文：胡楠楠

來源：中國企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn）

甜啦啦創(chuàng)始人王偉從小就是個“孩子王”。十幾歲時，他家里總是聚著一群小朋友。那時王偉媽媽蒸一鍋饅頭，本來夠一家人吃三天的量，但常常一天就被吃光了。王偉調侃道，天天一群人，他爸媽一個月的工資都不夠朋友們吃的。

這種“孩子王”的氣質也一直延續(xù)到王偉創(chuàng)立甜啦啦。2015年，王偉在安徽蚌埠創(chuàng)立了甜啦啦。甜啦啦的第一批加盟商，就來自他的朋友和親戚們，“他們看到我開店賺了錢，就想跟著我干?！蓖鮽フf。但后來，他們有的賺了，有的虧了，據(jù)王偉自己說，即便虧的那些人，現(xiàn)在也和他一起做著其他事。

“分饅頭”的做法也延續(xù)了下來。剛創(chuàng)立甜啦啦時，王偉想的就是讓跟著他干的朋友都賺錢，讓大家都能分享到一點。7月上旬，在甜啦啦位于安徽蚌埠的工業(yè)園總部，王偉告訴《中國企業(yè)家》，直到去年，甜啦啦的高管們還都能旱澇保收地拿到分紅，多的一年能拿一兩百萬元，少的三四十萬元。但他也稱，如果沒有朋友的幫助，可能就沒有甜啦啦的今天。

創(chuàng)立不到10年，甜啦啦已經(jīng)悄悄開出6000多家店。這一門店規(guī)模在現(xiàn)制茶飲行業(yè)已經(jīng)排名前五，且是前五里成立時間最晚的一家。據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，截至今年7月24日，甜啦啦在營門店數(shù)6357家，僅次于蜜雪冰城、古茗、茶百道、滬上阿姨。據(jù)王偉透露，甜啦啦現(xiàn)在內部銷售額已超過20億元，一年能凈賺兩三億元。

與大多數(shù)茶飲品牌創(chuàng)業(yè)者類似，王偉也是草根出身，20歲出頭就在小鎮(zhèn)上做起了餐飲生意。創(chuàng)立甜啦啦之前，他開過燒烤店、賣過麻辣燙，也短暫加盟過蜜雪冰城，時間不到一年，2015年他創(chuàng)立甜啦啦。

外界常常會拿甜啦啦和蜜雪冰城作比較。在很多地方，甜啦啦和蜜雪冰城的店會同時出現(xiàn)：一家蜜雪冰城、一家甜啦啦，一紅一黃格外顯眼。由于二者幾乎處于相同的價格帶，主打平價茶飲，甜啦啦被調侃為“蜜雪冰城平替”。發(fā)展至今，甜啦啦甚至比蜜雪冰城還下沉。窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，甜啦啦開在三線及三線以下城市的門店占比超80%，超33%是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。而蜜雪冰城的這兩項數(shù)據(jù)分別為57%、24%。

王偉并不否認創(chuàng)立初期確實在學習蜜雪冰城——學它的產品、菜單，學它自建供應鏈。且直到如今，他依然覺得蜜雪冰城有很多值得學習的地方。

他自稱不想做模仿者。當問起甜啦啦是否也會上架蜜雪冰城近期推出的1元冰杯時，王偉的第一感覺就是“不會做”，“它（蜜雪冰城）做啥我就不想做啥。”王偉說。

在王偉眼中，甜啦啦和蜜雪冰城有一種“相愛相殺”的感覺，而他自己也樂在其中?！拔依舷氡人煽兒?。但如果一個地方只能開兩家店，我希望就是我們倆（甜啦啦和蜜雪冰城）在那杠杠地搞，那不更好玩嗎？”王偉說。

不過，對手已不只是蜜雪冰城。去年以來，隨著現(xiàn)制茶飲降價，以前那些高價茶飲品牌如喜茶等，都紛紛降到了甜啦啦和蜜雪冰城的價格帶。據(jù)了解，如今喜茶單杯價格甚至降至10多元。而以前，王偉從不覺得喜茶和甜啦啦之間有競爭，“以前喜茶賣得貴，甜啦啦賣得便宜，現(xiàn)在這些高價茶飲品牌都降到我的價格帶搶飯碗、搶客戶，這時候你不就慌了嗎？”王偉說。

王偉也意識到，除了開店之外，甜啦啦還有很多課要補。他也一改此前想沖刺萬店和上市的計劃，從追求開店速度轉為追求門店經(jīng)營質量，讓加盟商真正賺到錢。雖然王偉說，上市是必然，但他現(xiàn)在不急了。對于年底開萬店的目標，他稱明年都不一定能開出萬店。

