智利車?yán)遄訉τ谥袊M者而言已不陌生，成為跨越山海的人間“厘”想。在市場開拓上，有三點經(jīng)驗可供參考。

完善運營組織。生產(chǎn)端：智利水果生產(chǎn)商聯(lián)合會，由果農(nóng)和水果生產(chǎn)企業(yè)組成，嚴(yán)格把控車?yán)遄淤|(zhì)量控制系統(tǒng)的設(shè)計與實施，為果農(nóng)提供培訓(xùn)種植技術(shù)服務(wù)；市場端：智利水果出口商協(xié)會，著力于銷售渠道拓展，每年至少舉辦兩次有關(guān)出口水果的國際研討會，幫助各水果商了解出口國的相關(guān)政策變化。

打造統(tǒng)一品牌。智利水果出口商協(xié)會打造了“來自智利的車?yán)遄印逼放疲–herries from Chile），作為智利出口車?yán)遄拥慕y(tǒng)一原產(chǎn)地品牌進(jìn)行推廣宣傳，極大地提升了智利車?yán)遄赢a(chǎn)品的市場競爭力和品牌形象。此外還打造了獼猴桃、藍(lán)莓、柑橘等全國統(tǒng)一品牌。

洞悉消費者喜好。智利車?yán)遄由鲜袝r間卡在我國節(jié)日密集的十二月到二月，啟用 “享受你的紅色時刻” “紅色幸?！?“幸運時刻，一口實現(xiàn)”等口號進(jìn)行宣傳，符合中國人過年圖個吉利的需求。

（2）西班牙豬肉

西班牙葡萄酒享譽世界，畜牧業(yè)同樣很發(fā)達(dá)。西班牙是世界第一豬肉出口大國，在西班牙肉類行業(yè)當(dāng)中，豬肉產(chǎn)業(yè)所占的份額高達(dá)73%。

2023年，西班牙向中國出口的豬肉產(chǎn)品主要分為冷凍內(nèi)臟和副產(chǎn)品、凍肉和冷鮮肉等，總計價值超過12億歐元。

西班牙全國生豬生產(chǎn)者協(xié)會負(fù)責(zé)人希格拉曾表示：雖然有替代市場，但沒有一個市場能提供中國的規(guī)模和價值。西班牙對中國市場的重視可見一斑，并采取了一系列卓有成效的營銷策略。

連續(xù)在華開展推廣活動，強化質(zhì)量安全。西班牙實施最高級別的安全和質(zhì)量法規(guī)，豬肉屠宰方式和加工過程嚴(yán)格受到監(jiān)管。為了更好的服務(wù)中國消費者，西班牙多家肉類企業(yè)在中國均設(shè)置辦事處。西班牙大使館商務(wù)處攜手西班牙對外貿(mào)易發(fā)展局和西班牙農(nóng)業(yè)部，每一年在中國各地都會以不同形式舉辦農(nóng)產(chǎn)品和飲料行業(yè)的推廣活動。如西班牙美食美酒開放日、西班牙餐廳推廣活動、西班牙美食之日等，通過觸達(dá)消費者展示品牌“從農(nóng)場到餐桌”的高質(zhì)量把控。

打造豬肉+火腿雙品牌戰(zhàn)略。西班牙火腿是世界知名火腿，其中又以伊比利亞火腿為火腿中的貴族，是歐洲九大傳奇美食之一。伊比利亞火腿是由西班牙國立原產(chǎn)地命名保護(hù)中心（INDO）所規(guī)定的原產(chǎn)地命名（DO）產(chǎn)品，其生產(chǎn)區(qū)域只限于西班牙和葡萄牙邊界的三角形地區(qū)。實行嚴(yán)格的分等分級，黑標(biāo)、紅標(biāo)、綠標(biāo)、白標(biāo)，從豬種、環(huán)境、飲食等方面都進(jìn)行了明確的指標(biāo)劃分。通過美食品牌的高端定位及更高效地接觸消費者來進(jìn)一步提升食材品牌知名度。

（3）泰國榴蓮

全球關(guān)貿(mào)數(shù)據(jù)庫（GTA）最新統(tǒng)計顯示，2024年，泰國仍然穩(wěn)居新鮮榴蓮對華出口“頭把交椅”，出口總值達(dá)7.17億美元。其營銷策略主要有：

