來源：東京烘焙職業(yè)人（ID：zhi-ye-ren）

【KUMO KUMO】是2019年興起于上海的人氣品牌，它的誕生也直接帶火了芝士蛋糕這款產(chǎn)品，成為當(dāng)年烘焙市場的現(xiàn)象級(jí)爆火大單品，并且經(jīng)久不衰。截至2024 年7月，KUMO KUMO 全國門店數(shù)130家，年銷售額超 5 億元，近5年研發(fā)的產(chǎn)品庫存近2000款，在如此龐大的商業(yè)版圖下，各種口味的芝士蛋糕仍然是門店的核心品類。

你或許難忘的是去門店購買產(chǎn)品時(shí)清脆的搖鈴，打開KUMO KUMO芝士蛋糕包裝時(shí)發(fā)現(xiàn)是隱藏款滿印的驚喜，duang duang的蛋糕體如白云融化在嘴巴里的柔軟，但是你一定不知道它誕生的歷程，從后廚送到你的手中，經(jīng)歷了多少的流程。

這也是我們對(duì)話KUMO KUMO總部文道集團(tuán)產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人林勝騏想要探尋的秘密，一個(gè)現(xiàn)象級(jí)大爆款的誕生，需要走多遠(yuǎn)的路，對(duì)于打造從0-1的新品牌來說，是否有可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

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林勝騏是具有超過22年烘焙行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的資深產(chǎn)品研發(fā)專家、大型連鎖品牌運(yùn)作模式專家、原料應(yīng)用與風(fēng)味研究專家，曾在很多國家進(jìn)行過深度進(jìn)修，也在85℃、新加坡品牌御寶軒、徹思叔叔等知名品牌任職研發(fā)總監(jiān)。2018年，早在KUMO KUMO開出第一家門店之前，他被KUMO KUMO創(chuàng)始人的品牌理念吸引，加入了KUMO KUMO的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

文道集團(tuán)產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人林勝騏

加入KUMO KUMO后，林勝騏帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)打造的第一個(gè)產(chǎn)品用時(shí)20個(gè)月，極致的打磨交出的答卷就是經(jīng)典原味芝士蛋糕，一開售即爆品，至今銷量占比仍超過50%。2023年6月28日，集團(tuán)旗下the Roll'ING 品牌成立，這次林勝騏將打造爆款的時(shí)間縮短到1個(gè)月：他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)了法式濃醇芝士卷、黑金抹茶瑞士卷，至今1年，仍處于供不應(yīng)求狀態(tài)。

01

爆品無法重復(fù)，但有規(guī)律可尋

東京烘焙職業(yè)人：KUMO KUMO 是如何找到自己差異化競爭優(yōu)勢的？

林勝騏：聚焦底層差異化邏輯，形成規(guī)模壁壘。

KUMO KUMO 采用單品烘焙店的模式，聚焦 SKU。這一方面能加深消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，將 KUMO KUMO 與芝士蛋糕劃上等號(hào)；另一方面能夠壓縮產(chǎn)品毛利空間，讓利于消費(fèi)者， 提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品，提升銷量，以此形成規(guī)模壁壘。

打磨極致坪效。近年來，一直在探索成熟的可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化店型。比如砍掉堂食空間，降低租金成本和堂 食運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，以小面積換得高坪效和高業(yè)績。

重新定位“產(chǎn)品”，形成一套可識(shí)別的品牌符號(hào)。產(chǎn)品是核心，KUMO KUMO 的產(chǎn)品圍繞芝士蛋糕，做了品類的突破與創(chuàng)新。并且從芝士蛋 糕出發(fā)，延伸了芝士甜品、芝士零食、芝士禮盒等，讓芝士進(jìn)入更多人的生活；