他更想做長久的生意。最近在公司，王偉經(jīng)常講一句話，“我們能不能每年賺一個億，然后賺100年，做長久性的生意？”在想贏與不失敗兩種結果之間，王偉更傾向于“不失敗”。“我覺得不失敗就是贏?！蓖鮽フf。

01

狂奔開店：9年開超6000家店

創(chuàng)業(yè)這些年，王偉覺得都太順了。他說，有時候很難解的一個問題，突然間就能來一個人，對他說：這個事我可以幫你解決。

開店對他來說似乎很簡單。創(chuàng)立甜啦啦之前，王偉就有十來年做餐飲生意的經(jīng)驗。王偉出生于1980年，河南商丘出生，安徽蕭縣長大。25歲時，他就在鎮(zhèn)上開了家燒烤店，那時一天就能賺五六百元。沒過幾年，王偉不想一輩子待在小鎮(zhèn)上，于是就去了鄰近城市安徽蚌埠開起了麻辣燙店，生意也做得有聲有色——干了6年，買了房也買了車，王偉覺得挺幸福。

但他并不是一個安于現(xiàn)狀的人。2013年時，他注意到自己麻辣燙店對面開了一家蜜雪冰城，賣得很好。后來跟老板一打聽，一天能賺七八千元。于是也動了心，覺得茶飲店比麻辣燙店簡單，還受年輕人喜歡，王偉便加盟了蜜雪冰城。2014年2月開出第一家，隨后一口氣開出了8家蜜雪冰城。那時，王偉開的麻辣燙店和奶茶店一共10多家，一個月能賺十幾萬元。

他有一個朋友生意做得不錯，有一次和朋友交流之后，王偉就決定自己開一家茶飲公司，自己做加盟。只籌備了也就兩三個月，2015年1月，王偉就開出了第一家甜啦啦門店，并開放了加盟。第一年加盟的都是他的朋友親戚們，當年，甜啦啦便開出了92家門店。

憑借高性價比以及深耕下沉市場，成立三年時，甜啦啦門店數(shù)就超過了1000家，2019年底門店就增至1800家。即便過去幾年線下生意受到很大影響，甜啦啦也沒有放慢開店速度，2020～2022年這三年，仍以每年超1000家的速度擴張。2023年是甜啦啦擴張最猛的一年，全年新增門店數(shù)量2400家。

但這一路，王偉也是“摸著石頭過河”。雖說初期有蜜雪冰城這個“老師”可以學習，但甜啦啦該走的彎路還是沒少走——2021年左右，因為跑得太快，甜啦啦出現(xiàn)了很多不賺錢的加盟店，導致很多加盟商失去了信心。那時，甜啦啦強制關閉了五六百家不賺錢和經(jīng)營質量不好的門店。

過往一門心思開新店，也讓王偉忽視了品牌。以前王偉看到的可能只是門店賣了多少錢，怎么樣能讓加盟商賺錢，消費者滿不滿意。但從2023年底，王偉開始意識到了甜啦啦在品牌方面的缺失——同樣門店規(guī)模的茶飲品牌中，甜啦啦可能是最不知名的那一個。而現(xiàn)在他覺得，做品牌才是能最大化讓加盟商賺錢的事。

最初，王偉覺得開茶飲店很簡單?！安惋嬀褪枪芾黹T店，管理門店都是互通的，講究的就是產品、門店衛(wèi)生、服務，以及是否有人氣?！边@是他創(chuàng)立甜啦啦之初的想法。對比當時的麻辣燙生意，王偉覺得開茶飲店這事太簡單了。但甜啦啦發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，他的回答變了，他覺得茶飲生意變得不簡單了。

在王偉看來，這種想法的變化取決于一個人的認知，“如果一個人知識淺、懂得少的話，所有東西都是簡單的，但如果你的能力提高了，所有東西都不簡單?！?/p>

02

變革：過了躺贏的時候

尤其是近兩年，高端茶飲降價，來搶自己客戶時，王偉感覺到了壓力。

10元價格帶本是蜜雪冰城、甜啦啦的主要市場，但喜茶、茶百道等原來中高價位的茶飲品牌，都開始通過調菜單、發(fā)放優(yōu)惠券、團購等方式降至10元價格帶。紅餐大數(shù)據(jù)顯示，2020年到2023年，新茶飲品牌10元以下消費占比從7.1%上升至29.6%，20元以上占比則從32.7%下降至3.6%，10元價格帶成了當下現(xiàn)制茶飲的廝殺地帶。