與國內(nèi)知名水果商合作。泰國當(dāng)?shù)刈畲蟮乃隹谫Q(mào)易商Richfield Fresh Fruit Co.,Ltd以及多家水果包裝企業(yè)與百果園簽署合作備忘錄，百果園目前已經(jīng)在泰國開發(fā)超過10款招牌品種。榴蓮界“頂榴”招牌青妮王榴蓮，曾創(chuàng)下了一天銷售340噸的紀(jì)錄。百果園今年還在泰國舉辦了獨家招牌果發(fā)布會。成功搭建起“泰國榴蓮”與“百果園”的高度關(guān)聯(lián)，形成消費記憶點。

挖掘網(wǎng)紅新勢力。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)作為互聯(lián)網(wǎng)時代的經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)，近年來表現(xiàn)十分強勁，泰國充分意識到這一點，利用網(wǎng)紅力量，積極拓展中國江西、福建、成都和廈門等二線城市，打造榴蓮全新銷售熱點地區(qū)。如今年5月，泰國商務(wù)部邀請中國網(wǎng)紅在“榴蓮之都”尖竹汶府直播，3天創(chuàng)造了2000萬元的銷售額，泰國副總理對此活動的評價為“大成功”；辛巴帶貨泰國榴蓮，2023年銷售額破3億，2022年曾創(chuàng)造5分鐘銷售34萬顆金枕榴蓮的紀(jì)錄。

02

綜合品牌：讓更多人了解國家文化

相較于超級大單品策略，一些國家在市場營銷中采取組團(tuán)出擊的方式，通過打造國家級綜合品牌，來傳遞蘊藏著國家文化的生活理念。

（1）品味法國Taste France

提到法國，“浪漫”是其標(biāo)簽，法國葡萄酒、奶酪享譽世界，如何把更多法國優(yōu)質(zhì)農(nóng)食產(chǎn)品介紹給中國消費者？

在法國政府的倡議和支持下，"Taste France"于 2020 年中國國際進(jìn)口博覽會期間在中國推出，是法國農(nóng)業(yè)與食品部旗下品牌。匯集了法國美食的相關(guān)領(lǐng)域，旨在推廣體現(xiàn)卓越、責(zé)任、愉悅、純正和創(chuàng)新等價值的優(yōu)質(zhì)法國農(nóng)業(yè)食品產(chǎn)品。

以Taste France作為主題的法國館多次亮相國內(nèi)大型展會，如進(jìn)博會、中國北京國際葡萄酒展覽會，此外還主辦中國最佳法國酒侍酒師大賽、法國美食藝術(shù)節(jié)等活動，受到了中國商家和大眾的廣泛支持，逐漸讓以精致玩味為特征的法式飲食文化成為人們觸手可及的享受對象。通過開設(shè)Taste France – Food 官網(wǎng)，搭建起法國品牌與世界各國食品產(chǎn)業(yè)商家之間的橋梁，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力和市場份額。?

（2）秘魯超級食物Superfoods from Peru

秘魯是重要的農(nóng)產(chǎn)品出口國，連續(xù)5年獲得了由世界旅游獎頒發(fā)的“世界最佳烹飪食材產(chǎn)地獎”，近來流行的“減脂餐”中的牛油果，就是來自秘魯。

秘魯農(nóng)業(yè)資源豐富，土豆在5000年前就在秘魯種植，現(xiàn)在秘魯有超過5千種土豆。另外，藜麥?zhǔn)敲佤斵r(nóng)業(yè)生產(chǎn)非常重要的一種產(chǎn)品。

自2015年起，秘魯農(nóng)產(chǎn)品以牛油果、藍(lán)莓等超級食品進(jìn)入中國市場。之后，秘魯牛油果和藍(lán)莓等農(nóng)產(chǎn)品對華出口數(shù)量迅猛增長。至今已成長為中國最大的藍(lán)莓、牛油果供應(yīng)國。

為了讓中國消費者更了解秘魯?shù)摹俺壥称贰保?017年，秘魯在2017屆亞洲國際水果蔬菜展覽會上推出了“超級食品”的國家品牌。

產(chǎn)品涵蓋超級水果、超級蔬菜、超級谷物、超級水產(chǎn)等。并通過入駐國內(nèi)電商平臺舉行各類展銷活動來傳遞健康飲食理念。?

