來源：食品內(nèi)參（ID：fbc180）

近兩年來，無論是休閑食品行業(yè)還是硬折扣零售業(yè)態(tài)，都從最初的蟄伏走向爆發(fā)，但也伴隨著激烈的市場競爭和行業(yè)洗牌。

在這樣的背景下，三只松鼠于近日舉辦的“111線下品銷大會”上正式宣布收購“愛零食”和“愛折扣”等品牌，向外界展示其打造“制造+自有品牌+零售”生態(tài)圈的戰(zhàn)略決心。作為其中的一員，愛折扣備受矚目，其獨特的軟硬折扣結(jié)合模式不僅吸引了消費者，實現(xiàn)了單店年銷售額破2000萬元，也引來了業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)的青睞。

會上，章燎原表示，“零售行業(yè)正迎來一場更深刻的變革，2025年會是從量販零食到量販零食+，以及全品類折扣超市的真正元年，而這場變革的主戰(zhàn)場在社區(qū)，三只松鼠將積極擁抱這個新興渠道?！?/p>

近日，內(nèi)參君獨家對話愛折扣創(chuàng)始人李悅，深入探討愛折扣迅速崛起的背后邏輯，解讀這家快速成長的企業(yè)如何在激烈的競爭中突圍，并進(jìn)一步了解其未來的發(fā)展方向與路徑。

01

從央企職業(yè)經(jīng)理人，

到社區(qū)折扣連鎖品牌創(chuàng)始人

李悅的職業(yè)生涯始于大型央企和跨國快消品公司。在聯(lián)合利華，她擔(dān)任過整個華北區(qū)的渠道管理工作，而在中糧，她負(fù)責(zé)福臨門油高端業(yè)務(wù)線，從供應(yīng)鏈到渠道規(guī)劃到品牌運營全鏈條。她將這些工作經(jīng)歷稱為自己創(chuàng)業(yè)路上的重要起點。

她將這些經(jīng)歷稱為自己創(chuàng)業(yè)路上的重要起點，但仍坦言：“盡管學(xué)習(xí)到了寶貴的品牌經(jīng)驗和渠道管理技巧，但大企業(yè)的決策層級限制讓人覺得無法完全實現(xiàn)自己的品牌構(gòu)想?！?/p>

李悅說，在職業(yè)經(jīng)理人角色中，她一直在尋找一個能實現(xiàn)自身品牌夢想的契機，繼而打造一個能夠直接面向消費者的品牌，通過更加靈活的管理方式去洞察消費者需求、降低成本，進(jìn)而建立一個真正屬于自己的社區(qū)零售品牌。

這一夢想在2020年逐步變?yōu)楝F(xiàn)實。她辭去原本穩(wěn)定的工作，和兩個小伙伴一起創(chuàng)立了“愛折扣”品牌，將自身多年積累的品牌管理和渠道經(jīng)驗應(yīng)用到創(chuàng)業(yè)實踐中。

起初，李悅的團隊規(guī)模很小，甚至一度僅僅依靠幾個人和一個公眾號做起了小規(guī)模的庫存處理生意。她稱之為“信息不對稱生意”，即通過消化大品牌的庫存來幫助品牌方解決庫存壓力?！斑@實際上是一個非常有前景的事業(yè)，因為可以讓社會生產(chǎn)力發(fā)揮應(yīng)有的價值?！?/p>

她分享道，這種“信息不對稱”帶來的庫存消化經(jīng)驗為她后續(xù)創(chuàng)業(yè)奠定了基礎(chǔ)，她逐漸意識到可以借此打造出一個真正的折扣品牌，為社區(qū)消費者提供物美價廉的商品。

02

軟硬折扣結(jié)合模式：

愛折扣的差異化探索

李悅在帶領(lǐng)愛折扣發(fā)展過程中，一直強調(diào)軟硬折扣結(jié)合的經(jīng)營模式。她解釋說，軟折扣模式的特點在于SKU（庫存單位）不夠穩(wěn)定，其主要依賴低價處理庫存商品來吸引消費者，而這類商品的供應(yīng)相對靈活。