東京烘焙職業(yè)人：您覺得KUMO KUMO 芝士蛋糕為什么會(huì)形成現(xiàn)象級(jí)爆品？

林勝騏：?先，市場有增量空間。中國乳制品消費(fèi)量中芝?的占?相對(duì)較低，說明市場有巨?的增?潛?。2021 年，芝?占中國乳制品消費(fèi)量約3.9%，??本是 39%，韓國有 41%，北歐能占到 90%；再加上市場的合?，早期的芝?類產(chǎn)品已經(jīng)在市場上進(jìn)?了教育，品類教育逐漸成熟，為后來的品牌打下了基礎(chǔ)。其次，芝?在消費(fèi)者?中具有較?的價(jià)值感，與輕乳酪蛋糕進(jìn)?創(chuàng)新融合后，讓產(chǎn)品更具差異化和更?質(zhì)價(jià)?。

東京烘焙職業(yè)人：您會(huì)擔(dān)心它被同類產(chǎn)品取代嗎？您是怎么去維護(hù)這種新鮮感的？

林勝騏：會(huì)的，這是每個(gè)品牌都需要?對(duì)的挑戰(zhàn)，我們時(shí)刻需要居安思危。我們會(huì)順應(yīng)消費(fèi)者偏好趨勢，定期推出新?味或限量版產(chǎn)品，保持新鮮度，吸引消費(fèi)者的注意?；其次是，關(guān)注不同細(xì)分?群的趨同的偏好，例如年輕的健?減肥?性、中?年?群，他們?常關(guān)注糖和甜度，可以在配?中進(jìn)?調(diào)整升級(jí)。最后，產(chǎn)品不?是蛋糕本?，還應(yīng)該在產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、包裝、周邊、服務(wù)等??，綜合考慮，如何提升消費(fèi)者的購買體驗(yàn)。

東京烘焙職業(yè)人：KUMO KUMO產(chǎn)品體系目前是怎樣設(shè)計(jì)的？

林勝騏：我們有很多個(gè)系列，它們扮演著不同的角色。

核心產(chǎn)品：如招牌的經(jīng)典原味芝士蛋糕、巧克力芝士蛋糕、軟心芝士巴斯克；

季節(jié)性產(chǎn)品：根據(jù)不同的節(jié)?和季節(jié)推出特別版產(chǎn)品 ，如春季的開?果芝?蛋糕、茉莉輕茶芝?蛋糕，夏季的臻純榴蓮芝?蛋糕等；

限定產(chǎn)品：推出限量版產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的稀缺性和吸引力。例如芝士蔓越莓慕斯粽子（端午限定） 奧利奧莓莓巴斯克（七夕限定） 、威士忌巧克力芝士蛋糕（七夕限定）；

聯(lián)名產(chǎn)品：與多個(gè)品牌進(jìn)?跨界合作，進(jìn)??味和視覺上的創(chuàng)新，例如：

KUMO KUMO x 奧利奧 - 奧利奧夾?芝?蛋糕

KUMO KUMO x NFT - NFT 像素芝?蛋糕

KUMO KUMO x 喜茶 - ?糖波波芝?蛋糕

KUMO KUMO x 夢? - 夢?臻巧芝?蛋糕

KUMO KUMO x Crying Center - 520限定告?芝刻（芝??桃味）

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東京烘焙職業(yè)人：這么多系列您是怎么保證每款產(chǎn)品的獨(dú)特性？

林勝騏：市場定位。根據(jù)不同的市場和消費(fèi)者群體，定位不同的產(chǎn)品線，確保每款產(chǎn)品都能滿足特定消費(fèi)者的需求；

獨(dú)特配方。每款產(chǎn)品可能都有獨(dú)特的配方和制作工藝，確保產(chǎn)品在口感、風(fēng)味上與眾不同；

原料選擇。使用高品質(zhì)的原料，各國新原料，提升產(chǎn)品的整體品質(zhì)；

工藝創(chuàng)新。不斷改進(jìn)和創(chuàng)新烘焙工藝，如采用特殊的發(fā)酵技術(shù)、烘烤技術(shù)等；

設(shè)計(jì)感。在產(chǎn)品的外觀和包裝設(shè)計(jì)上，注重美感和創(chuàng)意，使產(chǎn)品在視覺上也能脫穎而出；

持續(xù)改進(jìn)。通過收集消費(fèi)者反饋和市場數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的競爭力。

