奶價(jià)格一直在跌，現(xiàn)在北方的原奶價(jià)格平均在3.6元/kg，這僅僅只是維持養(yǎng)殖成本；而南方養(yǎng)殖成本基本上在4元/kg -4.2元/kg，這還是針對(duì)有固定客戶的較好的企業(yè)而言，有的中小企業(yè)的原奶2元或2.5元都賣(mài)不出去?！?/p>

歷經(jīng)口罩期間的消費(fèi)需求旺盛期后，乳制品消費(fèi)需求萎靡依舊。

據(jù)中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《中國(guó)奶業(yè)質(zhì)量報(bào)告(2023)》顯示，2022年我國(guó)奶類消費(fèi)增長(zhǎng)趨于平緩。人均乳制品消費(fèi)量42公斤，比上年減少0.6公斤；奶業(yè)主產(chǎn)省份生乳收購(gòu)平均價(jià)4.16元/公斤，為4年來(lái)首次出現(xiàn)下降。

“今年的乳制品市場(chǎng)不太景氣。乳企不得已加大原奶噴粉力度，原料奶粉、乳制品產(chǎn)品的庫(kù)存量很大，也提高了乳企生產(chǎn)成本;而在終端消費(fèi)市場(chǎng)，因消費(fèi)者的消費(fèi)信心與消費(fèi)力下降，也無(wú)法拉動(dòng)乳業(yè)整體的消費(fèi)?！蓖醵∶奕绱苏f(shuō)道。

在這種背景之下，2023年，蒙牛乳業(yè)增速繼續(xù)整體放緩，營(yíng)收同比增長(zhǎng)6.51%；歸母凈利潤(rùn)更是下降9.31%。為維持規(guī)模增長(zhǎng)，當(dāng)年，公司付出銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用251.92億元，較上年增長(zhǎng)12.7%，直接導(dǎo)致毛利率增加1.85個(gè)百分點(diǎn)的情況下，凈利率減少0.64個(gè)百分點(diǎn)。

而伊利更是兩個(gè)季度營(yíng)收連續(xù)下滑。去年第四季度，伊利單季度營(yíng)收286.67億元，同比下滑1.82%；今年第一季度，公司營(yíng)收324.63億元，同比下滑2.6%。

面對(duì)增長(zhǎng)明顯疲軟，伊利的態(tài)度也轉(zhuǎn)為十分保守，對(duì)于2024年的業(yè)績(jī)目標(biāo)，伊利表示“希望在各品類業(yè)務(wù)全面推動(dòng)下,公司營(yíng)業(yè)總收入實(shí)現(xiàn)1300億元。”這意味著，伊利給自己設(shè)定的增長(zhǎng)目標(biāo)僅有3.37%。

業(yè)績(jī)是“表層”反映，映射的是其產(chǎn)品端“失利”。

近三年，伊利“基本盤(pán)”液態(tài)奶幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)。2021-2023年，伊利股份的液態(tài)奶收入分別為849.11億元、849.26億元、855.4億元，三年規(guī)模僅增長(zhǎng)了6.29億元。

而同期，蒙牛液態(tài)奶收入持續(xù)增長(zhǎng)，由765.14億元增長(zhǎng)至820.71億元。在液態(tài)奶領(lǐng)域，蒙牛與伊利正在縮短差距。

具體來(lái)看，伊利液態(tài)奶中“常溫奶”的滲透率已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的水平，根據(jù)凱度調(diào)研數(shù)據(jù)，2017年-2021年伊利常溫液態(tài)類乳品的市場(chǎng)滲透率持續(xù)提升，2021年達(dá)到85.4%。

伊利常溫奶已經(jīng)快觸碰到該領(lǐng)域的“天花板”，只有新的超級(jí)大單品出現(xiàn)，伊利才能在常溫奶市場(chǎng)里撬動(dòng)增量。

從兩家的戰(zhàn)略方向上可以看到，面對(duì)營(yíng)收困境，大家將目光放到了出海和健康飲品賽道上。

在健康飲品上，蒙牛專注的是運(yùn)動(dòng)補(bǔ)劑，推出了運(yùn)動(dòng)健康高端專業(yè)品牌邁勝，主推中國(guó)首款液體蛋白營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑。

反觀伊利，似乎意識(shí)到了自己在水飲行業(yè)頻頻陪跑，今年推出的新品則是乳制品為原材料的“奶啤”。

6月25日，全球乳業(yè)大會(huì)上，伊利推出新品“暢意100%奶啤”。從售價(jià)角度看，天貓超市天潤(rùn)奶啤整箱（12瓶）售價(jià)為47.4元、西域春奶啤整箱為37.52元、認(rèn)養(yǎng)天山奶啤為40.75元，伊利奶啤的價(jià)格均高于此。

03
新故事外，伊利還有哪些底牌？

伊利的水飲賽道成績(jī)還需要再“飛一會(huì)”，并不適合作為眼下破局的“利器”。想要在短時(shí)間內(nèi)完成業(yè)績(jī)?cè)鏊伲?strong>重?fù)?dān)還要靠“奶粉、酸奶”業(yè)務(wù)來(lái)扛，但這兩個(gè)業(yè)務(wù)的表現(xiàn)平平。

在尋找增量方面，伊利和蒙牛出現(xiàn)了“分歧”：伊利選擇了做大奶粉和酸奶業(yè)務(wù)，而蒙牛則押注低溫鮮奶業(yè)務(wù)和奶酪業(yè)務(wù)。

為了加碼在嬰幼兒奶粉領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)，2021年10月，伊利以62.45億港元獲得澳優(yōu)乳業(yè)34.33%的股權(quán)，成為澳優(yōu)單一最大股東。此番交易成為了當(dāng)年中國(guó)乳企間最大規(guī)模的一筆并購(gòu)。

2021年-2023年，伊利的奶粉業(yè)務(wù)收入分別為162.09億元、262.6億元、275.98億元，保持著較為明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)，奶粉業(yè)務(wù)對(duì)于伊利的營(yíng)收貢獻(xiàn)已經(jīng)超過(guò)了20%。

但奶粉市場(chǎng)隨著生育率的下降正在收縮。歐睿數(shù)據(jù)，2023年中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)規(guī)模下降4%，已連續(xù)兩年下滑，市場(chǎng)規(guī)模甚至低于2018年。

伊利奶粉雖然自身發(fā)展態(tài)勢(shì)向好，但賽道市場(chǎng)規(guī)模的收縮，也是進(jìn)一步削弱奶粉未來(lái)的想象空間。

酸奶業(yè)務(wù)，去年8月，伊利發(fā)布了安慕?；钚砸嫔崮蹋黄瞥厮崮虩o(wú)活菌的技術(shù)障礙。伊利希望再次以新品出爆品，獲得規(guī)模上的增長(zhǎng)。憑借安慕希，其在酸奶市場(chǎng)中獲得了規(guī)模領(lǐng)先，以31.3%的市場(chǎng)占有率位列第一。