來(lái)源：整點(diǎn)消費(fèi)（ID：ZDXFBA）
1999年，電商在國(guó)內(nèi)興起，彼時(shí)，就有人號(hào)稱(chēng)要取代傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商；2016年，進(jìn)入新零售時(shí)代，以阿里零售通和京東新通路為代表的平臺(tái)崛起，也有人號(hào)稱(chēng)“要革傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的命”；再到后來(lái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)、即時(shí)零售……
時(shí)至今日，電商依舊無(wú)法取代線(xiàn)下；新零售品臺(tái)逐漸走向失??；社區(qū)團(tuán)購(gòu)降溫，即時(shí)零售只是一種補(bǔ)充，而經(jīng)銷(xiāo)商，依舊存在。
但今日不同往日，商超逐漸采取“裸采”模式，直接跳過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商；而主打折扣的各類(lèi)超市崛起，讓經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不斷被瓦解。有經(jīng)銷(xiāo)商向整點(diǎn)消費(fèi)（ID：ZDXFBA）表示：“這兩種模式的夾擊，比以前各種平臺(tái)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的沖擊要大得多。”
01
“裸采”與“硬折扣”盛行
裸采，系今年以來(lái)部分大型商超渠道實(shí)施的新型采買(mǎi)模式，即商超系統(tǒng)直接從廠家采購(gòu)。值得一提的是，在此等模式之下，商超要求更具體：一是低價(jià)，要與經(jīng)銷(xiāo)商同價(jià)；二是自主定價(jià)，賣(mài)多少得商超系統(tǒng)自己定；三是品牌，從品類(lèi)前五開(kāi)始。
經(jīng)常逛商超的消費(fèi)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)，超市為什么每天都有打折促銷(xiāo)？
主要原因就是過(guò)去商超的盈利模式中，傳統(tǒng)的低買(mǎi)高賣(mài)只是其中的一小部分，而商超盈利的更多來(lái)源則是對(duì)供貨商提出的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列分、各類(lèi)促銷(xiāo)及扣點(diǎn)，隨著經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間越來(lái)越薄，商超的這種模式也開(kāi)始被經(jīng)銷(xiāo)商“抵制”。
而商超過(guò)去的操作模式，除了商超本身之外，很少有人占到“便宜”。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格并不低，但落到供貨商的利潤(rùn)卻并不高，反而要承擔(dān)各種賬期費(fèi)用和鎖碼的風(fēng)險(xiǎn)?！吧坛苈罚┴浬套坟浛睢钡男侣劯菍乙?jiàn)不鮮。
所以傳統(tǒng)商超到了不得不變的緊急時(shí)刻，這也是為什么胖東來(lái)爆改其他超市能獲得如此大的關(guān)注。
然而，要分經(jīng)銷(xiāo)商“蛋糕”的遠(yuǎn)不止商超的裸采模式，而遍地開(kāi)花的折扣批發(fā)超市更是讓經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)遭受更大沖擊。
12月21日，“量販零食第一股”萬(wàn)辰集團(tuán)旗下來(lái)優(yōu)品宣布進(jìn)軍折扣超市賽道，首店將于1月10日在合肥開(kāi)業(yè)。最為關(guān)鍵的是，折扣超市和此前的折扣零食店不同，除了此前的食品飲料之外，部分門(mén)店相繼擴(kuò)增了米面糧油、個(gè)護(hù)日化、家用百貨甚至還有預(yù)制菜、凍品、熟食、調(diào)味等其他品類(lèi)，SKU數(shù)量也較此前增加不少。
更為關(guān)鍵的是，這些折扣超市除了直接向消費(fèi)者賣(mài)產(chǎn)品之外，還兼具“批發(fā)部”的作用，向周邊的夫妻老婆店或其他下沉市場(chǎng)的終端分銷(xiāo)自己的貨品。如此一來(lái)，各大終端的進(jìn)貨渠道又多了一條，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)代理商的業(yè)務(wù)形成直接競(jìng)爭(zhēng)。
值得一提的是，在折扣批發(fā)超市賽道，萬(wàn)辰集團(tuán)都已經(jīng)算是“后來(lái)者”了。