（3）真實澳洲TRUE AUSSIE

今年9月，《澳大利亞人報》報道稱，“最近幾周，中國擠滿了來自澳大利亞的農(nóng)民、漁民和葡萄酒制造商”“即便是在多年貿(mào)易限制的情況下，中國仍是澳大利亞最大的農(nóng)產(chǎn)品出口市場，2022至2023年的對華出口銷售額約為170億澳元（約合人民幣805.6億元）”。澳大利亞對中國市場的重視由此可見。

澳大利亞，一個地廣人稀的超級農(nóng)業(yè)大國，畜牧業(yè)更是居全球領(lǐng)先地位。

為了保護(hù)原產(chǎn)地聲譽、樹立澳大利亞牛羊肉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，澳洲肉類及畜牧業(yè)協(xié)會（MLA）于2014年創(chuàng)立了TRUE AUSSIE品牌，希望通過推廣TRUE AUSSIE品牌，為純正的澳大利亞牛羊肉產(chǎn)品以其所代表的高品質(zhì)和食品安全背書，助力消費者迅速辨別出真正的澳大利亞牛羊肉產(chǎn)品。

“TRUE AUSSIE”標(biāo)識進(jìn)入市場后，海外消費者接受迅速，現(xiàn)在日本半數(shù)以上的零售店面、超市都可見到標(biāo)有“TRUE AUSSIE”的澳洲進(jìn)口牛羊肉；韓國前三大連鎖超市也開始使用這一標(biāo)志用來告知消費者食品原產(chǎn)地；中東、美國、中國、南亞以及歐洲的消費者對該標(biāo)識也較為認(rèn)可。MLA在廣東中山利和廣場blt精品超市、深圳深業(yè)上城Olé精品超市、廣西南寧萬象城Olé精品超市等高端商超開展澳洲牛羊肉路演及品鑒活動，擴(kuò)大了澳洲紅肉在中國消費群體中的品牌認(rèn)可度。

03

如何打開出口國市場？

著名農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌專家、元一智庫農(nóng)研中心主任、農(nóng)參總編輯鐵丁老師認(rèn)為，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入推進(jìn)，品牌出海是大勢所趨，比如柞水木耳出口至烏茲別克斯坦、伊寧西梅出口至印度尼西亞，特色產(chǎn)品的國際化發(fā)展反映出了市場需求的強勁及供應(yīng)鏈的不斷優(yōu)化。在出海戰(zhàn)略的制定上，要合規(guī)、合情，合規(guī)是要了解出口國相關(guān)法律政策，合情是要分析出口國市場消費特點選擇適合的產(chǎn)品，這兩點是基礎(chǔ)，此外還要依靠多種營銷手段。

國外農(nóng)業(yè)品牌想要打開中國市場，需要綜合考慮市場特點、消費者需求、品牌策略以及政策法規(guī)等多個方面，中國農(nóng)食品牌出海也是同樣的道理。除了遵守相關(guān)國家進(jìn)口政策、關(guān)稅稅率以及檢驗檢疫要求等硬性條件，在一些具體的市場營銷上，可以采取如下措施：

對于大單品品牌，一是強化渠道建設(shè)，如跨境電商平臺、線下商超以及各類展銷會，不同渠道對應(yīng)不同消費群體，對產(chǎn)品的分等分級要求也不同，不建議平均用力消耗宣傳精力。二是注重社交媒體營銷，通過微信、微博、抖音、小紅書等平臺及關(guān)鍵意見領(lǐng)袖來擴(kuò)大品牌觸達(dá)范圍，以有趣、有價值的內(nèi)容，吸引消費者的關(guān)注和互動，進(jìn)而產(chǎn)生消費。三是需提前了解競爭對手的情況，制定差異化競爭策略。

對于綜合品牌，主要是在大單品引領(lǐng)下帶動其他農(nóng)產(chǎn)品獲得市場關(guān)注，塑造本國農(nóng)業(yè)的整體形象。這就要求在產(chǎn)品的選擇上要優(yōu)中選優(yōu)，不可貪多，同時借助有影響力的農(nóng)業(yè)展會、食品博覽會增加曝光度。