東京烘焙職業(yè)人：您通常做產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，從研發(fā)到上市，一個(gè)新品會(huì)經(jīng)歷哪些階段？有哪些關(guān)鍵的決策點(diǎn)和考量因素？

林勝騏：我們KUMO KUMO光產(chǎn)品環(huán)節(jié)就會(huì)經(jīng)過：8 個(gè)環(huán)節(jié)、60 多個(gè)節(jié)點(diǎn)，共耗時(shí)約 117天，所以我們?少是提前3個(gè)?完成新產(chǎn)品?項(xiàng)。在 8個(gè)環(huán)節(jié)中，最關(guān)鍵的是?項(xiàng)環(huán)節(jié)。我會(huì)和產(chǎn)品、市場，結(jié)合技術(shù)?案的落地性進(jìn)?充分討論，這決定了我們的研發(fā)?向是正確的。

其次，對(duì)我來說，?常關(guān)鍵的是研發(fā)環(huán)節(jié)。我會(huì)和產(chǎn)品?起完成不少于 3 次的產(chǎn)品測試，只有通過專業(yè)消費(fèi)者、普通消費(fèi)者、?眾消費(fèi)者的評(píng)測，我們不斷調(diào)整測試，最終敲定研發(fā)?案；為了達(dá)到各環(huán)節(jié)的考量?標(biāo)，需要我在研發(fā)配?階段反復(fù)調(diào)整測試，才能實(shí)現(xiàn)平衡。

東京烘焙職業(yè)人：您可以分享一下您做爆品的思路嗎？

林勝騏：其實(shí)很簡單。

始終保持市場敏感度，及時(shí)掌握市場趨勢，消費(fèi)者偏好；

始終站在消費(fèi)者角度思考他們的需求，融合各國最新工藝技術(shù)，做產(chǎn)品創(chuàng)新，給他們超預(yù) 期的產(chǎn)品和產(chǎn)品體驗(yàn)；

始終保持做烘焙產(chǎn)品的初心，堅(jiān)持做好吃又有性價(jià)比的產(chǎn)品。

東京烘焙職業(yè)人：您覺得負(fù)責(zé)一個(gè)成熟的品牌產(chǎn)品研發(fā)和負(fù)責(zé)一個(gè)從0-1的新品牌研發(fā)最大的區(qū)別在哪里？

林勝騏：成熟品牌產(chǎn)品研發(fā)難點(diǎn)在：千店??。需要注意配?的穩(wěn)定性、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和品質(zhì)管理。在保持產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，我也需要考慮成本因素，以確保產(chǎn)品在市場上具有競爭?。另外，成熟品牌往往有固定的產(chǎn)品?格、價(jià)格體系，這

會(huì)限制?定的?由度。?新興品牌產(chǎn)品研發(fā)難點(diǎn)：市場定位與品牌知名度。需要?量的市場調(diào)研和產(chǎn)品測試，確定產(chǎn)品定位；需要在產(chǎn)品研發(fā)中投?更多精?，在資源限制下，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。其次，建?穩(wěn)定的供應(yīng)鏈可能具有挑戰(zhàn)性，

尤其是?批量的物料的貨源穩(wěn)定性、?批量?產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)性。

?者的區(qū)別，我認(rèn)為有4點(diǎn)：

1. 思路不同：新興品牌側(cè)重靈活性，成熟品牌側(cè)重穩(wěn)定性

2. 產(chǎn)品調(diào)整空間：新興品牌在產(chǎn)品研發(fā)上可能更靈活，能夠快速調(diào)整?向和策略，能夠更快速的做?些個(gè)性化創(chuàng)新，?成熟品牌可能需要更多的時(shí)間和資源來調(diào)整，需要考慮千店??的統(tǒng)?性；