9月27日，坐擁3500多家門(mén)店的量販零食品牌零食有鳴對(duì)外官宣，進(jìn)軍硬折扣全品類(lèi)批發(fā)超市；12月11日，零食有鳴對(duì)外表示，旗下硬折扣全品類(lèi)零售品牌“零食有鳴批發(fā)超市”門(mén)店數(shù)已經(jīng)突破1000家，成為業(yè)界首個(gè)千店品牌。
此外，三只松鼠通過(guò)并購(gòu)愛(ài)折扣進(jìn)軍綜合品類(lèi)折扣超市；零食優(yōu)選推出“惠真”批發(fā)超市；愛(ài)零食、恰貨鋪?zhàn)?、喜喜零食等紛紛轉(zhuǎn)型硬折扣超市……而折扣超市賽道本身就越來(lái)越擁擠，除了門(mén)店超8000家的樂(lè)爾樂(lè)之外，還有奧特樂(lè)、奧樂(lè)齊、冠華等等。
02
傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商被“偷襲”
經(jīng)過(guò)前幾輪新風(fēng)潮“洗禮”之后，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商基本都是精英。并，作為一個(gè)靠“低買(mǎi)高賣(mài)”和廠家返點(diǎn)為盈利的群體，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言依舊非常重要。
比如，伊利集團(tuán)就為261個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商頒發(fā)專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金高達(dá)5600萬(wàn)元，并且，經(jīng)銷(xiāo)商返利金額也超過(guò)了3億元。而另一家傳統(tǒng)飲品巨頭娃哈哈，也對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了表彰，發(fā)放近億元獎(jiǎng)勵(lì)。此外，像元?dú)馍?、好望水等，也都將?jīng)銷(xiāo)商合作伙伴擺到了最重要的位置。
但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商自身而言，同時(shí)面臨著廠家任務(wù)持續(xù)增加、區(qū)域面積不斷縮小、終端動(dòng)銷(xiāo)不暢、下游客戶(hù)拿貨積極性降低等挑戰(zhàn)。尤其在“質(zhì)價(jià)比”大行其道的當(dāng)下，“不買(mǎi)貴的只賣(mài)對(duì)的”成為消費(fèi)者首選。
因此，無(wú)論對(duì)于消費(fèi)者而言，還是下游終端商而言，“哪里便宜就在哪買(mǎi)”成為了主流的考量指標(biāo)。而當(dāng)下盛行的折扣超市，就成為了不少終端商家進(jìn)貨的新選擇。
據(jù)一位樂(lè)爾樂(lè)加盟商向整點(diǎn)消費(fèi)（ID：ZDXFBA）透露，自己在當(dāng)?shù)刈隽私?0年經(jīng)銷(xiāo)商，也曾先后代理了多家大品牌，但在調(diào)整期毅然放棄了傳統(tǒng)代理商業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而進(jìn)軍折扣超市。對(duì)于取舍之間帶來(lái)的不小損失，該加盟商直言：“長(zhǎng)痛不如短痛?！?/p>
“我們有很多產(chǎn)品賣(mài)價(jià)比經(jīng)銷(xiāo)商拿貨價(jià)還低?！睋?jù)他介紹，因?yàn)樗拈T(mén)店剛開(kāi)業(yè)不久，目前當(dāng)?shù)亓闶劢K端在他加盟的樂(lè)爾樂(lè)拿貨的雖然也有一些，但現(xiàn)在還并不多。據(jù)他透露：“相比在代理商手里拿貨，一二線(xiàn)品牌的價(jià)格其實(shí)差別并不大，但二三線(xiàn)以下的低線(xiàn)品牌價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是很明顯的?！?/p>
由此可見(jiàn)，大牌產(chǎn)品，在哪進(jìn)貨都差不多，但大牌產(chǎn)品的利差相對(duì)也更小，所以一般經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇幾個(gè)大品牌再帶幾個(gè)小品牌，大品牌保量，也保證對(duì)終端的拓展能力，小品牌才是真正的盈利大頭。
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商手里的小品牌失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，零售終端的拿貨熱情自然就冷卻了。
所以，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商群體而言，依靠品牌的時(shí)代正在逐步走向消亡，而經(jīng)銷(xiāo)商要想活得好，除了與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)能力之外，更重要的還是做好服務(wù)，轉(zhuǎn)型服務(wù)商，才能讓下游客戶(hù)不被“低價(jià)格”挖走。
