來源：食品板（ID：tyjspb)
立冬已過，氣溫驟降，傳統(tǒng)飲料銷售渠道也步入“淡季”，不少?gòu)S商選擇“貓冬”，將期望寄予來年開春。然而在飲品寒冬，卻有一款解膩解辣飲品在餐飲渠道掀起狂銷熱潮，逆勢(shì)上揚(yáng)。
它，就是樣板市場(chǎng)（浙東）賣爆5萬家餐飲店，今年快速席卷全國(guó)的餐飲“流量王”——范小汽奶汽。
01
打破傳統(tǒng)飲料淡季魔咒
范小汽寒冬熱銷餐飲渠道
進(jìn)入11月，本是傳統(tǒng)飲料銷售淡季，但范小汽公司卻呈現(xiàn)出一派繁忙的景象：全國(guó)各地的意向客戶陸續(xù)來到總部，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理在全國(guó)各地市場(chǎng)更是忙得熱火朝天……皆因范小汽奶汽在終端市場(chǎng)的動(dòng)銷反饋異?；鸨?。
在市場(chǎng)走訪過程中，多家餐飲店老板紛紛表示，范小汽奶汽的銷量超出了他們的預(yù)期。某餐飲店老板興奮地說：“范小汽賣得特別好，三件貨很快就只剩幾瓶了，我們正準(zhǔn)備馬上補(bǔ)貨！”而在另一家飯店，老板更是表示，首次上貨的兩件范小汽迅速售罄，第二次補(bǔ)貨打算直接訂12件。在一家蘭州拉面店，店老板對(duì)范小汽奶汽贊不絕口：“產(chǎn)品非常好，第一次上的兩件貨很快就只剩6瓶了，顧客都反映好喝，一人能喝兩三瓶！”如此優(yōu)異的動(dòng)銷成績(jī)，可以看出市場(chǎng)對(duì)范小汽的龐大需求，以及奶汽新品類所蘊(yùn)含的巨大市場(chǎng)潛力。
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對(duì)范小汽奶汽的動(dòng)銷情況也給予了高度評(píng)價(jià)：“在這個(gè)季節(jié)，新品能有這樣的動(dòng)銷情況非常不錯(cuò)?！睂?shí)際上，從上市以來范小汽奶汽就以快速動(dòng)銷的佳績(jī)，成為餐飲渠道的現(xiàn)象級(jí)飲料新品，不僅賣爆浙東數(shù)萬家餐飲店，更迅速蔓延到西藏、臺(tái)灣外，山西、江蘇、重慶、云南、四川、湖南、新疆、湖北、江西、山東等全國(guó)市場(chǎng)。
02
以進(jìn)攻性陳列、解辣又解膩口感
快、準(zhǔn)、狠俘獲消費(fèi)者
經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，在食品板看來，范小汽奶汽成為餐飲渠道“動(dòng)銷王”的背后，是其以進(jìn)攻性的陳列抓住了消費(fèi)者第一眼，又以解辣、解膩的口感驚艷消費(fèi)者的味蕾，可謂是快、準(zhǔn)、狠地俘獲消費(fèi)者。
首先，以視覺反差打造進(jìn)攻性陳列，一眼抓住消費(fèi)者。
俗話說“決勝在終端”，餐飲店的陳列更是如此，面對(duì)消費(fèi)者剛需的飲品需求，在同樣的陳列位、陳列數(shù)，包裝是否具有視覺反差，直接影響陳列進(jìn)攻性。從渠道端反饋的好評(píng)，不難看出范小汽奶汽在包裝設(shè)計(jì)上也下足了功夫，其自然高動(dòng)銷與“藍(lán)白配”的進(jìn)攻性陳列密切相關(guān)。
特別是在吧臺(tái)飲品區(qū)陳列架或者冰箱中，在一眾五顏六色的飲品包裝中，一整排的范小汽奶汽自然形成一片非常搶眼的“白底藍(lán)標(biāo)”視覺反差，讓消費(fèi)者一眼就能注意到。同時(shí)，范小汽的玻璃瓶裝設(shè)計(jì)，也在前臺(tái)以及冰箱的陳列中顯得格外顯眼。這種視覺上的沖擊力，無疑為產(chǎn)品的熱銷增添了一份助力。
范小汽所展現(xiàn)的進(jìn)攻性陳列，實(shí)質(zhì)上彰顯了企業(yè)與經(jīng)銷商在終端市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。一方面，范小汽團(tuán)隊(duì)秉持著餐飲渠道直營(yíng)管理的先進(jìn)理念，不斷通過其成熟的市場(chǎng)操作能力，為經(jīng)銷商注入強(qiáng)勁動(dòng)力。另一方面，范小汽對(duì)經(jīng)銷商合作伙伴在餐飲渠道的地面團(tuán)隊(duì)，不僅提出了要求，更提供了專業(yè)指導(dǎo)。唯有如此強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能充分激發(fā)范小汽奶汽在終端市場(chǎng)的進(jìn)攻潛能，進(jìn)而有力推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。