3. 創(chuàng)新策略：成熟品牌可能更注重漸進(jìn)式創(chuàng)新，?新興品牌可能需要顛覆性創(chuàng)新來在市場中脫穎?出；

4. 成本和效益：新興品牌更注重成本效益，以確保在有限的資源下最?化產(chǎn)出，?成熟品牌可能更注重?期的品牌價(jià)值和利潤，在產(chǎn)品研發(fā)中可能更注重?險(xiǎn)控制。

02

產(chǎn)品品控和流程優(yōu)化

林勝騏提到的0-1的新興品牌與成熟品牌的產(chǎn)品研發(fā)思路中提到成本、效率、品質(zhì)管理等問題，這對(duì)于KUMO KUMO來說，從2019年到2024年不到5年時(shí)間快速成長到如此體量，其中也面臨了巨大的挑戰(zhàn)。而林勝騏除了產(chǎn)品創(chuàng)意，也是保證產(chǎn)品線的高效運(yùn)作和市場供應(yīng)的穩(wěn)定性的行家。

我們就這個(gè)問題深度的采訪了林勝騏，或許KUMO KUMO的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于很多從零起步的品牌來說都有參考價(jià)值。

東京烘焙職業(yè)人：KUMO KUMO是如何保證品控的？

林勝騏：我們在很多??都會(huì)注意，以下說?點(diǎn)對(duì)?店的要求：

法規(guī)遵守：嚴(yán)格遵守國家和地區(qū)的?品安全法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品合法合規(guī)；

設(shè)備維護(hù)和校準(zhǔn)：定期維護(hù)、校準(zhǔn)、消毒?產(chǎn)設(shè)備和器械，確保其正常運(yùn)?并符合?產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)；

生產(chǎn)環(huán)境要求：對(duì)溫度和濕度有要求，并且需要按照要求進(jìn)行消毒，以保證產(chǎn)品在最佳條件下進(jìn)行生產(chǎn)。

對(duì)供應(yīng)鏈的要求：

原材料采購：選擇?質(zhì)量的原材料供應(yīng)商，并定期評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；

供應(yīng)商管理：建?嚴(yán)格的供應(yīng)商評(píng)估和選擇流程，確保所有的原材料符合國家法律法規(guī)以及我司品牌的質(zhì)量要求；

對(duì)產(chǎn)品及培訓(xùn)的要求：

制定 SOP：我和培訓(xùn)部會(huì)制定詳細(xì)的?產(chǎn)流程和操作指南，確保每個(gè)?產(chǎn)環(huán)節(jié)都符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；

設(shè)置關(guān)鍵操作：在?產(chǎn)過程中，設(shè)置多個(gè)關(guān)鍵操作點(diǎn)，進(jìn)?重點(diǎn)檢查，確保產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)；

員?培訓(xùn)：我會(huì)?持培訓(xùn)部，對(duì)員?進(jìn)?定期的質(zhì)量意識(shí)和操作技能培訓(xùn)，確保他們了解并遵守操作標(biāo)準(zhǔn)；

巡店檢查：我們會(huì)經(jīng)常對(duì)產(chǎn)品進(jìn)?定期不定時(shí)的巡店檢查，包括感官測試、不定時(shí)的將產(chǎn)品進(jìn)?三?送檢等，以確保產(chǎn)品安全和質(zhì)量；

客?反饋與持續(xù)改進(jìn)：收集和分析客?反饋，及時(shí)了解產(chǎn)品在市場上的反饋，并據(jù)此改進(jìn)；?勵(lì)員?提出改進(jìn)建議，不斷優(yōu)化?產(chǎn)流程和產(chǎn)品質(zhì)量。

東京烘焙職業(yè)人：您如何優(yōu)化產(chǎn)品流程？

林勝騏：所有新產(chǎn)品的 SOP 都是我與培訓(xùn)部反復(fù)磨合的，大到根據(jù)出品動(dòng)線調(diào)整烘烤流程，小到參與選擇更便利的操作容器、多合一的儲(chǔ)存容器等。

