文：關(guān)關(guān)
來(lái)源：凍品頭條（ID：dptoutiao）
01
那些壓貨的凍品商，現(xiàn)在怎么樣了？
“2025年，堅(jiān)決不聽(tīng)廠家一次又一次的謊言和拍胸脯表態(tài)了?！苯衲陦毫舜罅眶兆拥慕?jīng)銷商王先生悔不當(dāng)初。
今年3月，某粽子廠家給出了非常誘人的訂貨政策，打夠一定金額的定金，提前拉貨，就能享受18個(gè)點(diǎn)的產(chǎn)品政策，王先生當(dāng)時(shí)腦門(mén)一熱就訂貨了，卻一直后悔至今。
“資金占用了兩個(gè)多月，倉(cāng)儲(chǔ)占用了兩個(gè)多月，結(jié)果端午節(jié)前給了客戶20個(gè)點(diǎn)的出貨政策，不僅虧了廠家的產(chǎn)品政策，還賠了倉(cāng)促費(fèi)用、資金占用、裝卸費(fèi)用。”
每年上一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)都一樣。
如今王先生是徹底悟了：“以后如果我能賣3000箱，就只進(jìn)1000箱，其余的缺口總能從市場(chǎng)上低價(jià)拿到。因?yàn)槎嗄杲?jīng)驗(yàn)告訴我們，廠家的產(chǎn)能永遠(yuǎn)過(guò)剩，渠道永遠(yuǎn)不可能缺貨。”
另一位被壓“爆倉(cāng)”的經(jīng)銷商，被每天大量的冷庫(kù)、人工費(fèi)用急的嘴角冒泡，“沒(méi)辦法，只好盡可能向下游市場(chǎng)拋貨。”
壓貨的壓力步步向下游傳導(dǎo)，最終給到了萬(wàn)千店老板。
“我一個(gè)月凈利潤(rùn)12萬(wàn)的店，接近8個(gè)月賬上看不到利潤(rùn)了，都?jí)涸诹素浝??！币晃坏曛鳠o(wú)奈表示。
壓貨，就像一次可怕的擊鼓傳花，傳到誰(shuí)那，誰(shuí)壓力山大。
02
市場(chǎng)淡動(dòng)銷差，凍品商都不敢備貨了
“今年是我從業(yè)十幾年來(lái)，生意最慘淡的一年?！焙颖眱銎方?jīng)銷商張兵感慨道。
“最慘淡”，主要表現(xiàn)在終端市場(chǎng)動(dòng)銷空前差，貨鋪下去了，銷量卻遲遲沒(méi)有動(dòng)靜，數(shù)據(jù)上不來(lái)。
動(dòng)銷差，導(dǎo)致的一個(gè)直接后果，就是經(jīng)銷商不敢備貨了。據(jù)了解，今年凍品經(jīng)銷商不同程度降低了備貨量，幅度在10-30%不等。
即使面臨價(jià)格上漲周期，經(jīng)銷商備貨也很少追漲訂貨，在訂貨策略上更加謹(jǐn)慎和保守。很多經(jīng)銷商表示，如今幾乎只會(huì)維持銷售量1個(gè)月的安全庫(kù)存，也能更理性看待上游原料端的漲勢(shì)。
“我們也希望市場(chǎng)能漲價(jià)，在上漲周期經(jīng)銷商比拼的是庫(kù)存，看誰(shuí)的貨源更充足且更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；如果漲價(jià)不能維持的話，受走貨情況所致，大家手里也或多或少有低價(jià)位的庫(kù)存，根據(jù)銷售情況來(lái)補(bǔ)貨也沒(méi)有很大風(fēng)險(xiǎn)。”山西某經(jīng)銷商表示。
因?yàn)閯?dòng)銷差，生意下滑嚴(yán)重，今年凍品批發(fā)市場(chǎng)上還出現(xiàn)了一個(gè)奇景——經(jīng)銷商們開(kāi)始合租商鋪了。
在中國(guó)最大農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)之一鄭州萬(wàn)邦國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，過(guò)去都是一鋪難求，今年卻有很多商家租不起鋪?zhàn)恿?，開(kāi)始2-3個(gè)商貿(mào)公司合租一間，擠在一起辦公，導(dǎo)致大量商鋪被空了出來(lái)。
不但動(dòng)銷慢，今年凍品淡季開(kāi)始的也更早。“正常來(lái)說(shuō)，3、4月份是凍品市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季，但是今年進(jìn)入淡季非常早，春節(jié)假期一過(guò)，市場(chǎng)走貨量就開(kāi)始驟降，比往年提前了10天?！睆埍榻B。
這個(gè)生意空前差的凍品淡季，可能比往年更漫長(zhǎng)，也更難熬。
03
壓貨背后，廠商矛盾正在激化
一邊是廠家依著老辦法，想方設(shè)法壓貨，一邊經(jīng)銷商市場(chǎng)預(yù)期降低，堅(jiān)決拒絕壓貨，在凍品生意越來(lái)越難做的今天，壓貨矛盾變得越來(lái)越尖銳。
張兵對(duì)壓貨的廠家就頗有微詞：“廠家都對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有著不切實(shí)際的期望，好像業(yè)績(jī)只能往上走，不能不增長(zhǎng)慢或者下滑。但那怎么可能呢？最近幾年，業(yè)績(jī)能原地踏步就算不錯(cuò)了！”
相比往年的好光景，今年凍品經(jīng)銷商面臨的生存壓力大多了。在電商平臺(tái)上越來(lái)越嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，直接促使經(jīng)銷商銷量下降，甚至口碑崩潰；大量的壓貨與任務(wù)，不斷的壓縮經(jīng)銷商的利潤(rùn)與生存空間，再加上墊付費(fèi)用拖欠等問(wèn)題，一次次激化著雙方的矛盾……
廠商關(guān)系的崩潰，是從雙方信任關(guān)系被打破時(shí)開(kāi)始的。廠家有廠家的發(fā)展目標(biāo)，發(fā)展計(jì)劃，但是不應(yīng)該建立在犧牲經(jīng)銷商利益的前提下。
如今，市場(chǎng)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，未來(lái)低速增長(zhǎng)將成為新常態(tài)。廠家應(yīng)該給出更多的支持，給出更多的創(chuàng)新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大自身的影響力，而不是單純的依靠對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)壓，來(lái)保證每年好看的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)。
否則，失去經(jīng)銷商的支持，也將失去市場(chǎng)。
廠商之間的博弈本質(zhì)上是一種價(jià)值博弈——你想從對(duì)方身上獲得更大的價(jià)值，那么你自身也必須具備相應(yīng)的價(jià)值。誰(shuí)的價(jià)值對(duì)對(duì)方更大，誰(shuí)就會(huì)在博弈中占據(jù)主動(dòng)。
在產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，渠道為王，經(jīng)銷商可能才是籌碼多的一方。
比起壓貨，廠家更應(yīng)該做的，是想辦法讓產(chǎn)品真正被市場(chǎng)接受，被消費(fèi)者喜愛(ài)，幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣出去，而不是一壓了之。