其次，以差異化打造解辣、解膩升級(jí)口感，一口驚艷消費(fèi)者。
如果說“藍(lán)白配”的包裝在7秒內(nèi)搶奪消費(fèi)者的第一眼，助推首次購(gòu)買，那么范小汽奶汽的創(chuàng)新口感則是消費(fèi)者頻繁復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵。相較于傳統(tǒng)解辣解膩的飲品，范小汽奶汽突破乳飲加氣的技術(shù)難度，含氣量突破2.7，在保留乳酸菌的醇香口感的基礎(chǔ)上，還融入了汽水本身清爽、解膩特性，為消費(fèi)者提供了一種全新的味覺體驗(yàn)。
經(jīng)銷商對(duì)范小汽奶汽的口感也給予了高度評(píng)價(jià)：“冬天大家在餐飲店更愿意喝熱湯、吃川菜、涮火鍋，對(duì)于解辣解膩飲品的需求更高，口感不能太溫和，也不能太沖。而范小汽奶汽就做到了這一點(diǎn)，奶+汽的口感組合，既有新鮮感，又很好喝?！币舱腔诮饫?、解膩的升級(jí)口感，使得范小汽奶汽既適合夏季消暑解渴，也適合冬季搭配火鍋等熱辣食物，對(duì)于經(jīng)銷商而言，是一款全年無淡季的餐飲飲品。
03
以9㎡小展位撬動(dòng)600+意向客戶
范小汽成秋糖人氣王
如果說終端高動(dòng)銷，體現(xiàn)了范小汽奶汽新品類的市場(chǎng)潛力，那么秋糖展位現(xiàn)場(chǎng)的超高人氣，則彰顯出范小汽“走紅”速度之快。
據(jù)悉，范小汽奶汽原來并沒有參加秋糖的計(jì)劃。因?yàn)檎麄€(gè)10月份，范小汽公司的銷售團(tuán)隊(duì)都忙于出差對(duì)接全國(guó)的意向客戶。然而，隨著經(jīng)銷商口碑相傳，以及范小汽榮獲被譽(yù)為“食業(yè)奧斯卡”獎(jiǎng)項(xiàng)的“中國(guó)成長(zhǎng)之星年度創(chuàng)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”消息的公布，許多慕名而來的經(jīng)銷商在秋糖尋找范小汽奶汽展位未果，紛紛致電企業(yè)，表達(dá)了想要見面的意愿。
結(jié)合于此，范小汽緊急調(diào)整策略，最終在會(huì)展中心搶訂僅剩的小展位。盡管展位面積有限，但范小汽奶汽卻吸引了大量人氣。特別是在第二天整個(gè)會(huì)展中心人氣下滑的時(shí)候，范小汽奶汽的展位依然人頭攢動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在為期三天的秋糖展會(huì)上，范小汽奶汽共計(jì)收獲了600多家意向客戶，大大超出了企業(yè)的預(yù)料。
值得關(guān)注的是，除了新品類、新包裝、新口感外，不少經(jīng)銷商都是為范小汽成熟的餐飲終端操作模式而來。據(jù)悉，范小汽團(tuán)隊(duì)深耕餐飲渠道多年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源。在范小汽奶汽上市之初，企業(yè)就組建了直營(yíng)餐飲業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，成功開發(fā)了超5萬家餐飲網(wǎng)點(diǎn)，并構(gòu)建了系統(tǒng)化的深度分銷能力。目前，依托餐飲渠道開發(fā)的體系化運(yùn)作模式，范小汽已經(jīng)獲得不少大區(qū)域代理商、頭部品牌代理商的認(rèn)可，已合作的代理商餐飲渠道作戰(zhàn)能力也有了質(zhì)的飛躍，廠商攜手有目標(biāo)、有策略地推進(jìn)市場(chǎng)。
隨著冬季的來臨，餐飲飲品正迎來好時(shí)節(jié)：一方面，解辣解膩飲品需求旺盛；另一方面，消費(fèi)者更青睞新品類、新口感。對(duì)于范小汽奶汽來說，未來還有更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)等待擁抱，更大的財(cái)富商機(jī)等待引爆。