供應(yīng)鏈管理上，所涉及的所有的粉，我會(huì)安排提供配方并測試，最終落地的，門店操作不需要稱量，操作大大簡化；

將成品配方轉(zhuǎn)為工業(yè)化產(chǎn)品配方，將成熟的產(chǎn)品的操作步驟簡化到只要倒入液，解凍就可以用，例如布蕾液、布丁液、蛋撻液、芝士漿等。

03

從消費(fèi)者角度切入產(chǎn)品研發(fā)

東京烘焙職業(yè)人：我們知道KUMO KUMO是給予消費(fèi)者情緒價(jià)值的專家，比如爆火的滿印、搖鈴...都會(huì)把購買的驚喜度拉滿，您可以在提升消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)的維度給我們分享一些經(jīng)驗(yàn)嗎？

林勝騏：在視覺上，KUMO KUMO 采?了?飽和度的橙?作為主?調(diào)，從?店設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝到?票，全是橙?，給到消費(fèi)者感官刺激。在設(shè)計(jì)上，?店設(shè)計(jì)成全透明玻璃，公開每個(gè)制作細(xì)節(jié)；包裝設(shè)計(jì)也充分參考跨界跨?的案例經(jīng)驗(yàn)。在服務(wù)上，設(shè)置了不少細(xì)節(jié)，?如員?要雙?遞出產(chǎn)品，撕蛋糕?時(shí)若讓蛋糕破損，將不再銷售，每?爐蛋糕?必有?個(gè)滿印的“盲盒隱藏款”，蛋糕出爐后會(huì)有搖鈴烙印儀式等。

東京烘焙職業(yè)人：您一般通過什么渠道獲得消費(fèi)者的反饋呢？

林勝騏：在產(chǎn)品開發(fā)階段，我會(huì)通過產(chǎn)品經(jīng)理組織產(chǎn)品調(diào)研，了解消費(fèi)者需求。例如：招募消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品訪談、新品共創(chuàng)活動(dòng)，了解具體的產(chǎn)品需求；或者通過收集問卷的形式，讓消費(fèi)者也加入產(chǎn)品創(chuàng)意的頭腦風(fēng)暴之中；

在產(chǎn)品上市前，我們會(huì)和產(chǎn)品合力，將測試產(chǎn)品（應(yīng)用最小可行性產(chǎn)品 MVP 理論）給到專業(yè)消費(fèi)者、普通消費(fèi)者、大眾消費(fèi)者進(jìn)行測試，產(chǎn)品會(huì)根據(jù)每次的測試結(jié)果進(jìn)行及時(shí)復(fù)盤與調(diào)整；

在產(chǎn)品上市后，對(duì)于已上市的產(chǎn)品反饋，我們會(huì)通過線上平臺(tái)和線下平臺(tái)收集真實(shí)的消費(fèi)者反饋并且進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。例如：針對(duì)區(qū)域的甜度喜好差異，我會(huì)調(diào)整配方；針對(duì)中差評(píng)部分我會(huì)及時(shí)調(diào)整 SOP 和配方，及時(shí)和機(jī)動(dòng)的改進(jìn)產(chǎn)品，有效的拉升產(chǎn)品銷量。

東京烘焙職業(yè)人：消費(fèi)者反饋意見會(huì)對(duì)您的產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新方向提供參考嗎？

林勝騏：會(huì)。例如，我們的醇臻榴蓮芝士蛋糕，在誕生前半年就收集到消費(fèi)者的大量反饋，并且在口味上反復(fù)測試，最終成功上市，消費(fèi)者反饋不錯(cuò)，尤其是華南地區(qū)。我們今年 8 月也安排了榴蓮芝士蛋糕在華南地區(qū)回歸的計(jì)劃。