起初，李悅的愛折扣正是以軟折扣為核心，通過低價引入大量消費者，幫助大品牌消化庫存。然而，當(dāng)門店規(guī)模逐漸擴大時，她開始意識到軟折扣模式在供應(yīng)鏈上的限制。于是，李悅團隊在原有的軟折扣基礎(chǔ)上，引入硬折扣模式。硬折扣不同于軟折扣，它通過深度供應(yīng)鏈整合來實現(xiàn)產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性。

她分享道：愛折扣的硬折扣的商品是滿足消費者對品類寬度的需求，比如米面糧油、日用日化、零食和水飲的一部分補充品，這種模式能平衡品類結(jié)構(gòu)，滿足消費者相對的一站式。

此外，李悅特別重視價格帶和SKU的優(yōu)化。在她的思考中，消費者進(jìn)入愛折扣門店的首要目的是滿足基本消費需求，而并非特定品牌。

她打比方說：“消費者來買水，他們不一定要買某個具體品牌的水，只要有高性價比的選擇，他們就會很滿意?！边@種消費者需求的洞察促使愛折扣在SKU上進(jìn)行了合理布局。李悅指出，愛折扣并不依賴單一品牌，而是以價格帶經(jīng)營和小類經(jīng)營為出發(fā)點，形成了“軟硬結(jié)合”的獨特模式。

她透露，愛折扣將軟硬折扣的結(jié)合應(yīng)用在門店擴展過程中，通過小規(guī)模門店測試市場反應(yīng)，再逐步擴大門店面積并豐富商品種類，從而實現(xiàn)了穩(wěn)步擴展。事實上，也正是通過這種逐步擴展的方法，愛折扣逐步在北方市場站穩(wěn)腳跟，并建立起了具有競爭力的供應(yīng)鏈管理體系。

03

區(qū)域市場試水：

小店到大店的迭代擴展之路

愛折扣的模式從一開始便不同于傳統(tǒng)連鎖品牌，李悅帶領(lǐng)團隊通過小規(guī)模門店逐步試水，進(jìn)行了多次迭代。

她回憶道，剛開始在嘗試社區(qū)店型的時候，為了驗證模型，從30平米的小店開始不斷迭代到了170平米。同時，在品類上，李悅和團隊也不斷進(jìn)行調(diào)整，從進(jìn)口品到國內(nèi)大眾消費品，再到高頻消費的國產(chǎn)食品，她們逐步積累了符合消費者需求的商品種類。

在李悅看來，門店擴展的過程不只是簡單的規(guī)模擴張，更是對消費者需求的精確把握。她強調(diào)，愛折扣團隊不僅僅在商品類別上進(jìn)行調(diào)整，也在門店運營模式上進(jìn)行了多輪改進(jìn)，最終找到了適合不同區(qū)域的經(jīng)營模式。

她舉例稱，“我們有一家門店就在永輝超市的正對面，面積僅300平方米，但銷售額卻能達(dá)到永輝超市的一半。”這樣的數(shù)據(jù)反映了愛折扣模式的潛力，也為其在更大范圍的擴展提供了堅實基礎(chǔ)。

值得注意的是，隨著愛折扣在北方市場的不斷深入，李悅和團隊將區(qū)域市場模型逐漸推廣到了天津、太原等地。

“在一個城鎮(zhèn)人口不到40萬的縣域市場，愛折扣有8家門店，這8家門店銷售額占了整體區(qū)域線下零售銷售額的20%以上”，李悅說，這種“區(qū)域模型”是愛折扣穩(wěn)步擴展的關(guān)鍵，在未來的擴展中，她計劃通過逐步復(fù)制這一模型，將愛折扣的經(jīng)營模式推廣到更廣泛的市場。

04

硬折扣賽道進(jìn)入“下半場”：

一場急迫的“萬店”競賽

隨著高性價比消費需求的增加，折扣零售市場備受關(guān)注，逐漸形成“硬折扣”和“軟折扣”兩種模式，供應(yīng)鏈能力和精細(xì)化運營成為賽道競爭的核心。