王偉意識到，甜啦啦必須要改變。

第一刀，王偉“砍”向了管理層。原本甜啦啦的管理層有幾十人，他們基本都持有公司股份，多的能有1%，少的有萬分之一。但王偉發(fā)現(xiàn)，這導致了一個問題，大家都想躺贏。

于是從今年開始，王偉調整了管理層的分紅機制——年底能拿到多少錢，要看業(yè)績說話，完不成要扣錢。

雖然表面上大家都沒意見，但也只是“表面上”。推行這一變革時，甜啦啦高管團隊沒有一個人離開，“因為大家都相信我，”王偉補充道，其實管理層拿到的錢并沒少，只是換了一種方式，目的是讓他們拿得更久，“如果他連這個覺悟都沒有，他離開這個團隊，我也不覺得可惜?！?/p>

攝影：胡楠楠

其次是提升整個團隊的認知，加強對加盟商的服務。同時，提高加盟門店的質量，確保加盟商能真正賺到錢。尤其是在現(xiàn)制茶飲品牌們都在沖刺萬店、紛紛下沉的背景下，大家都在爭搶加盟商。這也讓王偉意識到，服務好加盟商、讓加盟商真正賺到錢的重要性。

王偉反思稱，過去這些年只知道不停地開新店，但忽略了現(xiàn)制茶飲加盟模式下的核心，是要讓加盟商都賺錢。在加盟模式下，新茶飲品牌們其實做的是to B的生意。如果加盟商不賺錢，那公司發(fā)展也不會長久。此前，甜啦啦聯(lián)合創(chuàng)始人許周在接受采訪時也稱，“如果（加盟店）品質不好，后期生存能力差，對品牌是很大的傷害?！?/p>

改變團隊認知不是一蹴而就的事。過去，團隊都在高速運轉的狀態(tài)下，只顧著開店，想讓他們突然慢下來不容易，也不能強制執(zhí)行。不過王偉會經(jīng)常跟高管團隊交流，他平均每天會去見8個左右的高管，有時候高管會帶著中層一起來和他溝通工作。這時候，王偉就會跟他們講，要慢下來、多思考，從大方向上讓高管團隊改變認知。

除此之外，王偉也通過制定一些新制度去約束團隊，讓他們謹慎放店?，F(xiàn)在，對新開出來的門店，王偉要求開一家賺一家。如果有新開的門店閉店，王偉會讓團隊復盤，問題出在哪——是選址問題、加盟商認知問題，還是后續(xù)門店管理的問題。如果是加盟商認知的問題，那就是招商部的問題，沒有把好關；如果是門店選址的問題，就是拓展部沒有找好店面；如果是后續(xù)門店管理的問題，那就是市場部的問題。

王偉想通過這種制度，讓團隊意識到，不能輕易放店。“輕易放一家店，就等于是殺人放火。

03

每年賺1億，然后賺100年

現(xiàn)制茶飲已是一片紅海?！?023新茶飲研究報告》顯示，截至2023年8月31日，在業(yè)新茶飲門店總數(shù)約51.5萬家。隨著行業(yè)競爭加劇，頭部品牌都在加速擴張門店，或開放加盟，以加大市場份額，“加盟、萬店、低價”已成茶飲行業(yè)的普遍共識。

甜啦啦也曾是這個隊伍中的一員。去年9月，王偉曾表示甜啦啦正在接受券商輔導，計劃在2025年實現(xiàn)港股上市。但現(xiàn)在王偉想法變了，他說之前想上市是為了品牌，但現(xiàn)在感覺上市對品牌也沒什么幫助。尤其是看到，已經(jīng)上市的茶飲同行，好像上市后反而都不太好。

新茶飲行業(yè)目前上市的兩家公司奈雪的茶和茶百道，都遭遇了上市首日破發(fā)的困境；排隊上市的新茶飲品牌，進展也不太順利。近日，港交所官網(wǎng)顯示，古茗和蜜雪冰城的上市招股書均已失效，上市進程暫時停滯。

王偉不再急于上市。他清楚自己的品牌沒有同行出名，別人那么干可能是對的，但自己也那么干就不一定對，還是要根據(jù)公司的發(fā)展情況，思考應該怎么干。

他想趁著這個時機，提升加盟店質量，并提升團隊認知。而且王偉覺得，現(xiàn)在甜啦啦6000多家門店，一年的內部銷售額20億元，這樣挺好。而他想做的長久生意，一定要靠質量，而不是數(shù)量——“從做企業(yè)的那一天起，就要考慮你的企業(yè)能做多久?！?/strong>