東京烘焙職業(yè)人：不同的城市區(qū)域的產(chǎn)品策略是略有不同的嗎？

林勝騏：對(duì)。例如，冰糖葫蘆芝士蛋糕（北京限定）、牛油火鍋芝士蛋糕（成都限定）、蛋花酒釀巴斯克（武漢限定）、蛋花酒釀芝士布蕾（武漢限定）等等。

我們?nèi)ツ?0月1日武漢首家3.0門店開業(yè)，在開業(yè)之前，我們團(tuán)隊(duì)深入的去了解了武漢人民的產(chǎn)品認(rèn)知和口味偏好，并針對(duì)他們當(dāng)?shù)刈钣忻男⒏芯漆?，與烘焙產(chǎn)品進(jìn)行了深入研究。我們在武漢區(qū)域，成功上市了蛋花酒釀巴斯克和蛋花酒釀芝士布蕾，銷售反饋超過預(yù)期。

東京烘焙職業(yè)人：作為資深的研發(fā)專家，您覺得未來烘焙市場的走向會(huì)是什么樣子？

林勝騏：例如健康趨勢，隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的提高，低糖、低脂、高纖維的烘焙產(chǎn)品可能會(huì)越來 越受歡迎。我會(huì)關(guān)注如何在保證口感和風(fēng)味的同時(shí)，減少不健康成分。

二是智能設(shè)備，隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，智能烘焙設(shè)備可能會(huì)成為趨勢。

比如能夠自動(dòng)調(diào)節(jié)烘焙時(shí)間和溫度的烤箱，或者能夠通過手機(jī)應(yīng)用控制的智能烘焙工具。我已經(jīng)在測試很多的自動(dòng)化設(shè)備，例如智能烤箱、自動(dòng)攪拌機(jī)等等，這能幫助門店實(shí)現(xiàn)簡單操作下就能達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

三是技術(shù)創(chuàng)新與文化融合：隨著全球化的推進(jìn)，不同文化的烘焙產(chǎn)品可能會(huì)互相融合，創(chuàng)造出新的風(fēng)味和產(chǎn)品。

我們需要有全球視野，深入各國學(xué)習(xí)，了解不同文化背景下的消費(fèi)者需求、技術(shù)趨勢、最新技術(shù)原料工藝等等；其次，關(guān)注跨界合作，與時(shí)尚、藝術(shù)、科技等進(jìn)行跨界合作，創(chuàng)造出獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)。

四是數(shù)字驅(qū)動(dòng)：通過大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者行為和偏好、利用 AI在洞察消費(fèi)者需求，確認(rèn)研發(fā)?向中發(fā)揮作?。

東京烘焙職業(yè)人：就產(chǎn)品方面可以透露一下KUMO KUMO未來會(huì)做哪些布局？會(huì)增加新的品類或者推出第二款現(xiàn)象級(jí)大爆品嗎？

林勝騏：會(huì)。目前我們在進(jìn)行店型升級(jí)改造，為滿足消費(fèi)者更日常性、更剛需性的需求，我們有非常豐富的品類儲(chǔ)備。第二款現(xiàn)象級(jí)大爆品正在內(nèi)部測試階段，目前還不方便透露。

東京烘焙職業(yè)人：您覺得作為研發(fā)人員，最重要的工作能力是什么？對(duì)于新入行的一些技術(shù)人員，您是否有一些建議或者寄語？

林勝騏：我覺得最重要的?作能?是需求洞察?、產(chǎn)品創(chuàng)意?、研發(fā)落地能?。通過深?洞察市場趨勢和消費(fèi)者需求，不斷嘗試，結(jié)合創(chuàng)新創(chuàng)意，研發(fā)落地符合市場需求且新穎的產(chǎn)品。

對(duì)于新??的技術(shù)?員，我想說?些話：

時(shí)代在進(jìn)步，烘焙技術(shù)也在不斷進(jìn)步，要不斷學(xué)習(xí)和吸收新的知識(shí)和技能，再多操作，多嘗試，多鞏固。烘焙是?個(gè)需要耐?和細(xì)致的?作，不要急于求成，要始終保持好奇和探索的?態(tài)，這將幫助你不斷創(chuàng)新。