據(jù)了解，硬折扣店強調(diào)自有商品開發(fā)和高效運營，通過精選SKU和薄利多銷，實現(xiàn)“好貨賣便宜”。這種模式并非單純低價策略，而是通過提升效率、強化供應(yīng)鏈來降低成本，以高質(zhì)量商品吸引消費者。軟折扣則是平臺型零售模式，商品類型多樣，常以低價銷售臨期、尾貨或微瑕商品，吸引對多樣性和低價有需求的消費者。

據(jù)中研普華預(yù)測，折扣店將成為未來10年增長最快的業(yè)態(tài)，年復(fù)合增長率可達(dá)5.6%。2019至2022年間，折扣品牌迎來融資潮，頭部品牌如好特賣、奧特樂、嗨特購等均獲多輪融資。好特賣母公司上海芯果科技完成5輪融資，投資方包括嘉遠(yuǎn)資本、五源資本等。折扣牛也已獲得紅杉資本、真格基金的多輪支持，并計劃在河南全省布局1000家門店。

資本推動下的折扣零售市場迅速升溫，但競爭也愈發(fā)激烈。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，未來將出現(xiàn)全國性和區(qū)域性品牌共存的格局，大店和小店并行發(fā)展，且兼具軟硬折扣、便利性和覆蓋廣度的“萬店連鎖”品牌或?qū)⒊霈F(xiàn)。

事實上，在被三只松鼠控股的更早前，愛折扣因其商業(yè)模式和專業(yè)的團隊，已經(jīng)受到了資本的關(guān)注。

據(jù)李悅回憶，“2021年時，我們實際上是從第一家店就開始拿到融資的，當(dāng)時這個單店模型的估值就達(dá)到了一個億。后來，我們與股東溝通后設(shè)定了一年內(nèi)開到50家店的目標(biāo)，并成功實現(xiàn)了。”

她說，“等到我們開到50家店時，逐漸意識到自身在運營和拓展上的短板。不過，這輪融資帶給我們的第一項幫助是，相當(dāng)于讓我們’上了牌桌’，成為一個備受關(guān)注的區(qū)域品牌。于是，我們在2022年開始每月開設(shè)一家新店，不斷調(diào)整模式，到年底時感到模式基本跑通了，便開始推廣區(qū)域模式，從那時開始進(jìn)入山西市場”。

雖然近幾年，愛折扣的增速達(dá)到了約40%，公司今年的增長“也差不多保持在這個水平；不過，由于此前有過一次’踩急剎車’的經(jīng)歷，如果沒有特別強大的后備支持，就很難再快速擴張?！崩類偙硎尽?/p>

05

三只松鼠的賦能：

從品牌價值到供應(yīng)鏈整合

幸運的是，在2024年三只松鼠收購愛折扣的背景下，李悅的團隊獲得了更為深厚的品牌和供應(yīng)鏈資源支持。章燎原的這次決策，彰顯了其對于渠道戰(zhàn)略的決心和對社區(qū)零售行業(yè)的篤定，以及對愛折扣團隊的認(rèn)可和店型的堅定信心。

據(jù)了解，在2024年三只松鼠的“111線下品銷大會”上，創(chuàng)始人章燎原（松鼠老爹）宣布對愛折扣的收購。作為主張“一品一鏈”的品牌，三只松鼠堅持自建供應(yīng)鏈、拓展全品類，并通過數(shù)字化運營體系實現(xiàn)“品銷合一”，以降低管理成本、提升運營效率。

章燎原指出：“我們的目的是通過洞察門端的數(shù)據(jù)，再把數(shù)據(jù)應(yīng)用到組織當(dāng)中，進(jìn)行全品類的拓展?！边@也意味著愛折扣在三只松鼠的支持下，將獲得更為強大的供應(yīng)鏈資源和數(shù)字化管理體系。

此外，三只松鼠定位“制造型自有品牌零售商”，強調(diào)制造、品牌、渠道三者的高效協(xié)同與反哺，通過從管理服務(wù)咨詢、平臺合伙到投資孵化，實現(xiàn)制造、品牌與渠道三位一體的發(fā)展模式。

而愛折扣作為三只松鼠生態(tài)協(xié)同戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，將從中受益，實現(xiàn)更大規(guī)模的供應(yīng)鏈整合和品牌提升。

李悅指出，通過這樣的支持，愛折扣得以在短時間內(nèi)豐富商品種類，并在價格上保持競爭力。在未來，愛折扣將借助三只松鼠的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，進(jìn)一步擴展門店，滿足更多消費者的需求。

與此同時，李悅認(rèn)為，三只松鼠的生態(tài)協(xié)同戰(zhàn)略為愛折扣帶來了廣闊的發(fā)展前景。三只松鼠通過“制造—品牌—零售”的三輪循環(huán)戰(zhàn)略，與愛折扣的渠道模式形成了互補，有助于提升雙方的業(yè)務(wù)效率和品牌價值。未來，愛折扣還將利用三只松鼠的數(shù)據(jù)資源和消費洞察，進(jìn)一步優(yōu)化商品組合，以更好地滿足社區(qū)消費者的需求。

06

短期紅利和長遠(yuǎn)愿景

在“111線下品銷大會”上，愛折扣提出了具有吸引力的優(yōu)惠加盟政策，向全國市場開放加盟，并提供“免加盟費、單店補貼十萬，當(dāng)日簽約再補五萬”的福利，豪擲3000萬資金支持。

這一政策一經(jīng)發(fā)布，便引發(fā)了現(xiàn)場的火爆反響，當(dāng)日下午300多位加盟商齊聚三只松鼠總部基地，現(xiàn)場簽約場面熱烈。

章燎原表示：“三只松鼠分別以“一群人”“一起做”“一件事”為名稱注冊成立管理咨詢、有限合伙、創(chuàng)業(yè)投資公司。使命是讓年輕人更容易成長，讓創(chuàng)業(yè)者更容易成功，讓老百姓生活得更美好?！痹谶@樣的“新生態(tài)”下，前述加盟政策的發(fā)布不僅展現(xiàn)了三只松鼠對愛折扣的信任和期待，也反映出其打造社區(qū)零售生態(tài)的決心。通過這一優(yōu)惠政策，愛折扣將在全國范圍內(nèi)快速擴展布局，將其高效的軟硬折扣模式推廣到更多社區(qū)，進(jìn)一步鞏固品牌在社區(qū)零售市場的領(lǐng)先地位。

李悅認(rèn)為，折扣零售的未來在于對消費者需求的洞察與供應(yīng)鏈的高效整合。她提到，在發(fā)達(dá)國家的折扣零售市場中，日本的堂吉訶德和美國的TJX等品牌已走在前列，并引領(lǐng)了折扣零售的現(xiàn)代化發(fā)展。她相信，中國也會誕生具有國際競爭力的折扣零售品牌，而愛折扣正致力于成為這一領(lǐng)域的代表之一。

李悅的愿景不僅是讓消費者買到物美價廉的商品，更是在社區(qū)零售中打造一個具有溫度的品牌。她表示，“我們希望消費者在我們的門店，不僅是購物，更是與社區(qū)連接的一種方式?！睈壅劭塾媱澙^續(xù)擴大其區(qū)域模型的試點，并根據(jù)不同地區(qū)的消費特點靈活調(diào)整商品和服務(wù)，讓愛折扣成為社區(qū)居民的“日常購物伙伴”。

豐富品牌管理和渠道經(jīng)驗的創(chuàng)始人，高速成長并得到市場驗證的“軟硬結(jié)合”模式，已經(jīng)將愛折扣打造成一個快速走向行業(yè)主流舞臺的零售平臺。而隨著三只松鼠收購的完成，愛折扣在供應(yīng)鏈、品牌宣傳和市場擴展上獲得有力支持，將不僅僅是一個折扣超市，更是一個基于消費者需求、注重社區(qū)服務(wù)的創(chuàng)新型高價值零售連鎖。